Купувачът на посещения

След като убеждава поляците от Benefit Systems да инвестират в България, Цветан Иванов успешно развива програмата MultiSport с карти за служители

В началото на своята кратка кариера като мениджър ключови клиенти в подразделението на Otis Elevator във Варшава Цветан Иванов научава от колеги за една много интересна за него социална придобивка, която компанията осигурява за служителите. Ако пожелае, може да получи карта за спорт MultiSport и да посещава безплатно различни спортни обекти, а той обича да спортува – играе тенис, фитнес, зимата кара сноуборд. Любопитството му го отвежда в сайта на MultiSport и остава изумен от огромния избор на обекти, включени в програмата. Мисли си, че има някаква грешка и започва да ги обикаля. „Видях, че всичко е реално. Това стана най-забавното ми занимание в Полша, където нямах много приятели“, казва Иванов от позицията си вече на управител на „Бенефит системс България“ – компанията, която стои зад картите MultiSport, с над 80 хил. ползватели и 800 партньорски обекта.

Причините да направи такъв рязък завой в професионалното си развитие са няколко. Независимо, че работата в американската компания му допада с цялата отговорност да обслужва големи проекти на Otis Elevator за Централна и Източна Европа, той трябва да се върне в България, тъй като съпругата му не си намира подходяща работа в Полша. Освен това толкова харесва програмата MultiSport, че решава да напише писмо до полския офис на Benefit Systems. В него казва, че би искал да направи същото в България, където „хората имат желание да спортуват, а по различни причини нямат достъп да спортни съоръжения“. На първата среща разбира, че България е била в плановете за разрастване на полската компания, която вече има дружества в Чехия и Словакия, но идеята е отхвърлена като неперспективна с аргумента, че „държавата е бедна, с лоша инфраструктура, а хората не спортуват“. „Обясниха ми най-любезно, че този пазар е неразвит, защото по техни наблюдения, ако днес залата е за фитнес, утре там може да е плод и зеленчук“, казва Иванов. През 2014 г. никой в Benefit Systems не вярва в успеха на инвестиция в България. Виждат само големия ентусиазъм на Иванов и решават да му дадат възможност да представи бизнес план. Той току-що е завършил МВА програма в Солун и използва всичките си знания в трудната задача. За Benefit Systems знае, че е посредник между клиентите, каквито са големите компании, и собствениците на спортни обекти. Въпросът е каква е нагласата на пазара в София. От няколкото срещи с управители на спортни обекти в София излиза, че всички са позитивни, макар да изпитва дълбоки съмнения дали изобщо разбират модела. Подобни нагласи долавя и в няколкото компании от IT индустрията, аутсорсинга и големи консултантски фирми, към които се цели с идеята, че при дефицита  за таланти ще търсят „нещо по-интересно за своите служители“. Обнадежден от резултата, Иванов представя своя проект със 100 спортни обекта в София и лимитиран брой компании, но за хората във Варшава това е крайно недостатъчно. По тяхно искане той увеличава мащаба и ги засипва с уверения, че рискът да се пробва е почти никакъв. През 2015 г. стига до желания договор да управлява „Бенефит системс България“, въпреки че няма никакъв мениджърски опит. По образование е електроинженер, който учи задочно и работи като електротехник в компания за отоплителни системи. В бума на строителството през 2007 г. вече е продуктов мениджър – експериментира и въвежда оборудване от нови доставчици. После става търговец на асансьори в българското дружество на Otis Elevator и понеже се справя много добре, му предлагат позицията в Полша.

Първите му дни в „Бенефит системс България“ са „много изтощителни“ с всичките откази за срещи с управителите на спортни обекти, които получава по телефона. Хората на рецепция трудно разбират какво иска да им каже, а и посещенията на място също не дават резултат. Гледат го странно като човек, който се опитва нещо да продава, докато  изведнъж намира ключа към тях с фразата „купуваме посещения“.

Втората му важна стъпка е да осигури клиенти. По съвет от централата той купува база данни и задно с единствения си служител, който дълго време е продавал по телефона антивирусни програми, се свързват с отделите за човешки ресурси в различни фирми с надеждата да им привлекат вниманието с „един мотивационен инструмент“.

Предлагат три модела на финансиране – пълно, частично и всеки служител сам да си заплаща картата. „Нашата цел е да накараме максимално голям брой хора да спортуват. Те стават повече, когато работодателят кофинансира услугата и така я прави по-достъпна. Колкото повече са ползвателите в една компания, толкова по-ниска е цената“, казва Иванов. Той смята, че силно конкурентният трудов пазар ще накара работодателите да бъдат максимално атрактивни с различни социални придобивки за своите служители и след две седмици държи в ръцете си първия договор. Макар и малък, този успех му създава силни положителни емоции и увереност, че програмата може да работи в България. Иска да направи по-бързо услугата разпознаваема и затова наема група студенти да посещават фитнес залите като клиенти. Той също го прави със своя малък ентусиазиран екип.

Ако нямахме конкурент към оня момент, едва ли щяхме да стигнем дотук толкова бързо

Три месеца по-късно, през септември 2015 г., разбира за появата на „много силен конкурент“ –  френската компания Sodexo, която от 10 години продава в България ваучери за храна, а по това време започва да предлага и карта за спорт Sport pass. „Те имаха 40 души екип и голяма мрежа клиенти, а ние бяхме петима. Трябваше да работим с удвоени усилия и да печелим пазар. С едно участие в събитие на ейчари стигнахме до повече компании, като предлагахме тестова карта“, казва Иванов. Неговото виждане е, че ако направи продукта атрактивен, така че да задоволява максимално нуждата от по-богат избор на услуги, ще може да устои на Sodexo, които също настъпват с бързи темпове и завладяват територия.

Собствениците на спортните обекти гледат на посредниците като най-бързия път да си осигурят мечтаните клиенти от корпоративния свят. Според него те виждат в MultiSport източник на свежи финансови средства и постоянен приход, който им позволява да развиват бизнеса си. Особено собствениците на новите обекти, на които „Бенефит системс България“ осигурява бърза популярност. Също и лоялна конкуренция, тъй като всички плащания минават по банков път и бизнесът излиза на светло. Цялата фитнес индустрия се променя според нуждите на ползвателите на карти за спорт, които сравняват и избират местата с най-добро обслужване. По техни предложения Иванов добавя нови активности: „Никога не съм си представял, че ще предлагаме конна езда, нито боулинг за хора, които искат да се забавляват заедно. Не си представях, че ще имаме народни танци, още по-малко уинд сърф, кайт и ветроходство.“  

Възможността новите спортни обекти и услуги да бъдат разработени бързо и ефективно повишава апетита на инвеститори да отварят множество фитнес центрове и студиа.  Въпреки това в офиса на „Бенефит системс“ постъпват много оплаквания от

„препълнени зали и недостиг на шкафчета в съблекалните“. За управителя това е сигнал, че скоро услугата може да стане безинтересна. Той обсъжда проблема с централата на Benefit Systems International, откъдето следва решение да влезе в България с дъщерната фирма Fit Invest, която се занимава с придобиване и изграждане на нови спортни обекти. В Полша Fit Invest поддържа собствена мрежа от фитнеси – притежава над 100 спортни зали. Цветан Иванов ги насочва към два спортни центъра в кварталите „Младост“ и „Люлин“, за които знае, че се продават, и те ги купуват. След това отварят още шест нови спортни обекта под марката Next level, които са „малко над средно ниво“. По този начин увеличават и интереса към услугата.

Успехите на „Бенефит системс България“ окуражават компанията майка да потърси развитие в Гърция и Хърватия. Новите проекти стартират под наблюдението на Цветан Иванов, който трябва да предаде своя опит. По този повод миналата година той за пръв път има вълнуваща среща с дизайнера на MultiSport, както той нарича основателя на Benefit Systems Джеймс ван Берг, който иска да събере всички управители на Benefit Systems от Чехия, Словакия, България, Гърция и Хърватия. Американецът е завършил Harvard Business School и когато се озовава в Полша като консултант по приватизацията, се жени за полякиня. Визионер по природа, той стартира множество проекти, като системата за корпоративни карти за спорт през 2001 г. е най-успешен. Днес Benefit Systems е публична компания с пазарна капитализация близо 800 млн. евро, с над 4 хил. партньори и един милион ползватели в Полша. През 2012 г. Джеймс ван Берг напуска всички оперативни постове и се мести да живее в Канада, но остава в борда. За него се знае, че е странен, затворен и изключително скромен човек, който е много добър стратег. Противно на очакването да говори за бизнес, на срещата във Варшава той обсъжда чисто житейски неща. „Берг се интересува единствено от визията на личността, защото всичко се прави от хора и за хора. От него научих, че успехът трябва да се споделя с колегите във всичките му аспекти и да не гоним бърз резултат“, казва Иванов.

Миналата година той за пръв път извежда „Бенефит системс България“ на печалба – 534 хил. лв., а тази година очаква да е още по-добра, за да си изплати заемите към компанията майка. Натрупаните загуби за четири години са над 2 млн. лв. „Никога не е ставало дума кога ще излезем на печалба. Искаше се само да растем бързо“, казва той.

За устойчив бизнес му трябва обем от хора, които ползват услугата, за да е интересна на работодателя да я предлага. Всички инвестиции отиват за разширяване на екипа, който наброява вече 70 души, а те от своя страна развиват продукта в повече населени места. Картите MultiSport са популярни в големите градове и в малки населени места с все повече клиенти от малък и среден бизнес. Следващата цел е да се обхванат и семействата на служителите. Само по този начин може да се отговори на конкуренцията, която се увеличава с още два нови играча – българската Coolfit и AllympiaPass. „Това, че имаме конкуренция, е страхотно. Ако нямахме конкурент към оня момент, едва ли щяхме да стигнем дотук толкова бързо“, казва Цветан Иванов.