Капка с дяволска опашка

Лъчезар Главинов и неговото семейство изграждат Diel sport като европейски бранд за зимна екипировка, чиято основна сила не е в ниските цени и огромните количества, а в бутиковите серии и персонализирането на облеклата

Снимка: Елена Ненкова

Когато дните стават все по-кратки, а времето – студено, за производителя на зимна екипировка Лъчезар Главинов означава, че настъпва най-горещият за бизнеса сезон. Клиентите в Европа очакват своите поръчки и той следи изкъсо експедицията на облеклата Diel sport към десетките професионални отбори, клубове и ски училища в Австрия, Германия, Италия, Чехия, Словения, Холандия, Испания и други точки по света. Скоро ще е готова и екипировката за сръбския национален отбор по ски алпийски дисциплини, заявена в последния момент от местната федерация. „Свързаха се с нас в началото на есента. Пазарът в Европа не е толкова голям. Като поразпитат откъде да вземат хубави облекла, все ще стигнат до нас“, казва Главинов.

Офисът му наподобява малък шоурум. Пълен е с щендери, отрупани с мостри от колекцията за следващия сезон. Всичко това е за голямото изложение на спортни продукти и облекла за открито в Мюнхен през януари. Всяка година Diel sport участва с над 40 модела в две линии: за любители – с еластични и комфортни материи, и за професионалисти – хора, които работят в зимни условия. Съобразени с търсенето, облеклата за клиентите от южните страни са в по-светли тонове, ярки, цветни, а за скандинавските страни дизайнът е изчистен, семпъл, с малки детайли, които да подчертаят прибрания силует. Основната сила на Diel sport като европейска марка не е в ниските цени и огромните количества, „защото това го предлагат големите фирми, които шият в Далечния изток – Бангладеш, Китай, Виетнам, а в бутиковите серии и най-вече в персонализирането на облеклата“. В подкрепа на думите си Лъчезар Главинов изважда от щендера черно мъжко яке с шарен принт в огнени цветове и го облича. Казва, че в дизайна са вплетени елементи от логото на компанията – капка и опашка на дявол: „Това е нашият символ – борим сe с капката и го правим дяволски добре.“ Бутиковите облекла идват в отговор на тенденцията всеки да е уникален, да бъде себе си. „Това е все едно някой да си поръча костюм по мярка в центъра на Лондон – допълва той. Може да е старомодно, но ние държим да правим всичко сами. Може да адаптираме всеки модел спрямо нуждите на клиента.“ 

Тази уникалност на бранда привлича вниманието на легендарния скиор Марк Жирардели, който преди пет години доверява на Diel sport изработката на колекциите с марката  Girardelli. „Хора, вие имате истинското предимство, че можете да предлагате бутикови серии с високо качество“, казва той, когато Лъчезар Главинов го развежда из фабриката в родопското село Чепинци. Облеклата Girardelli се продават в Австрия и Швейцария с етикет „Произведено от Diel sport“, а Главинов е благодарен, че препоръките на именития скиор му помагат да развие собствения бранд – нещо, което прави повече от 25 години.

Едва навършил 20 години, той, както и цялото му семейство – майка, баща и по-малък брат, участват с няколко модела на изложението в Мюнхен през 1994 г. На общия щанд с други български фирми те гордо подреждат облеклата, изработени в български фабрики с български платове, но ентусиазмът им бързо угасва. „Като видяхме, че сме много далеч от света, ни досрамя и се скрихме“, казва Главинов. Този фалстарт само амбицира семейството да постигне високите стандарти на конкуренцията.

Гледат, харесват, питат, при вида на цените хлъцваха от изненада, но като стане въпрос, че сме от България, се завъртаха кръгом.

В основата на бизнеса е майката Диана Главинова, която по това време е заместник-директор на институт за внедряване на нови технологии в спортните стоки към ДСО „Младост“, под чиято шапка тогава са всички фабрики в България за производство и търговия със спортни облекла. Тя има изявен усет към дизайна и когато един от бившите ѝ колеги споделя, че е решил да прави собствена марка зимни облекла, тя му помага да развие линията с кройки и модели. Докато работи вкъщи, синовете ѝ, които са запалени скиори, постоянно ѝ дават съвети. Получава се нещо „много хубаво“ и семейният съвет решава да направи собствена марка. Всички са на едно мнение – че за да се успее, трябва да се рискува, което в техния случай означава да изтеглят вноските за кола и апартамент и да инвестират парите. Това са точно еквивалента на две хиляди лева в момента, с които купуват шевни машини на старо. Първите 300 бройки, произведени в малкия цех в софийския квартал „Подуяне“, се разпродават бързо във веригата Bonjour, която има мрежа с близо 50 обекта в страната. После влизат и в ЦУМ. Липсата на конкуренция, доброто качество и достъпната цена карат клиенти от цялата страна да се редят за стока и в най-голямата криза за бензин. „Търговците и дистрибуторите искаха да пробият с нашите облекла и ние растяхме. Дори когато се появи конкуренция от вносители и затвориха Bonjour, бизнесът вървеше. Имахме мрежата в големите градове и курорти“, казва Лъчезар Главинов.

С всяка нова колекция качеството на облеклата става все по-добро. Тъй като не може да си позволи скъпите планове от Запада, семейството наема технолог, който да разнищи начина по който са изтъкани материите. След това купуват влакна и дават на фабриките да проидведат текстила и да го багрят, а години по-късно стават клиент на японския химичен и текстилен гигант Toray. Главинов със задоволство отбелязва, че все още по пистите среща скиори с екипи от това време и цветовете им не са избледнели.

Другият проблем, който възниква, е, че не смогват с поръчките и дават част от облеклата да се шият на ишлеме в ТПК в Дупница, което от своя страна води до затруднения да се гарантират качеството и сроковете на изпълнение.

Когато през 1996 г. отново участват на изложението в Мюнхен и печелят първия си клиент от чужбина – Матиас Кранич, бивш скиор от Словения, собственик на фирма за спортни стоки, си дават сметка, че им трябва фабрика. Тогава бащата Лазар Главинов, който е дългогодишен директор на обувния завод в София, намира фабриката за обувки в село Чепинци в Родопите, която е заложена в банка, но цената е добра. Купуват я с голям кредит. От 30 работници през 1997 г. и машини от Германия втора ръка сега във фабриката работят над 200 души, използват се лазерни кроячи и електронно управление на умни машини, които знаят след колко бода да спрат. „Голям късмет имаме, че хората ни са много съвестни. А и ние никога не сме били строги господари, а семейна компания с грижа за работниците“, казва Лъчезар Главинов.

В годината, в която отварят фабриката, собствениците на младата компания участват в търг за официален доставчик на облекла за олимпийската делегация в Нагано’98. Екипите на Diel sport нямат конкуренция и това го потвърждават хората от Българския олимпийски комитет (БОК), но останалите участници са готови на спонсорски договор и това влияе на избора. „Добре де, колкото и да сме малки, ще ви направим облеклата безплатно“, са думите на бащата. Партньорството между Diel sport с БОК продължава пет поредни олимпиади  – зимни и летни. Още в Нагано олимпийската шампионка в биатлона Екатерина Дафовска изкачва почетната стълбичка с екипа на Diel sport, което е незаменима реклама за марката. В периода от игрите в Нагано 1998 г. до Торино 2006 повече от 25 български спортисти печелят медали, облечени в Diel sport. Компанията става спонсор и на националния отбор за Special Olympics. „Бяхме горд доставчик на облекла за олимпийския отбор. В началото беше много трудно, защото делегациите бяха големи и за една прохождаща компания е голямо натоварване да изработва кройки за всеки поотделно. Това ни помогна в бъдеще да правим нещата все по-добре“, казва Лъчезар Главинов. Той, брат му Павел и неговата съпруга Станислава (всички са инженери  „Текстилна техника и технологии“) поддържат пряк контакт с треньорите и подобряват облеклата по техните мнения и препоръки.

През 2002 г. те приемат предизвикателството да изработят професионални екипи за българската експедиция в Антарктика. След края на експедицията председателят на Българския антарктически институт Христо Пимпирев казва, че облеклата издържат на студ, но хората му нямат нужда от дебели дрехи, а от такива, които предпазват от влага и вятър. Иска да са мултифункционални, с различни слоеве и да се комбинират. И ги получава вече 17 години безплатно, защото „трябва да се помага“. 

Въпреки прогреса, който постига брандът, за българския производител е трудно да пробие на западния пазар. Дълго време износът се свежда само до страните от източния блок. Негативизмът на Западна Европа към всичко, произведено в Източна Европа, „тегне като печат за съмнително качество“. „Гледат, харесват, питат, при вида на цените хлъцваха от изненада, но като стане въпрос, че сме от България, се завъртаха кръгом“, казва Лъчезар Главинов. Тази невидима стена пада след 2001 г. Сега в офиса му е закачена карта с над 30 точки по света, където Diel sport  има присъствие, включително Австралия, Нова Зеландия, Канада и Япония.

През 2014, една от най-добрите за бизнеса години, компанията сключва договор за изработка на 2 хил. бр. от луксозната колекция зимни облекла на Херман Майер. Легендарният скиор, известен повече като Херминатора, посещава щанда на Diel sport на поредното изложение в Мюнхен и в разговора казва: „Ние имаме дизайнер и кройки. Ще ползваме вашите платове и опит.“ В процеса на работа се вижда, че с тези кройки нещата не се получават, както трябва. Диана Главинова решава да направи нови. Когато хората на Херман Майер идват за прототипите, тя представя и нейния вариант. „Облякоха дрехата и веднага забравиха за швейцарските кройки. Решиха, че ще ни дават рисунките, и оттам нататък всичко остана в наши ръце“, казва Главинов. След няколко години успешна работа брандът Hermann Maier е купен от английска компания SportsDirect.com и партньорството с Diel sport приключва.

Работата с Hermann Maier оставя своя отпечатък в стремежа на Главинов към съвършенство в облеклата. Залага на новите технологии, които дават възможност за персонален дизайн, подходящ за корпоративни облекла или за група клиенти, приятели и семейства, които карат ски заедно и искат да се отличават. Той не се стреми към масовост (компанията произвежда 40 хил. облекла годишно) и не иска да надскача капацитета за производство, защото има опасност да не се справи със сроковете и качеството: „Отъпкваме си пътеката, да е стабилна и устойчива.“