Бижу с лична история
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Попаднал в света на диамантите, Николай Пирянков превръща Taylor & Hart в подривна технологична компания за специално проектирани по идея на клиента годежни пръстени, като премахва всички посредници по веригата
Миналия август дигиталният бижутер Taylor & Hart привлича малко над 3.6 млн. паунда рисков капитал. Британската подривна технологична компания става известна с изключителната си услуга за специално проектирани по идея на клиента годежни пръстени с диаманти и с това, че премахва всички посредници по веригата. Сред инвеститорите са българският фонд за рискови инвестиции LAUNCHub Ventures, британският Active Partners, който инвестира в потребителски технологии и бизнесменът Пади Бънг (управляващ директор в Asprey). Те притежават общо 35% от компанията, оценена на 11 млн. паунда. През септември 2018 г. Taylor & Hart получава над един милион паунда от Garage Soho и популярния рекламист Джон Хегарти, а в по-ранен етап още средства от Techstars и Seedrs. Какво кара тези инвеститори да повярват в бранда? „Ние проектираме уникални екземпляри със скорост и на цена, която е ненадмината“ – казва изпълнителният директор и съосновател на Taylor & Hart Николай Пирянков. – Повечето бижутерийни компании създават даден модел и чакат някой да го купи, а ние предоставяме на клиента възможност да сътвори нещо свое с усещането, че контролира процеса.“
Бижутерийната индустрия е „узряла за промени“ и именно това прави Taylor & Hart – обединява най-доброто от двата свята – удобството и стойността на онлайн пазаруването с консултации по имейл, телефон и дори Skype и WhatsApp и усещането за покупка в магазин благодарение на двата шоурума в Лондон и Ню Йорк.
Taylor & Hart е „първата компания“, която каза на клиентите, че ще направи дизайна безплатно, и дава 90 дни опция за връщане. „Малките бижутерийни компании, които работят по поръчка, искат поне 50% от сумата предварително и не приемат стока обратно. Нашата иновация е не толкова в технологията, а в подхода – заедно работят много добре за доверието и отношенията с клиента“, казва той. Според него останалите дигитални компании за бижута нямат персонализирания подход на Taylor & Hart, но винаги има риск да го развият.
Бизнес моделът на компанията е свързан най-вече с ползите за клиента – на сайта се предлагат 150 хил. диаманта, които за няколко дни могат да бъдат доставени от полиращите компании в Индия без обичайната надценка на търговците. Всички спестявания от наеми за физически магазини и застраховки отиват в цената за клиента, затова пръстените Taylor & Hart са „40-50% по-евтини, отколкото в други бижутерийни компании“. Завладян от амбицията бизнесът „да порасне бързо до 100 млн. паунда“, Пирянков се стреми да развие тази услуга в световен мащаб и да направи индивидуалния дизайн достъпен за повече хора.
НЕГОВОТО ПЪТЕШЕСТВИЕ В СВЕТА НА ДИАМАНТИТЕ започва в Южна Африка, където израства в семейство на български имигранти. Родителите му са предприемчиви хора и той им подражава. Първата му работа е в месарница, когато е на 11, а на 17 има свой бранд Cash class, под който обучава ученици да инвестират на борсата. Харесва му да преподава, страст, която смята да развива някога. Харесва и работата си на търговски представител в шоурум за диаманти и контактите с китайските посетители, но повече се вълнува от дигиталния маркетинг, което го отвежда в университета в Манчестър. Преди да замине за Англия, Пирянков представя в шоурума своя приятел от гимназията Дейвид Сътън, който после развива собствен бизнес със скъпоценни камъни. „Ник, искам да разширя този бизнес“, пише му Сътън един ден, а той му отговаря, че разбира от дигитален маркетинг. През 2013 г. двамата се срещат в Амстердам и решават да обединят уменията и опита си в обща компания за онлайн търговия с диаманти и бижута. Дават ú името Rare Pink заради рядко срещания розов диамант, който се инкрустира във всеки годежен пръстен. Сътън се мести в Манчестър, след това в Хонконг, където Rare Pink открива офис.
Докато Стърн изгражда взаимоотношения с полиращите фирми в Индия, Пирянков развива електронната търговия и дигиталния маркетинг. На пръв поглед уебсайтът на Rare Pink изглежда като повечето други за годежни пръстени и няма причина да бъде избран пред другите. Липсва невероятното изживяване, за което двамата бизнес партньори мечтаят. Липсва и разбиране кой е клиентът и какво точно иска. Трябва „да се промени нещо“ си казват те. Точно тогава един интересен клиент ги насочва в нишата за персонализирани бижута с история. Казва се Пиърс, познат от университета, който пита дали може да му се помогне да създаде специален годежен пръстен за приятелката му Джени. Отговорът е „да“. Идеята на Пиърс е „доста луда“ – пръстен с четири различни кули от градове свързани с тяхната любов, включително и Айфеловата кула, където смята да ú предложи. Заедно стигат до извода, че от това няма да стане красив пръстен и развиват друга идея, свързана с тропическите гори на Амазонка – новото място, където ще направи предложение. Младите предприемачи много ентусиазирано търсят дизайнери, но всички отказват да работят с тях, защото виждат, че „не разбират за какво става дума“. „Те са свикнали да работят с потомствени бижутери, а ние бяхме пълни аутсайдери. Извадихме късмет с жена от Ливан, която стана първият ни дизайнер“, казва Пирянков.
Не по-малко трудности среща за изработката на пръстена. Дейвид Сътън има силни контакти с полиращите компании на диаманти, но не и с производителите на пръстени. Индустрията за бижута е известна с това, че е затворена и не е много приветлива за новодошлите. Минава една година, докато направят първия персонален годежен пръстен (сега успяват за 10 дни).
Историята за пръстена на Джейни впечатлява приятелите на двойката и те стават клиенти на Rare Pink, после и техните познати. Това за Пирянков е знак, че трябва да се съсредоточи върху разказа зад създаването на бижута. Той силно вярва, че подобни истории ще насочват клиентите към Rare Pink, защото „традиционните бижутери не са в състояние да включат в дизайна идеите на клиента, а предложенията на онлайн търговците на дребно са твърде стандартни и скъпи“. Смята, че младите хора искат да изразят себе си и своята уникална любовна история чрез бижутерия и да участват в процеса на проектиране.
Ние проектираме уникални екземпляри със скорост и на цена, която е ненадмината
След като хваща новата посока бизнесът на Rare Pink се развива органично много добре. През 2015 г. компанията прави един милион паунда оборот, но съдружниците не знаят как да привлекат 10 пъти повече клиенти.
Ключът към успеха виждат в подобряването на софтуера за 3D дизайна (използват рендериране за визуализация на пръстените, което позволява бързо да покажат модела, без да трябва да се произвежда), за което спешно се нуждаят от финансиране било чрез crowdfunding или рисков капитал.
Инвеститорите обаче не проявяват интерес към компания без човек, който развива технологията и работи с фирма в Индия. За да реши проблема, Пирянков се насочва към българския пазар за IT специалисти и привлича Григор Юсифов, който изгражда тим от инженери, а по-късно Димитър Пантелеев оглавява софийския офис с IT и маркетинг отдели. Колкото и да му бягат думите на български език, в този момент е благодарен на родителите си, че са настояли да говори със сестрите си на български.
След това среща случайно Станислав Сираков, партньор в LAUNCHub Ventures и това променя играта. Докато тече презентацията на Сираков в споделеното работно място, където Rare Pink има офис в Лондон, Николай Пирянков слиза от горния етаж до кухнята да си стопли вечерята от хладилника. Микровълновата е шумна и той решава да не притеснява хората. Заслушва се в познат акцент и разбира, че става въпрос за LAUNCHub Ventures. Чувал е за фонда, но знае, че работи само за компании в България. На следващия ден двамата обсъждат възможностите за финансиране на Rare Pink и след пет седмици затварят сделката: „Беше перфектният тайминг за тях и за нас. Имах късмет, че бях там и имах нужда от инвестиции, а те имаха възможност да го направят.“
В АМБИЦИИТЕ СИ ПИРЯНКОВ ОТИВА ОЩЕ ПО-ДАЛЕЧ – иска да създаде бранд, свързан с повече лукс и уникалност за клиента и да смени името на Rare Pink, защото се възприема повече като модна марка. През 2016 партньорите вземат трудно решение за ребрандиране: „Бяхме инвестирали много в бранда Rare Pink и клиентите, които ни познаваха, изобщо не можеха да разберат защо го променяме на Taylor & Hart“.
След месеци на развитие и усъвършенстване на новия бранд всички са много развълнувани да споделят визията със света чрез силна рекламна кампания в метрото на Лондон. Основната цел е да предизвикат хората да мислят за годежни пръстени по поръчка и най-вече да кажат, че историите на бижутата са лични, а не на компаниите, които ги създават. Причината да изберат подземния обществен транспорт е, че „когато хората виждат реклами в метрото, си въобразяват, че това са големи и надеждни компании“, а точно това им трябва – да посетят шоурума в Лондон.
Когато хората виждат реклами в метрото, си въобразяват, че това са големи и надеждни компании, а точно това ни трябваше – да дойдат в нашия шоурум в Лондон
Първите шест месеца на Taylor & Hart са много трудни. С нов бранд и сайт, който работи наполовина (заради преминаването от индийска технология на българска), бизнеса върви надолу. И този път, когато най-много трябва финансиране, инвеститорите не искат да чуят за компания със спад в приходите. Тогава хората от LAUNCHub Ventures помагат за втори път. „Ако бяха ориентирани в краткосрочен план, нямаше да ни помогнат, но те повярваха в нашата визия и в тима“, казва Пирянков. Оттогава всяка година приходите на Taylor & Hart растат „почти двойно – 2017 завършва с 1.7 млн. паунда, през 2018 имат 3.1 млн., а за 2019 се очакват над 5 млн.“
Всичко това си има цена. След първия инвестиционен рунд компанията расте бързо с нови хора, но в сметката невинаги има достатъчно средства за заплати. Всеки месец основателите търсят пари и това се превръща в основна дейност. В деня, в който затварят и втория инвестиционен рунд през ноември 2018 Пирянков вдига температура три дни: „Мислех, че ще умра. Бях много болен, без да знам от какво. Четох, че когато тялото е непрекъснато в стрес и се отпусне, избива болест. Заклех се да не се вкарвам повече в такава история.“ Той не се притеснява за себе си – знае, че ако фалира, има начини да се издържа, а за колегите да не останат без работа. Промяната е, че става напълно прозрачен и му олеква, че няма повече тайни от тях. Всяка седмица свежда до тях финансовото състояние на компанията, а то често е на ръба. Очаква хора да напуснат компанията, но нито един от 40-те души в Лондон, София, Ню Йорк и Мумбай не го прави. Шейн Хънт, финансовият директор, му помага много да се справи със стреса. Предпазва го от всички, на които компанията дължи пари. С Шейн Хънт са учили заедно в университета в Манчестър. „През деня той правеше квалификация за одитор в Deloitte, а вечер оправяше нашите сметки. Шегувахме се, че компанията му е гадже. Привлякохме го като съсобственик“, казва Пирянков.
Неговата не по-малка драма е раздялата с Дейвид Сътън, с когото изграждат компанията. Това, че са близки приятели, не означава, че са добри бизнес партньори, което осъзнават с помощта на ментори. Двамата са много еднакви като мислене, а това не е добре за компанията. Те слагат приятелството на първо място и може би затова раздялата като бизнес партньори отнема повече време и е много емоционална. Дейвид Сътън остава директор на борда и акционер без ръководни функции. Акции в Taylor & Hart получават и малка част от служителите. Пирянков смята, че ако може да даде мотивация на колегите да направят тази компания успешна, по-лесно ще успее да направи exit след четири години. В плановете му е да отвори общо 12 шоурума по света. Само така може да се конкурира с големите компании с много магазини, които по-лесно печелят доверието на клиентите. Единият възнамерява да е в София. България е петият най-голям пазар за Taylor & Hart и макар да е малък, „може много добре да се развие“. Не е изключено част от производството да стъпи в Пловдив заради традициите на града в бижутерството. Един от основните производители на Taylor & Hart в Англия е българин, от Пловдив.
Стремежът на Николай Пирянков не са печалбите, а доверието на инвеститорите – борбата му е да ги убеди, че е човек, който може да развие всеки един бизнес, защото има идеи да го направи още няколко пъти.
