Всеки първи от 15 печели
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Със своята социална платформа 15toGO трима специалисти в маркетинга – Георги Златков, Петър Лозанов и Тодор Геровски, влизат в туристическия бранш и дълбаят в нишата на груповите пътувания
През ноември 2018 международният конгресен център ExCeL в Лондон се пълни с посетители на World Travel Market, където световната туристическа индустрия сключва сделки за около 2.8 млрд. паунда. Зад скромния щанд на 15toGO трима българи – Петър Лозанов, Георги Златков и Тодор Геровски, гордо представят своето приложение за групови пътувания, с което току-що са спечелили второ място в конкурса за най-иновативните стартъпи в туристическия бранш, а купчината с 500 визитки бързо се топи. Тяхната социална мрежа за пътешественици свързва хора с общи интереси и сходства в желанията да посетят дадена дестинация и по това време е още в базова версия с много бъгове и без посещения, но всички, които се вълнуват от иновативни продукти, виждат потенциала.
По-рано същия ден разбират, че 15toGO е в топ 3, а имат само двадесет минути преди финалните презентации. Първи на сцената излизат основателите на друга платформа, която спестява от цената на самолетните билети, а по бурните аплодисменти разбират, че големият вот на публиката отива при тях. Георги Златков, който е главен стратегически директор на 15toGO, изпитва лека нервност, че 15toGO е насочен към милениалите, а в залата няма много такива. Той става от стола в публиката, вдига глава и си казва „добре, излизам за второто място“ и го печели.
Успехът на платформата привлича вниманието на спонсора на конкурса – Amadeus, лидер в доставките на софтуер за световната туристическа индустрия, и на инвеститорите. В следващите месеци в сметката на стартъпа влизат 350 хил. евро от бизнес ангели, между които е Васил Терзиев, съосновател на Telerik. „Инвеститорите сами провериха, че в света няма подобна платформа за групови пътувания, която същевременно е маркетплейс за всички заинтересовани туроператори“, казва Петър Лозанов, съосновател и изпълнителен директор 15toGO.
Още в Лондон той се среща с представители на над 50 туристически агенции, които заявяват интерес да се интегрират с платформата на 15toGO. Тогава все още разсъждава романтично, че като предостави на малки и средно големи туристически агенции технологията с бърз достъп до потребителя, те „ще изригнат със страхотни оферти, които ще се купуват като топъл хляб през 15toGO“. Нищо подобно не се случва. Агенциите се нуждаят от тяхната помощ да формират атрактивни пътешествия за аудиторията на 15toGO от „супер заети платежоспособни хора между 25 и 40 години“.
Няколко месеца по-късно на конференцията DigitalK Петър Лозанов отива при Джеф Хофман, сериен предприемач, съосновател на Booking.com, за да го попита кое е по-важно за един бизнес да успее – търсенето или предлагането. Винаги му е трудно да напасне и двете. „Предлагането – отговаря Хофман категорично. – Ако имаш добри оферти хората идват.“
Лозанов сам вижда, че при липса на интересни оферти посетителите в платформата, които са вече над 20 хил., използват социалните функционалности, пишат помежду си, генерират десетки хиляди снимки съдържание, но рядко извървяват целия цикъл до резервация за пътуване. И само усилена работа с партньорските агенции би му донесла успех. Двете страни имат интерес да работят заедно. На практика 15toGO е дигитален отпечатък на всичко, което вече се е случвало в аналоговия свят в туристическия бизнес. Новото е, че чрез локалните агенции, които организират активностите като гмуркане или сафари на местна почва „се придава много добавена стойност на услугата“.
Лозанов е на мнение, че след фалита на „Томас Кук“, за който много помогнаха подривните технологични компании, все още има нужда от съветници в лицето на местните туроператори. Също така, ако за резервацията на хотели има доставчици като Booking.com, които предлагат разнообразие и функционалност, то в груповите пътувания – „бизнес за над 150 млрд. долара“, доставчиците са малко, а и не работят на всички места по света. „Ние решаваме още един проблем на малките и средно големи агенции, които са притиснати да вкарват непосилно много пари в предварителна резервация на групови пътувания. С 15toGO те могат да пуснат 9 месеца по-рано ексклузивна оферта за първите 15 души, с което да верифицират пътуването и да намалят финансовия риск“, казва той.
Веднъж годишно ходете на някое място, където никога не сте били преди – Далай Лама
В неговите представи изборът на туристическите пакети наподобява избора на кола и е далеч от импулсивните решения, които човек взема при обикновено пазаруване. Затова смята, че този избор трябва да се стимулира по всякакъв начин. „Функцията на 15toGO, която показва кои хора са резервирали пътуване помага на агенциите да стимулират продажбите, да ангажират повече потребители да пътуват по-смислено, да спечелят пари, ако поканят техни приятели, и да постигнат по-високо ниво на потребителско удовлетворение“, казва Георги Златков.
Такава е и основата на идеята за 15toGO, възникнала преди пет години от нуждата на тримата съдружници да съберат повече хора за пътуване с яхта в Атина, да споделят разходи и да стане по-весело. С дигитална реклама и добра оферта събират 50 души за 10 яхти. Вкарват и бизнес елемент, като създават туристическа агенция „Трипси“, която предлага цялостно преживяване с гмуркане, яхтинг и други занимания за група млади заети хора, които поради липсата на време нямат много възможности за социални контакти. С груповото пътуване освен социалния елемент се увеличава шансът да срещнат сродни души. От бизнес гледна точка пътуването на повече хора заедно също е изгодно – цената на хотелското настаняване е различна за 15 и повече души. За да стигнат до повече заклети пътешественици като тях, използват мрежата от другите общи бизнеси с криейтив агенцията и компанията за събития, които развиват от 10 години.
Първата година изпълняват 13 дестинации, посетени от над 500 души. Смятат го за успех, защото идеята на първо място е да се забавляват, след това да правят пари. Случва се и да губят пари. „При груповите пътувания има един проблем – ако си повярваш много и резервираш повече места, може да загубиш пари, както стана при втория тур с яхти в Хърватия. От 16 души останахме 9, което ни струваше 6 хил. евро повече“, казва Лозанов. След този ценен урок и с личния опит на пътешественици съдружниците решават да създадат апликация за нуждите на „Трипси“, с която бизнесът да порасне. Само така могат да отговорят на тенденцията в туризма запитванията към туроператорите да стават основно през социалните мрежи.
Увлечен от динамиката на пазара Петър Лозанов бърза да тества продукта с потенциални клиенти в Лондон, където търси финансиране, но всичко е напразно. Софтуерната компания, която разработва технологията работи бавно и се налага да потърси нова.
Забавянето на проекта има своята положителна страна. В платформата те добавят нови функционалности за малки и средни туроператорски компании. Предлагат им бекофис панел, където могат са качват данните от резервациите за хотелите, транспорта и активностите и възможност да комуникират с потребителите. Развиват и още една опция за crowdsourcing при груповото пътуване, което означава, че ако потребителят е сред първите 15, би могъл да получи паричен бонус при повече от 15 резервации за същата оферта и дори да пътува безплатно. Колкото повече хора приемат поканите, толкова по-голяма мрежа от пътешественици създава съответният потребител. „В началото потребителите чакаха да видят кой ще се запише, за да вземат решение, а сега бързат да резервират и да оферират други приятели“, казва Георги Златков. По новата схема първата група за Бали се събира за 30 минути, а най-голямото пътуване е този януари с 40 души за Малдивите. Следващото е до зимния ски курорт Ливиньо в Италия. Лозанов е доволен, че за по-малко от година 15toGO преминава успешно тестовете на българския пазар: „Следващата ни стъпка е към Лондон и Ню Йорк, където има достатъчно млади хора с добър бизнес и малко свободно време за умни пътешествия“.
