Конфигурирай това

„Бoтpoн coфтyep cълюшънc“ е намерила специфична ниша, в която прави продажби за над 5 млн. лв.

Снимки: Елена Ненкова

Място в класацията за нaй-бъpзo pacтящи ĸoмпaнии нa Dеlоіttе Тесhnоlоgу Fаѕt 50, ĸoятo oбxвaщa Цeнтpaлнa и Изтoчнa Eвpoпa, пъpвa нaгpaдa в ĸaтeгopия “Mиĸpo и мaлĸa фиpмa” в конкурс на Първа инвестиционна банка. Това са постиженията от края на 2019 г. за българската софтуерна компания „Бoтpoн coфтyep cълюшънc“. Компанията е малка – общата численост на персонала заедно със съдружниците е 32 човека, но това не и пречи да е успешна. Dеlоіttе прави своята класация пo pacтeж нa пpиxoдитe зa чeтиpи гoдини – oт 2015 дo 2018 г., а резултатът на Ботрон е 503%, което отрежда на дружеството 40-о място. За 2018 г. приходите са 5.4 млн. лв., с ръст от 60% спрямо 2017 г. Печалбата расте със 103% за 2018 г. до 1.6 млн. лв.

“Няколко приятели започнахме дейността си в една стаичка преди шест години и досега правим нещото, което ни харесва – пишем софтуер, а това ни носи удоволствие и резултати”, каза Борис Георгиев, управител и съдружник в дружеството. В момента то има над 3.5 хил. клиента, като продуктите им купуват много от най-големите компании в света, като Microsoft, BMW, Volkswagen, Audi и Netflix. Техни професионални услуги ползват Джонсън и Джонсън, Инграм, Дисни и Гармин. За 2019 г. очакват около 70% растеж на приходите и около стандартното за индустрията покачване на печалбата с около 30%. 

Доста по-трудно е да се работи с български компании, защото процедурно и документално нещата тук стават по-бавно, отколкото в САЩ

Дружеството е основано през лятото на 2013 г. от Петър Туджарски, Борис Георгиев, Георги Динков и Петър Петров, а съдружник е и Ива Туджарска. Основателите на компанията преди това работят в различни софтуерни компании, предимно американски, като се засичат от време на време в някоя от тях. През цялото време освен приятелството в тях зрее и идея да направят нещо заедно, но все не се получава. Така през зимата на 2012 г. единият от тях – Петър Туджарски, който вече живее в САЩ, е със счупен крак и трябва дълго да стои в къщи. “Той не беше от хората дето могат да стоят на едно място и постоянно рови и търси нещо с което да се занимава,” спомня си Борис Георгиев. Така Петър Туджарски разбира, че близо до дома му в Калифорния има събитие на юзър група на австралийската софтуерна компания Atlаssian. Там те обявяват за новия си продукт Marketplace, откъдето техните потребители могат да пазаруват продукти на други разработчици.

По това време от Atlаssian идентифицират един проблем за автоматизацията на администрацията при местене на данни в Jira (уеб базирана система за проследяване на грешки, проблеми и управление на разработката на софтуерни проекти), който четиримата смятат, че могат да решат. Правят няколко срещи с компанията, за да валидират идеята си, при което продуктовите мениджъри на Atlаssian им казват, че точно този проблем са опитвали да решат два пъти и не са успявали. Даже ги съветват да не се занимават, защото най-вероятно няма да успеят. Това ги амбицира, подготвят базова версия на продукт и решават да демонстрират идеята си. Следват срещи за валидация на идеята, за да видят дали са на прав път. Оказва се, че имат решение на проблема и така се ражда Configuration Manager за Jira. До този момент всички работят в различни компании, но разбират, че са направили сериозен продукт и най-накрая решават да направят своя компания. В средата на 2013 г. основават „Ботрон coфтyep cълюшънc“ и решават да започват за продават в Marketplace.

Това им дава възможност като хора, които нямат никакъв опит с продажби, да инвестират само в разработка на продукта и да го предлагат в тази платформа. Дори няма необходимост от други хора, освен тези които разработват продукта. През септември 2013 в Калифорния се провежда голяма конференция на Atlаssian. Те решават, че ще е добре да бъдат спонсор на тази конференция, което им дава възможност да представят продукта си на специално място. А това специално място се оказва една кръгла масичка забутана в ъгъла, защото те вземат възможно най-евтиния пакет. Винаги креативният Петър Туджарски купува една черна покривка и застила масичката до долу, като слага и лого на компанията, изработено с подръчни материали. Всички останали маси на конференцията са с бели покривки, само тяхната маса с черна покривка изпъква, което привлича вниманието на всички. На края на конференцията дори има опашка с много ентусиазирани да видят какво правят те.

Наистина явно бяхме ударили десетката, това беше страшно наболял проблем, казва Георги Динков. 

Всички администратори, които се занимават с такива Jira администрации, особено в големи корпорации, страдат много от това, че не могат да синтезират цялото това местене на конфигурации и това им създава големи проблеми. Дотогава всичко се случва на ръка – един администратор осъществява всички промени и това води до много грешки. Конференцията е първият път, в който се срещат с истински потребители и първият лъч надежда и валидация, че са на прав път. Configuration Manager е пуснат в Marketplace един-два дни преди самата конференция, потребителите много го харесват и от Ботрон очакват избухване на продажбите.

Нещата обаче не се случват точно, така както те очакват, особено когато клиентите са по-големи компании. Първите потребители започват да ползват свободна версия на продукта, който се сблъсква с реални среди и в „Ботрон“ започват да оправят доста бъгове. От септември до декември приходите са им само 10 долара – някой си е купил най-малкия стартер лиценз. През това време използват само техни лични средства, а основната инвестиция е време.

Сектора в цифри

Приходите в софтуерния бранш в България през 2018 г. са 3.1 млрд. лв. (2.9% от БВП), като се повишават с 23% спрямо 2017 г., по данни от Баском Барометър 2019 г. (Годишен доклад за състоянието на софтуерния бизнес в България). Данните са от анализ, изготвен от CBN – Pannoff, Stoytcheff & Co по възложение на Баском и базиран на информация от 4.1 хил. фирми. За 2019 г. се очаква приходите да достигнат 3.9 млрд. лв. (3.4% от БВП). В софтуерния бизнес през 2019 г. се очаква заетите да бъдат 34.1 хил. души, с ръст от 10% спрямо 2018 г. Средното брутното годишно възнаграждение за 2019 г. по прогноза е 50 хил. лв. Баском Барометър прогнозира, че през 2024 г. приходите в бранша ще достигнат 10.3 млрд лв., което ще представлява 7.6% от БВП, заетите ще бъдат 59 хил., а внесените данъци и осигуровки – 1.4 млрд. лв.

Първият по-голям лиценз е купен точно преди Коледа, на 24 декември 2013 г., от Dow Jones за 3.5 хил. долара. Така постепенно започват да се осъществяват по една-две продажби и до следващото лято към юни 2014 г. Configuration Manager излиза на челните места за add-ons (допълнения) на Jira, които са насочени към администратори. 

През първата година клиентската база започва да се увеличава съответно с по-голямото използване на продукта. В началото приходите както винаги са проблем, защото не се случват изведнъж. Но с изкараните пари те продължават да инвестират в конференции, където се срещат с техните реални клиенти. “Те бяха много доволни от продукта и от отношението, тъй като поддръжката на продуктите в Atlаssian Marketplace е един от важните маркери”, обяснява Борис Георгиев. Още когато стартират, от Ботрон предлагат сериозна поддръжка – потребителите получават помощ в рамките на минути, а за хора, които преди това са свикнали да чакат дълго, това е нещо много хубаво. Така постепенно се изгражда фен клуб от потребители на продукта, които на всяка конференция се срещат с неговите създатели и им помагат до го еволюират.

На втората година, след като вече имат достатъчно приходи и могат да си позволят да плащаме някакви заплати, наемат първите двама души. Дотогава работят само основателите. Самите те виждат, че има много място за разширяване откъм продукти, имат визия за портфолио и затова започват да наемат персонал. Съответно и приходите растат, а като се изключи първата година, през всяка следваща година се удвояват. Нишата, в която се фокусират са Jira администратори.

От Configuration Manager произлиза друг продукт, който е безплатна функционалност и предназначен да помага на администраторите да се грижат системите да са в още по-добра консистенция. Това е така нареченият Power admin, който много улеснява всекидневната работа на администраторите по оптимизация на системите, по поддръжка и по всякакви промени, които трябва да правят. Jira е доста голяма и комплексна система и по-големите компании ползват много станции на Jira, имат и цели екипи, които поддържат тези системи. От „Ботрон“ маркетират продуктите си като бъдещето на Jira администрацията.

Исторически Atlаssian инвестират, купувайки други компании и развивайки настоящите си продукти, а администрацията доста често остава на заден план, защото тя се вижда само от IT екипите. Така Ботрон постепенно се налага като голям играч в Jira администрацията и затова доста по-бързо се приема продукт като Power admin, защото драстично подобрява скоростта и намалява усилията, които са необходими за администриране на големи инстанции. Това е особено важно за големите компании, които имат десетки хиляди потребители. Продуктът ги улеснява и прави нуждата от толкова много хора в един екип по-малка, а те си вършат по-лесно работата и могат да се фокусират в подобрение на системите.

Две години след стартирането покрай продуктите, които правят, от компанията виждат, че имат и много клиенти с по-специфични нужди. Администраторите ги търсят за съвети как например да консолидират различните процеси в дадена компания в една система. Така стартира и техният бизнес с услуги, който се разраства с времето. Оказва се, че това е един постоянен бизнес конкретно в нишата професионални услуги.

По света постоянно едни компании купуват други компании, трети се разделят, екипите в тях се променят, казва Борис Георгиев

При тези промени на системи и екипи постоянно има нужда от консолидация и Configuration Manager е един от продуктите, който помага това да се случи, но покрай него идват и нови клиенти, които търсят професионални услуги от „Ботрон“. В началото и с този бизнес е трудно, но постепенно за две години успяват да изградят процесите.

В последната година Atlаssian инвестират все повече в Cloud услуги и поради тази причина и в „Ботрон“ се насочват към тази ниша. Плановете им за бъдещето са да инвестират в нови продукти, базирани на облачни платформи. “Някои наши клиенти преместват системите си в облака, други пък излизат оттам и ние трябва да сме готови да конфигурираме системи при всички такива случаи”, допълва Борис Георгиев.

Основните пазари на „Ботрон“ са САЩ и Европа в съотношение почти 60 към 40 процента. Имат и клиенти в България, но те са пренебрежимо малко, като може би има и такива, които са си купили лиценза през компанията-майка. Все пак има и български компании, които ползват Atlаssian продукти и се свързват с „Ботрон“. Борис Георгиев споделя, че е доста по-трудно да се работи с български компании, защото процедурно и документално нещата тук стават по-бавно, отколкото в САЩ. Клиентите там са много по-големи, имат изградени процеси и знаят точно какво искат да купят и как да го купят.

През миналата година „Ботрон“ получава наградата Technology Excellence на Atlassian за новите функционалности на продуктите Cycle Control, Issue Matrix, а също и за новите възможности в поддръжката на Configuration Manager.

Сред големите им трудности е намирането на качествени хора, които да пасват на културата на компанията. Когато дойде нова IT компания в София, или някоя от съществуващите започне за се разраства, започва главоломно покачване на заплатите в сектора. Според Петър Петров това се вижда и при интервютата за наемане на нов персонал – много от хората имат претенции, които не отговарят на тяхното ниво. В „Ботрон“ не бързат да наемат нови хора на всяка цена, а търсят такива, които споделят техните ценности, и това е една от причините за успеха им. Откакто компанията съществува няма нито един уволнен, само трима души са напуснали, като единият от тях се е върнал след два месеца.

Засега не мислят да променят структурата на компанията и да приемат нови съдружници, за да търсят по-бърз растеж. Много често са им казвали, че компании като тяхната трябва да растат с по 1000% на година, но те не са привърженици на прекалено бързия растеж.

Всеки си има своята визия за развитие, нашата е да правим качествени продукти и добро обслужване, резултатите са вследствие на това, казва Петър Петров.