Възрастта има значение

22-годишните предприемачи Васил Ралчев и Георги Димитров доказват, че младежкият ентусиазъм може да бъде в полза на бизнес идеите и развитието в България и в чужбина

Когато преди няколко месеца получихме номинацията на Васил Ралчев за селекцията „30 под 30”, бяхме много разколебани в коя категория на проекта трябва да влезе. От една страна, той се занимава с образование, личностно развитие и подкрепа на ученици, от друга – развива собствен бизнес с етерични води и земеделие. Образованието надделя и Ралчев стана част от селекцията на Forbes за млади лидери за 2019 г., но се радваме, че в това интервю имаме възможност да научим повече за бизнес подхода и предприемаческия му дух, които го водят през различните му идеи и начинания.

Срещаме се с него и с бизнес партньора му Георги Димитров, за да ни разкажат повече за проекта „Не бъди посредствен”, който има над 100 хил. последователи в социалните мрежи, за новите начини на учене и какво помага на тези 22-годишни момчета да управляват бизнеса си в България и да го разрастват в чужбина.

Васил и Георги се познават от 16-годишни, когато търсенията им на нови приятели, вдъхновяваща среда и мотивиращи извънкласни занимания ги срещат в пловдивския клуб „Интеракт“. Това е програма за ученици, по време на която реализират проекти в обществена полза, като развиват лидерските си качества и социалните си умения. Още по време на обучението много си пасват – и двамата носят предприемачески дух и нагласа да променят света около себе си, но трябва да минат няколко години, преди да започнат да реализират проектите си заедно.

След завършването на средното си образование Васил Ралчев заминава за Англия, където учи бизнес и мениджмънт в земеделието. „Там попаднах в съвсем друга среда. Всеки ти казва: Можеш да успееш! Много се говори за предприемачество и личностно развитие”, казва той. Това го вдъхновява да се задълбочи в темата – започва да чете, да гледа видеа. Веднага му хрумва, че трябва повече хора в България да имат досег до подобни ресурси и мотивация да се развиват. И както сам подчертава няколко пъти, когато му хрумне идея, не се замисля и на момента започва да работи по реализацията й. В края на 2016 г. прави страница във фейсбук, създава кратко анимирано видео по книгата „Седемте навика на високоефективните хора” на Стивън Кови и го качва в мрежата.

Видеото достига до много от приятелите му, включително и до Георги Димитров, който още същата вечер му пише с идеи за подобрение и препоръки. Разговорът продължава с часове, обсъждат много планове, надграждат се един друг, установяват, че всеки знае нещо, което може да е полезно на другия, и решават да развиват проекта заедно. Целта на „Не бъди посредствен” е „да промотира предприемачеството, личностното развитие и да мотивира хората да искат повече от себе си”, обобщава Ралчев.

Стартират с ревюта на книги и анимирани видеа, с които да привлекат младите хора. Месец след началото пускат по-различно и емоционално видео, което за една нощ удвоява броя на последователите им, а към днешна дата има над 5 млн. гледания. Само за месец страницата им събира 30 хил. последователи, което им дава силен сигнал, че правят нещо смислено и значимо. Продължават още по-уверено – създават канал в YouTube, правят видеа, качват снимки, анализират статии, решават да пишат книга, да отворят онлайн магазин и още, и още. Идеите валят и макар да нямат никаква представа как ще реализират много от тях, са толкова нахъсани, че учат постоянно и тестват нови неща.

Но тогава се появява и първото предизвикателство по пътя им. Васил Ралчев отключва автоимунно заболяване, което го срива физически и психически. Докато търси информация за възстановяването си и изготвя новия си режим на живот, работата по „Не бъди посредствен” е поставена на пауза. Минават месеци, преди отново да се вдъхновят да развиват проекта. Разказват, че мотивацията се връща заради последователите им в социалните мрежи, които им пишат с благодарност за споделените съвети и разказват какви успехи са постигнали.

Това прекъсване се оказа много важно, защото ни показа колко е значимо това, което правим, и колко е смислена мисията ни. Хората ни пишат, питат, имат нужда от това и съответно ние трябва да бъдем там

Когато Ралчев „изплува от болестта”, е твърдо решен да реализират идеята си за книга със съвети за личностно развитие. Първоначално обмислят 18–24-годишна аудитория, която да подкрепят със съвети за бизнес и предприемачество, но проучванията им показват, че много по-голям дефицит има в групата на 12–16 годишните ученици, които нямат представа какво искат да правят и в каква посока да се развиват. Авторите само преди година са завършили гимназия, тъкмо са минали по този път и чувстват темата много близка. Затова решават да споделят личните си истории и нещата, които са им помогнали.

Поставят си краен срок, започват да пишат и приключват ръкописа много бързо. Макар да нямат никаква идея какво следва след написването на книгата, непоклатимите им ентусиазъм и вяра в проекта ги движат напред. Свързват се с няколко издателства, които им предлагат „скандални оферти”, непосилни за 19-годишните тогава млади автори. По това време приятелката на единия следи българска влогърка, издала сама книга, и те решават да й пишат с молба за насоки. Тя им изпраща подробна информация какво да направят стъпка по стъпка. Следвайки указанията, Ралчев и Димитров се свързват с издателска къща за самоиздаващи се автори, която ги подкрепя с редакция и разпространение и получава процент за консултантски услуги. Първоначалната инвестиция за проекта поемат сами „от спестените пари за рождени дни от баби и дядовци” и от работата лятото на морето. Така, в средата на 2018 г. излиза книгата „Пет стъпки към по-добър живот”, която година и половина по-късно вече има издадени над 18 хил. бройки и е на своя пети тираж.

С отпечатаната книга в ръка момчетата много бързо навлизат в дебрите на маркетинга, разпространението и управлението на бизнес процеси. За по-малко от седмица регистрират официално фирма, сключват договор с куриерска компания и създават целия логистичен план. В момента имат два канала на разпространение – през книжарници, откъдето идват около 10% от продажбите им, и чрез сайта на „Не бъди посредствен”, където получават онлайн заявки.

Развитието на дигиталния маркетинг се оказва ключово за тях, тъй като инвестират голяма част от бюджета си в онлайн реклама.

В началото имахме доста грешки в маркетинга, но те бяха витални, за да нишираме таргет групата си.

Първоначално авторите започват да инвестират в реклама, насочена към тийнейджъри – основните читатели на книгата, и макар да получават положителни отзиви, нямат желаната финансова възвращаемост. Докато в един момент не започват да се появяват коментари от майки – „моето дете чете вашата книга, това е първата книга, която някога е чело”, разказва Ралчев. Това открива изцяло нова перспектива в маркетинг плана им и започват да насочват рекламите си към майки на тийнейджъри. „Превърна се в истински бум. Всяка реклама ставаше като магнит. Книжарниците от 150–200 книги на месец започваха да поръчват по 500, а на сайта имахме стотици заявки”, казва Ралчев. През 2018 продават над 10 хил. книги, а възходящата тенденция се запазва и през следващата година – споделят, че през ноември 2019 г. са продали 600 книги, през декември – 900, а през януари 2020 г. – 1200, а за февруари вече са на първо място в цялата им издателска къща.

С този темп на разрастване е изключително важно да измислят логистика и система, която да улесни процесите, тъй като споделят, че в началото са прекарвали по цели дни единствено в обработка на доставките. В момента са автоматизирали процеса, като книгите дори не стоят при тях, а в офис на „Еконт“, където изпращат заявките, а от куриерската фирма пакетират и изпращат книгите. Разработват и допълнителна софтуерна интеграция, която да оптимизира още повече процеса.

Мисията на „Не бъди посредствен” става все по-разпознаваема и с Ралчев и Димитров започват да се свързват учители и родители, които ги канят да разкажат пред ученици за опита си. Навлизат по-сериозно в сферата на образованието, като правят участия в училища, по време на които вдъхновяват тийнейджърите да мислят за личностното и професионалното си развитие.

Искаме да дадем идеи и алтернативи на младите хора, да ги подбудим сами да потърсят какви възможности им предоставя средата и да следват мечтите си.

Не искаме да бъдем нито коучове, нито мотиватори, не се опитваме да даваме съвети, кои сме ние да даваме съвети?! Мисията ни е да помогнем на някого, който има нужда да чуе това, което сме казали. Ние също сме имали нужда от това”, казва Димитров.

Въпреки огромния успех на книгата авторите са категорични, че не гледат на това като на бизнес начинание, а целият доход, който получават, го инвестират отново в развитие на проекта. Следващата стъпка, която виждат пред себе си, е превод на книгата и разпространението ú в Румъния, където вече са намерили логистичен партньор.

Ралчев и Димитров говорят с толкова много ентусиазъм и енергия за проекта си, че неусетно преплитат емоциите, личните истории и бизнес експертизата в своето приключение. Докато ги слушам, няма как да не се запитам откъде две 22-годишни момчета имат толкова много знания и опит в управлението на разнородни бизнес процеси.

И двамата са израснали в семейства на предприемачи и към момента помагат на семейните бизнеси – родителите на Васил се занимават с производство на етерични масла, а на Георги – със счетоводно-консултантски услуги. Макар да признават колко важна е била предприемаческата среда вкъщи, докато растат, и двамата все още повече се доказват пред семействата си, отколкото да черпят бизнес знание и опит от тях. Отговорът на въпроса ми се крие другаде – YouTube, казват младите предприемачи. „Технологиите ни позволяват много неща. Създадох целия бизнес с гледане на видеа онлайн. Можеш да намериш и да научиш всичко”, казва Ралчев и допълва, че всеки ден след работа в продължение на няколко часа гледа видеа и уроци на предприемачи в YouTube, а всяко нещо, което чуе, го прилага веднага.

Натрупал увереност в дигиталния маркетинг и окрилен от развитието на „Не бъди посредствен”, Ралчев си задава въпроса какво още може да постигне. Решава да подкрепи семейния бизнес с етерични масла, като предлага на родителите си да отворят онлайн магазин. Идеята е приета с подигравки и недоверие, но това не го отказва. Забелязва, че при производството на етерични масла се получават флорални води, които майка му често приготвя за третиране на проблеми с кожата. Създава онлайн магазина Ina Essentials и качва няколко флорални води. След две седмици започват да получават първите положителни коментари, а оборотът скача в пъти с всеки следващ ден. Казва, че за началото на 2020 г. са вторият най-голям онлайн магазин за био козметика в България. Въпреки че образователният проект и бизнесът с етерични води на пръв поглед нямат общо помежду си, те са изцяло преплетени в подхода на Ралчев и Димитров. Всичко, което научат и проработи в единия проект, веднага пренасят като опит и добра практика в другия.

Така например след видео на Джеф Безос, което Ралчев гледа онлайн и в което се говори за доволните клиенти, момчетата изцяло променят маркетинговата си стратегия. „Вместо да правим реклами, в които да продаваме, започнахме да правим реклами с цел да образоваме клиентите, да разказваме нашите истории и историята на нашия бизнес.” Ралчев казва, че това се е отразило както на поръчките на книги, така и на поръчките на флорални води, които стигнали до 1000 на ден. Много бързо се наложило младият предприемач да направи фабрика, да изгради производствена база с машини и да наеме още хора.

Да се научат да делегират е един от основните трамплини за развитието на младите предприемачи. „До септември 2019 г. правихме месечен оборот 15 хил. лв. с водите, но като наех още хора, вече стигаме до 150–160 хил. на месец. Такава огромна е разликата, когато имаш време да мислиш как да се развиваш”, добавя Ралчев. От средата на февруари Ina Essentials вече се развива и на немския пазар. Първоначално Васил се опитва сам да превежда и проучва ситуацията, но бързо разбира, че трябва да делегира, за да се фокусира върху голямата картина. Така открива момиче, което живее в Германия, което превежда рекламите и статиите в блога и поема обслужването на клиентите на място, а той се фокусира върху изграждането на логистичния център и пускането на нови продукти.

Димитров, който от своя страна помага на счетоводната и консултационната компания на баща си, посочва още една важна бариера, която бизнесът трябва да преодолее, ако иска да расте – да прави нещата формално и на светло. „Мислиш как да си спестиш 10% данък, вместо как да си разраснеш компанията двойно”, казва младият предприемач, който стои зад систематизирането на процесите и документацията на „Не бъди посредствен”.

Ралчев и Димитров вярват във възможностите, които средата тук им предоставя, и се опитват всеки ден да го доказват с личния си пример. Фокусират се върху това, върху което имат влияние и върху което могат да окажат положителна промяна, работят за изграждането на правилната си нагласа и преодоляване на бариерите пред себе си. И макар на пръв поглед успехът им да изглежда като поредица от щастливи случайности и късмет, зад него стоят много работа, непоклатима вяра и системен подход.

Промени по време на COVID-19

С настъпването на извънредното положение Васил Ралчев споделя, че поръчките на флорални води са намалели с 40%, но пък за по-малко от месец бизнесът в Германия се е разраснал лавинообразно и в момента германският пазар е основният им пазар. Поръчките там се увеличават, като в рамките на кризисната ситуация срещат предизвикателства при осигуряването на достатъчно бързи доставки. Междувременно с подкрепата на областната управа в Пазарджик Ina Essentials насочва усилията си към производство на дезинфектанти, като осигурява безплатни опаковки за институциите в областта и над 1000 безплатни бройки в онлайн магазина.