Gtmhub: Как се печелят милиони с анализ на данни
Следя информационните технологии, телекомуникациите и стартиращите компании.
Бивши кадри на „Телерик” виждат възможност в милиардния пазар за OKR софтуер. И без много шум успяха да наберат 9 млн. долара капитал за своя стартъп Gtmhub.
Облечен в черен суичър с логото на Gtmhub, Радослав Георгиев не дава вид на човек, който управлява екип от над 70 души. Но той много добре разбира какъв е проблемът с управлението на хора. „Модерните компании работят с над 70–80 различни системи, които следят задачите и процесите – казва Георгиев, на 33 години. – Тези данни остават фрагментирани и мениджмънтът не знае какво се случва.”
За пръв път той се сблъсква с този проблем, докато управлява екипи в софтуерната компания „Телерик”. Пак по това време той научава за системата за поставяне на цели OKR (Objectives and Key Results). Тя се използва от някои големи компании като Google и дава възможност на мениджърите да разберат колко ефективно работят служителите във фирмата.
Gtmhub, на която Георгиев е съосновател и главен технически директор, създава софтуер, който използва OKR методологията. Той изсмуква показатели за ефективност от информационните системи в една фирма (като Salesforce, MailChimp, Asana и т.н.) и ги предоставя в реално време на мениджмънта.
Със софтуера, който се предлага като услуга (SaaS), се работи сравнително лесно. След първоначалната регистрация с няколко клика можете да създадете цел (например: искаме да удвоим продажбите на продукт в рамките на тримесечие) и да посочите служител, който е отговорен за изпълнението й. След това можете да следите в реално време какво се случва с всяка зададена цел.
Пазарът за OKR софтуер е сравнително нов. През 2017 г. размерът му е бил 550 млн. долара (по оценка на Coherent Market Insights), но прогнозата е да расте средно с по 14% годишно и да достигне 1.5 млрд. долара през 2026 г.
Това вероятно обяснява интереса на инвеститорите към компании като Gtmhub. През 2019 г. компанията набра 9 млн. долара финансиране от американския инвестиционен фонд CRV. Преди това в Gtmhub инвестираха и българските фондове Launchub и Eleven, с което общият размер на набраните капитали достигна 10.3 млн. долара.
Радослав Георгиев работи в „Телерик” от 2009 г. През годините той извървява пътя от техническа поддръжка до старши директор на софтуерните инженери. В пика на кариерата си той отговаря за 10 екипа, които работят върху един софтуерен продукт.
По същото време един от другите съоснователи, Иван Осмак, е вицепрезидент и отговаря за работата на всички продуктови дивизии в компанията. Работейки като мениджъри, двамата виждат, че има много голяма информационна дупка между стратегията за развитие на компанията и нейното изпълнение.
Дори ако мениджърите виждат, че основните показатели за ефективност се покачват, те не могат да обяснят на какво се дължи покачването. „Като тръгнем надолу по веригата и стигнем до хората, които са отговорни за изпълнението, връзката се къса и информацията не стига – казва Георгиев. –
Хората на по-ниските нива нямат представа каква е стратегията, защо е такава и какво е тяхното място в нея. Не могат да видят как нещата, които правят, допринасят за успеха на компанията
Георгиев и Осмак основават Gtmhub заедно с колегата си от „Телерик” Йордан Ангелов в края на 2015 г. Първите си клиенти намират основно чрез лични контакти.
Един такъв е Spotahome: испански стартъп, който разработва подобно на Airbnb приложение за отдаване на имоти под наем за периоди над 30 дни. Spotahome е един от първите клиенти на Gtmhub. През 2016 г. компанията расте експоненциално и привлича 4.7 млн. евро финансиране. Екипът й се удвоява в рамките на 6 месеца.
Това създава хаос сред мениджърите, които дотогава следят някои основни показатели за ефективност, записвайки ги на таблици в Excel. В един момент проследяването става много трудно. Алехандро Артачо, който създава и управлява Spotahome, обяснява проблема по следния начин: „Това е пълна лудница. Виждаме, че показателите ни растат, но не знаем защо.”
Това е типът проблеми, които Gtmhub се опитва да реши. Първоначално основателите искат да продават софтуера си на малки и средни предприятия. Много скоро обаче осъзнават, че трябва да насочат усилията си към привличане на големите корпорации като клиенти.
Логиката е проста: ценообразуването на Gtmhub зависи от размера на организацията и броя потребители. Гoлемите компании позволяват на Gtmhub да генерира повече пари от по-малко клиенти. Така стартъпът се насочва към гиганти като френската банка Societe Generale и американската платформа за имоти Zillow, които се превръщат в нейни клиенти.
Приходите започват да растат. По думите на Георгиев компанията отчита средно по 15% месечен ръст през 2019 г. Но органичният растеж не е достатъчен, за да захрани експанзията на Gtmhub. Компанията планира да вложи набраните 9 млн. долара основно в разработка на продукта, наемане на нови хора и маркетинг.
Георгиев определя САЩ, Германия и Великобритания като най-бързо растящите пазари за OKR софтуер. Но всъщност всяка компания, която използва OKR, за да измерва успеха си, е потенциален клиент на Gtmhub.
Въпреки че компанията е открила своята ниша и има финансово гориво, за да продължи напред, тя трябва да покаже, че може да е печеливша в дългосрочен план. Следващата ú цел е да покаже, че може да удържи на собствения си растеж, без да го губи. Георгиев го знае добре. “През 2019 г. отчетохме добър растеж предвид ресурсите, с които разполагаме – казва той. – Но ще става по-сложно да го задържим.”
