Валентина Миланова: Новите възможности на конопа
Oтговарям за секторите образование, шоубизнес, търговия.
„Аз съм от онези хора, които, като отидат в ресторант, кафене или си поръчат нещо онлайн, винаги мислят как преживяването за потребителя може да бъде направено по-добре. Това мислене ме подтикна да стартирам собствен бизнес“, споделя основите на предприемаческата си нагласа 25-годишната Валентина Миланова, част от випуск 2019 в селекцията на Forbes „30 под 30“.
Този стремеж за решаване на проблеми, съчетан с личния й опит с ранен и болезнен цикъл и вдъхновението й от харвардските курсове в София, в които участва, се комбинират в иновативен продукт за женско здраве – тампон от индустриален коноп, който е с по-добра абсорбация и обезболяващ ефект.
Компанията й Daye, основана през 2017 г., успя да набере над 5 млн. долара инвестиции, да получи два патента и вече оперира на американския и европейския пазар. Какви са предизвикателствата, с които се сблъсква младият изпълнителен директор, как компанията й помага на локално и на глобално ниво и защо женското здраве често е не само неглижирано, но и поставяно в риск – отговорите получаваме от тази вдъхновяваща млада дама, която отдава 24 часа в денонощието си в развиване на бизнес, с който променя света.
Валентина Миланова реализира най-големия рунд за набиране на средства за компания в сферата на женското здраве в Европа – 5.5 млн. долара.
След като през 2016 г. се връща в България от следването си в Англия, Валентина Миланова се записва в Харвардските бизнес курсове в Софийския университет, които й помагат по-лесно да преодолее „културния шок“, с който се сблъсква при завръщането си. Говори с голямо вдъхновение и признателност за качественото образование, което е получила по време на тези курсове, които я подтикват да открие и реализира идеята си. Една от задачите по време на обучението им е да открият бизнес идея, с която да подпомогнат развитието на определен регион в страната. Миланова се насочва към Северна България, където открива, че традиционно се е отглеждал индустриален коноп, а преди 1944 г. дори е имало огромен износ на тази стока. „Исках да измисля някакъв продукт, който ще е базиран на индустриалния коноп, но ще е с по-висока добавена стойност – казва тя. – Научих, че фибрите на индустриалния коноп имат по-добри абсорбиращи свойства от тези на други естествени фибри, а екстрактът на цветето може да има болкоуспокояващ ефект. Зачудих се как да обединя тези две неща. Защо досега никой не се е сетил да ги комбинира в болкоуспокояващ тампон?!“
Окрилена от идеята си, Миланова започва опити да произведе подобен продукт, което се оказва по-трудно, отколкото е предполагала. Никой от производителите, с които се среща, не смята, че идеята е добра, сблъсква се с много предразсъдъци в обществото относно безопасността на използването на тампони, а в допълнение приятели и колеги й казват, че е странно да говори за тампони на хората, които среща.
Днес оценява този период като „полезен етап от развитието на компанията“, тъй като не е споделяла много какво иска да прави, а се е фокусирала върху развитието на продукта. През лятото на 2017 г. се връща в Лондон, където започва работа във финансови фондове, а междувременно търси начин да произведе болкоуспокояващия тампон. След като не може да открие съществуващ на пазара партньор, който да ги произведе, се решава на алтернативна стъпка – да създаде собствена машина. Неин приятел инженер й помага да направят първата машина, „като машина е твърде голяма дума за това, което имахме“, уточнява Миланова. На принципа на 3D принтирането използват игла, която натиска фибрите една към друга, така че да се захванат здраво. На всеки от готовите тампони младата дама инжектира канабиодния екстракт със спринцовка. Първоначално ги пробва на себе си и е невероятно щастлива колко добре работят – и като абсорбация, и като болкоуспокояващ ефект. След това раздава на приятелки с молба да тестват и да споделят мнение.
След положителните отзиви, които получава, Миланова вече е убедена, че в тази идея има бъдеще, и започва да планира как да произвежда по-големи бройки и да направи клинични тестове. „Тогава работех в инвестиционен фонд в Лондон и използвах заплатата си и всички кредитни карти, които успях да взема, за да купувам необходимите ни продукти за производство на първите тампони и да финансирам клиничните тестове“, обяснява тя. Свързва се с Институт по медицински изследвания в София, откъдето подхождат с „голямо търпение и уважение“ към младия предприемач и й позволяват плащания на малки вноски, които да покрива със заплатата си. Именно в този център за клинични проучвания е реализирана първоначалната клинична валидация на продукта. Това е ключов момент, защото на база на резултатите от тези проучвания и интелектуалната собственост на продукта Миланова успява да вземе патент за иновативен продукт, който е приет в САЩ, а впоследствие и в Европа.
С международен патент и клинична валидация българката вече има силни козове, които да представи пред потенциалните инвеститори. Но никога досега не е набирала средства и това се оказва поредното предизвикателство по пътя й. „Не познавах инвеститори, затова се свързвах с всеки в LinkedIn, който ми излизаше при търсене по ключова дума „инвеститор“. Изпращах една много разпокъсана и хаотична презентация и първоначално хората въобще не разбираха какво произвеждам и какъв е бизнес моделът“, разказва за първите си стъпки Миланова. Тя моли всичките си приятели да я запознаят с всеки инвеститор или бизнес ангел, когото познават. Така през лятото на 2018 г. се среща с над 180 инвеститори в Лондон, Париж, Лисабон, Сан Франциско.
„Иска ми се някой да ми беше казал, че предприемачеството е хазарт. Поемаш огромен риск, посвещаваш целия си живот на едно нещо, нямаш време за близки, за себе си и само се надяваш да успееш.“
Едни от най-предизвикателните, но и успешни моменти са в Сан Франциско. Основателката и изпълнителен директор на Daye споделя, че до този момент е наливала всеки цент, който е печелила, в компанията, а когато се отваря възможност за среща с венчър фондове в САЩ, дори няма средства да си купи билет дотам. Но не се отказва – моли всичките си приятели да й дадат по 5 паунда, купува си билет за нискотарифна авиокомпания, каца в Сан Франциско буквално с никакви пари, спи на дивана на свой приятел, пътува без билет във влака до офисите на инвеститорите, а единствената храна, която яде, е тази, която й предлагат секретарките, докато чака преди срещите.
Рискът и лишенията си струват, защото Валентина Миланова реализира най-големия рунд за набиране на средства за компания в сферата на женското здраве в Европа – 5.5 млн. долара. Сред инвеститорите са Khosla Ventures от Силициевата долина и базираните в Лондон Index Ventures. Когато ги печели на своя страна, компанията Daye е на по-малко от година, но Миланова казва, че комбинацията от иновативен продукт, обмен на умения при създаването му, клинични проучвания, патент и цялостен бизнес модел е била силната страна на предложението й.
Със солидно финансиране зад гърба си младият предприемач вече може да започне да събира екип и да организира производството и процесите в компанията. Първият човек, когото наема, е Алекс Бъгрейв, който идва от света на изкуството и създава всякакви машини за турнета и автоматични музикални инструменти за известни музиканти. В негово лице Миланова открива човека, който ще създаде всички машини за производство на конопените тампони. Вторият човек, който се качва на борда, е Хана Дрю – директор операции, чието семейство са най-големият производител на превръзки и пелени в Китай, а самата Дрю е човек с „огромен опит в нашата категория“. В момента екипът на Daye се състои от 20 души, базирани в Южен Лондон.
Докато организират реалното производство на продукта, Миланова и екипът й се фокусират върху маркетинга и изграждането на бранда. От есента на 2018 г. в продължение на една година те развиват сайта yourdaye.com, като създават огромна библиотека от статии за женско здраве – представят научна и достоверна информация на разбираем език. Българката казва, че това е основният канал, по който са изградили доверие у потребителите и са създали контакти с тях, а и са станали разпознаваеми за Google, който при всеки странен въпрос за женско здраве препраща търсещия към техния сайт.
През август 2019 г. правят първите тестове с фокус групи и Daye започват да промотират продукта. Бързо набират лист с 20 хил. жени в Лондон, които искат да си купят кутия тампони още преди да са пуснати на пазара. От началото на 2020 г. продуктите вече се произвеждат и е отворен абонамент, чрез който всеки желаещ може да направи покупка. Освен в Англия компанията вече има разрешение от местните регулатори да продава продукта в САЩ, Германия, Швейцария, Швеция, Франция и Белгия. Разработват процесите така, че да могат директно да изпращат кутия с тампони до дома на купувача, без да е необходимо трето лице или представител в съответната държава. Внимателно премислят и партньорствата с магазините, тъй като Миланова държи, ако влязат в магазинната мрежа, да не са поредните тампони на рафта, а да имат отделно пространство, в което да разказват на потребителя повече за продукта и женското здраве. В момента си партнират с верига органични супермаркети в Лондон, където имат такива обособени кътове за среща с купувачи.
Цената на тампоните Daye е с 50% по-висока от тази на най-големия производител във Великобритания, но компанията има изцяло прозрачен и споделен с потребителя начин на ценообразуване. „На сайта ни пише точно какъв марж имаме, колко струва биоразградимата опаковка и каква е цената на всеки елемент от производствената ни верига“, казва Миланова и добавя, че дори това да е рисковано за стартъп, тя държи на тази етична и прозрачна комуникация.
Желанието да прави етичен бизнес, с който да помага на различни нива, се вижда в цялостната структура на компанията. 25-годишната основателка държи в производството да работят само жени от уязвими групи – израснали в институции, които имат досие или са били в затвора, над 50 години. Това е групата във Великобритания, която е най-вероятно да бъде дискриминирана, жертва на домашно насилие и да не може да си намери работа, пояснява Миланова. „А това са жени, които са толкова позитивни, благодарни и отдадени в работата си. Няма трудност, с която да кажат, че не можем да се справим. Всяка сутрин се молят за благоденствието на семействата си и на цялата компания, защото, ако компанията е добре, и те ще са добре. Тази молитва е нещо, което превърнахме в сутрешен ритуал за всички ни.“ Вторият етичен аспект в работата на Daye е намаляване на екологичния отпечатък, който имат продуктите за женско здраве върху планетата. Валентина Миланова обяснява, че за производството на конопените тампони и опаковките им използват изцяло биоразградими материали, и добавя малко статистика: една жена използва средно 11 хил. тампона през живота си, което се равнява на два червени двуетажни лондонски автобуса, пълни с пластмаса. „Това означава, че жените, които избират да си купуват нашия продукт, не създават този боклук и следователно имат по-малко вредно въздействие върху околната среда.“
Ръководенето на компания върви с редица предизвикателства – както мениджърски по отношение на хората, така и регулаторни по отношение на суровината, с която работи, а отскоро и форсмажорни, свързани с COVID-19. Валентина Миланова казва, че това, което й помага, е умението да признава грешките си и да бъде поправяна. „Нямам грамадно его и не се изживявам като CEO-то на тази компания. Просто се събуждам сутрин и се старая да направя най-доброто за екипа ми и за компанията.“ Споделя, че много млади компании в стремежа си да се разраснат бързо го правят за сметка на човешкия капитал и бърнаута на служителите. Тя държи да опази Daye от този капан, като полага много усилия всеки в екипа да се чувства спокоен, като част от семейството. Тежко преживяват удара на COVID-19, при който шестима служители се заразяват с вируса, въпреки своевременно взетите мерки за безопасност някои са настанени в болници, други губят родителите си, което е емоционален удар за целия екип.
Сред другите ежедневни предизвикателства, с които трябва да се справя младата българка, са регулациите по отношение на използването на индустриален коноп. Спомня си, че й е било трудно дори да отвори фирмена банкова сметка, защото макар индустриалният коноп да е легален навсякъде в Европа, банковите и финансовите институции „не са еволюирали толкова бързо със смяната на регулациите“. Отнема й осем месеца, за да организира приемане на онлайн плащания, което е съпроводено със среща с борда на финансовата компания и промяна на вътрешните й политики.
Вече три години амбициозната дама посвещава всяка минута от живота си на развитието на компанията и екипа, справяне с предизвикателствата и работа за подобряване на женското здраве. „Иска ми се някой да ми беше казал, че предприемачеството е хазарт. Поемаш огромен риск, посвещаваш целия си живот на едно нещо, нямаш време за близки, за себе си и само се надяваш да успееш“, казва Миланова и макар да отчита трудностите по пътя си, е категорична, че не би могла да стартира друга компания и да се отдаде толкова задълбочено на друга идея.
Изглежда, в предприемаческия хазарт 25-годишната българка се оказва умел играч, който знае как да подреди картите си на правилните маси в правилното време. Вече имат хиляди потребители в Европа и САЩ, а основателката на компанията гледа все по-смело и към азиатския пазар, където индустриалният коноп има дълги традиции в аюрведа и традиционната китайска медицина. В допълнение компанията разработва три нови продукта за женско здраве. Миналия месец Daye пусна на пазара във Великобритания пробиотична бактерия, която балансира вагиналния микробиом и се бори с различни инфекции и хронични заболявания, като по този начин създава алтернатива на антибиотичното лечение и отваря пространство за обсъждане на важността на вагиналния микробиом. Другите два продукта, които в момента се разработват, са свързани с персонализиране на предписването на контрацептиви и улеснени домашни тестове за човешки папиломен вирус.
