Защо няма MBI и MBO сделки в България?
Автор
Според статистиката около 70% от M&A сделките (сливане и поглъщане) в света са неуспешни. Основната причина не е в самата сделка, а в интеграцията между двете компании. Ето защо голяма част от финансовите инвеститори предпочитат да подкрепят MBI или MBO сделка. Какво представляват те? MBO идва от английското management buyout. При този вид сделки мениджърският екип на фирмата, с подкрепата на банка или инвестиционен фонд, изкупува компанията от собственика. При MBI (management buy-in) имаме идентична ситуация, но мениджърският екип има опит в индустрията, но е не е част от конкретната фирма, която се изкупува от собственика.
Как седят нещата у на? В България една от основните причини собственик да иска да продаде компанията си е натрупаната умора. Получава се така, че след много години труд не може да се намери подготвен мениджър, на който собственикът да делегира управлението на компания си. Това често го принуждава да продаде бизнеса си. На Запад има много примери за семейни компании, които се управляват от професионални мениджъри, а собствениците всъщност са само акционери.
През годините съм срещал редица предприемачи, които са се опитвали да подходят по западния модел, но не са успявали. Наемат изпълнителен директор, чиято цел е да поеме изцяло бизнеса, но се стига до ситуация, в която той не управлява реално компанията. Тези мениджъри са CEO-та на фирмите, но по-скоро действат като оперативни директори, които подпомагат собствениците да се справят със задачите и почти никога не взимат стратегически решения. Така се стига до ситуацията, в която собственикът решава, че е по-изгодно да продаде бизнеса си, отколкото да я остави в ръцете на някой друг.
Но проблемът не е само в мениджърите. Имам много познати на ръководни позиции, които имат желание и биха се справили много добре с цялостното управление на една компания, но не им се предоставя такава възможност. И често те започват собствен дребен бизнес вместо в голяма компания.
Разбирам собствениците, че не е лесно да повериш „детето си“ на някой друг и той да го съсипе. Има много психология в тази нагласа на българските предприемачи, но има и обективни грешки. Ако не преодолеят този страх, след 20 години ще бъдат принудени да продадат бизнеса си, тъй като няма да им стига силата да се справят сами.
Предприемачите трябва да гледат мащабно. Често те залагат при избора на мениджър на техническите качества, а те са сред най-маловажните. Ако имат хлебозавод, те смятат, че ако мениджъра не е работил в подобна фабрика или поне компания от тази сфера, той няма как да се справи. Нищо, че този мениджър може да има доста успехи в своя професионален живот. Тази погрешна представа се предава и надолу по веригата на една организация. И често е пагубна.
Ще ви дам един прост пример от моя живот. През 2003 г. се завърнах от САЩ с MBA диплома от реномиран американски университет. Зад гърба си имах две години работа в Американската агенция за малък и среден бизнес и стаж в „Мерил Линч“, но нито една банка у нас не искаше да ме наеме на работа, защото съм нямал опит с финансовите институции у нас. В крайна сметка след много опити ме наеха. Поработих 6-7 месеца и вече не беше проблем да си намеря работа в която и да е банка.
Този подход е много грешен. Собствениците не трябва да се фокусират на конкретния опит и технически качества, а всъщност на така наречените меки умения на мениджърите.
Ще ви дам един лесен трик, с който да разберете дали даден мениджър ще може да управлява фирмата ви като собственик. Намирате човек, който ви се струва подходящ. На предишната работа е получавал заплата от 5-10 хил. лв. Той ще поиска подобна заплата от вас, което е нормално. Той държи на месечния си доход и често не се интересува толкова много дали ще вземе бонус след три, шест или 12 месеца. Той действа като всеки служител. Но вие искате повече. Предложете му 3 хил. лв. и голям бонус, за да видите дали би жертвал част от своя жизнен стандарт за възможността да успее и да направи много пари. Да се държи като собственик, а не като служител. Но бонусът трябва наистина да е голям, например 20% от печалбата. Това звучи много. Предприемачите ще кажат, как ще му дам един милион бонус, та той е само служител. Да, така е, но ако разсъждавате по този начин, няма да намерите мениджъри, които да мислят и действат като собственици. Не забравяте, че всеки човек, който на практика си намалява заплатата с около 50% заради възможността да изкара много пари, то той се чувства сигурен в своите умения и реално мисли като собственик.
От такъв човек се нуждае вашата компания и естествено свобода. Не трябва да му се бъркате в работата.
От моя над 15-годишен опит с продажба на фирми в България това е другата голяма грешка, с която съм се сблъсквал. От една страна собственици, които се оплакват, че не могат да намерят качествени мениджъри, на които да поверят изцяло бизнеса си. От друга страна опитни професионалисти, които казват, че българските предприемачи действат като занаятчии и искат всичко те да контролират. Стига се до патова ситуация. Този модел си работи в България, но често предприемачите са принудени да продават бизнеса си. И тук идва големият въпрос: „Ще има ли кой да ги купи?“ Инвестиционните фондове без наличието на добър мениджърски екип не искат и да чуят за сделка, а хората, които имат средства предпочитат да ги влагат в имоти, защото не могат сами да управляват втори и трети бизнес. Това е и една от основните причини да няма MBI и MBO сделки в България.
