14 юли 2020, 15:42

Как да разграничиш реалните клиенти на своя стартъп

Мои любими теми са здравеопазването, културата и социалното предприемачество.

Дефинирането и идентифицирането на първите клиенти е от огромно значение за ранния етап на всеки стартъп. Първите клиенти превръщат стартъпа ти от идея в истински бизнес.

Технически всеки, който се обвърже с продукта ти в началото на бизнеса ти, се брои за един от първите ти клиенти. Но всички клиенти от този етап ли са правилните? За да си отговориш на този въпрос, се запитай защо те са решили да се включат. Наистина ли имат нужда от твоето решение, или просто искат да те подкрепят? Продукта ли купуват, или инвестират в теб?

Подкрепата и инвестициите са чудесни и ще ти помогнат да вървиш напред, но невинаги правят услуга на стартъпа ти от гледна точка на валидация и растеж. Нито един стартъп не се е разраснал, разчитайки основно на финансова подкрепа от някъде, а не на продукта си.

Правилните клиенти са тези, които действително се нуждаят от решението ти, пише авторът на Forbes Абдо Риани и предлага четири принципа, които да ти подскажат дали си на прав път.

Те искат да купят продукта ти

Продажбите и предприемачеството вървят ръка за ръка. В ранния етап на вски стартъп продажбите са нож с две остриета. Трябва да слушаш, но и да продаваш. Ключът е в баланса. Добрите търговци могат да правят продажби дори и при несъществуващ продукт. Приходите са един от най-ясните сигнали за валидация, но се увери, че клиентите ти купуват, защото искат искат да получат разрешение на проблем.

Те активно търсят решение на пазара

Твоите първи клиенти имат спешен неразрешен проблем и не само са наясно с него, но и активно търсят най-доброто решение. Това подсказва обективна оценка на идеята ти. Има ли успешни конкурентни продукти на пазара? Това е първият сигнал, че проблемът, с който си се захванал, си струва да бъде решен и може да донесе успех на стартъпа ти.

Второ, ако клиентите на конкурентите ти споделят, че не са доволни от съществуващите решения, значи продуктът е важен за тях. Търсят ли друго решение? Твоята работа е да разговаряш с потенциални купувачи, да събереш данни и да използваш публична информация, за да научиш повече за нуждите от алтернативно решение.

Те вече са използвали алтернативни решения

Успели ли са тези решения да задоволят потребностите на потребителите? Пускаш ли продукт на пазар с лимитирани опции? Как потенциалните ти клиенти се справят в момента с дадения проблем? Знаеш, че си на прав път, ако на потребителите вече им е писнало да използват съществуващите решения и са създали свой път, по който да се справят – независимо дали чрез използване по нов начин на съществуващо решение, или чрез комбиниране на продукти.

Набирането на първите ти клиенти става много по-лесно, ако се свържеш с тези, които имат нужда от подобно решение. Това не само ще ти помогне да разграничиш онези, които само искат да те подкрепят, от реалните купувачи, но и ще привлече фенове.

Те са изискващи

Ако първите ти купувачи нямат действително нужда от продукта, обратната връзка няма да е конкретна и вероятно няма да е в необходимия ти формат. Истинските купувачи ще са разочаровани, ако продуктът ти не им върши работа или не отговаря напълно на нуждите им. Те ще ти изпратят детайлни обяснения и ще настояват да получат отговор.

Важно е и да можеш ясно да опишеш идеалния си купувач. Това е много точен индикатор, защото ще ти подскаже какви клиенти да търсиш.