Как Иво Джоков и Ozone.bg изиграват скуката

Корона кризата носи повече бизнес за основателя на Ozone.bg Иво Джоков, но и загуби от затворените за два месеца магазини на Pulsar. Това само го амбицира да стане още по-добър в търговията с продукти за забавление.

Ако се съди по интереса към продуктите в Ozone.bg през двата месеца на социална изолация в корона кризата, потребителите масово са редили пъзели и са чели книги в свободното си време. Много повече от обикновено. Търсили са и повече неща от гeйминг пepифepиятa – мишĸи, ĸлaвиaтypи, cлyшaлĸи, пoдлoжĸи, ĸaĸтo и ĸoнзoли.

Ozone.bg (търговското име на Ozone Entertainment) е един от най-големите български онлайн търговци на продукти за забавление, замислен от основателя му Иво Джоков да запълни свободното време на клиентите. Изразил го е много точно в слогъна „Изиграй скуката“, който изскача в сайта.

Периодът на изолация съвпадна с две от най-големите кампании, които платформата традиционно прави всяка година – Деня на книгата на 23 април и Пролетния панаир на книгата през май. „Тази година нямаше физически панаир, а ние го правим четвърта година онлайн и ни се получи добре“, казва той. Преди четири години Джоков се отказва от физическия формат, понеже не в това е силата на платформата. Мигрира към онлайн и това сега се оказа добър ход.

Колкото за повишения интерес към пъзелите, „това е световна тенденция“. В месеците на изолация продажбите им в Ozone.bg скачат с 500%, включително и в Румъния, където през март е пуснат локален сайт. Иво Джоков подготвя този проект от миналата година с известно забавяне покрай „голямата лудница“ между Черния петък и Нова година, в който целият офис не прави нищо друго, освен да обслужва поръчки. (Близо 40% от оборота на Ozone.bg идва между 19 ноември и 22 декември).

Румъния е „най-естественият път за развитие“ на бизнеса му заради големия пазар и добра логистика между двете страни. Известно време той тества нагласата на местния пазар с продукти в румънския eMAG и като цяло подхожда внимателно към първия проект в чужбина. Не рекламира и не предлага пълната гама продукти – ако има грешки, да ги хване и да ги оправи. Засега отзивите на групи във Facebook са „доста добри“ и ако така продължи, към края на годината смята да влезе по-агресивно с кампании.

В България през месеците април и май Ozone.bg отчита 100% ръст на продажбите спрямо същия период на миналата година, но Джоков уточнява, че по принцип е бил заложен ръст от 60%. Това повишение има „доста сериозна цена“, защото по никакъв начин не е предвидил, че заради пандемията ще трябва да затвори за два месеца магазините на Pulsar, разположени главно в търговските центрове в страната. Pulsar е водещ търговец на видеоигри и аксесоари в България, с близо 10 млн. лв. приходи през 2018 г., и той го купува миналата година. През март е трябвало да заработи нов обект в Студентски град, който за пръв път е щял да бъде и книжарница, но заради извънредното положение това не се случва.

„Поехме натоварването в Ozone.bg го с доста повече ресурси, отколкото, ако го бяхме предвидили. Добре, че успяхме да пренасочим персонала от физическите магазини (40 души) към склада за обслужване на поръчките. Там работят още 100 служители“, казва той.

Дълги години Ozone.bg и Pulsar са едновременно партньори и конкуренти. Двете компании са дистрибутори на определени марки и търгуват помежду си. Бившите вече собственици на Pulsar са били пред финализиране на сделка за продажба с чешката верига магазини за видеоигри JRC, когато Джоков разбира за намеренията им и дава по-добра оферта: „Направих го, защото чисто стратегически, ако влезе друг конкурент, който е много по-голям от нас, бизнесът ми ще стане доста труден може би. Предпочетох да не рискувам.“

Той от доста време се опитва да направи нещо в ритейла, а с тази сделка придобива изградена мрежа. Pulsar и Ozone.bg имат сходен бизнес в различни канали, с които достигат до всички клиенти. С магазините Джоков хваща клиенти, склонни към импулсивни покупки, които не се интересуват дали може да си купиш една игра онлайн или от чужбина на по-ниска цена. Освен това е изчислил, че разходите на ритейла не са по-големи от разходите за инфраструктурата на онлайн платформата. Важното е, че „никой друг в България няма такова богато портфолио от игри и нужния мениджмънт за този тип продукти“.

Остава му да промени начина, по който работи офлайнът. Смята, че голяма част от магазините в страната не са се развили по никакъв начин в последните 20 години. Затова разчита на екип, който прави анализи и дава препоръки за промени. Като начало тръгват с „най-простото нещо“ – с огромен дисплей пред всеки магазин, на който вървят промоции. Щом се реши да има кампания, на другия ден може да стартира. „В Pulsar печатаха плакати и после ги лепяха по всички магазини. На тези плакати могат да покажат една или две кампании, а на дисплеите може два часа да въртим трейлъри и всякакви промоционални предложения. Може да хващаме клиента с визия, с нещо, което се движи, и това ни отличава“, казва Иво Джоков.

 

НЕПРЕКЪСНАТА РАБОТА

Той е в стихията си на тема пазари, но преди да се захване сериозно с Ozone.bg, а отскоро и с Pulsar, за него търговията е нещо, което, първо, не разбира, второ, не харесва.

По образование е компютърен инженер. От 15-годишен непрекъснато работи. През 1999 г. отваря с колеги от университета малък интернет клуб с 4 компютъра на 17 кв.м в столичния квартал „Дианабад“. Пренасят го после в Студентски град. В един момент имат няколко клуба с 400 компютъра. Паралелно с това развиват компютърни центрове за услуги в Студентски град, където има голям глад на печатни и копирни услуги. През 2003 г. организират доставка на интернет в околните блокове, с което слагат началото на един от най-големите LAN доставчици в София, Megalan Network.

Постепенно изграждат телекомуникационната компания с над 250 служители. В началото обаче, когато месечната цена за интернет на пазара е около 40–50 лв., те предлагат услугата за 25 лева. Реално качеството е много лошо, защото и инфраструктурата е зле. Клиентите се оплакват, а философията на Джоков е „за 25 лв. толкова“. После претърпява еволюция в мисленето за клиентското обслужване. Започва да глези клиентите на Megalan „по начин, който никой не може да го направи сега“. Тази формула му носи успех и сега. От всяко оплакване се опитва да види какво положително може да извлече, дори клиентът да не е прав: „Критики се търпят много трудно, но в повечето случаи сме превъзмогнали егото и знаем, че когато някой е недоволен, трябва да направим всичко възможно да няма повод за оплакване.“

На Megalan Network посвещава 9 години от живота си като управител, но през 2010 г. я продава на „Мобилтел“. Параметрите на сделката не са публични. Сумата разделя между съдружниците си. Преди да се стигне до сделката, компанията има и 55 хил. клиенти, а и потенциален друг купувач – AirBites Bulgaria, собственост на швейцарския телеком Swisscom. Сделката се разваля, защото „не се разбрахме за условията“.

Интерес проявяват също и от Vivacom и „Евроком“ с Blizoo. „Тези гиганти първо се бореха да ни смачкат. Опитваха се да ни натискат и да ни изтласкат от пазара. Рекламният бюджет на Vivacom беше по-голям от годишния ни оборот. Не им се получи и накрая решиха, че трябва да ни купят“, казва Иво Джоков. След това преговаря с „Мобилтел“ и след 6 месеца се стига да сделка.

Раздялата му с Megalan е емоционална – „все едно си изведен от коловоза и се чудиш какво да правиш от тук нататък“. Има задължение да работи една година с „Мобилтел“, след което много иска да си почине, но не се получава.

В Ozone.bg – компанията, която е създал две години по-рано с идеята да влезе в бизнеса с компютърни игри, работата буксува. (Той е геймър от малък.) Тримата служители правят по няколко поръчки на ден и той решава да помогне в техническата част. Силата му е да оправя технически проблеми и да сътворява разни неща. През 2012 г. инвестира още средства, но управлението оставя на съдружника си Любомир Бабуров. След още три години установява, че без негово участие няма да има прогрес, и активно се включва в процеса: „Сега сме доста по-големи, отколкото съм очаквал и отколкото съм имал някакви амбиции, но тогава, за да променя нещо, първо трябваше да видя как работи от най-ниското ниво.“ За да обогати знанията си по маркетинг и бизнес мислене, записва магистратура в УНСС. Справя се „много добре“, защото повечето неща, които учи, ги е видял в практиката.

 

СЛОЖЕН БИЗНЕС

На практика бизнесът с видеоигри е сложен, защото зависи от появата на силни заглавия в геймстудиата. Съществува и още един много сериозен проблем – че България е от страните с много голямо пиратство.

Това в годините се променя, игрите като цяло – също, но въпреки това пазарът остава тесен, доста специализиран и далеч не е масов. Поради тази причина Джоков развива асортимента с по-масова категория като книгите. Освен че е геймър, чете много. Да се пробие в онлайн търговията с книги е трудно, защото има един силен конкурент, който работи с над 500 издателства – store.bg. „Тъкмо се чудех дали да я има тази компания, да инвестирам още или да я продам, и реално най-големият ни конкурент ни надъха и рестартира – казва той. – Тогава ние имахме около 2 млн. лв. оборот, а те 5. Сега ние тази година ще направим 35 млн. лв., а те вероятно 6 или 7, а са онлайн книжарница от 20 години.“

Ozone.bg навлиза стабилно в книжния бизнес след придобиването на малкия търговец „Книга за теб“, тогава собственост на настоящия зам. главен редактор на „Сиела“ Христо Блажев и създателя на специализираната медия „Аз чета“ Александър Кръстев. Много скоро книгите вдигат обема на поръчките в Ozone.bg, което позволява да се извършва собствена логистика. Джоков отива още по-далеч, като инвестира в собствено издателство за български автори – блогъри, влогъри и популярни личности, които са достатъчно разпознаваеми сред младите и децата и допринасят за налагането на бранда. Той отваря и нови категории, свързани с концепцията за свободното време. Родителите започват да купуват игри за децата си, а за по-малките – играчки.

За разлика от повечето компании за интернет търговия, които всяка година правят по 20% ръст, Ozone.bg постига 60–70%, а при книгите 100%. Двигателят за растежа е „доброто обслужване“. „Всяка категория – независимо дали са играчки, видеоигри, книги, електроника, изисква познания от служителите, за да отговорят бързо и адекватно на клиентските запитвания – обяснява Джоков. – Ние сме единствените, които го правят денонощно. Това ни отличава от повечето онлайн търговци, които работят от понеделник до петък, а телефоните и имейлите им отговарят до 18 ч.“

Основният проблем, който спира развитието на Ozone.bg, е складът, който всяка година расте двойно и място все не достига. Това е и основната причина за грешки в поръчките и забавеното изпълнение. Джоков се надява това да се оправи с новия осем пъти по-голям склад с 4.5 декара разгъната площ, който строи близо до гр. Елин Пелин. Отсега е загрижен как ще стане преместването на няколко милиона артикула, без да прекъсва работата след 4 месеца. Мисли как да се развие логистиката в София със собствената куриерска компания при положение, че складът ще е извън града.

Как ще се поеме два пъти по-голямо натоварване следващия Черен петък и по коледните празници. Как поръчките в Румъния да не закъсняват, ако се претоварят складът и логистиката в България. „Работата ни е ежедневно да променяме процесите, за да работят при все по-голямо натоварване и да предугаждаме какво натоварване ще се случи и да сме подготвени за него, но невинаги успяваме“, казва той.