Как Огнян Траянов превърна “ТехноЛогика” в една от най-големите ИТ компании в България

От указ 56 до една от най-големите ИТ компании в България: Огнян Траянов иска да превърне „ТехноЛогика” в играч на световния пазар за софтуер за човешки ресурси

Огнян Траянов е точен. В 10 сутринта той паркира автомобила си с дипломатически номера пред офиса на основаната от него „ТехноЛогика”. Поздравява ведро служителя във фоайето и се отправя към кабинета си за интервю с Forbes.

По време на разговора е учтив и рядко позволява емоциите му да се проявят в гласа му. Типичен представител на първото поколение предприемачи от началото на прехода: но не от онези, с които вероятно сме свикнали да свързваме 90-те години.

По време на разговора той самият посочва това. „За разлика от магураджиите, които бързо се справиха с по-голяма гъвкавост… ние градихме фирми с кауза – казва той. – Успяхме да преминем през тежки изпитания и да запазим и развием потенциала, който имаме.”

С консолидирани приходи от 23.1 млн. лв., „ТехноЛогика” е една от големите ИТ компании в България. През 2019 г. приходите ѝ нараснаха с 18.5% спрямо предходната година, оставяйки чиста печалба 2.3 млн. лв. Компанията печели основно от изграждането на информационни системи и продажбата на софтуер за бизнеса. В приходните ѝ пера наред с всичко останало влизат още аутсорсинг, обучения, продажба на комуникационно оборудване.

Но бъдещето на „ТехноЛогика” може би се крие в продукт, който компанията стартира съвсем скоро: HeRMeS eXpress. Той помага на малките и средните предприятия да управляват човешките си ресурси и излезе на пазара през 2019 г. Брандът HeRMeS не е нов: „ТехноЛогика” го разработва от 1996 г. Досега софтуерът се предлагаше основно на големи компании. Траянов обаче иска да таргетира малкия и средния бизнес и смята да го направи, като качи HeRMeS в облака.

„Големия скок очакваме със SaaS модела – казва 62-годишният Траянов. – В корпоративния пазар вече сме много добре позиционирани. Но искаме да се насочим към малкия и средния бизнес, а след това и към международния пазар. А там средните компании са свръхголеми за България. И са милиони.”

Траянов има всички предпоставки да е ентусиазиран. Пазарът на софтуер за управление на човешки ресурси се оценява на 16 млрд. долара от Grand View Research. През следващите няколко години този пазар ще расте средно с по 11.7% годишно и ще надхвърли 38 млрд. долара през 2027 г. Авторите на проучването посочват, че двигател на растежа ще е именно търсенето на SaaS модела, при който компаниите използват софтуера като облачна услуга, вместо да го инсталират на служебните компютри. „Използването на облачни технологии дава възможност на малките и средните предприятия да използват софтуер за човешки ресурси на разумни цени, без да е необходимо постоянно да обновяват софтуера или да подменят системи”, се казва в доклада.

Компания на 30 години

Как обаче компанията на Траянов успява да се задържи и развива на пазара почти 30 години? „ТехноЛогика” започва като фирма, която работи по проекти за внедряване на информационни системи. И до днес това е съществена част от бизнеса. През 2019 г. например тя обнови системата на НОИ за съхранение и обмен на електронни документи. Държавните институции като БНБ, регулатори, министерства и изпълнителни агенции също са били клиенти на „ТехноЛогика” през годините. Фирмата е внедрявала и системи за големи частни клиенти като банки и вериги бензиностанции.

Докато в началото сам пише кода на информационните системи, сега Траянов и компанията му продават и продукти на чуждестранни компании като Microsoft, Oracle или Software AG.

Златното правило при този бизнес е, че правиш пари не от продажбата на продукта, а от последващата поддръжка. Траянов го осъзнава рано в развитието на „ТехноЛогика” и през годините го следва стриктно. „Не ни устройва да работим за чужди клиенти по тяхна поръчка – казва Траянов. – Това не създава тези трайни отношения, които са гаранция за устойчивост. Ако имате трайни отношения с клиентите, на осмата година ще получавате повече от поддръжка, отколкото от продажби. Когато дойдат трудните времена, някои неща, които изглеждат неразумни, изведнъж се оказват много важни.”

Да загърбиш светлото бъдеще за собствена кауза

Когато завършва гимназия (със златен медал като първенец на випуска), Траянов получава предложение за светло бъдеще. То се изразява в това да бъде предложен за кандидатстване за висше образование в сферата на международните отношения.

Въпреки че, ако го погледнем днес, безспорно би му отивало, Траянов решава, че това не е за него, и избира Техническия университет, за да учи приложна математика и информатика. Когато е в трети курс, започва да помага на един от доцентите с научни изследвания. Голямото предимство за Траянов е, че получава възможност да работи на техника, която по това време е под ембарго в България. „С радост се възползвах от тази възможност”, спомня си той.

Първоначално Траянов е съблазнен от кариера в науката, но постепенно мнението му се променя. „Реших, че трябва да намеря начин да стоя с единия крак на земята – казва той. – Да правя нещо полезно, а да не съм само мечтател.”

Обстоятелствата са в негова полза. През 1989 г. в България е приет указ 56, който позволява частната инициатива на гражданите. Той дава възможност на Траянов да работи по проекти, свързани с информационни технологии. Ако например Централният институт по изчислителна техника сключи договор с шуменския завод за камиони „Мадара”, Траянов работи по проекта като подизпълнител.

Така в началото на 90-те той регистрира първата си фирма „ДиТра”, която се занимава с внедряване на системи за автоматизация на инженерния труд. По това време в България започват да навлизат чуждестранни компании, които се опитват да предлагат продуктите си на местни клиенти. Те имат нужда от местни партньори, които познават пазара и имат техническите познания, за да внедряват информационни системи.

Заеми свободната ниша

Голямото предимство на Траянов е, че може да работи с AutoCAD – набиращ популярност софтуер за проектиране. По това време подобен софтуер е рядкост в българските предприятия. Той обаче може да съкрати в пъти времето за създаване на чертежите и дизайна на едно изделие. Липсват и хора, които могат да работят с AutoCAD.

Траянов заема свободната ниша. „Не беше трудно да намериш клиенти”, казва той. Спомня си за случаи, при които посещава предприятия в отбранителната индустрия, които искат да проверят дали той може да им предостави софтуера, от който имат нужда. „Докато те си пуснат компютрите и системите, аз вече произвеждах на настолния компютър това, за което искаха да ме тестват. Нямаше как да не сключат договор с мен.”

Траянов води разговори с големи имена като Hitachi, Hewlett-Packard и IBM. Последните проявяват жив интерес към работата му. IBM иска да внася в България технологии, които дотогава са били забранени. Трябва им човек, който познава технологиите, може да обучи местните клиенти да работят с тях и да се грижи за поддръжката им.

Генерирай търсене, не го задоволявай

Интересът на чуждестранните компании пасва перфектно на стратегията на Траянов „Генерирай търсене, а не го задоволявай”. Той се придържа към нея в годините, в които изгражда и развива „ТехноЛогика”. „Всеки предприемач трябва да има визията да вижда възможността – казва Траянов. – За разлика от онези, които виждат само свободна ниша, аз имах своя кауза: да развивам „ТехноЛогика”. Искахме да сме фирма, която се занимава с високи технологии. За мен беше важно да работим с новоизгряващи технологии и да можем да ги превръщаме в ползи за нашите клиенти на българския пазар.”

Така през 1991 г. IBM става първият голям партньор на “ТехноЛогика”. След това сключва партньорства и с други големи компании като ESRI, която разработва геоинформационни системи.

Докато те си пуснат компютрите и системите, аз вече произвеждах на настолния компютър това, за което искаха да ме тестват. Нямаше как да не сключат договор с мен.

Траянов твърди, че и двете компании са правили в някакъв момент оферта да купят „ТехноЛогика”. Той обаче отказва тези, а и други оферти от чуждестранни фирми партньори (като например Oracle). Като собственик той има пълен контрол върху вземането на решения. Тази привилегия би изчезнала, ако Траянов продаде компанията си на някой от големите международни партньори. „Аз искам да имам свободата да казвам това, което е според моята съвест, независимо дали ще доведе до изгода – казва той. – Искам да бъда честен и с партньора, и с българските клиенти. И да не съм на едната страна.”

Нежеланието да продаде бизнеса си донякъде отразява и друга част от стратегията за растеж. Траянов не иска да продава продукти само на един вендор. Той предпочита да работи с много партньори, за да предлага по-голямо портфолио от техни продукти. Това би могло да се промени, ако „ТехноЛогика” стане собственост на чуждестранен партньор.

Време за собствени продукти

През 1996 г. Траянов решава, че е време да започне да продава собствен софтуер. Програмите, които „ТехноЛогика” създава дотогава, са по поръчка за конкретни компании и не са комерсиални.

Служителите на „ТехноЛогика” са озадачени. По това време компанията се е утвърдила на пазара, клиентите лесно я разпознават и подобно решение означава да се измести фокусът от успешен бизнес модел към нещо ново и непознато.

Но Траянов има обяснение за решението, което определя като трудно. „Човек трябва да се стреми към по-висока добавена стойност – казва той. – А не да следи колко са оборотите.”

Една от първите разработки, които Траянов решава да комерсиализира, е HeRMeS: софтуер за управление на човешките ресурси. Управлението на персонала е сектор с много особености и Траянов вярва, че това обуславя голямо търсене на софтуер.

Но преди това той трябва да убеди клиентите, че изобщо имат нужда от такъв софтуер. По това време „управление на човешките ресурси” е по-скоро екзотичен термин. В повечето компании под това се разбира личен състав и ТРЗ.

Първите клиенти, които купуват HeRMeS, са банките. По-късно интерес проявяват и други големи компании като телекомите.

Друга посока, в която Траянов избира да се реализира, са обученията. Те възникват като естествена необходимост за българските клиенти, които не разбират как работят информационните системи. В началото „ТехноЛогика” организира безплатни обучения върху продуктите, които предлага. В един момент това се превръща в част от бизнеса на компанията. В средата на 90-те години екипът на фирмата организира образователен център за продуктите на Oracle.

Организирането на обучения също изглежда непопулярен ход в средата на 90-те години. Практиката е служителите да се учат сами, а не фирмите да финансират обучението им. „Чудеха се как в тази инфлация фирма ще плати месечната заплата на един служител, за да отиде той да се обучава – казва Траянов. – Но ние трябваше да го направим и го направихме изпреварващо.”

Траянов става местен представител на Project Management Institute, който предоставя обучения в сферата на управлението на проекти. „ТехноЛогика” е партньор и на International Institute of Business Analysis, предоставяйки обучения в сферата на бизнес анализа. Компанията от години предлага и обучения по киберсигурност.

Знанието като ценен актив

Траянов добре разбира необходимостта от знание в областта на информационните технологии: независимо дали става дума за обучения на служители или ученици. През 2012 г. Чрез „ТехноЛогика” финансира „Техномеджикленд”: детски образователен център, който се помещава в една от сградите на „София Тех Парк“. С лекции и експерименти децата получават базисни познания в областта на математиката и информатиката, което да разпали интереса им към информационните технологии.

Траянов тръгва с идеята да направи „Техномеджикленд” като обществен проект. Опитва партньорства с някои институции като Политехническия музей, които не сработват. Накрая решава, че ще го създаде изцяло като проект на „ТехноЛогика”. Траянов казва, че и в момента компанията инвестира около 1% от годишните си приходи в корпоративна социална отговорност.

Насърчаването на знанията по информационни технологии у децата не е нова идея и не е запазена марка само на „ТехноЛогика”. „Телерик Академия”, която започна като частен проект на софтуерната фирма „Телерик”, впоследствие се отдели като самостоятелен образователен център и в момента провежда обучения за деца в цяла България. „Ние искаме децата да са не само потребители, но и създатели на технологии”, казва Траянов.

Както много други компании от ИТ сектора, „ТехноЛогика” дарява техника на университети и училища, служители на компанията участват в учебната програма като лектори. Компанията също така подкрепи община Бургас да превърне базата на местната техническа гимназия в училище за програмиране.

Логиката е проста. „За да може наистина да има силно практическа стойност и да се преподават модерни неща по информационни технологии, трябва бизнесът да инвестира в университети”, казва Траянов.

Това рано или късно ще се отплати. ИТ компаниите инвестират в образование, за да си намират кадри. В България за проблем с кадрите в ИТ индустрията се говори от години. В момента само в софтуерната индустрия работят около 34 хил. души по данни на Българската асоциация на софтуерните компании. БАСКОМ прогнозира, че до 2024 г. секторът ще генерира около 10 млрд. лв., а заетите в него ще са почти 60 хил. души.

Ако има откъде да дойдат, разбира се. Държавните университети и частните образователни центрове бълват програмисти, но браншът продължава да се оплаква от дефицит на квалифицирани кадри.

Траянов знае това от първа ръка като председател на БАИТ, Българската асоциация по информационни технологии. „Няма нужда да се разкриват нови места за ИТ специалисти – казва той. – Има незаети работни места.” Думите му са по повод начина, по който държавата стимулира чуждестранните инвеститори да откриват свои офиси в България. „По този начин те получават конкурентно предимство – посочва Траянов. – Те не работят за българската икономика. Да, хубаво е, че дават пари за заплати и наеми, но сградите нямаше да останат празни, а програмистите нямаше да останат без работа.”

Остри думи. Но това е начинът, по който разсъждава Траянов. Той смята, че в момента българската икономика предоставя ресурса си на чужди компании, вместо да го използва за себе си. Дава пример с чуждите компании, които в момента имат поделения в България, за да се възползват от евтината работна ръка или географското местоположение на страната. Автоматизацията и роботите ще доведат според Траянов дотам, че рано или късно чуждите компании ще изтеглят производството си от България. „Не трябва да бъдем тласкани да работим за чужди икономики – казва той. – Информационните технологии са един хоризонтален сектор, който увеличава конкурентоспособността на всички други сектори. Това са неща, които ще ни отвеят като вълна.”

Растеж със собствени сили

През годините “ТехноЛогика” открива офиси в Македония и Сърбия, за да отговори на търсенето в чужбина. Въпреки това Траянов твърди, че не смята да разширява компанията с нови офиси зад граница, а да развива продажбите в чужбина на мускули: без изнасяне на офиси и без партньорска мрежа.

Аз искам да имам свободата да казвам това, което е според моята съвест, независимо дали ще доведе до изгода.

Бизнес логиката зад изграждането на партньорска мрежа е, че местните компании познават по-добре регионалния пазар. Те са посредникът, който взема част от приходите, но осигурява по-добър достъп до местния пазар.

Траянов обаче вярва, че може да атакува чуждестранните пазари директно, използвайки SaaS модела. Затова и HeRMeS xPress може да се окаже много важен залог.

За момента софтуерът се предлага на български клиенти. Има и англоезична версия, но тя е предназначена за базирани в България мениджъри, които не говорят български. Траянов планира да популяризира HeRMeS xPress по обичайните начини: чрез участие в международни изложения и чрез социалните мрежи като LinkedIn, които таргетират занимаващите се с човешки ресурси. Друг механизъм, който иска да използва, са връзките с професионални организации в чужди страни, които „ТехноЛогика” е изградила.

Ако компанията си осигури желания достъп до международните пазари, това може да я направи апетитна хапка за големите играчи в този сектор. Верен на принципите си, Траянов и до днес продължава да твърди, че няма никакви намерения да продава „ТехноЛогика” или да мести централата ѝ зад граница. Той признава, че през годините е имал “изкушения”, тъй като компанията е работила по проекти, финансирани от американското правителство. „Там е много по-леко, ако проектът се изпълнява от фирма, регистрирана в САЩ – казва Траянов. – Но да кажем, че имам някаква болна амбиция, сантимент. Искаме да бъдем българска фирма. Това не значи, че искаме да сме само на българския пазар.”