Георги Петров и Михаил Стойчев: Преоткривателите на SMS-а
Следя информационните технологии, телекомуникациите и стартиращите компании.
През 2014 г. Георги Петров и Михаил Стойчев трябва да направят интеграция между софтуерен продукт, който разработват за свой клиент, и платформата за маркетинг Yotpo. Двамата се свързват с Yotpo и им предлагат да платят за разработката на интеграцията. От Yotpo отказват с аргумента, че нямат бюджет за това.
Снимка: Елена Ненкова
Превъртаме лентата няколко години напред. Вече е януари 2020 г., а Петров и Стойчев посещават офиса на Yotpo. Двамата току-що са продали основаната от тях SMSBump на Yotpo и им предстои да бъдат представени пред екипа на новия собственик. По време на представянето си Петров и Стойчев припомнят случката от 2014 г. и казват „най-накрая платихте за интеграцията, като купихте SMSBump“.
Михаил Стойчев разказва тази история като забавен анекдот, но от Yotpo са платили поне 35 млн. долара за SMSBump по неофициални данни (официално стойността на сделката не беше обявена). Това е внушителен резултат за български стартъп, който пуска първия си продукт на пазара едва в края на 2017 г.
SMSBump се използва от онлайн търговците за автоматизация на SMS маркетинг. Софтуерът им позволява да персонализират съобщенията, които изпращат на клиентите си. Осигурява и други функции като A/B тестове на съобщенията и известия за продукти, които са останали в количката неплатени.
SMS маркетинг в ерата на месинджърите и чат ботовете? Макар потребителите масово да използват услуги като Messenger или WhatsApp, обикновените текстови съобщения продължават да са предпочитан комуникационен канал. Transparency Market Research прогнозира, че през 2030 г. изпращането на SMS-и чрез софтуер ще е бизнес за 101 млрд. долара.
ТЕКСТОВИТЕ СЪОБЩЕНИЯ ПОДДЪРЖАТ МНОГО ВИСОК ПРОЦЕНТ НА ОТВАРЯНЕ И НЕ СА ЗАВИСИМИ ОТ НАЛИЧИЕТО НА ИНТЕРНЕТ, КАКТО СА НАПРИМЕР РЕКЛАМНИТЕ СЪОБЩЕНИЯ ВЪВ VIBER ИЛИ ДРУГ МЕСИНДЖЪР.
В САЩ (където е и основният пазар на SMSBump) текстовите съобщения се използват масово като средство за комуникация.
SMSBump съществува на пазара от малко повече от две години, но познанството на двамата съоснователи започва години по-рано. Георги Петров и Михаил Стойчев, и двамата на 34, се запознават в Американския университет, където посещават общи курсове. И двамата проявяват интерес към стартъп сцената в Европа и САЩ и обсъждат идеи да създадат нещо заедно.
След университета Петров започва работа в „Телерик“, а Стойчев – в семейната компания, която развива дейност в областта на правото. Но двамата не забравят за разговорите, които са провели.
Кандидатстват в гръцки акселератор с проект за call-to-action бутон, който позволява на потребителя на електронен магазин да набере номера за връзка с търговеца директно от уебсайта. Не печелят, но това им дава ценен опит.
Много преди да стартират с SMSBump, създават обща компания iSenseLabs. В началото започват да работят по платформа за имейл маркетинг, която трябва да конкурира MailChimp. Проектът така и не вижда широка реализация, но междувременно двамата научават доста за електронната търговия.
Създават и електронен магазин за българска компания, но интересът им се насочва към OpenCart – платформа за електронна търговия с отворен код. По това време хостваните платформи за е-търговия все още набират скорост и OpenCart е властелин на пазара. Няколко дни след като пускат първия си модул за OpenCart, двамата реализират първата си продажба за двайсетина долара. „Чувството беше неописуемо – спомня си Георги Петров. – Валидирахме модела, че можеш да продаваш нещо различно от услуга.“
Оттам нещата тръгват нагоре. Приходите започват да се увеличават и през 2016 г. двамата вече знаят, че са сред най-големите производители на модули за OpenCart. Към iSenseLabs валят поръчки от големи компании като Google, Amazon, Square.
Петров и Стойчев приемат поръчките с охота и в рамките на малко повече от година създават над 140 продукта по поръчка на клиенти. Но това не ги прави доволни, напротив. „Това ни демотивира – казва Петров. – Не бяхме там, където искаме да сме.“
Основният проблем на OpenCart е, че платформата не расте достатъчно бързо, колкото на Петров и Стойчев им се иска. Двамата осъзнават, че няма достатъчно клиенти, за които да произвеждат софтуер по поръчка.
Но това е само половината проблем. Другата половина е, че когато се появи нов клиент, ISenseLabs трябва да наема още хора, които да работят по новия проект. Това е свързано с разходи и прави компанията тромава.
Затова Петров и Стойчев все повече се замислят да преминат към бизнес модела на софтуера като услуга или SaaS (software-as-a-service). За разлика от модела на работа по поръчка SaaS позволява на компанията да се съсредоточи върху свои продукти и да ги продава на всеки, който има нужда от тях.
Някъде в средата на 2017 г. двамата окончателно решават, че ще работят по SaaS модел на маркетинг инструмент за онлайн търговци. 2017 е годината на Messenger – популярността му буквално експлодира сред онлайн търговците – и първоначално Петров и Стойчев планират да изградят продукта си върху месинджъра на Facebook.
Изборът на Messenger изглежда логичен: той предлага възможност за интеграция, емоджита, широка популярност и т.н. SMS-ите, от друга страна, са остаряла технология, която прави изпращането на дълги съобщения неудобно (разбива ги на две и повече съобщения).
Но добрият стар SMS има едно ключово предимство. „Установихме, че колкото и остаряла технология да е, когато си купиш телефон, аз веднага мога да ти изпратя съобщение – казва Михаил Стойчев. – Не е необходимо да имаш интернет. Ако си в чужбина и нямаш роуминг, можеш да получиш SMS. А и видяхме, че хората в Северна Америка масово комуникират с SMS-и.“
Това накланя везните в полза на скромното текстово съобщение пред Messenger. Остава само да решат за коя платформа да го разработят. OpenCart е много популярна, но е безплатна. Хората, които работят с безплатни платформи, не обичат да плащат за допълнителни модули.
Хостваните платформи за електронна търговия, от друга страна, обикновено са платени и са на абонаментен принцип. Веднъж след като въведе номера на картата си, потребителят е склонен да си купува и допълнителни модули. Това дава по-голяма предсказуемост на продажбите за разработчици като SMSBump.
Но коя платформа да изберат? „Ще ми се да имах някаква страхотна, подплатена с някакъв бизнес анализ история – смее се Стойчев. – Но всъщност това, което направихме, е, че проверихме в Google Trends и Shopify беше по-популярна от останалите платформи за онлайн търговия.“
Така идеята за SMSBump изкристализира окончателно: платформа за SMS маркетинг за онлайн търговци, които използват Shopify. Първоначалната разработка на продукта отнема около шест месеца. Екипът зад SMSBump го прави достатъчно лесен за ползване: онлайн търговците трябва само да свалят апликацията, да попълнят малко данни за себе си и тя е готова за ползване.
Но голямото предимство на SMSBump е функцията Abandoned Cart Reminder. Тя позволява на онлайн търговците да изпратят на клиентите си SMS със съдържание: „Забелязахме, че сте оставили в кошницата си няколко продукта. За ваше улеснение ги запазихме, ако решите, че искате да си ги купите по-късно.“
Това поставя основите за лавинообразен растеж на SMSBump. Продуктът излиза на пазара през октомври 2017 г. Само три месеца по-късно компанията вече работи на печалба, а клиенти започват да се обаждат с предложения да станат нейни инвеститори. „Тогава вече знаехме, че сме създали нещо с много светло бъдеще“, казва Стойчев.
Abandoned Cart Reminder впечатлява до такава степен онлайн търговците, че на основателите на SMSBump не се налага да хвърлят кой знае колко усилия в маркетинг. „Накарахме клиентите да кажат: Това е суперяко. Не съм очаквал, че мога да постигна такива резултати с която и да е друга медия“, казва Георги Петров.
Новината за продукта се разпространява от уста на уста. Съществуващите клиенти го препоръчват на други търговци, рекламират го в статуси в социалните медии, в YouTube.
И има защо. „Едно SMS съобщение струва цент и половина. Когато с цент и половина успееш да върнеш продажба за 40 долара, възвръщаемостта на рекламните разходи е астрономическа“, казва Михаил Стойчев.
Вземете за пример компанията Itzy Ritzy, която търгува с бебешки продукти. Лий Канц, който отговаря за електронната търговия в Itzy Ritzy, знае, че над 90% от трафика към онлайн магазина идва от мобилни устройства. Затова залага на SMS маркетинга и инсталира SMSBump в Shopify магазина на компанията. „Отчетохме експлозивна възвръщаемост на инвестицията с SMSBump, много по-голяма в сравнение с други канали – казва Канц.
ВЪЗВРЪЩАЕМОСТТА НА ИНВЕСТИЦИИТЕ ОТ АВТОМАТИЗАЦИЯТА НА СЪОБЩЕНИЯ КЪМ КЛИЕНТИ С ИЗОСТАВЕНИ КОЛИЧКИ БЕШЕ НАД 26 000%
Добавената стойност, която SMSBump създава за онлайн търговците, дава на компанията лукса да се съсредоточи върху подобряването на продукта, вместо да се занимава активно с маркетинг. Разработчиците на компанията създават нови функции в SMSBump, докато продажбите се движат изцяло от маркетинга от уста на уста. Михаил Стойчев твърди, че SMSBump е успял да стигне до 28 хил. клиенти, без в компанията да има служител, който отговаря за маркетинга и продажбите.
Този движен от продукта растеж е катализиран от интеграциите с други платформи, които екипът на SMSBump внедрява в апликацията. Един пример е интеграцията на SMSBump със софтуера за обслужване на клиенти Zendesk. Когато клиент отговори на SMS, изпратен с SMSBump, онлайн търговецът може да продължи комуникацията директно със Zendesk. Това улеснява работата на търговеца и му дава още една причина да го препоръчва на други онлайн търговци.
Финансовите показатели на регистрираната в България „Ес Ем Ес бъмп“ са показателни за успеха на SMSBump. През 2019 г. приходите на дружеството скачат със 715% до 7.5 млн. лв. От тях 3 млн. лв. остават като чиста печалба и това е увеличение от 689% спрямо финансовия резултат за 2018 г.
Няма как инвеститорите да стоят далече от такава компания. През април 2019 г. SMSBump получава 200 хил. евро от българския фонд Eleven Ventures. Отделно от това Петров и Стойчев периодично получават оферти за инвестиции или партньорство. „През второто тримесечие на 2019 г. се стигна дотам, че всяка седмица получавахме оферти“, казва Стойчев.
Снимка: Елена Ненкова
Двамата с Петров обаче избират предложението на Yotpo: компания с финансиране 176 млн. долара и годишни приходи 39 млн. долара. Yotpo разработва софтуер за маркетинг, има офиси в Израел, САЩ и Великобритания. Компанията предлага да купи SMSBump, като Петров и Стойчев запазват местата си в компанията и могат да останат да я развиват в България – нещо, което и двамата предпочитат пред това да се преместят в САЩ и да я управляват оттам.
Като част от Yotpo Петров и Стойчев управляват българския офис, който в момента се грижи за развойната дейност и в него работят над 30 души. Плановете са до година броят им да се удвои до 60 души. Българският екип работи по развитието на SMSBump като продукт. Освен че добави нови функционалности, другият фокус е добавянето на интеграции с други платформи за онлайн търговия. SMSBump вече има базова интеграция с някои от тях, но работата по този процес все още не е приключила.
Петров и Стойчев определят SMSBump като успех, но според тях той не е мълниеносен. Преди да започнат с него, двамата са работили в продължение на години по изграждането на модули за OpenCart. Тогава разбират динамиката на бизнеса със софтуер за електронна търговия.
Стратегията им като че ли е да тестват различни неща и да монетизират онези, които показват потенциал за растеж. SMSBump е златната им кокошка. Засега, защото двамата са партньори и в други бизнеси като приложението за оптимизиране на сайтове NitroPack. „Хората не трябва да се отказват – казва Михаил Стойчев. – Трябва да създават нови и нови неща с идеята, че едно от тях ще промени играта.“
