Георги Петров и Михаил Стойчев: Преоткривателите на SMS-а

През 2014 г. Георги Петров и Михаил Стойчев трябва да направят интеграция между софтуерен продукт, който разработват за свой клиент, и платформата за маркетинг Yotpo. Двамата се свързват с Yotpo и им предлагат да платят за разработката на интеграцията. От Yotpo отказват с аргумента, че нямат бюджет за това.

Превъртаме лентата няколко години напред. Вече е януари 2020 г., а Петров и Стойчев посещават офиса на Yotpo. Двамата току-що са продали основаната от тях SMSBump на Yotpo и им предстои да бъдат представени пред екипа на новия собстве­ник. По време на представянето си Петров и Стойчев припомнят случката от 2014 г. и казват „най-накрая платихте за интеграци­ята, като купихте SMSBump“.

Михаил Стойчев разказва тази история като забавен анекдот, но от Yotpo са пла­тили поне 35 млн. долара за SMSBump по не­официални данни (официално стойността на сделката не беше обявена). Това е внушите­лен резултат за български стартъп, който пуска първия си продукт на пазара едва в края на 2017 г.

SMSBump се използва от онлайн тър­говците за автоматизация на SMS марке­тинг. Софтуерът им позволява да персона­лизират съобщенията, които изпращат на клиентите си. Осигурява и други функции като A/B тестове на съобщенията и извес­тия за продукти, които са останали в ко­личката неплатени.

SMS маркетинг в ерата на месинджъри­те и чат ботовете? Макар потребителите масово да използват услуги като Messenger или WhatsApp, обикновените текстови съ­общения продължават да са предпочитан комуникационен канал. Transparency Market Research прогнозира, че през 2030 г. изпраща­нето на SMS-и чрез софтуер ще е бизнес за 101 млрд. долара.

ТЕКСТОВИТЕ СЪОБЩЕНИЯ ПОДДЪРЖАТ МНОГО ВИСОК ПРОЦЕНТ НА ОТВАРЯНЕ И НЕ СА ЗАВИСИ­МИ ОТ НАЛИЧИЕТО НА ИНТЕРНЕТ, КАКТО СА НА­ПРИМЕР РЕКЛАМНИТЕ СЪОБЩЕНИЯ ВЪВ VIBER ИЛИ ДРУГ МЕСИНДЖЪР.

В САЩ (където е и основ­ният пазар на SMSBump) текстовите съоб­щения се използват масово като средство за комуникация.

SMSBump съществува на пазара от малко повече от две години, но познанство­то на двамата съоснователи започва години по-рано. Георги Петров и Михаил Стойчев, и двамата на 34, се запознават в Американ­ския университет, където посещават общи курсове. И двамата проявяват интерес към стартъп сцената в Европа и САЩ и обсъж­дат идеи да създадат нещо заедно.

След университета Петров започва ра­бота в „Телерик“, а Стойчев – в семейната компания, която развива дейност в областта на правото. Но двамата не забравят за разговорите, които са провели.

Кандидатстват в гръцки акселератор с проект за call-to-action бутон, който позволява на потребителя на електронен магазин да набере номера за връзка с търговеца директно от уебсайта. Не печелят, но това им дава ценен опит.

Много преди да стартират с SMSBump, създават обща компания iSenseLabs. В началото започват да работят по платформа за имейл маркетинг, която трябва да конкурира MailChimp. Проектът така и не вижда широка реализация, но междувременно двамата научават доста за електронната търговия.

Създават и електронен магазин за българска компания, но интересът им се насочва към OpenCart – платформа за електронна търговия с отворен код. По това време хостваните платформи за е-търговия все още набират скорост и OpenCart е властелин на пазара. Няколко дни след като пускат първия си модул за OpenCart, двамата реализират първата си продажба за двайсетина долара. „Чувството беше неописуемо – спомня си Георги Петров. – Валидирахме модела, че можеш да продаваш нещо различно от услуга.“

Оттам нещата тръгват нагоре. Приходите започват да се увеличават и през 2016 г. двамата вече знаят, че са сред най-големите производители на модули за OpenCart. Към iSenseLabs валят поръчки от големи компании като Google, Amazon, Square.

Петров и Стойчев приемат поръчките с охота и в рамките на малко повече от година създават над 140 продукта по поръчка на клиенти. Но това не ги прави доволни, напротив. „Това ни демотивира – казва Петров. – Не бяхме там, където искаме да сме.“

Основният проблем на OpenCart е, че платформата не расте достатъчно бързо, колкото на Петров и Стойчев им се иска. Двамата осъзнават, че няма достатъчно клиенти, за които да произвеждат софтуер по поръчка.

Но това е само половината проблем. Другата половина е, че когато се появи нов клиент, ISenseLabs трябва да наема още хора, които да работят по новия проект. Това е свързано с разходи и прави компанията тромава.

Затова Петров и Стойчев все повече се замислят да преминат към бизнес модела на софтуера като услуга или SaaS (software-as-a-service). За разлика от модела на работа по поръчка SaaS позволява на компанията да се съсредоточи върху свои продукти и да ги продава на всеки, който има нужда от тях.

Някъде в средата на 2017 г. двамата окончателно решават, че ще работят по SaaS модел на маркетинг инструмент за он­лайн търговци. 2017 е годината на Messenger – популярността му буквално експлодира сред онлайн търговците – и първоначално Петров и Стойчев планират да изградят продукта си върху месинджъра на Facebook.

Изборът на Messenger изглежда логичен: той предлага възможност за интеграция, емоджита, широка популярност и т.н. SMS-ите, от друга страна, са остаряла техно­логия, която прави изпращането на дълги съобщения неудобно (разбива ги на две и по­вече съобщения).

Но добрият стар SMS има едно ключо­во предимство. „Установихме, че колкото и остаряла технология да е, когато си купиш телефон, аз веднага мога да ти изпратя съ­общение – казва Михаил Стойчев. – Не е не­обходимо да имаш интернет. Ако си в чуж­бина и нямаш роуминг, можеш да получиш SMS. А и видяхме, че хората в Северна Аме­рика масово комуникират с SMS-и.“

Това накланя везните в полза на скром­ното текстово съобщение пред Messenger. Остава само да решат за коя платформа да го разработят. OpenCart е много популярна, но е безплатна. Хората, които работят с безплатни платформи, не обичат да плащат за допълнителни модули.

Хостваните платформи за електронна търговия, от друга страна, обикновено са платени и са на абонаментен принцип. Веднъж след като въведе номера на картата си, потребителят е склонен да си купува и допълнителни модули. Това дава по-голяма предсказуемост на продажбите за разработ­чици като SMSBump.

Но коя платформа да изберат? „Ще ми се да имах някаква страхотна, подплатена с някакъв бизнес анализ история – смее се Стойчев. – Но всъщност това, което на­правихме, е, че проверихме в Google Trends и Shopify беше по-популярна от останалите платформи за онлайн търговия.“

Така идеята за SMSBump изкристализи­ра окончателно: платформа за SMS марке­тинг за онлайн търговци, които използват Shopify. Първоначалната разработка на про­дукта отнема около шест месеца. Екипът зад SMSBump го прави достатъчно лесен за ползване: онлайн търговците трябва само да свалят апликацията, да попълнят малко данни за себе си и тя е готова за ползване.

Но голямото предимство на SMSBump е функцията Abandoned Cart Reminder. Тя поз­волява на онлайн търговците да изпратят на клиентите си SMS със съдържание: „За­белязахме, че сте оставили в кошницата си няколко продукта. За ваше улеснение ги за­пазихме, ако решите, че искате да си ги ку­пите по-късно.“

Това поставя основите за лавинообразен растеж на SMSBump. Продуктът излиза на пазара през октомври 2017 г. Само три ме­сеца по-късно компанията вече работи на печалба, а клиенти започват да се обаждат с предложения да станат нейни инвестито­ри. „Тогава вече знаехме, че сме създали нещо с много светло бъдеще“, казва Стойчев.

Abandoned Cart Reminder впечатлява до такава степен онлайн търговците, че на основателите на SMSBump не се налага да хвърлят кой знае колко усилия в маркетинг. „Накарахме клиентите да кажат: Това е су­перяко. Не съм очаквал, че мога да постиг­на такива резултати с която и да е друга медия“, казва Георги Петров.

Новината за продукта се разпространява от уста на уста. Съществуващите клиен­ти го препоръчват на други търговци, ре­кламират го в статуси в социалните медии, в YouTube.

И има защо. „Едно SMS съобщение стру­ва цент и половина. Когато с цент и полови­на успееш да върнеш продажба за 40 долара, възвръщаемостта на рекламните разходи е астрономическа“, казва Михаил Стойчев.

Вземете за пример компанията Itzy Ritzy, която търгува с бебешки продукти. Лий Канц, който отговаря за електронна­та търговия в Itzy Ritzy, знае, че над 90% от трафика към онлайн магазина идва от мобилни устройства. Затова залага на SMS маркетинга и инсталира SMSBump в Shopify магазина на компанията. „Отчетохме екс­плозивна възвръщаемост на инвестицията с SMSBump, много по-голяма в сравнение с други канали – казва Канц.

ВЪЗВРЪЩАЕМОСТТА НА ИНВЕСТИЦИИТЕ ОТ АВТОМАТИЗАЦИЯТА НА СЪОБЩЕНИЯ КЪМ КЛИЕНТИ С ИЗОСТАВЕНИ КОЛИЧКИ БЕШЕ НАД 26 000%

Добавената стойност, която SMSBump създава за онлайн търговците, дава на ком­панията лукса да се съсредоточи върху подо­бряването на продукта, вместо да се зани­мава активно с маркетинг. Разработчиците на компанията създават нови функции в SMSBump, докато продажбите се движат изцяло от маркетинга от уста на уста. Ми­хаил Стойчев твърди, че SMSBump е успял да стигне до 28 хил. клиен­ти, без в компанията да има служи­тел, който отговаря за маркетинга и продажбите.

Този движен от продукта рас­теж е катализиран от интеграции­те с други платформи, които еки­път на SMSBump внедрява в апликацията. Един пример е интеграцията на SMSBump със софтуера за обслужване на клиенти Zendesk. Когато клиент отговори на SMS, изпратен с SMSBump, онлайн търговецът може да продължи комуникацията директ­но със Zendesk. Това улеснява работата на търговеца и му дава още една причина да го препоръчва на други онлайн търговци.

Финансовите показатели на регистрира­ната в България „Ес Ем Ес бъмп“ са пока­зателни за успеха на SMSBump. През 2019 г. приходите на дружеството скачат със 715% до 7.5 млн. лв. От тях 3 млн. лв. остават като чиста печалба и това е увеличение от 689% спрямо финансовия резултат за 2018 г.

Няма как инвеститорите да стоят дале­че от такава компания. През април 2019 г. SMSBump получава 200 хил. евро от българ­ския фонд Eleven Ventures. Отделно от това Петров и Стойчев периодично получават оферти за инвестиции или партньорство. „През второто тримесечие на 2019 г. се стигна дотам, че всяка седмица получавахме оферти“, казва Стойчев.

Двамата с Петров обаче избират пред­ложението на Yotpo: компания с финанси­ране 176 млн. долара и годишни приходи 39 млн. долара. Yotpo разработва софтуер за маркетинг, има офиси в Израел, САЩ и Ве­ликобритания. Компанията предлага да купи SMSBump, като Петров и Стойчев запаз­ват местата си в компанията и могат да останат да я развиват в България – нещо, което и двамата предпочитат пред това да се преместят в САЩ и да я управляват оттам.

Като част от Yotpo Петров и Стойчев управляват българския офис, който в мо­мента се грижи за развойната дейност и в него работят над 30 души. Плановете са до година броят им да се удвои до 60 души. Българският екип работи по развитието на SMSBump като продукт. Освен че добави нови функционалности, другият фокус е до­бавянето на интеграции с други платформи за онлайн търговия. SMSBump вече има ба­зова интеграция с някои от тях, но работа­та по този процес все още не е приключила.

Петров и Стойчев определят SMSBump като успех, но според тях той не е мъл­ниеносен. Преди да започнат с него, двама­та са работили в продължение на години по изграждането на модули за OpenCart. Тогава разбират динамиката на бизнеса със софту­ер за електронна търговия.

Стратегията им като че ли е да тест­ват различни неща и да монетизират онези, които показват потенциал за растеж. SMSBump е златната им кокошка. Засега, защото двамата са партньори и в други биз­неси като приложението за оптимизиране на сайтове NitroPack. „Хората не трябва да се отказват – казва Михаил Стойчев. – Трябва да създават нови и нови неща с иде­ята, че едно от тях ще промени играта.“