Как 24-годишният Руслан Летейски превърна Checkout X в компания за милиони
През пролетта на 2018 г. тогава 22-годишният Руслан Летейски работи по собствен плъгин, който помага на електронните магазини, които ползват глобалната платформа Shopify, да продават още продукти след чекаут процеса, разбирайте онлайн плащането.
Негов френски клиент разбира за функционалността и е готов да плаща 0.5% от месечния си оборот (който достига 1 млн. евро), за да я ползва. „Направих си сметка, че това са 5000 евро на месец, казва Руслан Летейски днес. Казах си: „Превъртях играта! Излизам на плюс, ще мога да се издържам!“
Летейски иска предплата за един месец и клиентът я превежда. Без да са подписали договор и без да има завършен продукт, който може да се ползва веднага. Французинът „парафира“ сделката в Skype с думите: Please don’t run away, „Моля те, не изчезвай“.
Но Летейски няма никакви планове да бяга.
Днес той разказва тази история с усмивка, разположен в един от пуфовете на софийското споделено работно място Puzl, където се намира офисът на компанията му Checkout X. Тя също работи по оптимизация на процеса в Shopify и ускорява плащането в онлайн магазините. Компанията твърди на сайта си, че с Checkout Х завършването на покупка става за 25 секунди: два пъти по-бързо от средното за индустрията.
Това увеличава завършените покупки и съответно приходите на онлайн търговците. Летейски казва, че един търговец може да увеличи с между 5 и 15% оборота си, като инсталира Checkout X в магазина си. Другото предимство на Checkout X е функционалността, с която Летейски започва приключението си в предприемачеството. Тя позволява на онлайн търговците да продават допълнителни продукти на онези клиенти, които вече са си купили нещо.
Представете си, че завършвате покупката на фенерче в онлайн магазин, която с помощта на Checkout X е супербърза.
ВМЕСТО ДА ВИ ОТВЕДЕ КЪМ СТРАНИЦА ОТ ТИПА „БЛАГОДАРЯ, ЧЕ ПАЗАРУВАХТЕ ПРИ НАС!“, ПЛЪГИНЪТ НА БЪЛГАРСКАТА КОМПАНИЯ СЪЩО ТАКА ЩЕ ВИ НАПРАВИ ОФЕРТА ДА СИ КУПИТЕ С ОТСТЪПКА БАТЕРИИ ЗА ФЕНЕРЧЕТО
Ако се съгласите, батериите веднага влизат в количката ви, без да се налага да попълвате нова форма за поръчка.
„Искаме да сме Apple при чекаутите, казва 24-годишният Летейски. – Искаме да създадем технология, която с много малко модифициране изглежда добре на сайта на клиента и работи.“
Самите онлайн търговци, изглежда, обожават плъгина. Досега той се използва от над 5200 онлайн магазина по целия свят, основно базирани в Shopify. Те плащат на Checkout X абонамент за ползването на плъгина, както и комисиона от реализираните продажби. През 2019 г. „Ери диджитъл“ (компанията, която оперира под бранда Checkout X) е работила при чудовищен за малка фирма марж – 70%, декларирайки приходи 2.3 млн. лв. и чиста печалба 1.6 млн. лв. Летейски прогнозира, че през 2020 г. приходите ще нараснат до около 3.6 млн. долара: над два пъти повече спрямо предходната година.
Летейски проявява интерес към технологиите от много малък. Казва, че винаги е имал компютър, който често разглобява и сглобява. Когато е в четвърти клас, създава първия си уебсайт: фен страница на футболния отбор „Ливърпул“, която се хоства на dir.bg.
В тийнейджърските си години започва да се интересува повече от уеб дизайн. Започва сам да учи HTML и CSS, да се явява на състезания по уебдизайн и да ги печели. Явява се на състезанията за ученици „Аз мога – тук и сега“, които се провеждат в Девин. Там учениците работят с ментори от ИТ индустрията.
Така още докато е в гимназията, през 2014 г. Летейски си намира работа като дизайнер в „Уча.се“. По това време образователният проект на Дарин Маджаров, който беше част от първата ни селекция „30 под 30“ през 2013 г., е напът да мине към модел на монетизация. Работата на Летейски е да измисли как да се случи това от гледна точка на дизайна, така че да не затруднява потребителите на сайта. Докато е в „Уча.се“, Руслан работи и по функция, която връща учениците върху онези части от съдържанието, които не са разбрали.
След като завършва гимназия през 2015 г., Летейски иска да изучава уебдизайн, за да надгради знанията, които сам е натрупал. Според него опциите в България са ограничени, но семейството му няма възможност да го издържа за обучение в чужбина. Затова той известно време работи като фрилансър по различни проекти. После си казва, че ще се премести да живее и работи във Франция: без да познава езика и без да има кой знае какъв професионален опит. „Всички ми казваха, че това няма как да стане, но аз не се впечатлявах“, спомня си Летейски.
Изпраща свои резюмета на различни френски компании, но получава само няколко отговора. Един от тях е от главния дизайнер на френския стартъп Save. Той кани Летейски на интервю в Париж и през 2016 г. Руслан наистина отива да работи във Франция.
По това време Save е звезда на стартъп сцената, след като току-що си е осигурила финансиране от почти 17 млн. долара. Бизнесът на компанията е да управлява будки за поправка на смартфони и таблети. Обектите обикновено са разположени в молове, така че клиентите могат да оставят в будката счупения си смартфон, да пазаруват и да си го вземат поправен след половин час.
Летейски работи в Save около година, но подобно на много млади фирми френската компания не може да се справи с бързия растеж. Затова Руслан си намира работа като главен дизайнер в друг френски стартъп – Kactus. Компанията е нещо като Booking.com за събитийни зали: позволява на организаторите на събития по-лесно да си намерят и наемат конферентна зала. В Kactus Летейски започва да се занимава по-сериозно с програмиране. И тук той се учи сам. „В един момент пишех алгоритми, които класират събитията и локациите“, казва Летейски.
Освен че натрупва опит в писането на код, в Kactus Летейски научава повече и за онлайн търговията. Един от колегите му се занимава с дропшипинг като страничен източник на доходи. „Разказа ми колко е лесно и как са му потръгнали нещата, казва Летейски. В един момент се оказа, че той изкарва по-голям оборот от заплатата си всеки ден. При положение че беше на пълен работен ден.“
Така Летейски основава „Казида“: компания, която препродава продукти от Китай. С нея той експериментира в областта на онлайн търговията и по-точно в дропшипинга. При него търговецът не държи стоките на склад, а ги поръчва от производителя (или друг търговец), след като клиентът си ги е купил. Дропшипърите са препродавачи, много от които избират да препродават евтини стоки от Китай с голяма надценка. Основната им работа е да инвестират в маркетинг, за да привличат повече посетители в онлайн магазините си.
Това се оказва факторът, който в един момент отказва Летейски от дропшипинга. „Аз не съм добър в маркетинга, казва той. Получават ми се нещата, но аз съм много по-добър в това да правя дизайни и софтуер.
РЕШИХ, ЧЕ ВМЕСТО ДА ТЪРСЯ ЗЛАТО, Е ПО-ДОБРЕ ДА ПРОДАВАМ ЛОПАТИ НА ХОРАТА, КОИТО ТЪРСЯТ ЗЛАТО
„Лопатите“ са метафора за плъгини за Shopify – една от най-популярните платформи за онлайн магазини. Плъгините добавят нови функционалности в платформата и улесняват работата на онлайн търговците.
Първата си идея – тази, която описахме в началото на текста, взема от опита си с дропшипинга. Руслан Летейски забелязва, че ако клиентът току-що си е купил преса за коса, е много по-лесно да му продадеш арганово масло, което подхранва косата. Това става, като му направиш оферта за арганово масло на финалната фаза от онлайн поръчката на преса за коса. „Правех много повече пари от аргановото масло, отколкото от пресите, тъй като маржът беше много по-голям“, казва Летейски.
Това е най-старият трик в търговията. Искате ли картофки към бургера? Спрей за обувки към велурените ботуши?
Летейски го превръща в плъгин, който започва да промотира като Upsell X. Това е първият софтуерен продукт, който разработва от нулата. Учи се в движение, като периодично му се налага да търси в Google, за да разбере как да структурира кода.
В началото на 2018 г. той се връща в България и регистрира „Ери диджитъл“. Включва се и като съдружник в проект за онлайн аптека. Той не е успешен, но покрай него Летейски осъзнава, че местните онлайн търговци имат проблем с Shopify. Платформата позволява само няколко метода за плащане и това ограничава възможностите за реализиране на продажби. „Хрумна ми, че мога да създам чекаут, който да прескочи техния, и към него да вържа метода за плащане, който ми трябва“, казва Летейски.
Така през февруари 2018 г. се появява първата демо версия на Checkout X. Написва кода за около седмица. Крайният резултат не е особено функционален, но Летейски вижда потенциал. Смята, че може да го продава на онлайн търговци, които не са доволни от опциите за чекаут в Shopify.
Завършеният плъгин е пуснат за продажба през ноември същата година. Дотогава Летейски вече е осъзнал, че Checkout X е ценен не толкова заради допълнителните методи за разплащане, които предлага, а заради увеличаването на конверсиите, т.е. завършените поръчки.
През 2019 г. Летейски, който дотогава се грижи сам за целия бизнес, започва да наема служители. Сега за свръхуспешната му компания работят 12 души, като още 5-има трябва да се присъединят през януари 2021 г.
Освен разширяването на екипа през 2021 г. Летейски иска да диверсифицира приходите на компанията си. В момента бизнесът на „Ери диджитъл“ зависи основно от търговците, чиито магазини са базирани на Shopify. Летейски иска да отвори плъгина и за други платформи за онлайн магазини.
Checkout X вече може да се интегрира с WooCommerce. Това е софтуерът за онлайн търговия за WordPress сайтове, който в САЩ се използва от над 23% от онлайн магазините, давайки му лидерското място на местния пазар. Следващите цели са Checkout X да е достъпен и за други платформи: включително и за такива, които са писани по поръчка за конкретен магазин.
„Защо не си направите собствена платформа за онлайн търговия“ вероятно е въпросът, който Летейски чува най-често. Но засега това не влиза в плановете му за развитие. „Ние сме добри в това да правим чекаути, казва той. Ако направим цяла платформа, тя ще страда във всяко друго отношение. Нашият фокус просто е друг: да направим един от най-добрите чекаути в света.“
Tърговците толкова много харесват Checkout X, че на Летейски не му се налага да инвестира кой знае колко в маркетинг. Компанията му предлага афилиейт програма, която плаща комисиона на всеки, който намери нови клиенти за плъгина. Извън това популярността на Checkout X расте основно поради факта, че онлайн търговците се копират един друг и така научават за софтуера.
Но маркетингът рано или късно ще трябва да бъде застъпен, ако Checkout X иска да оцелее. Летейски си дава сметка, че има конкуренти не само сред останалите плъгини за чекаут, но и сред самите платформи за онлайн търговия. Той сам посочва, че ако Shopify и WooCommerce инвестираха повече в своите чекаут страници, това вероятно ще сложи край на продукти като Checkout X.
Междувременно пазарът на приложения за лесен чекаут е горещ. Поне отчасти това се дължи на COVID-19 пандемията, която накара потребителите да пазаруват от диваните си вкъщи вместо от физическите магазини. През март 2020 г. например софтуерът за лесно логване и чекаут Fast получи финансиране 20 млн. долара. Сред инвеститорите е Stripe, която разработва едноименната платформа за обработка на плащания.
Bolt, която разработва софтуер за чекаут с един клик, пък набра финансиране 50 млн. долара през юли 2020 г. С това общият размер на набраните от компанията средства набъбна до 140 млн. долара.
Checkout X все още е много по-малка като бизнес от тези компании. Засега Летейски не мисли за инвеститори (въпреки че те вече проявяват интерес към компанията му). Той иска Checkout X да се самоиздържа, вместо да търси външен финансов ресурс.
CHECKOUT X, КОЯТО ПЕЧЕЛИ ОТ АБОНАМЕНТИ И КОМИСИОНИ, ОЧАКВА ДА ГЕНЕРИРА 3.6 МЛН. ДОЛАРА ПРИХОДИ ПРЕЗ 2020
Точно сега може да си го позволи, защото бизнесът е на плюс. „Ние сме печеливши от ден първи, казва той. – В момента дори сме суперпечеливши.“ Компанията използва profit first – методология, при която желаната за годината печалба се прогнозира предварително и на база на това се предвиждат разходите. Това е в разрез с философията на много стартъпи, които предпочитат да харчат много пари и да реинвестират печалбите си в растеж на бизнеса.
В момента Латейски е доволен от мястото, на което се намира Checkout X. И както сам твърди, „това е само началото“. „Ние искаме да демократизираме чекаута“, казва той, визирайки неблагоприятната позиция, в която са изправени малките търговци спрямо големите компании за онлайн търговия като Amazon.
Няма как малък дропшипър да се конкурира с интернет гигант. Но Летейски вярва, че Checkout X и сходните продукти за чекаут могат да дадат някакво предимство на дропшипъра поне що се касае до потребителско преживяване. „Би било страшно, ако Amazon, Alibaba и Facebook станат трите сайта, от които хората пазаруват, казва той. Това, което можем да направим, е поне на ниво преживяване всички онлайн магазини да могат да се конкурират с тях.“
КАК РАБОТИ CHECKOUT X
Потвърждаването на поръчка в магазин, направен на Shopify, обикновено минава през поне три стъпки. Checkout X свива процеса до една. Това се дължи на факта, че Checkout X иска по-малко данни от купувача. Например софтуерът се опитва да разбере местоположението на купувача на база неговия IP адрес, за да му предложи методи за разплащане, достъпни в страната, в която се намира. Или пък автоматично попълва адрес за доставка вместо купувачът да го прави. Така, вместо да минава през три страници, купувачът минава само през една и попълва по-малко полета в сравнение с традиционното потвърждение на поръчка в Shopify. „Това, което правим, е по всякакъв начин да оптимизираме потребителското преживяване“, казва Руслан Летейски.