Кислород за бизнеса

Елеонора Тарандова редактор във Forbes

Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.

Пазарите за медицинска апаратура са все така вяли, както в началото на корона кризата миналата пролет, но Георги Петков, изпълнителният директор на „БТЛ индъстрийз“, изглежда по-скоро въодушевен, отколкото притеснен.

Докато повечето компании в сектора свиват разходите си, той прави първа копка на фабрика за 21 млн. лв. в центъра на Пловдив. С това сбъдва голямото си желание да събере на едно място производството, логистичния център и помощния завод за металообработка, както и повече да не плаща наем за сгради. Освен това е оптимист по природа: „Кризата е моментно състояние и нямаме никакво намерение да спрем инвестициите. Купихме стара фабрика, срутихме я и през февруари 2021 г. строежът започва“, казва Петков.

В Пловдив е съсредоточено цялото производство на чешката компания BTL Industries, която е eдин от големите световни производители на медицинско оборудване за кардиологията, физиотерапията и естетичната медицина. За да устои на кризата, Георги Петков преформатира производството и сега фабриката бълва по 150 хил. маски с висока защита за медиците и стотици вентилатори за обдишване в зависимост от поръчките. Шестте поточни линии за маски, в които са вложени 3 млн. евро, работят денонощно с персонал на три смени. Тази промяна действа като кислород за бизнеса на компанията.

Решението да се инвестира в ново производство идва през пролетта на 2020 г., след като компанията губи 70% от поръчките заради кризата, причинена от COVID-19. „Нашите пазари изчезнаха буквално за няколко месеца. Хората рядко ходят на лекар, само в краен случай, което предизвика голям спад в поръчките. Това направо ни разклати“, казва Петков. Той е част от висшия мениджмънт на групата – петима души, които се събират по спешност, за да обсъдят какъв нов продукт с бърза възвръщаемост може да задържи компанията на повърхността. Всеобщото мнение е, че трябва да е свързан с нужните в пандемия маски и вентилатори. Заедно отчитат риска, че през есента вирусът може да е отшумял и да няма нужда от маски, но смятат, че само по този начин могат да запазят работата на 2000 души работници, инженери, разработчици и търговци, пръснати в 55 офиса по света.

Още през април развойният център в Прага, който е най-големият от петте, създадени от BTL, се фокусира само в разработването на маски и вентилатори, като прехвърля всички останали проекти на колегите си в България. Точно по това време американски производители на вентилатори отварят протоколите си публично, а големи европейски компании за маски обявяват, че са готови да помагат на всеки с ноу-хау. BTL не е единствената компания, която се пренастройва за производство на маски. Всички търсят качествен материал, което създава дефицит, а и става все по-сложно да се тестват 100 мостри в задръстени от клиенти сертифицирани лаборатории. „Напъвахме на много места с връзки и познанства и успяхме с помощта на български аташета“, обяснява Петков.

Производството на маски стартира през август 2020 г., а вентилаторите – през сеп­тември. Първия месец няма нито една по­ръчка, което предизвиква шок в менидж­мънта, но никой не мисли да спира линиите, защото 360 служители в Пловдив ще оста­нат без работа. В това време търговците се борят за държавни поръчки за попълване на резерви в европейските страни и започ­ват да печелят все повече клиенти. Заяв­ки има с месеци напред, само че здравната обстановка в града се влошава и в начало­то на декември „БТЛ индъстрийз“ дарява на пловдивските болници 100 хил. маски и 15 апарата за обдишване за общо 1 млн. лв., предвидени за други места по света.

Решението е лично на собственика на BTL Industries Ян Вилд, „човек с голямо сърце, който не обича публичност“. Поради тази причина Петков умишлено не спомена­ва името му, но то е вписано в регистрация­та на компанията в България. Петков казва, че Вилд „живее под наем, играе мач в събота и неделя с приятелите от квартала, деца­та му ходят в обикновено училище и държи животът му да си остане нормален, както през 90-те“.

Вилд е инженер, който още като сту­дент създава апарат за електротерапия в един гараж в Прага през 1993 г. и има къс­мет да хване вълната, в която центрове­те за рехабилитация в Чехия подменят обо­рудването си. През 1998 г. той купува една канадска компания за апаратура в кардио­логията и слага основите на своята мулти­национална компания. След време поверява управлението на висшия мениджмънт. Геор­ги Петков се среща с него през 2004 г. по време на обучение в Прага. Тъкмо е започ­нал временна работа за шест месеца, до­като мине предварителните изпити за док­торантура по индустриален мениджмънт и реинженеринг в Масачузетския технологи­чен институт (MIT). Спечелил е стипендия и се вълнува, че ще може да срещне Майкъл Хамър, американски инженер и автор, извес­тен като един от основателите на теория­та за управление на реинженеринга на бизнес процеси, който по това време е професор по компютърни науки в MIT.

Само че животът му взема обрат. Петков, който до това време е бил търговски директор на компания за стоки за бита и е управлявал  офис на транспортна компания, е 12-ият служител в малкия цех на BTL в Пловдив. Той заминава за два месеца на обучение в офиса на BTL в Прага, разположен в малка къща сред природата. Колегите там са ис­тински непринудени, което страшно му до­пада.

Още първия уикенд прекарва с тях в пла­нината, наслаждава се на лагерен огън, на дискотеката в селото, хапва тартар биф­тек и играе на джаги, а те му казват, че собственикът е луд фен на „Спарта“ и ако отиде при него с фланелката на легендарния Поборски, която току-що си е купил, кариер­ното му развитие е гарантирано. Срещата с Ян Вилд не минава според очакванията му. Като го вижда така пременен, лицето на този „лъчезарен човек“ пребледнява. Държи се резервирано. По-късно Петков разбира, че колегите са му спретнали номер и че шефът е фен на „Славия“, Прага, кръвния враг на „Спарта“. „Идваше ми да те изхвърля и да те уволня“, му казва Ян Вилд вечерта, кога­то всички се събират на по бира.

Положителните емоции в Прага карат Георги Петков да забрави за докторанту­рата в САЩ и той се отдава изцяло на работата в компанията. Освен в логисти­ката той започва да помага в производство­то, търговията и счетоводството. Казва, че е търговец по душа и счетоводител от гимназията. Разкрива и дарбата си да рабо­ти с хора, като вкарва онази непринуденост в отношенията, с която го пленява еки­път в Прага. Когато поема ръководството на „БТЛ индъстрийз“ през 2009 г., въвежда гъвкаво работно време, което е „рядкост в сферата на производството, но е много важно за хората“.

През 2006 г. с наближаването на датата България да стане равноправен член на ЕС чешката компания прехвърля голяма част от производството си в Пловдив, като по пози начин решава проблем с намирането на кадри в Чехия. В Прага остава прототип­ното производство в развойния център, а в България серийното.

От Георги Петков се очаква да направи структура за серийно производство, което за него е сложна задача, първо, защото се случва за пръв път в живота му и, второ, защото компанията майка няма разработен модел. В същото време развойният център в Прага бълва продукти, обемите растат, а той дори не е инженер. По негови думи сглобяването на медицинска апаратура е като сглобяването на компютър – искат се едно работно място, няколко инструмента, екран да се гледа схемата и много обучения на персонала, който иска да му е топло, при­ятно, да има кафе, вода, светлина и въздух.

Най-важното, казва той, е да намериш правилните хора, които не се притесняват да вземат решение и да грешат. Първите 200 души наема лично. На един от рожде­ните си дни, които по традиция празнува с всички в компанията, получава подарък кутия, пълна с изписани на хартия впечат­ления от първата среща на всеки с него. По­ловината истории са от интервюта. Тази близост с хората и политиката му на про­зрачност за всичко, което се случва в ком­панията, сплотявят и мобилизират екипа в трудни моменти.

Има такъв пример от 2009 г., когато BTL печели голям търг в Мексико за специфичен модел ЕКГ, от който се продават не пове­че от 70 броя на година. За производството му има само двама посветени. От разгово­ра с търговците в Латинска Америка Пет­ков разбира, че се искат 370 броя в срок от два месеца, което е направо стряскащо. Ако отговори, че няма да стане, „би било пагуб­но за компанията – търговците се опит­ват да продадат нещо, а производството не се справя“. Той събира целия екип с призи­ва „дайте да го направим“: „Два месеца не спахме, молихме се на компании да ни про­изведат материали и успяхме да доставим ЕКГ на 370 болници в Мексико. Това няма как да се случи в една формална среда.“ След този случай той прави система за гъвкаво производство с възможност капацитетът да се разтяга с 200–300% за кратко време. Тази нова организация дава увереност на търговците да „скачат нависоко“.

Когато BTL за пръв път влиза в САЩ с уреди за естетична медицина, Петков знае, че Америка е голям пазар, но няма идея какво го чака. Първата поръчка е за количество, планирано да се постигне за пет години:

МИСЛЕХМЕ СИ, ЧЕ ВЕЧЕ СМЕ ГОЛЯМА КОМПАНИЯ, НО УСТАНОВИХМЕ, ЧЕ НИ ЗАЛИВАТ ВЪЗМОЖНОСТИ ДА РАСТЕМ.

Последните пет години преди 2020 г. обемите растат с по 30%, а през 2019 г. приходите надхвърлят 244 млн. лв.

Бързите ръстове обаче „хич не са здравословни“. Свързани са с много стрес и напрежение и се работи „на предела на въз­можностите“. Всяка година нови 70 души влизат в производството – ръ­ководството обещава, че следващата ще е по-спокойна, а става още по-натоварено. Петков въвежда ускорена програма за бързо развитие на млади мениджъри и инженери в тим лидери, които да направят по-равно­мерна работата. Негова е идеята компани­ята да има собствен завод за металообра­ботка в Пловдив, с което решава проблема с частите. Медицинска апаратура не се про­извежда в милиони бройки, както частите за автомобили, и BTL, независимо че е голяма компания, не е толкова интересен клиент за големите производители на метални елемен­ти.

Освен това развойните центрове имат нужда от бърза доставка на частите за про­тотипите на новите продукти. Развойна дейност е силата на BTL.

През 2000 г. компанията прави удар с „първия в света“ апарат за физиотерапия с изправен дисплей. Въвежда свързани модули, като клиентът може да купи първо ултразвук, после да си поръча магнитен генератор и да го сложи в едно тяло. Новите висо­котехнологични интензивни машини значи­телно съкращават времето за възстановя­ване след травми. „Там нямаме конкуренция – казва Петков. – Всички големи футболни клубове ги използват за своите играчи.“ В пандемията първият европейски център за рехабилитация на пациенти след COVID-19, открит в Полша, използва технологията BTL Super Inductive System да повиши намале­ния им дихателен капацитет.

Иновациите извеждат напред BTL в ес­тетичната медицина. В края на 2020 г. тър­сенето за апарати за естетична медици­на „хвръква в небесата“. Това е секторът с най-голям спад в кризата, тъй като хората се лишават първо от луксозните услуги, но идва повратна точка. Заявките идват от САЩ, където кризата е най-тежка, а в заво­да се шегуват, че американците са си казали: като ще мрем, да мрем красиви.

При този развой на нещата компанията смело лансира нов апарат от най-висок клас за оформяне на тяло – комбинация от радио­честота, ултразвук и високоинтензивен маг­нит. Стимулира мускулите да се съкратят 20 хил. пъти за 30 мин., а радиочестотата вдига температурата на мазнините, които се стопяват. Струва 150 хил. долара и е „без аналог“. Петков очаква финалната версия на няколко нови продукта за физиотерапия и в кардиологията, които ще влязат в серий­но производство през 2021. „Когато кризата свърши, ще сме готови да продължим още по-силни“, казва той.