Умният свят на „Ваиос“
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
През декември 2020 г. в района на Морската гара във Варна отваря врати нова модерна автомивка, която може да претендира да е от най-големите и иновативни в България. Има 50 клетки и интелигентна система за управление, осигуряваща минимален контакт на персонала с клиентите.
„Такова беше желанието на инвеститора от „Порт моторс“, когато поиска през есента да направим нещо умно, съобразено с хигиенните норми в пандемията. Да има по-добра отчетност и да работи с малко персонал“, казва Димитър Тодоров, изпълнителен директор на „Ваиос“ – компанията, която прави автомивката умна. По време на пандемията от COVID-19 технологичните решения са от решаващо значение за поддържането на бизнеса, а „Ваиос“ прави точно това – автоматизация и модернизация на процеси по поръчка.
В разговора с Forbes той се представя като „главен хардуерен и софтуерен разработчик“. По негова идея всеки клиент на автомивката ползва QR код, който му показва в коя клетка да отиде колата, като преди това е задал типа на услугата, кога е готова, какво дължи, включително консумацията от бюфета и как да плати – с превод, абонамент или отложено. Уеб базираната система автоматично посочва кой да изпълни поръчката, засича времето и начислява хонорара. Миячите са на почасово заплащане и на процент.
Само двама служители са на щат – мениджърът и координаторът, но те изпълняват множество функции. Системата се самообучава да следи складовите наличности и да прави автоматично заявка към доставчика на базата на седмично потребление. Също и да следи за финансови злоупотреби. Така собственикът може да следи бизнеса си от всяка точка на света, „да е винаги в автомивката и никога в нея“ по думите на Тодоров.
Този интересен проект има бъдеще, вярва той, не само заради повишеното потребление на автомивки в пандемията, а защото смята да го предложи на клиентите в чужбина, „където са парите“. Мисли за Близкия изток и по-точно за Саудитска Арабия. Оттам идват основните приходи за „Ваиос“. В последните две години екипът на компанията – 30 души софтуерни и хардуерни разработчици, проектанти и бизнес анализатори, изграждат системи за сигурност и автоматизация в посолствата на Саудитска Арабия в Нигерия и Уганда. Още 14 обекта са в процес на стартиране, включително в България, в Румъния и в Афганистан. Работа има за следващите пет години.
Тази уеб базирана платформа за управление на посолствата е „своеобразен връх“ в разработките на „Ваиос“ с цялата сложност да се комбинират IoT („Интернет на нещата“) процеси с технологии в реално време.
Винаги когато става въпрос за сложни системи, Тодоров и търговският директор Станислав Филипов изпитват неистов интерес. И двамата са авантюристи.
През 2018 г. един клиент от строителна компания „Курортно строителство“ им казва, че вървят търгове за системи за автоматизация и сигурност в обекти на външното министерство на Саудитска Арабия в Африка, и те скачат в надпреварата. „Търсеха интегратор да обедини камерите на Bosch с продуктите на повече от 15 производителя и да ги накара да работят заедно“, казва Тодоров. Той с това се занимава повече от 10 години – разработва проекти за централизирано управление и различни устройства за видеонаблюдение, контрол на достъп, осветление, климатизация и какво ли не още.
На презентацията във външното министерство в Рияд двамата представят концепция как всички посолства по света могат да се управляват централно с една платформа – от системите със сканиране на колите за бомби и лицевото разпознаване до температурата на климатика и програмата на компютрите. Предлагат и хардуер, разработен и брандиран специално за случая: „Опитахме се да им продадем какво ли не, но те се впечатлиха, че намерихме пропуски в цялата им система.“
Накрая „Ваиос“ успява да се провре между останалите участници от световните компании и да вземе поръчката. Тодоров разсъждава, че при евентуален избор на Bosch или Johnson Controls, които произвеждат всевъзможни уреди и системи, всички устройства трябва да са под тяхната марка, а не това е идеята. Освен това големите са тромави, смята той, трябва да свикат борд на директори, за да вземат решения, а неговата структура е малка и гъвкава. В цялата работа има и психологически момент. Някои компании не са склонни да се захванат с толкова сложен софтуер само за два обекта.
Димитър Тодоров обаче показва, че е готов да работи дори само за две консулства, след което отношенията се развиват изключително добре. Стойността на поръчката надхвърля приходите на „Ваиос“ от най-добрата финансова година, която преди това е 2015-а, с един милион лева оборот от разработка на системи за сигурност в съдебната палата в Косово и автоматизацията на няколко завода във Варна.
По пътя до тази важна поръчка Тодоров избягва фалити и се разделя с партньори. Започва през 2009 г. с работилница за електроинсталации, монтаж на ключове, контакти, лампи и окабеляване в един гараж във варненския квартал „Аспарухово“. Тодоров обаче прави всичко по силите си да изгради компания, която да разработва уникален софтуер и да произвежда хардуер.
Бори се да е различен от конкурентите, които купуват готови продукти, монтират и интегрират. Настоява 90% от печалбата да отиват за развитието на хардуер, защото вижда нишата за индивидуални решения по поръчка. През 2013 г. „Велдим“ (първата му компания) започва собствено производство на системи за сигурност и автоматизация за сгради с марка VaiOS.
Концепцията е всичко в едно – т. нар. all-in-one solution, което води и до името на продукта (Veldim all in one solution, накратко VaiOS). Такова решение – софтуерът до монтажа на климатици, би трябвало да даде предимство и да привлече повече клиенти от строителния бранш. Поне такива са очакванията. Само че подобна всеобхватна дейност не е по силите на младата компания с ограничен финансов и човешки ресурс и е далеч от целите за уникалност на продуктите.
БЯХМЕ ПРЕД ФАЛИТ ПРЕЗ 2014 Г. С НАД 50 ДУШИ МОНТАЖЕН ЕКИП И ПЕРСОНАЛ И 6 ОФИСА В БЪЛГАРИЯ, САЩ И ПРЕДСТАВИТЕЛСТВО В ЕВРОПА, КОИТО ИЗЯДОХА ПЕЧАЛБАТА
За да остане на пазара, се налага изтеглянето на 1 милион лева кредит и прехвърлянето на услугата с климатизацията на голямата пловдивска компания „Атаро клима“, при това заедно с целия клиентски поток.
Понякога Тодоров се чуди дали е избрал правилния път да развива единствената – по неговите думи – в България компания, която създава софтуер и хардуер, вместо да използва готови решения, които носят по-големи приходи. Контролерите на „Ваиос“ са стабилни, издържат дълго време и сметката не излиза. Не са като телефон, който трябва да се сменя на пет години. Това налага промяна в бизнес модела.
Вместо да продава софтуер, сега предлага лицензи. Готов е да инвестира в бизнеса на клиента и да чака печалби с времето. Ако автомивката затвори утре, ще е на загуба. Разработката на интелигентната система струва 30 хил. лв. и тази сума е за сметка на „Ваиос“. Той не я включва в стартовата оферта към клиента, първо, за да се постигне по-конкурентна цена, второ, за да постигне качество на поддръжката. Тодоров смята, че когато продаде на някого софтуера, става по-трудно да го обслужва: „За нас обслужването е разход, а често хората не искат да плащат за поддръжка и за доразработки в системите за сигурност.“
От друга страна, това, че предлага софтуер и хардуер, му дава възможност да остави следа на иноватор и това е неговото голямо лично удовлетворение. „Велдим“ изгражда първия умен фитнес в България, който работи 24 часа в денонощието без персонал, ако не се броят инструкторите, клиентите плащат по електронен път само това, което ползват, а в баните няма преразход на вода. След това с „Велдим“ създава още няколко умни решения за бизнеса, включително интелигентната автомивка.
По време на пандемията системите за контрол и автоматизация помагат на бизнеса да предоставя услуги дистанционно. Разработчиците интегрират Zoom в системата на Fitness Line и дават възможност тренировките да се провеждат онлайн. Добавят и функция за избор на треньор и изготвяне на индивидуален режим.
„За да имаме ние бизнес, трябваше да намерим решение как клиентите да имат бизнес в локдауна – казва Тодоров. При първото затваряне направихме реверанс – спряхме лицензните такси, което, от една страна, е лошо за нас, но и те не бяха добре. Нямаха клиенти.“ Веригата Fitness Line работи с предплатена система и по време на първия локдаун миналата година клиентите не могат да си ползват кредитите. Това повече не се случва, защото сега ползват системата за онлайн тренировки и услугите на изкуствения интелект, който казва как да се тренира според предишни действия на клиентите и инструкторите. Като дойде време за мускулите на краката, препоръчва да се наблегне на кофички или щанги.
Докато тече разговорът с Forbes, Димитър Тодоров хвърля поглед към монитора на бюрото му, привлечен от кореспонденция за някакъв казус сред служителите на Fitness Linе. Това означава, че „персоналът е на работа, взема си заплатата и има достатъчно голям поток клиенти обектите да не работят на загуба или да е малка“. Следващият обект в плана е автоматизация на голямата верига фитнеси Pulse в София и страната. Водят се преговори.
Във време, когато целият свят се бори с един и същ враг, новите технологии определено дават предимства и все повече компании узряват за този момент. Всички новости в разработките на „Ваиос“ покриват нуждите на бизнеса в пандемия. Системата за умен хотел и умната рецепция, които се въвеждат в „Гранд хотел“ Банско и Гранд хотел „Свети Влас“, превръщат смарт телефона в ключ и разплащателно средство. Гостът може да си запазва места в ресторанта онлайн и да поръча рум сървис. С IoT може да се управлява контролът на складове, да се проверяват нивата на температурата и влажността на хладилника и да се разрешават проблемите на персонала. В хотелския бизнес влизат много нови изисквания за хигиенни норми, график за ресторантите, допълнителни дейности за персонала, които утежняват административно и финансово нещата и това ще продължи и следващите години.
Успешните пилотни проекти в България дават криле на Димитър Тодоров да продължи със същия ентусиазъм на международно ниво. Вече има партньор – голяма компания за киберсигурност от Саудитска Арабия с проекти в Африка, и гледа натам.
