Да намериш точния клиент

Румен Соколов редактор във Forbes

Отразявам банковия и небанковия финансов сектор в България

Много често ефектив­ността на продажбите онлайн не е тази, която собствениците на такива магазини очакват. Причините са различни, но основ­ните проблеми са в това, че няма анализ защо някои продукти се продават, а други – не. „Много от онлайн магазините са като една черна кутия, в която се наливат някак­ви пари за маркетинг, а след това не се знае кои приходи от какво точно идват и защо са различни в отделните месеци“, казва Мариан Иванов, съосновател и управител на компа­нията за анализ на данни Metrilo. Според него много от собствениците на онлайн магазини не знаят защо клиентите им купуват даден продукт и колко често го купуват.

Точно тази ниша дава идеята на Иванов да инициира създаването на продукт, който да помага на електронните търговци да съ­берат и да анализират данни за продажбите и поведението на клиентите си. „В един мо­мент получихме обратна връзка, че продук­тът е много добър, но в допълнение ще е добра идея да може да изпраща и рекламни съобщения на определени клиенти“, спомня си Мариан Иванов. Така идва вторият етап на развитие на продукта на Metrilo, който от аналитичен става и активен и има възмож­ност да изпраща на клиентите на онлайн ма­газини съобщения и реклами.

От миналата година компанията започ­ва да работи в посока вграждане на изкуст­вен интелект в платформата. „На базата на машинно обучение създадохме Асистента, който вижда всички сигнали, които се полу­чават в данните, прави причинно-следствена връзка и решава кой продукт да се показва повече от друг“, обяснява Иванов. Асистен­тът работи вече няколко месеца и показва много добри резултати, затова плановете на компанията са да продължи да го развива.

За стартъпа работят 13 души, като част от тях се занимават с продажбите на продукта, осем са инженерите. Принципът на продажби е абонаментен, като могат да бъдат закупени три различни пакета с раз­лични функционалности и цени между 119 и 299 долара месечно и между 1190 и 2990 до­лара при плащане за цяла година. „Клиенти­те ни си купуват пакети според нуждите и според възможностите, разбира се“, уточня­ва Иванов.

Oт началото на дейността си през 2014 г. той и екипът ми­нават през много трудности и критични ситуации, но една от тях се откроява. През 2019 г. малко преди новогодишните празници се оказва, че не може да се плати сметката за част от инфраструктурата. Причината е наглед проста: българската банка, която Metrilo ползва, не разрешава картови плаща­ния за над 10 хил. лв., а заради „черния петък“ натрупаната сметка е по-голяма. След неус­пешни опити да решат проблема инфра­структурата е спряна автоматично в дните около Нова година. „По това време на годи­ната никой не ти обръща внимание, защото дежурната поддръжка няма право да взима решения“, разказва Иванов.

Клиентите остават без услуга, всички са много недоволни, че не могат да си свър­шат работата в един от най-натоварените и печеливши за тях моменти. Тогава Мариан Иванов успява да намери личния телефон на CEO-то на компанията доставчик точно на Нова година, прекъсва празненството му и го убеждава да пусне услугата. Инфраструк­турата е възстановена и част от клиенти­те на Metrilo (основно в САЩ) успяват да си свършат работата. Вследствие на инци­дента компанията губи бизнеса си в няколко държави, но пък си сменя банката.

Кризата от началото на 2020 г. също оказ­ва влияние върху дейността на компанията. Има два трудни месеца, в които веригата на продажби в целия свят е затворила и това е трудност и за електронната търговия. „Много популярно е мнението, че в кризата онлайн търговията расте, но ако се задълбае надълбоко, се вижда, че расте основно тър­говията със стоки от първостепенна важ­ност, уточнява Мариан Иванов. При други­те онлайн бизнеси, които продават неща не от първа необходимост, имаше голям спад за два-три месеца.“ Постепенно нещата се успокояват и след юли 2020 г. бизнесът се възстановява на нивото отпреди кризата. И благодарение на сравнително бързото въз­становяване постига ръст за годината.

Мариан Иванов е изключително горд, че въпреки загубата на бизнес в началото на кризата не намалява плащанията към нито един доставчик. Решението идва, за да не се създаде негативна верижна реакция. „Не се отказахме от никоя услуга като хостинг или софтуер, както и от продукт на подизпъл­нител“, допълва той. Иванов знае и за други компании, които са постъпили по същия начин, и това според него е една от причини­те икономиката на България да не бъде уда­рена чак толкова много от кризата.

Финансовите резултати на Metrilo оста­ват стабилни. Приходите за 2020 г. все още не са изчислени окончателно, но според Ма­риан Иванов са около 1 млн. долара, а очакванията за 2021 г. са да достигнат поне 1.4 млн. Основните пазари на компанията са в САЩ с около 50% от клиентите и 30% в Европа. Останалите клиенти са разпръсна­ти в още около 40 държави, включително в Австралия. Моделът на бизнес на компания­та позволява глобални продажби, като всич­ко зависи от клиента, неговите нужди и въз­можности, уточнява Иванов. И посочва за пример България, където клиентите са около половин процент от всички.

32-годишният Мариан Иванов има на­трупан опит като сериен предприемач с ня­колко проекта. Още когато е на 16 години, създава малка рекламна агенция, която се за­нимава със създаване на уебсайтове, прави и визитки. На 18 години заминава за САЩ, където работи в IT индустрията. През 2011 г. заедно със свой приятел основава компа­нията Redeemr за анализ на данни от соци­ални мрежи, която по-късно е преименувана на PostRocket. Тази компания успява да набе­ре финансиране от фонда за рисков капитал от Калифорния 500 Statups и от други част­ни инвеститори в САЩ. „Нещата не се по­лучиха така, както ни се искаше, и затова се оттеглих“, разказва Иванов. След това работи в маркетинговата компания Virool и в края на 2013 г. решава да се върне в Бъл­гария.

Развитието на предприемаческата среда в България след 2012 г. и започването на дей­ността на няколко фонда за рисков капитал по това време е основната причина за това решение. „Пре­цених, че щом вече има фондове за инвести­ции и хора, които имат енергията и жела­нието да се създаде тази екосистема, значи нещата може да се случат“, допълва той. Според него по това време се е натрупала критичната маса от хора, придобили опит в големи компании, които са имали идеи за собствен бизнес, а това в съчетание с въз­можностите за финансиране е дало тласък за създаване на стартъпи в България.

В НАЧАЛОТО НА КРИЗАТА РАСТЕШЕ ОСНОВНО ТЪРГОВИЯТА СЪС СТОКИ ОТ ПЪРВОСТЕПЕННА ВАЖНОСТ

„Идеята за създаването на Metrilo се роди през 2014 г. когато видяхме, че много онлайн магазини имат голям проблем с разбиране­то на това какво изобщо се случва в техния бизнес“, разказва Иванов. По това време вече се познава с Петър Илиев (съоснова­тел на Grabo), с когото стават съдружници и започват дейността със собствени сред­ства. През същата година получават първо­то си външно финансиране от 50 хил. евро от Eleven и LouncHub, след като от двата фонда виждат потенциал в Metrilo.

В началото на 2015 г. идва и първият кли­ент, а в края на същата година е затво­рен вторият кръг на финансиране за общо 400 хил. евро. В него отново се включват първоначалните инвеститори, като към тях се присъединява и австрийският фонд Speedinvest. В следващи години се осъщест­вяват още два кръга на финансиране, като общото финансиране става 1.350 млн. евро. „Процесът на намиране на финансиране не беше труден, защото инвеститорите раз­бираха за какво става дума в нашия бизнес, а освен със средства ни помагаха и с ментор­ство и контакти.“ В края на 2020 г. с най-го­лям дял в компанията са Иванов с 40% и Илиев с малко над 20, останалите дялове са притежание на инвестиралите в компания­та фондове и едно юридическо лице.

Бъдещите планове са за включване на нови функционалности на продукта. „През тази година ще инвестираме сериозно в из­куствения интелект, защото подобни про­дукти ще се използват все повече“, уточ­нява Иванов. Ще се работи за увеличаване на клиентите на глобално ниво, като пред­вижданият ръст на продажбите е 40%. Пла­новете обаче зависят от ситуацията с COVID-19, нови затваряния и свиване на потреблението. Според Иванов има голяма вероятност предвижданията дори да се пре­изпълнят, защото бизнесът винаги оцелява и намира начини за развитие и пример за това е как голяма част от офлайн бизнеса преми­на към онлайн сравнително бързо.

За момента от Metrilo не търсят и ново финансиране. Не мислят и за излизане от компанията в краткосрочен план, защото си харесват бизнеса, както и клиентите, но според Мариан Иванов всичко е възможно в даден момент.