Да намериш точния клиент
Отразявам банковия и небанковия финансов сектор в България
Много често ефективността на продажбите онлайн не е тази, която собствениците на такива магазини очакват. Причините са различни, но основните проблеми са в това, че няма анализ защо някои продукти се продават, а други – не. „Много от онлайн магазините са като една черна кутия, в която се наливат някакви пари за маркетинг, а след това не се знае кои приходи от какво точно идват и защо са различни в отделните месеци“, казва Мариан Иванов, съосновател и управител на компанията за анализ на данни Metrilo. Според него много от собствениците на онлайн магазини не знаят защо клиентите им купуват даден продукт и колко често го купуват.
Снимка: Иван Коловос
Точно тази ниша дава идеята на Иванов да инициира създаването на продукт, който да помага на електронните търговци да съберат и да анализират данни за продажбите и поведението на клиентите си. „В един момент получихме обратна връзка, че продуктът е много добър, но в допълнение ще е добра идея да може да изпраща и рекламни съобщения на определени клиенти“, спомня си Мариан Иванов. Така идва вторият етап на развитие на продукта на Metrilo, който от аналитичен става и активен и има възможност да изпраща на клиентите на онлайн магазини съобщения и реклами.
От миналата година компанията започва да работи в посока вграждане на изкуствен интелект в платформата. „На базата на машинно обучение създадохме Асистента, който вижда всички сигнали, които се получават в данните, прави причинно-следствена връзка и решава кой продукт да се показва повече от друг“, обяснява Иванов. Асистентът работи вече няколко месеца и показва много добри резултати, затова плановете на компанията са да продължи да го развива.
За стартъпа работят 13 души, като част от тях се занимават с продажбите на продукта, осем са инженерите. Принципът на продажби е абонаментен, като могат да бъдат закупени три различни пакета с различни функционалности и цени между 119 и 299 долара месечно и между 1190 и 2990 долара при плащане за цяла година. „Клиентите ни си купуват пакети според нуждите и според възможностите, разбира се“, уточнява Иванов.
Oт началото на дейността си през 2014 г. той и екипът минават през много трудности и критични ситуации, но една от тях се откроява. През 2019 г. малко преди новогодишните празници се оказва, че не може да се плати сметката за част от инфраструктурата. Причината е наглед проста: българската банка, която Metrilo ползва, не разрешава картови плащания за над 10 хил. лв., а заради „черния петък“ натрупаната сметка е по-голяма. След неуспешни опити да решат проблема инфраструктурата е спряна автоматично в дните около Нова година. „По това време на годината никой не ти обръща внимание, защото дежурната поддръжка няма право да взима решения“, разказва Иванов.
Клиентите остават без услуга, всички са много недоволни, че не могат да си свършат работата в един от най-натоварените и печеливши за тях моменти. Тогава Мариан Иванов успява да намери личния телефон на CEO-то на компанията доставчик точно на Нова година, прекъсва празненството му и го убеждава да пусне услугата. Инфраструктурата е възстановена и част от клиентите на Metrilo (основно в САЩ) успяват да си свършат работата. Вследствие на инцидента компанията губи бизнеса си в няколко държави, но пък си сменя банката.
Кризата от началото на 2020 г. също оказва влияние върху дейността на компанията. Има два трудни месеца, в които веригата на продажби в целия свят е затворила и това е трудност и за електронната търговия. „Много популярно е мнението, че в кризата онлайн търговията расте, но ако се задълбае надълбоко, се вижда, че расте основно търговията със стоки от първостепенна важност, уточнява Мариан Иванов. При другите онлайн бизнеси, които продават неща не от първа необходимост, имаше голям спад за два-три месеца.“ Постепенно нещата се успокояват и след юли 2020 г. бизнесът се възстановява на нивото отпреди кризата. И благодарение на сравнително бързото възстановяване постига ръст за годината.
Мариан Иванов е изключително горд, че въпреки загубата на бизнес в началото на кризата не намалява плащанията към нито един доставчик. Решението идва, за да не се създаде негативна верижна реакция. „Не се отказахме от никоя услуга като хостинг или софтуер, както и от продукт на подизпълнител“, допълва той. Иванов знае и за други компании, които са постъпили по същия начин, и това според него е една от причините икономиката на България да не бъде ударена чак толкова много от кризата.
Финансовите резултати на Metrilo остават стабилни. Приходите за 2020 г. все още не са изчислени окончателно, но според Мариан Иванов са около 1 млн. долара, а очакванията за 2021 г. са да достигнат поне 1.4 млн. Основните пазари на компанията са в САЩ с около 50% от клиентите и 30% в Европа. Останалите клиенти са разпръснати в още около 40 държави, включително в Австралия. Моделът на бизнес на компанията позволява глобални продажби, като всичко зависи от клиента, неговите нужди и възможности, уточнява Иванов. И посочва за пример България, където клиентите са около половин процент от всички.
32-годишният Мариан Иванов има натрупан опит като сериен предприемач с няколко проекта. Още когато е на 16 години, създава малка рекламна агенция, която се занимава със създаване на уебсайтове, прави и визитки. На 18 години заминава за САЩ, където работи в IT индустрията. През 2011 г. заедно със свой приятел основава компанията Redeemr за анализ на данни от социални мрежи, която по-късно е преименувана на PostRocket. Тази компания успява да набере финансиране от фонда за рисков капитал от Калифорния 500 Statups и от други частни инвеститори в САЩ. „Нещата не се получиха така, както ни се искаше, и затова се оттеглих“, разказва Иванов. След това работи в маркетинговата компания Virool и в края на 2013 г. решава да се върне в България.
Развитието на предприемаческата среда в България след 2012 г. и започването на дейността на няколко фонда за рисков капитал по това време е основната причина за това решение. „Прецених, че щом вече има фондове за инвестиции и хора, които имат енергията и желанието да се създаде тази екосистема, значи нещата може да се случат“, допълва той. Според него по това време се е натрупала критичната маса от хора, придобили опит в големи компании, които са имали идеи за собствен бизнес, а това в съчетание с възможностите за финансиране е дало тласък за създаване на стартъпи в България.
В НАЧАЛОТО НА КРИЗАТА РАСТЕШЕ ОСНОВНО ТЪРГОВИЯТА СЪС СТОКИ ОТ ПЪРВОСТЕПЕННА ВАЖНОСТ
„Идеята за създаването на Metrilo се роди през 2014 г. когато видяхме, че много онлайн магазини имат голям проблем с разбирането на това какво изобщо се случва в техния бизнес“, разказва Иванов. По това време вече се познава с Петър Илиев (съосновател на Grabo), с когото стават съдружници и започват дейността със собствени средства. През същата година получават първото си външно финансиране от 50 хил. евро от Eleven и LAUNCHub Ventures, след като от двата фонда виждат потенциал в Metrilo.
В началото на 2015 г. идва и първият клиент, а в края на същата година е затворен вторият кръг на финансиране за общо 400 хил. евро. В него отново се включват първоначалните инвеститори, като към тях се присъединява и австрийският фонд Speedinvest. В следващи години се осъществяват още два кръга на финансиране, като общото финансиране става 1.350 млн. евро. „Процесът на намиране на финансиране не беше труден, защото инвеститорите разбираха за какво става дума в нашия бизнес, а освен със средства ни помагаха и с менторство и контакти.“ В края на 2020 г. с най-голям дял в компанията са Иванов с 40% и Илиев с малко над 20, останалите дялове са притежание на инвестиралите в компанията фондове и едно юридическо лице.
Бъдещите планове са за включване на нови функционалности на продукта. „През тази година ще инвестираме сериозно в изкуствения интелект, защото подобни продукти ще се използват все повече“, уточнява Иванов. Ще се работи за увеличаване на клиентите на глобално ниво, като предвижданият ръст на продажбите е 40%. Плановете обаче зависят от ситуацията с COVID-19, нови затваряния и свиване на потреблението. Според Иванов има голяма вероятност предвижданията дори да се преизпълнят, защото бизнесът винаги оцелява и намира начини за развитие и пример за това е как голяма част от офлайн бизнеса премина към онлайн сравнително бързо.
За момента от Metrilo не търсят и ново финансиране. Не мислят и за излизане от компанията в краткосрочен план, защото си харесват бизнеса, както и клиентите, но според Мариан Иванов всичко е възможно в даден момент.
