Как да растеш в хаоса
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
С наближаването на китайската нова година в средата на февруари хаосът на основните азиатски товарни пристанища придобива застрашителни размери. Търсенето на презокеански транспорт сега е по-силно от всякога, включително в Европа и Северна Америка. Ситуацията е критична. Недостигът на контейнери, ограниченият капацитет на линиите и сериозните задръствания по доковете водят до рекордно струпване на товари, които чакат да бъдат превозени. Необходимостта от попълване на изтънелите запаси от лични предпазни средства, електроника, бяла техника, офис консумативи, оборудване за спорт, както и сезонни доставки, генерира свръхтрафик. Въздушните превози също преливат в океански заради свиването на полетите.
В тази небивала бъркотия световните спедитори водят свирепа битка с наддаване за места на кораби и за контейнери. Сред тях е Николай Николов, чиято компания за морски и въздушен карго транспорт World Transport Overseas (WTO) умело си пробива път в кризата: „Когато една система се натовари повече от предвиденото, започва да блокира. Празните контейнери са пръснати по света и няма кой да ги събере. Презокеанските линии са с разредени курсове още от локдауна, пристанищата са задръстени, а кораби чакат повече от 10 дни да влязат в Лос Анджелис.“ Според данни на пристанището в Лос Анджелис заявеният товар на плавателните съдове в средата на януари С2021 г. е със 102% по-висок в сравнение със същата седмица на миналата година. Прогнозите са за влошаване на ситуацията, тъй като разпространението на ваксините за коронавируса ще отнеме много повече от капацитета на въздушния транспорт и това ще натовари морския още повече в близко бъдеще.
Много спедитори се надяват да осигурят по-евтини сделки за годишни договори, но са шокирани от новите условия на превозвачите, които дори не са склонни да започнат преговори, защото са заети. Николов казва, че цените са скочили шест пъти, спедиторите плащат повече, а сроковете за превоз се удължават. Поради задръстванията на пристанищата и лошото време през зимата много плавателни съдове са извън графика.
За пръв път от много време Николай Николов заедно с прокуриста Светлин Пешев, който е дясната му ръка, водят лично преговорите с превозвачите. Само със стабилни отношения на „високо ниво“ биха си подсигурили излизане от критичната ситуация. Двамата го постигат.
НИЕ СЕ ОТПЛАЩАМЕ СЪС СИГУРНОСТ И РЕГУЛЯРНОСТ В ТОВАРИТЕ, А ТЕ В ЗАМЯНА НИ ДАВАТ МЕСТА
Умишлено не назовава партньорите си с аргумента, че всички силни агенти в Китай работят със спедитори от целия свят и независимо че WTO е много важен партньор и единствен за България, има и по-важни, които се дразнят. Превозвачите са изправени пред нарастващия гняв на все по-разярени клиенти заради нарушеното движение на товари, високите цени, които продължават да се покачват, лошото обслужване. Липсата на отчетност и надеждност са „останали в миналото“.
В тази абсурдна среда бизнесът на WTO расте. Към 31 декември 2020 г. компанията има 60 млн. лв. консолидирани приходи от девет офиса в пет страни, което е 22% увеличение в сравнение с 2019 г. Николов очаква същия процент увеличение и на печалбата при 4% спад в пазара глобално. В този контекст не е случайно, че компанията беше победител в категория „Услуги“ на Forbes Business Awards през 2020 г.
Решаващата роля за пробива той отдава на новооткрития през септември офис в Шанхай, както и на решението му да даде бонус на търговците при сключена сделка: „Без офиса в Китай щеше да е не само трудно да подсигуряваме контейнери и места на корабите, но нямаше да има бизнес.“
От Китай идват основните товари за компанията и той отдавна иска да има повече контрол над логистичната услуга на място, без изобщо да предполага, че един ден тази негова стъпка ще спаси бизнеса му в корона кризата. Дълго време гради мрежа с местни агенти, които и сега обслужват товарите на WTO в пристанищата извън Шанхай, но от разстояние трудно може да прецени с кого се свързва. Няма как да се предпази от неприятни изненади.
Едно лято неотдавна, в което се наслаждава на почивката си накъде по света, Николов получава имейл от водещия си агент, че ако не плати определена сума, няма да освободи контейнерите във Варна. Изненадан е, защото всички финансови отношения са уредени предварително. Прилича на чисто изнудване. „Поискаха ни доста висока сума. Платихме, без клиентите да разберат за проблема, и направихме доставката навреме“, казва той.
В този момент чашата прелива, което води до категоричното му решение да отвори офис в Китай. Не веднага, а когато е напълно готов. През 2019 – една доста успешна година с 53 млн. лв. консолидирани приходи, Николов прави своя грандиозен план до 2030 г. да покрие най-важните логистични пазари в света – САЩ, Южна Америка, Западна Европа, дори Русия, където WTO също има клиенти. Нарича проекта „Визия 2030“. Първата стъпка и най-важна в него е създаване на офис в Китай. Оттам по-лесно може да навлезе в САЩ, а когато се набере критична маса товари, ще отвори представителство на място. Николов и Пешев подготвят пътуване до Шанхай в началото на 2020 г., но решават да изчакат заради новините с разрастващата се зараза с COVID-19 в Ухан.
Могат да отложат проекта за по-добри времена, както биха направи мнозина на тяхно място, но една много важна причина ги кара да продължат. Имат уговорка с един „много ценен“ човек да поеме офиса – българин, който живее в Китай. Не могат да си позволят да го изпуснат. Продължават от дистанция. На 1 септември 2020 г. офисът в Шанхай стартира дейност. „Слава богу, защото ситуацията в морския транспорт се влоши драматично. Дойде втората вълна криза с хаоса на пристанищата“, казва собственикът на WTO.
Още миналия февруари, когато затварянето на основните товарни пристанища в Шанхай, Нинбо, Шенжен, Хонконг и Ксинганг блокира логистичния пазар в света за няколко месеца, Николов разработва план за криза и излизане от криза. Има вероятност хората му да блокират в стресовата ситуация. За да ги успокои, обещава да направи всичко по силите си да запази работата и размера на заплатите. От тях иска максимална активност в продажбите, като ги стимулира с бонус за сключена сделка. Целта му е да се вземе повече пазарен дял от конкуренти: „Знаехме, че само ако увеличим пазарния дял, може да запазим компанията, каквато е. Продавахме на изключително атрактивни цени, почти на нето, само да има сделки.“ Кризата удря първо в транспорта с контейнери. Всеки е предпазлив да поръчва стока, която не знае кога ще продаде. Затова търговците насочват усилията в групажния транспорт. WTO е пазарен лидер в този сегмент за Югоизточна Европа.
Още през май приходите на компанията са възстановени. На фона на общия обем стоки от Китай към България WTO разширява своята дейност, което според Николов значи, че е взет пазарен дял от конкуренти.
Агресивният стил в продажбите е водещ в неговото управление още от 2001 г., когато се отказва от добре платена работа в представителството на световния лидер за морски транспорт Maersk Line в България и отваря собствен офис за контейнерен транспорт по море:
ДА СМЕ АГРЕСИВНИ ОЗНАЧАВА ДА БЪДЕМ БЛИЗО ДО КЛИЕНТА – НЕЩО, КОЕТО НЕ СЕ ПРАВИ ОТ ГОЛЕМИТЕ КОМПАНИИ, СВИКНАЛИ ТЯХ ДА ГИ ТЪРСЯТ
В първите години WTO заема ролята на брокер, който предлага добро логистично решение на големи клиенти. През компанията минават близо 60% от износа на скрап от България. След 2007 г. с влизането на България в ЕС Николов открива офиси във Варна и Пловдив, а през 2010 г. разработва директни групажни линии от Азия до Варна и предлага алтернативни маршрути с повече надеждност.
Грамадният близо два метра мъж с масивно стегнато телосложение упорито преследва целите и никога не се отказва от плановете си. В най-дълбоката финансова криза през 2009 г. започва експанзия на Балканите с първия офис в Сърбия. Планът за разширение на Балканите е задействан още през 2007 г. и няма как да се върне назад. По това време Сърбия и Хърватия са „девствени пазари за логистиката“ и той иска бързо да завземе позиции: „Не беше лесно. В Сърбия трудно приемат български компании. Само с местен човек може да се влезе.“ Със следващия офис в Словения отваря прозореца към Централна Европа. През пристанище Копер компанията обслужва клиенти в Унгария, Чехия, Германия, Австрия, Швейцария. Минават четири години, докато изведе тези офиси на печалба и реализира мечтата си WTO да е сред водещите компании в Югоизточна Европа в групажния морски транспорт. Затова казва, че миналата криза е била много по-сложна за него, отколкото сегашната. Девизът му е, че който е смел по време на кризата, печели.
С него постига стабилност да продължи с план „Визия 2030“. До пролетта ще бъде готов логистичният център на WTO в София, многоетажна сграда, която ще събере всички дейности и ще остане място за разрастване на екипа (90 души в България и още 60 в чужбина). „Идеята е да растем“, обяснява той. Посоката за развитие вижда в дистрибуцията, складирането и обработката на пратки, където има възможност да предложи добавена стойност на клиенти като „Техномаркет“ и „Технополис“ и да генерира и по-големи маржове на печалба. Тази специфична дейност на логистиката още не е покрита от WTO.
Освен това Николов иска неговата компания да е сред първите, които предлагат транспортна услуга по море онлайн. Той инвестира в платформа, която дава възможност на клиентите да изтеглят цената и да сключват сделката онлайн. Казва, че спедиторите в морския транспорт все още договарят цените по стария метод, като изпращат оферта по имейл. Също – че процесът с офериране и заявяване на поръчката не е напълно автоматизиран, защото тарифите са динамични и морският закон не е напълно интегриран с изискванията за електронна търговия. Има платформи, които дават цени, но само за цели контейнери и те не работят по време на криза.
Всяко ново начинание е стъпка в бъдещия глобален бизнес, за който Николов мечтае. Самият той записва MBA програма в Oxford за „Глобален бизнес“ и от януари е на лекции. Преди време завършва логистика, вериги доставки и снабдяване в университета Salford, но смята, че за да прави офиси в САЩ и Китай, му трябват знания за глобалния пазар. Обича да опреснява знанията си на пет–шест години: „В случая ми се наложи да имам повече информация. И е хубаво човек малко да смени въздуха, като отиде до Англия.“