Светла Лесова: Новият предприемач
Както всяка сутрин, отивайки на работа, Светла Лесова, собственик на соковете Vidas, спира в малкото квартално магазинче до офиса ѝ, за да попита как вървят продажбите на нейните продукти. Докато говори с продавачката, мъж застава на касата с бутилка от нейните сокове. Усмивка озарява лицето ѝ. „Да видиш продукта, който си създал, изстрадал, в ръцете на друг човек и той да го харесва… няма по-добро начало на деня“, казва тя развълнувано.
Със сигурност тя не е от хората, които лесно се вълнуват. Повече от 20 години е в големия корпоративен бизнес, преминава през различни ситуации и обрати и достига най-високите етажи на компании като Procter & Gamble и Mondelez. Лансира десетки марки, продава в цял свят. Но никога не е изпитвала подобно усещане като в малкото квартално магазинче. „Друго е, защото е твое. Неописуемо е“, казва Лесова.
Тя посреща екипа на Forbes в офиса си, който съчетава модерен с винтидж стил. Сюрреалистични картини по стените, част от които са на тухла.
Лесова говори убедително, умее да предразполага. Застава пред обектива в непретенциозна черна рокля, с красиво бижу, почти до кръста. Не изпитва никакво притеснение да седне на пода или на бюрото, разбивайки напълно мита, че хората от корпоративния свят са малко сковани и в рамка.
Точно от големите компании, марки и имена стартира разговорът ни. Нейната професионална визитка е впечатляваща. Както впрочем и личната – майка на двама синове и дъщеря, по думите ѝ има прекрасен брак.
Светла Лесова е от Плевен, завършва бизнес администрация в Софийския университет „Св. Климент Охридски“. Веднага след това започва работа в маркетинг отдела на Oriflame. Там за първи път се сблъсква с марки, реклами, промоции, продажби. Две година е маркетинг анализатор, преди да тръгне към следващото предизвикателство. То идва съвсем случайно на купон у приятели, където вижда вестник с голяма реклама – Gillette търси служители.
Откъсва страницата и на следващия ден изпраща CV. Минават седмици, докато един ден ѝ се обажда търговският директор на Gillette и я кани на интервю. Срещата минава като по учебник, младата дама е поканена да заеме поста търговски маркетинг мениджър. Отговаря за цялостната маркетинг стратегия на Gillette в България – от медия купуването, през търговския маркетинг и дейности до инсентивите на пазарите. „Така започна новото ми приключение“, спомня си с усмивка Лесова.
Работи на първа линия с дистрибуторите, трупа безценен опит. Обикаля обектите, за да следи как вървят продажбите и промоциите. Дава интервюта, има различни участия, лично гради добрия имидж на бранда.
Лесова е щастлива, продажбите вървят нагоре. „Толкова много ми харесваше, че вярвах и обяснявах на приятелите си, че ще се пенсионирам на тази работа.“
Но не се случва точно така. Един ден, докато обикаля магазините, чува по радиото в колата, че световният гигант Procter & Gamble купува целия бизнес на Gillette за космическите 57 млрд. долара. Годината е 2005, Лесова се озовава в огромна корпорация, „качих се на голяма въртележка“.
Тя описва промяната като преместване от малка семейна фирма, в чийто офис няма топла вода, в гигант, който работи с огромен наръчник от правила, принципи, ценности. „Ние, екипът на Gillette, първоначално си мислехме, че хората в Procter са едни костюмари в кутийки, строги, от друго измерение. Всъщност въобще не беше така“, спомня си тя.
ДАДОХ СИ СМЕТКА, ЧЕ КОЛКОТО И ДА ТИ СЕ ВЯРВА, ЧЕ ЖИВЕЕШ В НЯКАКЪВ МЕЧТАН СВЯТ, НАЙ-ДОБРЕ Е ДА ПРИЕМЕШ ЕДНА ТАКАВА ПРОМЯНА, КОЛКОТО И РАЗТЪРСВАЩА ДА Е ТЯ. И ДА СЕ ОПИТАШ ДА ВЗЕМЕШ ВСИЧКО НАЙ-ДОБРО
Точно това прави Лесова и при новите собственици тя не изневерява на себе си – върши работата си с ум и сърце. Мениджмънтът на Procter & Gamble забелязва добрите ѝ резултати и когато Gillette влиза в нови държави от региона – Косово, Македония, Албания, Сърбия, тя е привлечена да налага марката. Продажбите растат, а Лесова трупа опит и увереност.
И отново нагоре в кариерата – поканена е да поеме бизнеса на бранда Braun за Балканите. Но това означава да се премести в Румъния. Семейството я подкрепя. Стягат си багажа и променят целия си живот, а тя и работата. „Много беше интересно, страхотен опит, дистрибутори, служители. За две години утроихме бизнеса и се превърнахме в дрийм тийм“, казва Лесова.
В големите корпорации успехите, особено когато са толкова големи, не остават незабелязани. „Дойде ми време за голямата игра“, разказва Лесова. Оглавява отдела за ключови клиенти на всички продукти на Procter & Gamble в Румъния. За две години партньорства с големите вериги и играчи в страната.
През пролетта на 2010 г. ѝ се обаждат от централата на компанията. „Светла, време е за промяна. Но не към Женева (където е основният офис – бел. ред.), а към София. Трябва ни човек, който да стабилизира екипа. Така станах кънтри мениджър на Procter & Gamble в България“, разказва Лесова.
Две години и половина управлява местния бизнес, налага все по-успешно продуктите на компанията у нас. Отново е време за промяна, усеща Лесова, но не иска да сменя държавата отново, а друга стъпка в йерархията няма.
Както често се случва, животът се оказва по-мъдър. През пролетта на 2012 г. ѝ се обажда Майк Сукич, бившият ѝ шеф в Procter, който вече е вицепрезидент на Kraft (компанията по-късно се ребрандира на Mondelez). Предлага ѝ да стане директор продажби за Източна Европа, Близкия изток и Африка (EEMEA). „Казах прекрасно, ще приема при едно условие – да работя от София.“ Най-напред ръководството се опъва, тъй като досега дейността се е ръководела от Дубай. Но Лесова е човекът, който им е необходим, и се съгласяват. „Така започна голямото пътуване“, споделя с усмивка Лесова. – „Вечерях в Москва, закусвах в Дубай и така две години.“ През този период налага кафетата, дъвките и бонбоните, произведени от компанията от Русия до Южна Африка, отговаря за 90 пазара.
Многото пътувания и дългите периоди далеч от семейството започват леко да ѝ натежават. Не след дълго обаче се появява възможност да оглави бизнеса на вече ребрандираната компания Mondelez в България. „Това беше мечтаната работа.“ Заема поста през февруари 2015 г. и през следващите пет години успешно трансформира бизнеса у нас – от налагането на името и целия ребрандинг до това да пробие с дъвките и бонбоните и да ги постави на касова зона във всеки магазин. „Бяха страхотни години.“
Това е пътят на Лесова в корпоративния свят – много предизвикателства и колосален опит. Но не всичко е само цветя и рози. Не скрива, че е загубила някои основни неща като отговорността сам да взимаш решения. „Всичко е с правила. Не че това е лошо, просто нямаш свободата сутринта да се събудиш и да направиш нещо веднага. Трябва първо да се стиковаш с още няколко човека.“
Това започва да ѝ тежи. С мъжа ѝ, който има успешна рекламна агенция, често обсъждат дали да не създадат собствен бизнес, свързан с производство. Идеята им, първо по-обща, започва да съзрява още през 2017 г. Решават да пуснат на пазара серия напитки, които да са изцяло природосъобразни. „Исках да правя неща, които на етикета ясно казват какво съдържат. Да не се притесняваш да ги дадеш на детето си или на възрастен човек“, казва Лесова. Започват проучвания и първи разработки заедно с приятели технолози от „Пантелей Тошев“ – водеща компания за висококачествени съставки за храни и напитки, натурални аромати.
И така минават близо две години. „През 2019 г. си зададох много сериозно въпроса „какво следва“. В момент, в който си надраснал всичко, което е тук, в България, и много повече не можеш да дадеш на компанията, вероятно трябва да излезеш в чужбина. Но местенето на цялото семейство вече беше проблем. Реших, че е време да променя изцяло живота си“, казва Лесова.
И ТАКА ПРЕМИНАВА ОТ УЮТНИЯ КОРПОРАТИВЕН СВЯТ В НЕСИГУРНИЯ НА ПРЕДПРИЕМАЧА. НАПУСКА MONDELEZ И ОСНОВАВА „ВИДАС КЪМПАНИ“,
влагат с мъжа си всичките семейни спестявания (не разкрива колко голяма е инвестицията). Името на компанията е мислено и идва от сърцето – от една страна, наподобява Vitalis, което на латински означава живот, от друга, в него са кодирани петте първи букви на нейното семейство – Вивиана, Йоан, Дамян, Ангел и Светла.
Най-напред планират да правят студени чайове с билки и натурални съставки. След проведени фокус групи решават да стартират с три вкуса – бъз с лимон, нар с черен кимион и листа от смокиня. Но повторен анализ на пазара показва, че е по-добре да навлязат в сектора на газираните напитки. „Той е 10 пъти по-голям от този на чайовете, има малко иновации и почти няма нови играчи“, разказва Лесова.
Решението е взето, реализацията е трудна. „Екстрактът ни е висококачествен, не искахме да правим никакъв компромис с водата“, казва Лесова и обяснява колко трудна е била задачата да намерят партньор, който да бутилира. След много търсене го откриват в Северна Италия – фабрика, която има собствен естествено газиран извор и технология, която осигурява вакуумно затваряне на шишетата. „Оказа се, че тази технология е толкова иновативна и скъпа, че я има на много малко места в Европа. Компанията хареса идеята ни за натурални газирани сокове и се съгласи да започнем заедно.“ Лесова не разкрива името на фабриката, но обяснява, че тя работи с много известен световен бранд за вода.
Намерен е правилният партньор, време е за производство. От „Пантелей Тошев“ произвеждат 13 тона натурални смеси за трите вкуса. Всичко е готово за транспортиране към фабриката в Италия. Но бизнесът на Лесова е изправен пред сериозно изпитание – пандемията. Тя срутва плановете ѝ да бутилира през март и да стартира продажбите преди летния сезон. „Нямаше шофьор и камион, които да тръгнат към силно заразната Италия – описва драматичния обрат тя. Загубихме от COVID-19 и прекрасен служител. Блъснах се толкова силно в стената, че се чудех дали да продължа.“
С мъжа ѝ са на кръстопът. Единият вариант е да приключат на момента, за да намалят щетите, другият е да продължат, като действат внимателно, според случващото се. „Много съм щастлива, че се спряхме на втория сценарий“, казва Лесова.
Изчакват ситуацията да се успокои и през лятото на 2020 г. продукцията е доставена за бутилиране. През това време Лесова събира екип от десет души, прави маркетинг, търговски и финансов отдел. Заедно създават сайт, кампания за налагането на продукта, която е онлайн. Изработват етикетите, които са с бъбрив дизайн, казват какво е съдържанието и насочват ясно към сайта.
Реалните продажби стартират през септември, изцяло в България. Навлизат първо в „Метро“ и „Фантастико“, а от средата на февруари и във всички магазини „Билла“. Освен това соковете се предлагат и в 300 малки квартални магазинчета.
Продажбите вървят добре, но Лесова и екипът ѝ се нуждаят спешно от финансиране. „Продажбите растат и се притеснявам, че могат да се увеличат с такъв темп, с който да не можем да смогнем с производството“, казва Лесова. И допълва, че търси всякакви възможности да намери свежи пари, но най-реално ѝ се струва да тегли заем от банка.
Тя обяснява, че в първоначалния бизнес план на „Видас къмпани“ е било заложено да си върнат половината инвестиция още в края на 2020 г., но това не се е случило. „Вероятно ще стане в края на тази или през следващата година.“
Въпреки трудностите и предизвикателствата Светла Лесова гледа уверено напред и прави планове за разрастване в други категории. Студените чайове са готови и съвсем скоро ще ги видим по рафтовете, а не след дълго и други продукти под бранда Vidas. „Определено аз и екипът ми искаме с чиста съвест да предложим на хората алтернатива в категории, в които тя не съществува“, казва Лесова.