Как българската Escreo отговаря на кризата
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Един квадратен метър боя, която пречиства въздуха, абсорбира замърсители, колкото един квадратен метър гора. Както дърветата изсмукват въглеродния двуокис, без да го преработват, така новата боя абсорбира вредните частици във въздуха, твърди Искрен Митев. Той е един от основателите на компанията за иновативни офис продукти „3 Ен 3“, която през 2019 г. е направила над 1 млн. лв. приходи с бранда си Escreo – популярната боя за стена, върху която може да се пише и да се трие.
Компанията обаче получи сериозен удар от корона кризата – със затварянето на голяма част от офисите приходите падат със 70%. В офисите няма хора – няма и нужда някой да чертае планове по стените. Опитите боята да се продава на домакинства с 50% отстъпка не могат да компенсират огромния спад.
Миналата година тримата съдружници Искрен Митев, Ясен Русев и Елена Николова са пред дилема дали да затворят компанията, докато мине бурята, но избират да се борят. Единственият изход Escreo да остане в играта като компания за иновативни офис продукти е да прокара път за новите си продукти – бои, които пречистват въздуха, и шумопоглъщащи прегради. И двата продукта би трябвало да имат влияние върху продуктивността в офисите.
„Как ще разберем, че въздухът в помещението е пречистен“, питат клиентите, а Митев им отговаря просто – със сензор. В ръката си държи прототип, който измерва всички показатели, свързани с продуктивна среда – запрашеност на въздуха, шум, осветеност, температура на работното място.
Датчикът за влажност свети в червено – сигнал, че въздухът в „инкубатора“ на Escreo е прекалено сух. Митев прави уговорката, че определянето коя среда е продуктивна е субективно, защото хората се чувстват комфортно на различна температура, но запрашеността действа еднакво зле върху работоспособността на всеки индивид. Затова вниманието е към решение първо на този проблем. В проекта участва американска компания, която доставя специфичен минерал и има патентована технология за еко боя, а производството се извършва в Русе.
Водени от тенденциите в световен мащаб за намаляване нивата на шум на работното място, в Escreo разработват и шумопоглъщаща боя – тя обира вибрациите в пространството и подобрява акустиката. Шумът доказано пречи на концентрацията и се отразява негативно на благосъстоянието и производителността. Щом компаниите плащат за шумопоглъщащи тавани, облицоват стените с акустични материали, използват преградни стени, покрити с плат, ще има пазар и за шумопоглъщаща боя. Поне така смята Искрен Митев. Споменава и антивирална боя, абсорбираща протеините на вирусите, но за нея още няма добра технология.
В КРИЗАТА В ESCREO РЕЖАТ ВСИЧКО, КОЕТО НЕ НОСИ СТОЙНОСТ
Отказват се от разфасовките и многообразието в цветовете, но това не е достатъчно. Решават да се обърнат към големите си клиенти, за да предложат повече продукти. Но какво да бъде? В пандемията здравето и благосъстоянието на служителите стават първостепенен приоритет за компаниите, а мисията на Escreo е да подхранва креативността и продуктивността.
През годините в екипа са похабили доста идеи и възможности да пуснат бои с различни приложения, но този път е въпрос на оцеляване. Мобилизацията е пълна, а резултатът – двата нови продукта. С лекота могат да предложат и куп пластмасови щитове срещу разпространението на вируси, но мислят дългосрочно.
Докато търсят нови материали за решения с устойчив дизайн, в Escreo стигат до идеята за шумопоглъщащи прегради, направени от рециклирани пластмасови бутилки. Превръщат ги в акустични паравани за офиса и дома. Панелите внасят от Азия и кроят по размер. Използват сглобка подобна на пъзел с възможности да събира неопределен брой модули. Много фирми започват да купуват акустични прегради за изолация на служителите си, които работят от дома. Пазарът реагира добре. Ревютата в Amazon са обнадеждаващи. „Трябва повече компании да разберат за параваните. Като се върнат хората им в офиса, да са готови“, казва Ясен Русев.
От този момент Escreo се превръща в мултипродуктова компания с амбиции да достигне повече чужди пазари с платформа за електронна търговия. Тази трансформация им носи нови 100 хил. евро инвестиция от фондовете Eleven Capital и 3P1 в края на 2020 г. Елена Николова, която напуска оперативната си роля като маркетинг директор, а сега е посланик на марката, играе решаваща роля за осигуряване на капитала. Така „3 Ен 3“ е оценена на 2 млн. евро, а Eleven Capital вече държи малко над 15% дял. Фондът подкрепя Escreo от средата на 2015 г. – първо с 25 хил. евро, после с още за 92 хил. лв. заедно с бизнес ангели.
Финансовият гръб осигурява развитието на стартъпа почти от създаването му. Тримата основатели са възпитаници на Бостънския университет. В САЩ са научили, че могат да мечтаят смело. Първият им съвместен проект за бариера на трамвайните спирки, които да защитават слизащите пешеходци от колите, приключва бързо, щом разбират, че сделките с общините са трудни. Боята за стена, върху която се пише, е впечатляващ и лесен за разбиране продукт, който виждат за пръв път на събитие на MassChallenge (глобална мрежа за иноватори) в Бостън. Тогава Ясен Русев със своите 190 см протяга ръка да напише терминаторската фраза I‘ll be back (Ще се върна).
И той наистина го прави – връща се да договори с производителите Idea Paint (стъртъп, подкрепян от университета в Бостън) внос за България, но цената е толкова висока сякаш нарочно искат да го откажат. Искрен Митев, който също участва в преговорите, се засяга лично: „Казаха, че България е малък пазар и нямало смисъл. А ние си казахме, че щом не искат да ни дадат боята, значи е нещо много добро и трябва да го направим.“
Русев намира алтернативен продукт от Китай и решава с него да пробва пазара. Сам прави „най-смешния аматьорски уебсайт“, през който да се извършват продажбите. Една неделна утрин, докато е на къмпинг на морето, идва обаждане от мениджър на Ingram Micro в София. Голямата технологична компания реновира офиса си и управителят за България, който е мексиканец, иска стени, върху които се пише. От Ingram Micro купуват голямо количество боя – това дава на екипа самочувствие, че правят бизнес. Отиват в Eleven за подкрепа и там срещат Валери Петров, един от партньорите във фонда и бивш изпълнителен директор на „Оргахим“, един от най-големите за производство на боя в България. Петров е откровен – казва им, че е безсмислено да се инвестира в трима търговци, които нямат знанието за създаването на продукта.
Отказът само ги амбицира. Ясен Русев намира технолог, правил някога бои за танкове. С първата смес боядисват тайно една стена в блока. Нещата се получават, но технологът не иска да се занимава с това. Намират втори от „Мегахим“ в Русе – Манол Новаков, буден професионалист с десетки идеи, които шефът му винаги отхвърля. Той смята, че в боите има много потиснато знание, защото пазарът се интересува само от декоративни, а проектът на Escreo му дава възможност да се разгърне. Когато Новаков става част от екипа през 2015 г., от Eleven се съгласяват да инвестират първите 25 хил. евро.
В Escreo използват мрежата на Eleven да стигнат до големи технологични компании. По това време в сектора се води голяма борба за таланти. Компаниите са в луда надпревара кой има по-привлекателен офис. В Nemetschek отварят пързалка, а във VMware на всеки час звънец подканва служителите да отидат до кухнята за топли кроасани, бисквити, плодове. Всички големи технологични компании с готовност купуват луксозната боя на Escreo, а основателите се радват на късмета да са на точното място в точното време на глобален икономически растеж. Само че пропускат сигналите от пазара. Допускат „много и големи грешки“, заради които не успяват да постигнат мащаб.
ЗАЛИТАХМЕ В РАЗЛИЧНИ ПОСОКИ. КЪСМЕТ БЕШЕ, ЧЕ ОЦЕЛЯХМЕ,
казва Искрен Митев. Свикнал да прави бизнеса по телефона, той действа хаотично и дълго отлага въвеждането на ERP система за планиране на ресурсите. Парите от фонда се харчат за развитие на продукти без стойност като „единствената в света хартиена еко вана за боя, интегрирана в кутията“. Отнема им две години, докато я измислят с презумпцията, че дават невероятна добавена стойност за клиентите, а тя става толкова сложна и скъпа, че хората просто не я използват.
Докато преследват „налудничави идеи“, изпускат важните неща като продажбите. Митев има обяснение: „Предприемаческата култура в България развива вярването, че ако имаш много добра идея, хората сами ще дойдат при теб. По трудния начин разбрахме, че малко компании са успели само с много добра идея.“ Накрая разбира, че „умението да се продава си остава най-ценното, а връзката с клиентите – най-голямото богатство“.
В същото време Ясен Русев организира експанзия в Румъния. Букурещ е на 60 км от родния му град Русе, където се произвежда боята. Той смята, че като отиде при световните компании, на които продава в България, те ще откликнат: „Щом в България успяваме, ще можем и в Румъния.“ Действа на два фронта – с партньори архитекти, дизайнери, от една страна, и мениджъри, от друга. Разчита, че популярността на бранда може да расте чрез колаборация с партньори. Дори привлича една румънска компания за офис оборудване, чрез която вдига продажбите. Linkedin се превръща в бойното му поле за клиенти и го отвежда до предприемач в САЩ, който разработва мебелни линии за класни стаи с акустика.
Елена Николова и Искрен Митев имат друго виждане за развитие – онлайн пазара в Англия. Боите Escreo могат да се конкурират с високо качество и добра цена. Усилията им дават резултат. През 2018 г. „3 Ен 3“ за пръв път излиза на печалба, а през следващата стига 1.1 млн. лв. приходи. Успехът отключва амбициите да създават нов продукт – мултифункционален преграден модул с дигитален екран, площ за писане и акустична шумоизолация. Модулът Escreo Go преобразува отвореното офис пространство според нуждите, само че е толкова обемист и скъп, че е труден за продаване. Няма време да се наложи, защото идва кризата.
Няма и бъдеще, поне не в този вид, защото хибридният модел на работа ще се запази и като отмине кризата. Физическите офис пространства ще бъдат места, където екипите се събират да работят активно по конкретна тема и проблем, а ежедневните задачи ще се вършат отвсякъде. Поне такива са прогнозите.
Това тласка Escreo към новите продукти и проект за специални зони, оборудвани с разнообразни инструменти, които създават среда за творчество и продуктивност. Наричат ги „Зони на Escreo“ – по-чисти, по-тихи, по-светли и по-уютни от останалите места в офиса. Въвличат и партньори, които могат да дадат повече решения за офисите на бъдещето. Успехът и оцеляването на компанията ще зависят от това как пазарът ще възприеме тези решения. Като за начало обаче успех ще бъде, ако тази година „3 Ен 3“ създаде стабилна платформа за електронна търговия, какъвто е планът, и отново достигне 1 млн. лв. приходи.