Създавай, не се състезавай
Избрани статии и новини от редакцията на Forbes България
Офисът на Ивайло Русинов е функционален и изненадващо скромен за бизнесмен, който управлява компания с 30 милиона лева годишен оборот. Второ поколение в бизнеса, той е движеща сила в развитието на „Атлантик груп“ от локален участник до доминиращ играч на пазара за внос, износ, замразяване и преработка на риба, рибни продукти и морски деликатеси. Под шапката на компанията има няколко дружества, работещи основно за износ, и Русинов заема ключови позиции в тях – изпълнителен директор в „Алмар Сийфуд“ АД, фабриката за скариди в Айтос, и в „Атлантик“ АД, изградила рибното тържище в Бургас, и член на борда на директорите на предприятията в Созопол и Варна – „Делта индъстри“ АД и „Пасифик Стар“ АД.
Компютър, телефон, принтер и морски атлас – това е необходимият арсенал, на който Русинов разчита, за да менажира интернационалния бизнес на „Атлантик груп“. На стената зад гърба му стои единствената декорация в кабинета – надписът „Риболовът не е въпрос на живот и смърт. Той е много повече от това“. Посланието Ивайло харесва на изложение в чужбина, може би защото отразява точно целия му живот.
„Винаги съм бил свързан с рибата и морето“, казва той. Роден в Бургас и израснал в моряшко семейство, Русинов не може да си представи да живее далеч от шума на вълните. Образованието си получава последователно в Германия, където две години учи международен бизнес, и в Англия като студент по банково дело и финанси. На Острова от първа ръка разбира какво е да работиш с риба. „Когато ме приеха в британския университет, баща ми ми каза: „Моето момче, една година ще ти помагам, после се оправяй сам.“ За да изкара допълнителни пари, Ивайло работи в консервни фабрики, в хладилници за съхранение на рибни продукти, в предприятия за филетиране.
След дипломирането си продължава да се образова в рибния сектор – прекарва три години в Испания, занимавайки се с морска търговия и снабдяване на кораби. Връща се в България в края на 1999 г., опознал в детайли пътя на рибата – от мрежата на риболовния кораб до чинията.
НАЙ-ДОБРАТА ШКОЛОВКА Е ТАЗИ. ПРИ ХОРАТА, КОИТО БУКВАЛНО СЯДАТ НА СТОЛА, БЕЗ НИКАКЪВ ОПИТ, СЕ ПОЛУЧАВА ПРОБЛЕМ, ЗАТОВА СЕ РАДВАМ, ЧЕ ИМАХ ВЪЗМОЖНОСТТА ДА ЧИРАКУВАМ, ПРЕДИ ДА МЕНАЖИРАМ
„Атлантик“ АД, основана през 1991 г., е първата семейна компания на Русинови и стартира дейността си с хладилни складове. Две години по-късно отварят и рибна фабрика в Созопол. Продукцията ѝ – мариновани рибни продукти, се търгува основно на българския пазар. Когато Ивайло се присъединява към фамилния бизнес, той е зареден с нови идеи и амбицията да го изведе в световни води.
Една от първите му успешни операции е диверсификацията на пазара с цел разпределяне на риска, „защото в България ситуацията не е добре и трябва да има кой да те измъква“. Той привлича международни клиенти от региона – Румъния, Турция, Гърция, Сърбия, стига и до Унгария. Печели ги с разширяването на асортимента, добавяйки към него екзотични риби като тон, саворин и свети петър, масово непознати през 2000 г. Пробивът на пазара на Балканите е ключов момент в развитието на компанията.
„Винаги съм търсил по-различен подход“, казва Русинов. Маркетинг стратегията му е вдъхновена от бестселъра Blue Ocean Strategy на американските професори У. Чан Ким и Рене Моборньо. Философията в него е семпла, но ефикасна: печелете, без да се състезавате. „Идеята е да не правиш това, което другите правят. Опитвай се да създадеш нещо тотално различно в своя бранш и така съвсем естествено ще елиминираш конкуренцията“, посочва Ивайло.
Той прилага принципа в семейния бизнес. „Продуктите, които произвеждаме и изнасяме за Европа, не се продават и не се преработват от български фирми, за да не се удряме по кокалчетата. Така няма място и за сравнение – не може един чужд клиент да ми каже: „Фирмата Х в България ми продава това на тази цена или ми го работи по-евтино, хайде и вие.“
Вторият ключов момент за „Атлантик груп“ настъпва след приемането на страната ни в Европейския съюз през 2007 г. – събитие, което рязко променя баланса на икономическите сили на българския пазар. Обемите на търговията спадат вследствие на огромната конкуренция в лицето на големите международни вериги, настъпващи отвън. Затова Русинов се насочва повече към производството, към добавената стойност на различни риби и морски деликатеси, с които излиза на европейския пазар.
Големите ходове идват с големи инвестиции, наясно е той. „Ако искаш продукцията ти да се продава в Европа, значи предприятията ти и инфраструктурата към тях трябва да са по-добри и от техните.“
Така между 2008 и 2015 г. „Атлантик груп“ инвестира 22 млн. лева в изграждането на още две фабрики – във Варна и Айтос, и в първото у нас рибно тържище в Бургас, на малкоето рибари и фирми могат да търгуват стоката си като пункт за първа продажба.
Новите производства работят най-вече за експорт. Варненското, стартирало през 2008 г. с преработка на рапани и миди, сега изнася рибни филета, а айтоското – скариди. В годините списъкът с клиенти и доставчици на компанията се разпростира върху няколко континента – Европа, Северна и Южна Америка и Азия. „Българският пазар не е показател за нашата група. Когато добавяш стойност към един продукт, е по-логично да го продаваш в чужбина, отколкото в България, където веригите ти извиват ръцете и все повече губиш интерес да си тук“, обяснява Русинов похода си към глобалния пазар.
С фабриката в Айтос е свързан един от бизнес уроците, които Ивайло следва и до днес: „На дипломирането ми в Англия присъстваха бивши възпитаници на университета, за да говорят и
да споделят опита си, и 80% от тях казаха: „Независимо дали ще правите собствен бизнес, или ще работите за някого, недейте забравя едно – винаги се вслушвайте в интуицията си.“
Именно на нея се доверява той, когато за първи път чува идеята за предприятие за скариди.
ГРАБНА МЕ НА МИГА, БЕЗ ДА ПРАВЯ СМЕТКИ, БЕЗ ДА СЕ ЗАМИСЛЯМ. РАЗБИРА СЕ, ОТТАМ НАТАТЪК СЕ ВЛОЖИХА МНОГО ТРУД И УСИЛИЯ, ДОКАТО СЕ ОСЪЩЕСТВИ
„Алмар Сийфуд“ АД отваря врати през 2014 г. Суровината се внася от Северно море, бели се, маринова се и се опакова в Айтос, за да отпътува към скандинавските страни. За нула време новото попълнение се превръща във вундеркинда в семейството на „Атлантик груп“. Приключва първата си пълна година работа – 2015, с удивителния ръст на оборота 964%, или 19.7 млн. лв. Какво е обяснението за този гигантски скок? „В началото, най-деликатния момент в бизнеса, исках да съм сигурен, че имаме достатъчно клиенти. Всичко, което се произведе, се продаде много бързо и затова се получи тази астрономическа реакция“, коментира Русинов.
„Алмар Сийфуд“ се развива толкова добре, че той планира разширение. Налага се обаче да изостави анонсирания проект.„Защо да правя ново предприятие, ако няма кой да работи в него“, посочва основната причина изпълнителният директор. Проблемът с работната ръка е сериозен, стои от няколко години и Русинов търси решение, включвайки се в международни програми за привличане на вносна работна ръка – узбекистанци, казахстанци, виетнамци, обмисля дори строеж на общежитие. После ковид кризата по естествен път дава изход от ситуацията, когато заради ограниченията много неквалифицирани работници се завръщат от Европа.
В края на работната седмица на рибното тържище край Бургас, последната инвестиция на Русинов, е спокойно. Белите му сгради със солари на покривите могат да съхранят 3700 тона риба в 11 хладилни мултитемпературни камери. „Fishland е много важно съоръжение, защото обединява нашите складови потребности. Докато не го изградихме, нямаше такъв сериозен пункт за първа продажба“, посочва Ивайло Русинов. Тържището „обезсмисля по законен път всички посредници, които обикаляха малките рибари и изкупуваха улова им на безценица“. То им предлага достойна алтернатива – да продаде стоката на рибарите срещу комисиона. Ако пазарните цени са ниски, я съхранява до подходящ за продажба момент.
Всички продукти на „Атлантик груп“, подредени в ледените сейфове на тържището, са резултат от устойчив риболов. „Все повече и повече трябва да се съобразяваме с опазването на околната среда и нашите предприятия са сертифицирани по т.нар. MSC стандарт, проследяващ рибата от кораба до трапезата“, казва Русинов. В тази индустрия, който иска да е на световния пазар, трябва да спазва екологичните правила. А пазарът си заслужава – оценен на 125.2 млрд. долара през 2017 г., той ще стигне 155.32 млрд. долара до 2023 г. според данните на Statista.com. Междувременно рибните запаси в Световния океан намаляват драматично, затова всяка държава има определени квоти за улов в териториалните си води.
И когато пакетите със скариди, филета от треска или други деликатеси на „Атлантик груп“ отпътуват към чуждестранните си клиенти, те носят върху етикета си знака на MSC – гаранция за всички по веригата, че изискванията за устойчив риболов не са нарушени. „Корабите с MSC не могат да ловят извън квотата. Като предприятие, което купува тази суровина, също трябва да имаме MSC. Така се задължаваме да работим само с легитимни кораби, иначе рискуваме да загубим регистрацията си. От трета страна, дистрибуторите в Западна Европа изискват стандарта, защото техният краен клиент вижда печата и разбира, че рибата, която купува, идва от законни източници на улов“, обяснява Ивайло Русинов как действа международната система за опазване на биоразнообразието в морски води.
Кризите са най-фундаменталният тест за оцеляване на бизнеса, вярва Русинов. Само добре структурираният бизнес има шанс за оцеляване. Най-уязвимият момент е в началото, когато стартира: „Тогава е като малко бебе, което трябва постоянно да се обгрижва, докато заякне.“ Критичните точки са много и бизнесменът го знае от личен опит. „Един от клиентите ни изведнъж се отказа от продукцията, която бяхме произвели. Вторият взе частично заявката и оттам нататък се озовахме с количество, което нямаше къде да реализираме“, спомня си Ивайло. Складовете са пълни, а в България няма купувач. С цената на няколко безсънни нощи Ивайло успява да излезе от ситуацията, намирайки чуждестранен клиент.
„Имал съм и лоши попадения“, признава той и дава пример с инвестицията във ферма за черноморска мида. „В крайна сметка ние в Черно море не можем да се конкурираме с гърците – в Бяло море водата е по-топла, мидата расте значително по-бързо от нашата.“ Когато осъзнава безнадеждността на това начинание, го продава на гръцки колега, който се занимава с аквакултури.
Във всеки бизнес има и доза късмет. В случая с пандемията късметът на „Атлантик груп“ е, че е в хранителната промишленост. „По-трудно е, но не сме спрели. Оборотите ни паднаха с около 20% спрямо 2019 г.“, казва Русинов. Такъв спад изисква 15% съкращения, но той решава да се въздържи от тази стъпка: „Предпочетох аз да поема този удар, отколкото да вкарам хората в социален проблем.“
Ковид кризата изважда на преден план креативността на бизнеса. Ивайло Русинов се адаптира към новите условия, като преквалифицира работниците си – нещо, което е отлагал във времето: „Така по съвсем елегантен начин си вдигнахме капацитета на работа в производството. Сега съм в процес на търсене на клиенти заради този увеличен капацитет.“
„Атлантик груп“ се цели нависоко. Китай – най-големият производител в рибната индустрия в световен мащаб, най-големият конкурент. Той също е засегнат от пандемията и в момента доставките оттам са доста намалени или забавени. А Ивайло Русинов е готов да хвърли мрежите в новите води: „Мисля, че можем да вземем поне част от тази ниша. Ние сме европейски производител, така че обърканата ситуация в Китай за нас е добър шанс да добавим клиенти в списъка и да продължим с темпове на развитие, а не на съкращение.“
Автор: Анелия Дионисова
