Франк Слоутман – човекът, който превръща идеите в милиарди

На 7 септември 2020 г., Деня на труда в САЩ, стана ясно, че третото първично публично предлагане (или IPO) на Франк Слоутман ще е напълно различно от първите две. След кратко затишие през лятото COVID-19 се завърна, което означаваше, че вместо световна обиколка с обяди и PowerPoint презентации в хотелските зали, роудшоуто на компанията Snowflake за складиране на информация ще бъде виртуално.

62-годишният Слоутман се настанява в невзрачна конферентна зала на втория етаж в офиса на Snowflake в Дъблин, Калифорния, за да се впусне в серия от срещи, съпоставими по продуктивност със сесиите за програмиране, които Марк Зукърбърг навремето е правел в общежитието си в Харвард. За седем дни в средата на септември обикновено намръщеният Слоутман се среща през Zoom с над 1000 души, включително мениджъри на фондове и инвестиционни банкери, готови на всичко, за да получат част от IPO-то на компанията му.

Но вместо разпити от инвеститори Слоутман получава поздравления. „Въпросите не бяха „харесва ли ми компанията, а колко дяла мога да купя“, припомня си той със своя нидерландски акцент. А за виртуалното IPO разказва: „Беше абсолютно удоволствие.“

Слоутман, който поема Snowflake през април 2019 г., постига безапелационна ефективност. Само за шест месеца събира множество ключови инвеститори, включително Dragoneer Investments, както и компанията Salesforce на Марк Бениоф. Някъде по същото време Слоутман започва да се среща с анализаторите, които по-късно ще зададат оптимистичен тон за неговото IPO. И когато Слоутман и екипът му виртуално удрят камбаната на Нюйоркската фондова борса – нещо, което изглежда също толкова нелепо, колкото и звучи, набирайки 3.4 млрд. долара, сред купувачите са и Salesforce, и много други големи инвеститори. „С тези хора се познаваме от предишни приключения“, свива рамене Слоутман.

Когато поема управлението на Snowflake, компанията се оценява на 4 млрд. долара. В първия ден от предлагането на борсите стойността на компанията се увеличава повече от два пъти. В средата на март 2021 г. пазарната ѝ капитализация е около 50 млрд. долара, въпреки че приходите от продажбите на компанията са около 580 млн. долара. Личното състояние на Слоутман от близо 2.2 млрд. долара е удивително за човек, който никога не е бил сред първите собственици или служители на някоя компания.

Слоутман обича да казва, че няма тайна за неговия успех, дори и след като вече е постигал подобни резултати с Data Domain и ServiceNow. Обаче ако разговаряте по-дълго с него и обръщате внимание на тенденциите, ще осъзнаете, че това изобщо не е така. Бившият моряк ръководи компаниите преди първичното публично предлагане на техни акции така, сякаш са отлично оборудвани кораби, а той е капитан с невероятна увереност, който ще хвърли зад борда всеки, показал и най-дребни наченки на бунт.

„Когато бях по-млад, бях по-толерантен. Винаги съм мислел, че мога да науча хората как да станат велики, казва Слоутман. Но грешах 99 от 100 пъти и това е причината да дърпам спусъка много по-бързо. Не мисля, че някога съм уволнявал някого прекалено рано. Винаги е било твърде късно.“

„Използвам ръководните си правомощия, добавя той. Не трябва да се обяснявам, не трябва да убеждавам хората. Единствено трябва да съм сигурен, че искам да го направя. Изпълнителните директори са на тази позицията с една-единствена цел – трябва да спечелят. Когато печелиш, никой не може да те нарани. Губиш ли, никой не може да ти помогне.“

Пътят на Франк Слоутман към постигането на американската мечта, а именно да натрупа милиарди чрез IPO, започва с производството на седалки от изкуствена кожа Naugahyde за автомобили и кораби. Роден в Нидерландия в семейство на военен и художничка на портрети, детството му е белязано от високи академични постижения и състезания с лодки. Изявен възпитаник на Университета „Еразъм“ в Ротердам, Слоутман завършва година по-рано, за да се гмурне в търсене на стажове в Съединените щати. Той мечтае да работи в IBM. През 1982 г., след серия откази от т.нар. сини чипове, той „акостира със 100 долара в джоба“ (фраза, която повтаря толкова често, че всичките му служителите я знаят наизуст) в Саут Бенд, Индиана, където работи като стажант в очевидно обречения сектор за седалки от изкуствена кожа.

„От опит знам, че не искам да съм в асансьор, който пада, казва той. Няма значение колко си добър или лош – в грешния асансьор ще бъдеш смачкан.“ В крайна сметка успява да се качи на асансьора, който се движи нагоре – компютрите, първо в Детройт, а после в Ан Арбър, Мичиган, където прехвърля клиенти от мейнфрейм компютрите към по-модерните сървърни продукти. По-късно, през 1995 г., когато лидерите на друга компания, Compuware, осъзнават, че сделка в Амстердам е напът да се обърка, техният млад служител, който говори перфектно нидерландски, получава възможност да оправи бъркотията.

През 1998 г. в разгара на дотком балона Слоутман вече е начело на калифорнийския офис на Compuware. Самото назначение е поредното предизвикателство: служителите на Compuware масово напускат, за да работят за новите сили в Силициевата долина. „Цялата ми кариера бе да разрешавам проблеми, които другите не искаха да поемат, разказва той. Така след известно време си казах „вместо да се оплаквам, просто ще се фокусирам върху останките от катастрофата и ще им покажа какво мога да направя от тях“.

Като поставя развитието на талантливите хора от екипа на първо място, Слоутман успява да стабилизира Compuware. Вместо да се върне в Мичиган, той отива в Borland Software – любима компания за база данни от 80-те години, която е в тежка криза. След като успешно създава бизнес за разработки и тестове с Java, през 2003 г. Слоутман получава първата си покана да стане изпълнителен директор, когато инвеститорите в стартъп за съхранение на данни търсят услугите му за поредната спасителна операция. Парите на Data Domain свършват, технологията на компанията, теоретично по-мощна от тогавашните алтернативи, работи прекалено бавно.

Там Слоутман започва да усъвършенства уменията си. Влага повече енергия в краткосрочните продажби, работи, за да подобри продукта, и събира капитали, за да запази бизнеса на повърхността. Оборотът на Data Domain скача повече от два пъти през всяка от следващите четири години. В деня, в който изкарва компанията на Nasdaq през 2007 г., акциите скачат с 66%. Две години по-късно EMC наддава повече от конкурента си Net App и придобива Data Domain за 2.4 млрд. долара.

С успешното IPO през 2011 г. зад гърба си Слоутман вече разполага с огромен избор от компании за следващия си ход. Погледът му се спира на бързорастящ, но неизвестен софтуерен стартъп в Санта Клара, наречен Service Now. Основан от милиардера Фред Лъди, ServiceNow работи на печалба и има оборот, който се удвоява, но разполага с много малко служители. Слоутман нарича компанията „анемична“. Инвеститорът Sequoia иска директор с опит в изграждането на отдел продажби, който да таргетира най-големите световни корпорации. Бордът, включително Дъг Леоне, инвеститор в списъка Midas на Forbes и един от тогавашните лидери на Sequoia, дава задача на Слоутман. Той трябва да направи същото като с Data Domain. „Франк ни превърна от голям стартъп в огромна, добре смазана машина“, разказва Лъди пред Forbes през 2018 г.

За пореден път Слоутман ръководи продажбите като мост към един по-добър продукт. За да спечели големите клиенти като Johnson & Johnson, той променя пазарната позиция на ServiceNow от IT помощници – нещо, което не е никак вълнуващо за колегите му изпълнителни директори – към шведска маса от инструменти, които могат да разрешат всички проблеми на всеки информационен директор в беда. Около година след пристигането си Слоутман извежда ServiceNow на Нюйоркската фондова борса. Инвеститорите стават свидетели на резкия му управленски стил, когато Леоне прави грешката да прекъсне Слоутман с непоискан съвет. „Дъг, благодаря ти за този коментар“, отговаря Слоутман. Казвал ли съм ти мнението си за бордовете? Работата на борда е да назначава и да уволнява изпълнителния директор. Ако не върша добра работа, уволнете ме. В противен случай ще продължа да ръководя компанията.“    

Безпардонния ръководен стил на Слоутман разбунва духовете при появата му в Snowflake на 26 април 2019 г.. Няколко часа по-рано съоснователите на компанията Беноа Девил и Тиери Круан информират обичания от служителите изпълнителен директор Боб Маглиа, ветеран от Microsoft, че услугите му вече не са нужни. Една от големите причини за изненадата е, че по всички показатели Snowflake не изпитва затруднения, а и вече си има опитен изпълнителен директор. 

Snowflake е създадена през август 2012 г. от Дажвил и Крюанс – родени във Франция експерти по бази данни от Oracle, и инвеститора на рисков капитал Майк Спейсър, който става и първи изпълнителен директор. Компанията обещава да направи същото с хранилищата на информация, която съществува на собствените сървъри на клиентите, каквото Amazon Web Services прави за съхранението на информация. Използвайки гъвкавата компютърна мощ на облачните технологии като един гигантски суперкомпютър, софтуерът на Snowflake може да локализира и организира все по-големите количества информация на клиентите си – информация за потребители, продажби на продукти, разходи по служителите – и след това да им помогне да я анализират толкова бързо и евтино, че да е наистина полезна.    

В първите две години компанията работи тихо и се фокусира върху продажбите на софтуер. През 2014 г. Спейсър кани Маглиа да го замени на поста изпълнителен директор. Маглиа не е случаен мениджър. Той е инженер, един от четиримата президенти на Microsoft, преди Стив Балмър да го смени със Сатя Надела. В Snowflake Маглиа не губи време и се опитва да изведе компанията на пазара, постигайки съпоставима цена, съответстваща на модела на потребление „на секундата“, възприет от Amazon Web Services, която предлага плащане според използваното количество като алтернатива на абонамент и впоследствие започва да привлича клиенти
от конкурентите си Amazon, Redshift. Скоро по магистрала 101, главния път към Силициевата долина, се появяват рекламни билбордове с банални послания като Happy Holidata – игра на думи между „весели празници” и „данни” – data. В началото на 2018 г., малко повече от година преди освобождаването му, Маглиа се срещна с екипа на Forbes на закуска в хотел в Ню Йорк. Един от мениджърите на глобалната анализаторска компания Gartner, който по същото време е в отпуск, вижда екипа ни с директора и прекъсва срещата, като някакъв обсебен фен. 

Зад кулисите обаче, няколко месеца преди опитът за IPO на WeWork да направи рентабилността отново важна, Snowflake е напът да се превърне в следващия голям урок за технологичната индустрията. Компанията изкупува облачно пространство от Amazon и конкурентите си, за да ги препродава, докато запазва своето пространство.

Така разходите на Snowflake стават огромни, особено след навлизането на нови пазари като Австралия. Технологията на компанията предлага облачно пространство по-бързо от Oracle, Teradata и други, но на всяка крачка тя се сблъсква с предизвикателство, отправено ѝ от продукти като Redshift на Amazon, Big Query на Googlе и Azure Synapse на Microsoft. В крайна сметка Snowflake се нуждае от огромни и непрестанни разходи за научноизследователска и развойна дейност. През първите две години, докато стои в сянка, потребностите ѝ от инвестиции възлизат на едва 5 млн. долара. В началото на 2018 г., когато пазарната ѝ оценка достига 1.8 млрд. долара, тя обаче вече е привлякла почти половин милиард. Около девет месеца по-късно набира още 450 млн. долара, този път при пазарна оценка на компанията в размер на 4 млрд.

Притеснен от апетита за капитал на Snowflake, Спейсър се обръща към Слоутман, за когото е чувал от членове на борда на друга своя инвестиция – Pure Storage, за да се опита да го изкуши да поеме компанията. След като до 2017 г. е издигнал ServiceNow до пазарна капитализация от 14 млрд. долара (в момента е оценявана седем пъти повече), Слоутман е впрегнал силите си да се върне в професионалните състезания с яхти в Калифорния и в ръководенето на природозащитна организация от ранчото си в щата Монтана. С други думи, той е отегчен. „Съчувствам на спортистите, които отказват да излязат в пенсия“, казва Слоутман.

Когато Слоутман проявява интерес към позицията на изпълнителен директор на Snowflake, Sequoia и Sutter Hill моментално реагират. В едно от редките си интервюта Спейсър, който обикновено отбягва медиите, разказва за трудното решение да уволнят Маглиа:

КОГАТО ИМАШ ВЪЗМОЖНОСТ ДА СЪЗДАДЕШ КОМПАНИЯ, СПОСОБНА ДА ПРОМЕНИ ЦЯЛАТА ИНДУСТРИЯ ЗАВИНАГИ, ТРЯБВА ДА РИСКУВАШ

Съществува обаче един проблем. Никой не казва на Маглиа до деня на напускането му. Когато за първи път проговаря пред Forbes за оттеглянето си, той разказва, че му е отнело месеци да се справи с шока. „Бордът ми казваше да харча пари, бордът ме подкрепяше. И аз определено го правех“, разказва Маглиа и отбелязва, че разходите на Snowflake са се увеличили оттогава. „Преди казвах, че така харчат само пияните моряци. Казвах им „харчим като пияни моряци“, а те отговаряха: „Точно така, продължавай да го правиш.“    

В седмиците след като поема управлението на Snowflake, в аскетичния кабинет на Слоутман един след друг влизат директорите, за да се запознаят с новия шеф. Скоро Слоутман отново започва да работи, както преди. Първата му заповед е да се реорганизира отделът по продажбите, за да разделят малките от големите клиенти, и така да се насочат повече усилия върху големите. Втората е да се отърве от всеки, който се наслаждава на дворцовите клюки или не държи на думата си. В компанията пристигат и двамата му най-доверени помощници от Data Domain и ServiceNow – Майк Скарпели, за да контролира финансите, и Шели Бегун, която да ръководи човешките ресурси. Прекратяват се договорите на ръководителите и търговските представители, които не се вписват в представата на Слоутман, или отказват да работят за тези, които го правят.

Само месец по-късно под ръководството на Слоутман Snowflake се превръща в компания, фокусирана върху ефективността. Директорът по приходите Крис Дегнан осъзнава, че липсата му на опит в такава структурирана около продажбите компания, е достатъчна причина за Слоутман да му посочи вратата. За негово облекчение Бегун му казва, че новият изпълнителен директор цени усилията и лоялността му към продукта. „ Слоутман гледа на нещата сякаш „остарява и няма време да чака“. Просто така работи“, разказва Дегнан.

Скарпели се заема със счетоводството на Snowflake. При ценообразуването по модела на Amazon, клиентите лесно могат да увеличат потреблението си с времето. От друга страна, те изпитват страх от скок в цените, както и несигурност, защото Snowflake не успява да предостави ясни прогнози за приходите си. За да стане по-готова за Уолстрийт, компанията започва да работи заедно с по-големите си клиенти, които да им покажат къде губят пари. По-доброто моделиране и смяната на фокуса към по-големите клиенти също помагат на Snowflake да предположат как броят потребители на ѝ услугите ще се свива или увеличава.

Когато идва COVID-19, от Snowflake са подготвени, защото в началото на февруари са набрали 479 млн. долара от нови инвеститори, сред които и Salesforce. Понеже затруднените сектори от индустрията като туристическия просто могат да намалят потреблението си, без да предоговарят, а други като тези в сектора на електронната търговия и доставките на храна използват пет пъти повече ресурси – продажбите на Snowflake почти не се променят. И все пак Слоутман започва за икономисва, като мести ресурсите към движещите отдели в компанията – продуктов, инженерен, продажби и правен, и намалява бюджетите на по-маловажните, например маркетинга. „Сякаш си на състезание с платноходки – всеки ден трябва да плуваш по-бързо“, смята Денис Персон, маркетинг директорът на Snowflake. „Целта е да задвижим целия екип в една посока.“

Засега Snowflake успява да надбяга конкурентите си. Анализаторите твърдят, че компанията продължава да превъзхожда продуктите на Amazon и другите технологични гиганти. Колкото по-голяма става Snowflake, толкова по-добри цени може да договаря, а също и да намалява оперативните си разходи.

Вероятно най-голямото постижение на Слоутман досега е да убеди външните експерти и тези в компанията в потенциала на „Snowflake 2.0“, а именно в ползите от изтеглянето ѝ от сектора за складиране на данни и превръщането ѝ по-скоро в хъб, от който клиентите могат сигурно (и за определено време) да споделят информация едни с други, да разработват приложения и да вкарват информацията си в системи с изкуствен интелект. Този преход, който все още не е завършил, според Snowflake ще увеличи потенциалния ѝ пазар от 14 млрд. долара до 81 млрд. долара. Засега обаче процесът продължава. Слоутман привлече повторно в компанията един от създателите ѝ, Девил, който вече е милиардер, за да ръководи проекта. Външните анализатори вярват, че Слоутман ще успее. „Множество големи предприятия избират доставчик, с който да останат минимум през следващите пет години“, разказва Патрик Колвил, анализатор в Deutsche Bank. „Затова те трябва да виждат перспективи. При това положение е по-лесно да избереш Snowflake.”      

Обаче има едно неочаквано предизвикателство. Ако резултатите на Snowflake не оправдаят очакванията или интересът към компанията спадне, служителите, които изкараха цяло състояние от първичното публично предлагане, надали ще останат. Срини Нандури от Summit Insights Group, който е поставил нисък рейтинг на Snowflake, казва: „Те ясно показаха, че могат да се справят, но техните акции се движат изцяло от трейдърите в платформата Robinhood.“     

Винаги напереният Слоутман няма търпение да опровергае съмненията. „Погледнете компаниите ми и вижте докъде стигнаха те“, казва той. Изпълнителният директор има много причини да остане и да продължи, защото в Snowflake останаха опции на стойност милиарди долари.

След като е хвърлил толкова много усилия да стане изпълнителен директор, Слоутман няма какво друго да прави. Затова в първия ден след първичното публично предлагане на акции той отново е на работа и изисква от всеки ръководител да представи плановете си за следващото тримесечие и по-нататък. „Не съм особено развълнуван, погледът ми е вперен напред към хоризонта“, казва той.