Вкусът е крал

Мирослав Майер Редактор

Отговарям за енергетика, строителство и имоти, туризъм, автомобили

В една януарска утрин на 2013 г. телефонът на Атанас Вълев, производител на киселите млека Trimona в САЩ, звъни. „Атанас, в Whole Foods сме.“ Това е най-известната верига за биологични храни в Щатите и влизането на нов продукт е изключително трудно. „Бях толкова развълнуван, че без да съм си измил очите, пил кафе и закусил, скочих в колата и отидох да видя лично. Преди това ходех в тези магазини и като малко дете гледах по рафтовете и си казвах ей какво ли ще стане, ако един ден и моите млека бъдат тук“, разказва Вълев за пробива на млеката му Trimona.

Сега той е в къщата си в Лонг Айлънд на брега на Атлантическия океан. По тениска и дънки набързо ме развежда виртуално из кабинета си, в който има различни опаковки на негови продукти и много книги за здраво­словен начин на живот – нещо, което през последните години го вълнува много.

Вълев говори български без никакъв акцент, въпреки че по-голямата част от живота си е прека­рал зад Океана. „Това ми е цел – да не про­меням начина, по който говоря майчиния си език, докато съм жив“, казва той.

След кратката обиколка разговорът ни се връща към Whole Foods и новите възмож­ности за Trimona. Преди това той е про­давал кисело мляко единствено на българи и на хора от Балканите – пазар, който колкото и да е голям, е ограничен. Млеката му вече са в мечтаната верига, а Вълев е пока­нен да ги презентира пред клиен­тите. А това начинание стартира катастрофално. „Бях се подгот­вил страхотно. От горе додолу бях облечен с брандирани дрехи на Trimona, бях направил красив щанд и очаквах клиентите“, раз­казва предприемачът. Първа дойде жена, американка, на около 50 годи­ни. Надълго разпитва за продукта, взима малка кофичка да го дегусти­ра. „Реакцията ѝ щеше да ми дока­ра инфаркт – казва Вълев. – Започна да пищи и да търси да сложи нещо друго в устата си.“

Оказва се, че млякото ѝ е кисело и въоб­ще не е по нейния вкус. „Казах си това ли ще са моите промоции.“ Вместо да загуби ентусиазъм, Вълев се мобилизира и само след час успява да продаде всичките млека. След тази случка презентациите стават основен маркетингов инструмент за Trimona, а про­дажбите растат непрестанно. Вълев е на­правил над 400 промоции, по негови изчисле­ния е говорил с над 20 хил. души.

АКО НЯКОЙ КАЖЕ, ЧЕ БИЗНЕС СЕ ПРАВИ ЛЕСНО, ДА ДОЙДЕ ДА МИ СЕ ОБАДИ

Пътят към успеха на 58-годишния предприемач минава през пикове и спадове, случки и предизвикателства.

Атанас Вълев е от Пловдив, като дете мечтае да стане футболист. Влиза в детския отбор на „Ботев“, който по онова време се казва „Тракия“, показва завидни умения, но в пубертета се откъсва от любимия спорт. „Имах талант, но не бях достатъчно издръжлив и се появи­ха гаджетата“, обяснява с усмивка раздялата си с футбола.

След като завършва гимназия, кандидат­ства медицина, но балът не му стига и се за­писва в аграрния университет, тъй като иска да се занимава с химия и биология, много лю­бими негови предмети. Избира специалност „Тропично и субтропично земеделие“. Учейки, попада почти случайно в трупата „Проблем 13“ на студентски театър към Пловдивския университет. „От малък обичам да пея и да влизам в някакви роли, затова ми стана ин­тересно.“ Отива на кастинг и дни след това е поканен да се включи. Започва с малки роли, после играе в по-главни. Любимата му постановка е по пие­сата „Бог“ на Уди Алън, която и до днес си препрочита. Творческите изяви на Вълев не са само в театъ­ра. В трупата става много близък с Петър Бонев, с когото решават да създадат музикална група.

„Пеех­ме всякакви неща, най-вече балади. Гласовете ни си пасваха.“ Играейки в споменатата пиеса на Уди Алън, те изпяват нещо в стила блуграса. „До този момент не знаехме нищо за него. Това е всъщност музика по­добна на кънтрито, изпълнява се с акустични инструменти и има спе­цифично звучене, органично, натурално“, раз­казва Вълев и веднага запява пред камерата, за да демонстрира как звучи. Следващите месеци двамата начинаещи музиканти започват да забиват такава му­зика. Горе-долу по това време основават и групата „Дилижанс“. Свирят с Васко Кръпка­та, Милена, Георги Минчев, „Медикус“, Коце­то-Калки. Подгряват на митинги в началото на прехода. „Музикалната ни кариера започна да се развива все по-добре, направихме запис в радиото, щяхме да излизаме по телевизи­ята… И тогава тръгнах за Америка“, казва Вълев.

Точно завършил с диплома агроном по цитрусите, пред него се отваря възможност да замине за САЩ за обмяна на опит по ед­ногодишната програма на проф. д-р Христо Мермерски. Пристига през 1991 г. „Разпре­делиха ме в една оранжерия в Лонг Айлънд“, спомня си Вълев.

Младият агроном успява да получи дълго­годишна работна виза и започва да се зани­мава с всякакви строителни и дърводелски дейности. Често работи на две, а понякога и на три места, за да изкарва пари. Пробвал и за мияч на чинии, по думите му клише за първата работа на всеки емигрант в САЩ. „Ако не си започнал с чиниите, няма да ус­пееш“, казва Вълев. Него обаче не го взимат, защото в апликационната форма за наема­не прави грешка и посочва, че има средно и висше образование, владее четири езика, на­кратко – твърде квалифициран е.

Успоредно продължава да се занимава и с музика. Петър Бонев, с когото правят „Ди­лижанс“, също пристига в Америка и заедно всяка вечер свирят в местен бар в Лонг Ай­лънд. Толкова популярни стават, че барът, който е сезонен за лятото, става целого­дишен.

И така между различните работи и ки­тарата Вълев решава, че е време да наме­ри нещо по-сериозно. Открива го в близка до дома му шивашка компания. Тя е малко по-различна – изработва не дрехи, а плат­на за лодки и покривала за басейни. „От бо­таник и строител станах шивач.“ В компа­нията бързо се издига, тъй като работата му спори и в един момент започва не само да шие, но и да прави сложни проекти на Autodesk. И така 11 години.

Но Вълев не е доволен, той е в страна­та на неограничените възможности. Иска да направи собствен бизнес. От младеж по ня­какъв начин е свързан с храната – дядо му е държал една от известните кебапчийници в Пловдив. „Много исках да завъртя скарата и в Лонг Айлънд, да покажа на американците какво е това българско кебапче“, разказва Вълев. Все повече идеята му се избистря и стартира бизнес с любимите деликатеси от сурова кайма, които продава изцяло онлайн. Прави често дегустации, най-вече във винар­ни. Отзивите са добри, но бизнесът не върви особено успешно. Решава да разшири порт­фолиото и включва луканки по традиционна българска рецепта. Сам си набавя суровини­те и ги смесва. Но и тук нещата не потръг­ват. „Печалбата ми беше около 500 долара на месец, което за труда, който хвърлях, не си заслужаваше“, казва Вълев и подчертава, че въпреки собствените инициативи и за ден не е загърбил работата в шивашката компания.

В края на 2003 г. бизнес планът му се обръща на 180 градуса. Вълев е голям любител на ки­селото мляко. Пристига в САЩ през 1991 г. с две кофички в куфарите. От тях всеки ден кваси кисело мляко и така цели 20 години. Раздава на по­знати и приятели, докато един от тях не му отваря очите. „Атанасе, колбасите и кебап­четата ти са много хубави, но истинският вкус е в киселото ти мляко. Защо не го про­даваш“, спомня си Вълев. На следващия ден започва да проучва възможностите. Не след дълго изоставя месата и се съсредоточава върху киселото мляко. Търси подходящо пряс­но, изпробва различни рецепти. С малки стъпки започва да продава кисело мляко под бранда Trimona. На въпрос защо се е спрял на това име, отговаря просто: „Не го мислехме много със съпругата ми, идва от Тримонци­ум, старо има на Пловдив.“

И така ден след ден, месец след месец, година, две… млякото Trimona започва да се налага все повече в Америка, главно в българ­ските общности. Минали са близо пет годи­ни от първата кофичка, време е за експанзия. През 2008 г. Вълев решава да започне масово производство. Намира мандра, сертифици­рана за производство на биологично мляко, и им доверява ценната си рецепта за кисе­лото мляко с българска закваска. Прясното мляко, което използва, също е подбрано след месеци проучвания. Избира да е от ферма на семейство амиши (протестантска христи­янска общност), които отглеждат по биологичен начин специална порода крави. Зара­ди нея киселото мляко Trimona има специален сертификат, както и за устойчиво земеделие и липса на ГМО. „По няколко пъти годишно продуктите ни минават през тежки и скъпи проверки за качеството.“

Смята, че опаковките са много важни, иска да са различни от всичко, което се пред­лага на пазара. Затова вкарва цвят, исто­рия и описание на млякото. Най-големият акцент в тях обаче е името на продукта – Trimona Bulgarian yogurt (Trimona българ­ско кисело мляко). „Три месеца се чудих дали да сложа надпис, че това е българско кисело мляко, защото е нож с две остриета. Какво означава българско кисело мляко. Казах си обаче, че ако не го наречем така, ще сме като всички останали. Трябва да има нещо, с което да изпъкнем. Има и мисия – да кажем на света какво е това“, обяснява Вълев. И допълва, че през всичките тези години доказ­ва, че по-хубаво мляко от българското няма.

Използва и още един хитър маркетингов трик, който по думите му продава много. На кофичката има надпис

НЕКА ГЪРЦИТЕ СИ ИМАТ ТЕХНИТЕ ФИЛОСОФИ, КИСЕЛОТО МЛЯКО ОС­ТАВЕТЕ НА БЪЛГАРИТЕ

С готови опаковки и качествен про­дукт започва сериозния бизнес. Първоначал­но атакува пазара в Чикаго, където живе­ят най-много българи. Започва да продава в квартални магазини. Малко след това влиза в споменатата верига Whole Foods, което му отваря широко вратите към различни клиен­ти. Казва, че млякото му се търси овен от българи и от хора от Балканите и от Близ­кия изток. „Имаме много ценители, които купуват млякото ни заради здравословни­те му качества. Те търсят полезни храни, четат етикета и така избират, което много ме радва.“

През 2014 г. Вълев решава да участва в предаването „Произведено в Америка“ на Марта Стюарт с киселите си млека. Заедно с дъщеря си, която е завършила журналис­тика в реномиран американски университет, подават апликационната форма за участие и са одобрени. „Беше страхотно преживяване, хиляди хора от цял свят подкрепиха нашите млека, благодарение на тях стигнахме финал­ния кръг и спечелихме в нашата категория.“ Вълев вярва, че това ще се отрази сериозно на бизнеса му. „Не се случи така, нямаше се­риозна промяна.“

През 2015 г. участва в предаване по NPR – националното обществено радио на Амери­ка. Разказва надълго и нашироко за произхода на киселото мляко, за неговите качества, за Trimona. По данни на радиото интервюто е слушано от 23 млн. души. „Казах си, Наско, това е, известен си и брандът ти е разпоз­наваем. Нищо подобно“, спомня си с усмивка Вълев. По думите му имало е моментен пик, и то не драстичен. „Непрекъсната работа трябва, толкова години по-късно пак го каз­вам.“

Вълев следи пазара много внимателно и през 2019 г. разширява асортимента. Започва да произвежда т.нар. супер млека. Влага в тях само растителни съставки, полезни за здра­вето. Новите продукти са леко сладникави, но са без захар. Сладостта идва от т.нар. монашески плод, приличащ на пъпеш, много популярен на Изток. След много опити ус­пява да създаде три рецепти – кисело мляко с мача и мака; с асаи и цвекло и с куркума и джинджифил. „Отне ми две години да съста­вя формулата. Беше си предизвикателство, защото имаш живи бактерии и всички тези съставки от екзотични растения. Те по ня­какъв начин реагират едни на други и мляко­то много трудно успяваше да коагулира и да е твърдо. Все оставаше течно. Какво ли не правих, накрая вече бях на прага да се отка­жа. Направих в една кофичка, но в промиш­лено производство? Накрая все пак успях“, казва гордо Вълев.

НЕ СЪМ МИСЛИЛ, ЧЕ МЕ ОЧАКВА ТОЛКОВА МНОГО ТРУД. ТРЯБВАТ ГОДИНИ, ЗА ДА НАЛОЖИШ БРАНД, ОСОБЕНО В КОНКУРЕНЦИЯ, КАКВАТО ИМА В САЩ

С малки стъпки и много труд започва да налага все по-успешно бранда си и да навлиза на повече пазари. Към днешна дата зареж­да над 1000 магазина. Годишният му оборот надхвърля 2 млн. долара. Българският пред­приемач се готви за сериозна експанзия, като планира да разшири производството и да уве­личи три пъти оборотите и магазините, в които се предлагат продукти Trimona.

На въпрос на кого би оставил бизнеса си Вълев отговаря по американски. „На който ми плати най-много. Ние затова работим – да печелим пари по честен и лоялен начин. Докато не се появи инвеститор, аз ще про­дължа да следвам основната си философия – каквото слагам на масата за семейството си, това да продавам.“