Menu
Cart
Forbes България
Cart
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes INSIGHTS
  • Featured
    • FORBES 30 под 30 Class 2021
    • Forbes Women 2022
    • Forbes Men On Top
    • nPloy BrandVoice | Партньорска програма
Close Menu
Close Cart
28 юни 2021, 17:05

Lindström България: Чист аутсорсинг

Елеонора Тарандова редактор във Forbes

Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.

Огромните перални в сервизния център на Lindström боботят монотонно, пълни с работно облекло или с изтривалки. Водата от последното изплакване се отвежда за накисване на следваща партида. Пясъкът от мръсните изтривалки се събира в контейнер. „Колкото по-мръсно, толкова по-добре. Ние знаем как да перем“, казва Венцислав Бояджиев, управляващ директор на Lindström България. Може да звучи като в рекламно послание на услугата, която компанията предлага за наем на работно облекло и изтривалки, но самочувствието му има покритие. За 12 години работата толкова е нараснала, че помещенията в софийския квартал „Хаджи Димитър“ са разширявани пет пъти.

Услугата бавно си пробива път на българския пазар, а Lindström държи средно над 90% пазарен дял в двата сегмента с 9 млн. лв. приходи за 2020 г. и 4% ръст. Обикновено ръстът е двуцифрен, но Бояджиев гледа потенциала. Комплексното обслужване на текстилни изделия под наем от десетилетия е установен стандарт в САЩ, Япония и Западна Европа и тенденцията се развива повсеместно. В Германия 45% от бизнеса с работни облекла е на оперативен лизинг. Финландската група Lindstrom от 80 години е в бизнеса с текстил под наем в 24 страни в Европа и Азия. Хотелите в северните страни отдавна не купуват чаршафи и кърпи, а вземат под наем. Един ден това може да стане практика и в България, а Бояджиев прави всичко възможно да разбие стереотипите.

„Инвестициите в текстил са затворени средства, а при наем икономическият риск идва при нас“, обяснява той. Освен това „всеки клиент може да променя количест­вата според нуждите и да контролира раз­ходите“. Предимствата на модела изпъкват особено в кризата, причинена от пан­демията с COVID-19. При всяка заповед на министъра на здравеопазването за затва­ряне на училища телефоните в офиса на Lindström прегряват от желаещи за прекра­тяване на договори. Над 700 корпоративни клиента с месеци са под натиска на огра­ниченията, а търговският екип се бори да спаси отношенията с гъвкави предложения за разреждане на честотата за смяна на из­тривалките, намаляване на бройките и раз­срочено плащане. Услугата с работни об­лекла под наем е по-устойчива от тази с изтривалките. Големите клиенти от тър­говските вериги и хранителната промишле­ност успяват да задържат бизнеса си, как­то и заводите за машиностроене. Успех е, че компанията запазва 98% от потре­бителите. Останалите 2% са „некоректни платци“.

В тежките месеци на локдаун много по­деления на Lindström по света освобожда­ват персонал в маркетинга и продажбите, а Бояджиев запазва всички търговци на ра­бота, което драстично намалява стреса в малката компания с 50 души.

Продажбите се задържат на 50% от ни­вата през 2019 г. и това е успех, като се има предвид, че в този бранш сделка се сключва трудно. Дори след 12 години на па­зара познаваемостта на услугите е ниска – от 10 потенциални клиента 9 не са чували за подобно предлагане.

В известна степен екипът извършва мал­ка революция в начина на продажби. Огра­ниченията в общуването на живо с клиен­тите активират разработката на вирту­ални методи на продажби и дистанционно подписване на договори. През каналите за дигитална комуникация компанията за пръв път генерира лийдове – близо 15% от об­щите продажби се случват по запитване. В действие влиза и платформа за онлайн об­служване на клиенти, където могат да се направят заявки и да се генерират справ­ки и отчети.

Венцислав Бояджиев експериментира с нова услуга за текстилни маски под наем. Следва примера на колегите в Индия, къ­дето Lindström обслужва огромни предприятия, но остава разочарован. Няколко кли­ента от хранителната индустрия в Бълга­рия твърдят, че маските под наем са много добра алтернатива на еднократните като разход и начин за опазване на околната сре­да, но повечето големи компании имат ре­зерви. Интерес имат към услугата за стан­ции за дезинфекция в комбинация с изтри­валките.

Експериментите са любимата част на Бояджиев. Още докато следва за строите­лен инженер, през 1996 г. се хваща с коор­динацията по строителството и поддръж­ка на ресторантите McDonald’s в Бълга­рия. Харесва динамиката с отваряне на нови обекти и пазари. За две години мина­ва цялата верига от управител на ресто­рант до кънтри мениджър с „бакалавърска степен по хамбургерология от академията на McDonald’s в САЩ“. През 2001 г. пред­ставителството в България се обединява със звеното в Румъния, а алтернатива да остане на друга позиция не му допада. За­това напуска. Намира друго предизвикател­ство в инвестиционен проект за строител­ство и проектиране на увеселителен парк „София ленд“. Остава изпълнителен дирек­тор до отварянето. После пробва да се впише в частен бизнес със сладоледи в лук­созния клас, но установява, че по-добре ви­рее в корпоративни структури. Предложе­нието да поеме „Продажби домашни услу­ги“ в БТК напълно го удовлетворява. Чети­ри години се занимава с трансформиране­то на Пощенските телефонни услуги „с ка­бинките и лелките“ в модерна верига, пред­лагаща телекомуникационни услуги и широ­коформатен интернет на конкурентен па­зар. В БТК изживява и най-тежкия момент като мениджър, който прави масови съкра­щения. Оттогава е последовател на мак­симата, че няма лош служител – той или е неправилно подбран, или неправилно обучен.

В Lindström изгражда техники, които на­маляват процента неправилен подбор. Из­ползва модел на McDonald’s за оценка на ра­ботата след интервюто. Въвежда така на­речения стрийт тест – кандидатът прави студена визита на търговски обекти по со­фийските улици. Или му дава задача да орга­низира среща с потенциален клиент на база на информацията в интернет. „Предпочи­там да наема характери и личности с хъс за работа, а не толкова професионалисти. Ние ще ги научим“, казва Бояджиев.

Когато самият той се явява на интер­вю за изпълнителен директор, поканен от хедхънтъри през 2009 г., и за пръв път чува за предлагане на работни облека под наем, съумява да покаже качества на лидер.

В България компанията стартира с ус­лугата работни облекла под наем. Малки­ят търговски екип се фокусира „където е най-мръсно“ – в хранително-вкусовата про­мишленост, месарските цехове и автосер­визите. Първият договор е с „Нестле“. „Беше трудно да вземат решение, защото имаха големи количества работно облекло, но ние предложихме първите шест месеца да поддържаме техните комплекти и те приеха“, казва той.

Поначало Бояджиев залага много надежди на глобални компании, които ползват услу­гата в Западна Европа, но разбира, че ме­ниджърите в България имат друго виждане. Казват му „защо да плащам за работни об­лекла под наем, като ми е по-евтино да ги купувам и поддържам със собствена перал­ня“. Повечето го правят проформа с дого­вор от най-близкия пункт за химическо чис­тене, а огромна част от служителите пе­рат облеклото си вкъщи. Всичко се свежда до умението да ги убеди, че „ако купуват качествени облекла, поддържат на склад достатъчно количества за смени, перат с подходящи препарати, поправят повредени­те дрехи и унищожават негодния текстил по екологични методи, разходите по адми­нистрирането на облеклата ще надхвърлят цената на услуга за наемане“. С въвеждане­то на безплатен тест на услугата с работ­ни облекла за четири–шест седмици на ли­митиран брой служители, над 50% от пред­варителните разговори завършват с дого­вори.

През 2010 г. Lindström стартира в Бълга­рия услугата за изтривалки под наем малко по принуда и много по-рано от предвидено­то. Появата на голям глобален конкурент – немската CWS, която разкрива предста­вителство в България, е заплаха. „Ние не искаме да сме догонващи“, казва Бояджи­ев. В битката за клиенти е още един иг­рач – естонската „Юроклийн“, която пра­ви оплакване до централата във Финлан­дия, че звено в България подбива цените. Бояджиев трябва да обяснява, че не е точ­но така, което пък го амбицира да предло­жи на борда Lindström да купи местния клон на „Юроклийн“. Придобиването през 2011 г. е отпразнувано с обяд, на който естонци­те признават, че навлизането им в Бълга­рия е било стратегическо решение да прода­дат бизнеса на голяма компания.

На практика Lindström купува клиентски взаимоотношения, като приема персонала и материалните активи. Серията придоби­вания продължава с българската „Мистър Мат“, която държи стратегически клиенти като Централна автогара и знакови обек­ти на Черноморието – в Бургас и Слънчев бряг. За „Мистър Мат“ услугата с постелки под наем е съпътстващ бизнес в дейности с управление на имоти. През 2013 г. Lindström придобива и „Меджик карпет“, собственост на предприемчиви българи, пренесли модела от чужбина. „Вероятно бизнесът им е зву­чал много атрактивно, но не са влезли в де­тайли, че е сезонен и са необходими сериоз­ни инвестиции. Над 4 млн. лв. сме вкарали само в сервизния център“, коментира Боя­джиев. Хората му свеждат сезонния фак­тор до пренебрежимо малък проблем – раз­работват гъвкави решения за наем, вкар­ват дизайнерски постелки, също и ергоно­мични с доказана ефективност за намалява­не на болките в краката и кръста при про­дължителна работа на поточни линии.

Придобиванията изстрелват Lindström в позиция на пазарен лидер в България с на­ционално покритие и множество логистич­ни партньори. С изтривалките компанията пробива в Lidl, което е голяма крачка в от­ношенията с търговските вериги. Ритей­лърите са „придирчиви при договарянето на условията, чувствителни на цени, но устой­чиви в кризите“. Средният брой работни облекла на служител, които наемат, е мно­го по-голям от статистическия за оста­налите магазини за хранителни стоки. Бо­яджиев не харесва темпото на вземане на решения и подписване на договори – изглеж­да му „сякаш някой е дръпнал ръчната спи­рачка“. Три години води преговорите с „Ка­уфланд“, докато стигне до сделка. В Евро­па веригата ползва работни облекла на опе­ративен лизинг, но в България мениджърите действат по стандартния модел на закупу­ване и поддръжка в местни перални.

Управляващият директор на Lindström България Венцислав Бояджиев вижда положителна промяна в отношението на българския потребител към наемане на стоки вместо придобиване, което е добър знак за бизнеса на компанията за наем на работно облекло и изтривалки

В преговорите с METRO използва специ­ална стратегия – предлага нещо добро за мотивацията на служителите. „Доказано е, че когато работодателят осигурява услуга с поддръжка на работни облекла, служителите са доста по-мотивирани“, аргументи­ра се той пред отдела по човешки ресурси.

Само с T-Market всичко се случва сравни­телно лесно. Предприела бърза експанзия, веригата изпитва сериозен недостиг от хора в материалното осигуряване, което дава възможност на Lindström да предложи своите услуги с добавената стойност.

Светло бъдеще за повече бизнес прози­ра и в отношенията с големите произво­дители на електронни компоненти. Повод за оптимизъм дават няколко добри догово­ра за наем на работно облекло. В сервизния център има специално помещение за контрол на качеството на специалните облек­ла с втъкани карбонови нишки – предпазна мярка срещу статично електричество, кое­то може да съсипе всеки чип. Последната година обаче секторът е повлиян негатив­но от застоя в автомобилната индустрия и Венцислав Бояджиев пренасочва усилията в друга посока.

Новите възможности за растеж според него идват от глобалния тренд за аутсорсване на непроизводствените дейности и на­лагането на формата на оперативния ли­зинг. Когато Бояджиев разкрива предста­вителството на Lindström в България, от централата му казват да не купува офис техника и автомобили, а да търси опера­тивен лизинг с пълно обслужване. По това време единствено рентакар фирмите пред­лагат подобна услуга, и то на доста висо­ки цени, но 12 години по-късно има компании за оперативен лизинг с над 4000 автомоби­ла. Положителната промяна в отношение­то на българския потребител към наемане на стоки вместо придобиване е добър знак за бизнеса и на Lindström в България.

На глобално ниво компанията определя няколко фактора, които може да повлияят развитието през следващите няколко годи­ни. Технологичният напредък и нанотехно­логиите в разработката на тъкани ще до­ведат до адаптивни работни облекла, кои­то се свиват по тялото. Вече има тъка­ни, които не задържат мръсотия, а това от своя страна може да свие честотата на обслужване. Включването на сензори към текстила вече позволява да се събират и анализират данни за различни цели – всички облекла на Lindström са маркирани с RFID чип и клиентите могат в реално време да проследят наетите количества.

Очаква се глобалното застаряване на на­селението да рефлектира в дизайна на крой­ките и моделите. „При нас ще работят по-възрастни служители. Работната седми­ца ще бъде четири дни“, казва Бояджиев.

Промените в климата може да засег­нат водния ресурс, който се използва в пе­ралните. Освен това като част от кръго­вата икономика сред компаниите в бран­ша Lindström залага въвеждане на напълно рециклируеми материали до 2025 г.

От друга страна, общото подобряване на грижите за здравеопазване и благополу­чие може да даде тласък в бизнеса с работ­но облекло под наем. Поделението в Бълга­рия все още няма успех в секторите здра­веопазване и фармацевтика. Никой в голе­мите държавни болници не отваря търгове за работни облекла под наем. При частни­те клиники има „субективизъм, че дрехите трябва да са от традиционен доставчик“, и е трудно да се пробие. „Фармацевтичната индустрия също е в капсула с огромни пе­рални стопанства и е въпрос на време това да се промени“, смята Бояджиев.

Петролен лешояд Смарт лидери от разстояние

Свързани статии

Бизнесът не е само шоколад

Бизнес, Водещи новини

Бизнесът не е само шоколад

NFT от ново поколение

Водещи новини, Пари

NFT от ново поколение

Не ми показвай тази реклама

Бизнес, Водещи новини

Не ми показвай тази реклама

РАБОТОД.СРЕЩА ПРИ ПРЕЗИДЕНТА

BrandVoice, Бизнес

Време е институциите, работещи за бизнеса и икономиката, да обединят усилията си

Нюх за бизнес

Бизнес

Нюх за бизнес

DAO не е еднодневка, а платформа

Пари

DAO не е еднодневка, а платформа

Реклама

Избрано

отпреди 17 часа

Forbes търси Мениджър продажби на събития

отпреди 22 часа

Бизнесът не е само шоколад

отпреди 2 дни

NFT от ново поколение

отпреди 3 дни

Forbes търси Мениджър продажби на събития

отпреди 4 дни

Не ми показвай тази реклама

16 май 2022, 10:54

Икономическият начин на мислене

Forbes България
  • Списанието
  • Събития
  • Forbes Бюлетин
  • Реклама
  • Online Магазин
  • Абонамент
  • Кариери
  • Контакти
  • Forbes профил
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes Healthcare Summit
  • Forbes DNA of Success
  • Forbes Innovation Forum
  • Forbes 30 под 30
  • Forbes Women Forum
  • Бизнес Наградите на FORBES
    • • Специални награди
    • • Условия
    • • Категории
    • • Жури
    • • Победители 2022

Актуален Брой

FORBES е лицензирана търговска марка, собственост на Forbes IP (HK) Limited. FORBES БЪЛГАРИЯ се издава от „Българска бизнес медия“ ЕООД по силата на лицензионно споразумение с Forbes IP (HK) Limited. Forbesbulgaria.com се изгражда и поддържа със съдействието на JT Design
Политика за поверителност
© 2022 FORBES. Всички права запазени. © 2022 „Българска бизнес медия“ ЕООД. Всички права запазени