Морски ИТ пробив
Новината, с която Веселин Стоилов и компанията му StivaSoft се прочуха у нас, се появи в края на април: 80% от нейното подразделение за уеб приложения PHPJabbers беше продадено за седемцифрена сума в щатски долари на естонската фирма OnlineOnly. И макар мащабът на сделката да не е прецедент за българския технологичен пазар, е истинско събитие за ИТ екосистемата в Източна България.
„Случи се в много хубав момент от наша гледна точка, защото РНР скрипт приложенията, които предлагаме, са сравнително стари като технология и имахме нужда от свеж въздух“, казва Стоилов. Покрай пандемията StivaSoft отбелязва лек спад в приходите – за 2020 г. те са около 1.2 млн. лв., по-ниски с 4% спрямо предходния период. Всъщност в последните няколко години компанията се движи в плато и чисто емоционално ентусиазмът на екипа около PHPJabbers се е поохладил, признава предприемачът, който освен това иска да отдели повече внимание на втория си бранд VEVS.
И с аргумента, че „няма смисъл да тъпчем на едно и също място“ той пристъпва към продажбата на PHPJabbers. Естонците от OnlineOnly ще бъдат не просто купувач, а стратегически партньор, с който ще се допълват, посочва Веселин. Те са силни в дигиталния маркетинг, което пък е слабото звено на българската фирма: „Дори в момента нямаме ясно разграничен отдел Sales&Marketing, изцяло разчитаме на органичен трафик.“ Очакванията на Стоилов са чуждестранните колеги „да поразбутат това, което толкова дълго сме градили, и да внесат нови идеи за канали към клиентите, продажби, маркетинг“.
Сделката отваря нова глава в историята на компанията, започнала с PHPJabbers преди петнайсет години – като авантюра на четирима фриленс програмисти. Идеята се оформя, докато Веселин пише кодове в онлайн платформи като rentacoder.com. Той излиза на свободния ИТ пазар, след като е завършил информатика в Икономическия университет във Варна. Годината е 2003 и има сравнително лесни и безплатни начини да се достига до чуждестранни клиенти. За тях бургазлията разработва приложенията, които по-късно ще се превърнат в основата на бизнеса му. Заплащането не е впечатляващо.
Стоилов си спомня, че е стартирал с пет долара за проект, а с времето сумите се вдигат. В един момент обаче си задава въпросa „защо да правя отделен продукт за всеки клиент, когато мога да създавам едно приложение, което да продавам на много клиенти“. С отговора той пoема по пътя на предприемачеството.
Веселин не е сам в начинанието. Към него се присъединяват брат му Иван и най-добрите му приятели Костадин Тодоров и Александър Вълканов. „Заедно сме от самото начало и от тази гледна точка, работейки с хора, които са ми много близки, лесно сме решавали проблемите и успяхме да стигнем дотук.“
Така през 2006 г. PHPJabbers стартира с няколко апликации, а днес в портфолиото му фигурират 75 продукта – от ивент календар и шопинг карти през системи за резервации за хотели, нощни клубове и автобусни билети до софтуер за наем на лимузини и листинг на яхти. Клиентите са над 44 хиляди, пръснати по целия свят – основно уебмастъри, дигитални агенции и студиа, които купуват софтуера на българите, за да го интегрират в интернет страниците на своите потребители.
„Те са посредници между нас и истинските ползватели на продуктите ни“, посочва Веселин. Стратегията му е да разчита на органичен трафик, реклама от уста на уста и бързата реакция на екипа, когато попаднат на нова пазарна ниша. С това предприемачът обяснява и разнообразието от услуги на компанията му: „Ако сме направили система за наемане на коли и десет клиента са ни попитали можете ли да я модифицирате, защото имам бизнес с лимузини под наем, си казваме „а защо не направим една система за лимузини под наем“. Добавя, че отправната точка в бизнеса винаги е била да се стремят към баланс между това, което създават, и как най-бързо да започнат да печелят, за да се самоиздържат.
Междувременно през 2009 г. с брат си и Александър Вълканов основават StivaSoft, която да бъде лице на бизнеса им, а Веселин влиза в ролята на СEО. Година след това отварят офиси в още две дестинации – Варна и Виетнам. Бургас се оказва неподходяща локация за развойната дейност на StivaSoft. Когато Стоилов започва да се оглежда за нови попълнения, установява, че в региона липсват ИТ специалисти. Принуден е да вземе ключово решение – мести щаб-квартирата на компанията 200 км на север. „Варна е университетски град, има Технически университет, откъдето всяка година излизат хора, които можехме да наемаме и да обучаваме. В сравнение с Бургас беше по-благоприятно като среда“, посочва предприемачът. Самият той след година пътуване между двата крайбрежни града, се пренася със семейството си във Варна.
Така процесите в StivaSoft се разпределят на регионален принцип – развойната дейност и създаването на идейните концепции се случват във Варна, а в Бургас е екипът за поддръжка и комуникации с клиенти. Стоилов също последва „мозъка“ на компанията.
Третият клон на StivaSoft получава екзотичния си адрес, след като Стоилов предлага на фриленсър от Виетнам, с когото работят, да отвори офис в Хошимин и да го менажира. В следващите години бизнесът влиза във фаза на растеж. Броят на продуктите се увеличава, този на клиентите също, екипът се разширява до 30 души, а приходите, които са 550 хил. лв. през 2011 г. нарастват повече от двойно до 2018 г. После темпото рязко спада. Стоилов се сблъсква с проблеми от лично естество, което се отразява на компанията. „Дръпнах ръчната спирачка, така да се каже, и за няколко години останахме на едно и също положение като финансови резултати“, споделя той. От друга страна, по-бавният ритъм му дава възможност да оптимизира вътрешните процеси и да подреди бизнеса. Редуцира екипа си до 15 души, с които „правим същите неща, а дори и по-високи обороти“.
Във времето на силен подем компанията записва в биографията си и един по-различен проект. Провокиран от новината за колосалната сума, платена от Община София за електронната система за записване в детските градини, Веселин иска да покаже, че подобно нещо може да се случи и „без пари“. До 2012 г. StivaSoft не е влизала в отношения с местната власт. „Никога не сме имали нужда от подкрепата на общината, защото нито работим с български клиенти, нито по държавни поръчки, стоим настрани“, казва предприемачът. Колаборацията се оказва повече от успешна – администрацията се доверява на програмистите, а електронната система за записване в детски ясли, градини и подготвителни групи към училища на община Бургас, създадена от StivaSoft, стартира безпроблемно. Тя работи без засечки и до днес, макар че в това отношение както добре знаем софтуерът, колкото и да е съвършен, не може да гарантира място на всяко дете. Желанието на Веселин е да свършат работата безплатно, но по настояване на общината получават символична сума, за да е „документално чист проектът“. През 2016 г. компанията прехвърля поддръжката на системата на друга фирма.
Днес понякога носталгията дърпа Стоилов към родния град, но не и бизнес инстинктите му. Следи процесите от разстояние. Бургас се движи в положителна посока, смята той. За да се дигитализира, „за да се случат хубави, работещи неща, трябват пари“, а според него все още „повече се налива в строителството и санирането, отколкото в модернизацията“. Остава обаче оптимист, че един ден градът би могъл да е основна дестинация за компанията, ако нещата с втория му стартъп VЕVS се развият добре.
Той чака своя момент вече пет години, растейки бавно в сянката на „по-големия си брат“. VЕVS е платформа за създаване на сайтове за електронна търговия за малкия и средния бизнес на абонаментен принцип и е бъдещето на StivaSoft, в което тя ще инвестира ресурса от продажбата на PHPJabbers. Стартира в края на 2015 г. и към днешна дата се ползва от хиляда клиенти. „Докато стигнем до нивото, на което е сега, дълго се лутахме в експерименти как да предложим продукта. Отне време, защото всичко при нас се случва със собствени средства, никога не сме разчитали на външен инвеститор или друг източник на финансиране “, казва Веселин. През 2019 г. екипът усеща, че най-после е в правилната посока. За да продължи напред обаче, е нужен външен капитал. След като го привлича вследствие на сделката с OnlineOnly, Стоилов е тотално на вълна VEVS: „Стартъпът е на етап, в който е добре разработен, хората го харесват, ползват го и са готови да плащат за него. Фокусираме се изцяло върху това да го развиваме.“
