Добронамереният нападател

От Джеф Кауфлин, Мария Абрьо и Антоан Гара

Давид Велес си постави за цел да унищожи тлъстите такси и лошите услуги на големите бразилски банки. Операцията му постигна успех, надминал и най-смелите му мечти. Сега неговата Nubank, която не налага такси, е най-скъпоструващата дигитална банка в света, с 35 млн. потребители и се е прицелила към още.

През лятото на 2012 г. Давид Велес се премества да живее в Сао Пауло с новата си МВА диплома и апетитна работа като партньор в Sequoia Capital. Дъглас Лиони, ръководител на компанията за инвестиране на рисков капитал Sequoia, е наела младия колумбиец, за да подпомогне развитието на обещаващия бразилски пазар – богата на ресурси страна с 200 млн. жители. Голям процент от тях е младо население, а освен това в продължение на десетилетие Бразилия бележи 4% икономически растеж, превръщайки се в седмата по големина икономика в света. Но на 1 октомври Лиони се обажда на Велес с лоша новина – след като е преразгледал незадоволителните презентации от страна на бразилските предприемачи и е чул, че от водещия университет на страната University of São Paulo са се дипломирали едва 42 висшисти по програмиране предната година, той решава да дръпне шалтера. Бразилската авантюра на Sequoia приключва.

„Това се случи в деня преди рождения ми ден и аз бях леко шокиран“, признава Велес. Той обаче винаги е искал да създаде собствен стартъп и вижда възможност за това в липсата на достатъчно на брой атрактивни бразилски иновативни компании, което отблъсква инвеститорите на рисков капитал. „Искате да се позиционирате в онази част на пазара, където има недостиг. В САЩ изобилства от добри предприемачи. Там има много хора с моя опит и образование – обяснява Велес. – Докато в Латинска Америка сме в голям дефицит.“

Не след дълго той вече има цел – големите и,  по думите самите бразилци, непробиваеми бразилски банки. Велес осъзнава, че с пословично високите си такси, лошо обслужване и очевидното им нежелание да възприемат новите технологии те са се превърнали в неподвижни мишени. По-малко от десетилетие след създаването ѝ банката на Велес, базирана в Сао Пауло – Nubank, разполага с 35 млн. потребители и е оценена на 25 млрд. долара. Велес е главен изпълнителен директор. Той притежава 23% в нея, които Forbes оценява на 5.2 млрд. долара. „В Бразилия се случва истинска революция. Тя е като аларма да се пробудят големите банки, които дълго време живееха доста спокойно“, коментира Нигел Морис, съосновател на Capital One и инвеститор в Nubank.

„Давид ще построи финансов гигант в Латинска Америка с активи над 100 млрд. долара“, прогнозира партньорът в TCV Ууди Маршал, който също е вложил 1.2 млрд. долара в Nubank. На Велес залагат и други фирми, подкрепени от милиардери, като DST Global на Юри Милнър, Founders Fund на Питър Тийл, Tiger Global на Чейз Колман и, разбира се, Лиони и неговата Sequoia.

Интересно е, че Велес започва да изгражда своя финансово-технологичен гигант, когато процъфтяващата преди бразилска икономика навлиза в рецесия, раздирана е от корупционни скандали и е повалена от COVID-19. Той обаче не се отказва въпреки предупрежденията, които чува от местните бразилци, че традиционната банкова система ще блокира неговото начинание и дори може да се случи нещо още по-лошо. „Те ще те убият – предупредил го един приятел. – Ще отвлекат децата ти.“

Като дете Велес наблюдава с какво упорство оцеляват предприемачите във враждебна среда. Роден в Колумбия през 1981 г. в семейство с дребен бизнес (баща му и повечето от неговите 11 братя и сестри са предприемачи), той е свидетел как родният му град е раздиран от нарковойни. Помни как един търговски център е бил взривен минути след като той и семейството му са го напуснали. След като чичо му е бил отвлечен и после спасен, семейството на 9-годишния Велес – неговите родители и двете му сестри (и двете в момента се занимават с предприемачество) се преместват в Коста Рика. Там бащата на Велес, който в Колумбия е притежавал малка фабрика за копчета заедно с двамата си братя, построява нова фабрика.

Велес посещава местно училище с изучаване на немски език. Завършва го с отличие и влиза в „Станфорд“, където получава инженерно образование и мечтае да работи в някоя от компаниите от Силициевата долина. Но когато в станфордските общежития се ражда Google, второкурсникът Велес не може да не започне да обмисля и свой голям план. Затова след дипломирането си той играе на сигурно и постъпва на работа в банката Morgan Stanley. Две години по-късно се присъединява към компанията за частни дялови инвестиции General Atlantic, за да осъществява нейните инвестиции в Латинска Америка. През 2010 г. се връща в „Станфорд“, за да получи магистратура по бизнес администрация (МВА) и мечтае да разработи концепция за собствен стартъп, както и да развитие инстинкти за нейната реализация. Но още като студент той е забелязан от Лиони и е нает от него да развива присъствието на Sequoia сред латиноамериканските компании. След като и тази възможност се изпарява, Велес се връща при родителите си в Коста Рика, за да обмисли своята атака.

Велес не е типичният нападател. Той е уравновесен мениджър, който преди пандемията започва заседанията с минута медитация. В свободното си време чете фантастика. Любимият му роман е „Сто години самота“ на Габриел Гарсиа Маркес. Но харесва също „Атлас изправи рамене“ на Айн Ранд, а от времето в „Станфорд“ и фирмите за инвестиране на рисков капитал е научил, че един предприемач може да постигне много, като използва технологиите, за да излезе от средите на големите и самодоволни традиционни компании. „Коя е най-голямата индустрия в Бразилия? – Банкирането. А най-печелившата? – Банкирането“, казва той.

По онова време пет банки – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil и Caixa – контролират 80% от бразилския пазар, печелейки от високите лихви и огромните такси, начислявани за незадоволителните услуги, които предлагат. „Бразилските банки са кофти. Винаги са били такива и винаги ще бъдат“, спомня си Велес думите на свой приятел.

Но през първото десетилетие на XXI век Велес става свидетел на бързото навлизане на широколентовия интернет и смартфоните на територията на огромната страна. „Появиха огромни възможности [да бъдат унищожени] индустрии като банковото дело, които никой не беше търсил нарочно, защото никой не вярваше, че е възможно това да се случи.“ „Nubank не би могла да бъде създадена от местен човек. Необходим беше инвеститор от Силициевата долина, който беше виждал примери, доказващи, че успехът не зависи от размера. Един латиноамерикански инвеститор вижда размера и казва: „Невъзможно е, те са като слон, ще те смачкат.“

В продължение на месеци Велес разговаря с посветени в бразилската банкова система и анализира създаването на дигитални банки като Capital One в САЩ и ING Direct в Европа.

Той започва да чертае своя курс. Nubank ще започне с предлагането на кредитни карти и след това ще разшири бизнеса си към други услуги, използвайки технологиите, за да намали банковите такси и да се опълчи на големите банкови институции. Връща се в централата на Sequoia в Менло Парк, щата Калифорния, за да осигури 1 млн. долара от своя ментор Лиони и бившите му партньори в рисковите инвестиции. Аржентинската компания Kaszek се включва с още 1 млн. долара. Партньорът на Sequoia – Роелоф Бота, съветва Велес да си намери съосновател с опит в банковото дело. Чрез познати Велес се среща и наема Кристина Жункиера – 30-годишна жена, по образование инженер и магистър по бизнес администрация от Kellogg. Тя току-що е напуснала досегашната си работа като ръководител на най-голямото поделение за кредитни карти на банката Itaú. Като трети съосновател на Nubank Велес привлича един американец, когото познава от престоя си в Sequoia, на име Едуард Уибъл, също 30-годишен, завършил компютърни науки в Принстън.

Тримата започват работа в къща в Сао Пауло, в която Уибъл живее на втория етаж. През август 2014 г. те набират 15 млн. долара чрез кръг за финансиране под ръководството на Sequoia, а Никел Морис придобива дял в тяхното предприятие чрез специализираната си компания за рискови инвестиции във финансовите технологии – QED. За да финализира сделката, Велес носи документите да ги подпише Жункиера, която по същото време ражда в болница първото си дете.

В следващия месец Nubank издава първия си продукт – кредитна карта. Тя не може да открива сметки заради наличието на едно голямо законово препятствие – бразилската конституция забранява банки с чуждестранно участие. Но на нея не ѝ трябва банков лиценз, за да предоставя кредитни карти. Освен това бразилските банки налагат космически лихви за кредитните карти, достигащи 200% до 400% на година, което означава, че клиентите трябва всеки месец да погасяват кредитите по картите или да плащат цяло малко състояние на Nubank. Макар целта на Велес да е друга – да печели предимно от обменни такси – търговците плащат 5% от продажбите, реализирани с кредитни карти, на компаниите – издатели и на банките, той няма проблем и да начисли такси и лихви на просрочилите платци.

Вместо да харчи за маркетинг, Nubank прилага познатата в Силициевата долина стратегия „кадифено въже“, при която всеки от клиентите трябва да бъде поканен от свой приятел, за да получи кредитна карта от Nubank. Освен фалшивото усещане, че всеки е изключителен клиент, тази стратегия е много привлекателна за бразилците и заради факта, че Nubank не начислява годишни такси и обработва кандидатурите изцяло чрез приложението си. Кандидатите биват уведомени до минути, а хващащите окото пурпурни пластики пристигат максимум след два дни. Всичко – от подаването на искане за увеличаване на кредитния лимит до заявяване на злоупотреби – се извършва чрез приложението на банката.

За разлика от нея почти всички бразилски банки начисляват годишни такси дори за обикновени кредитни карти, като 20 долара са едни от най-ниските. И това е само началото. Те начисляват месечни такси за всичко – от защита срещу злоупотреби до изпращането на текстови уведомления по телефона. През 2019 г. таксите формират почти 40% от приходите на бразилските банки, докато в Мексико, Аржентина, Перу и Чили те осигуряват от 15% до 20% от постъпленията на банките, показва анализ на JPMorgan. Големите банки се въздържат, но Nubank поставя тези такси под огромен натиск.

Бразилия е и винаги ще бъде страната на бъдещето, както гласи една стара поговорка. Основание за нея е както цикличният характер на базираната на ресурси бразилска икономика, която бързо преминава от подем към рецесия, така и усещането, че огромният ѝ потенциал остава подценен. „Фактът, че всеки вижда макроикономическата картина и 99% от хората се плашат, означава, че ние имаме възможност да играем срещу общоприетите очаквания – казва Велес. – Смятаме, че до 20 или 30 години Бразилия ще намери своя път.“

В края на 2014 г. страната потъва в дълбока рецесия. Само за 12 месеца над половин милион души се записват в списъка на чакащите карти от Nubank. За да се предпази от загуби, банката одобрява едва 20% от кандидатите и отпуска свръхмалки кредитни лимити от 14 долара, като постепенно ги увеличава, ако кредитите се погасяват навреме. Nubank постоянно изпробва нови начини, за да получава данни и да преценява рисковете – например отчита не само кредитното досие на кандидата, но и на този, който го е препоръчал.

През 2016 г. броят на отпуснатите кредитни карти от Nubank достига 1 млн., като повечето са предоставени въз основа на препоръки и набиране на клиенти от уста на уста. Велес е готов да натисне педала на газта. През декември същата година той провежда кръг за набиране на финансиране под ръководството на фирмата за рискови инвестиции на Юри Милнър, и получава 80 млн. долара. За да се добие представа за успеха на кръга, то според оценки на PitchBook останалите бразилски стартъпи са набрали същата година общо 340 млн. долара рискови инвестиции. Велес използва своя дял, за да наеме технолози и да отвори офис в Германия, за да си осигури достъп до талантливи служители.

През май 2017 г. президентски указ отменя ограниченията върху чуждестранната собственост в бразилски банки и Nubank получава пълноправен банков лицензи. В момента тя може да предоставя на своите клиенти и депозити, като, разбира се, и те са дигитални. Докато традиционните банки събират месечна такса по 10 долара на карта и начисляват допълнителни такси при теглене през банкомат или за други основни картови услуги, сметките в Nubank са безплатни и дават възможност да се теглят пари от банкомат на друга банка срещу едва 1.20 долара. За пет месеца клиентите се увеличават с 1.5 млн. до 4 млн.

Nubank се разраства бързо. Когато настъпва пандемията, банката отчита загуба от 78 млн. долара при постъпления от продажби в размер на 523 млн. долара. След това обаче ръстът ѝ се ускорява. Подобно на други финтех компании, които обслужват клиенти, ограниченията върху придвижването на хора и страхът от вируса ѝ се отразяват добре, като дори и възрастните бразилци започват да използват банкиране по телефона или през интернет. През 2020 г. постъпленията на Nubank почти се удвояват до 963 млн. долара, а загубите ѝ се стопяват до 44 млн. долара.

Не е изненадващо, че в Бразилия се появяват нейни имитации, а традиционните банки започват да инвестират по-активно в новите технологии. Някои дори въвеждат изключително дигитални услуги. В отговор Велес разширява асортимента от оферти. През миналата година Nubank придоби дигитална платформа за инвестиции и започна да предлага животозастрахователен продукт, като през първите два месеца продаде 100 хил. полици.

Подобна диверсификация е като Светия граал за дигиталните банки, но малцина са я осъществявали така успешно. „Nubank е изключение, което доказва правилото“, казва Морис от QED. Потребителското удовлетворение запазва високи нива. В неотдавнашно проучване на JPMorgan един от показателите за удовлетворението на потребителите при Nubank е 86 в сравнение с 53 при друга бразилска банка – Itaú, и 43 за Bradesco. „С Nubank те доказват, че можеш да се справиш – натискаш един бутон и нещата работят“, казва 28-годишният клиент от севернобразилския град Салвадор Бруно Алвес.

Nubank се разраства до Аржентина и Мексико през 2019 г., а през миналата година стъпва и в родината на Велес – Колумбия. Макар повечето срещи да се провеждат на английски за улеснение на международния персонал на банката, Велес не възнамерява да прекрачва границите.

Той се запозна със съпругата си Мариел Рейес Милк през 2013 г. на събрание на бизнесмени в един бар в Сао Пауло. Двамата са космополитна двойка – майка ѝ е американка, баща ѝ е перуанец, а тя е живяла в Уругвай, САЩ и Филипините, работейки за Световната банка. Трите им деца имат бразилско гражданство. Самият Велес е гражданин на Колумбия и Коста Рика. „Съпругата ми и аз обичаме да казваме, че ние нямаме народ, нямаме корени – пошегува се той в интервю за едно бразилско списание през 2019 г. – Живели сме на толкова много места и навсякъде ни смятат за грингос [американци].“

Макар Велес не възнамерява да открива обект в САЩ, той планира да пусне акции на своята банка там, по-скоро като „маркетингово събитие“. Но не бърза. „Намираме се в първата секунда на първата минута от първото полувреме от мача – казва неудържимият нападателят. – В Латинска Америка винаги трябва да използваш аналогия с футбола.“

Финтех лудост

Основателят на Nubank Давид Велес е един от над десетимата представители на сектора на финансовите технологии, които забогатяха благодарение на свързаните с пандемията от сovid промени в начина на спестяване, инвестиране и разплащане. Представяме ви осем забележителни нови милиардери от този сектор.

Виктор Якобсон

Klarna • 2.7 млрд. долара

Себастиан Сиемиатковски

Klarna • 2.2 млрд. долара

Двамата шведи Якобсон и Сиемиатковски основават базираната в Стокхолм компания Klarna през 2005 г. и поставят началото на възприетия от финтех компании модел за стоково кредитиране „купуваш сега, плащаш после“, който позволява на потребителите лесно да използват заеми на малки части вместо кредитни карти, за да финансират покупките си. В резултат на пандемията пазарната оценка на частната Klarna достигна през март 31 млрд. долара – трикратно увеличение в рамките на шест месеца. Изпълнителният директор Сиемиатковски притежава 8%, а другият съосновател, Якобсън – 10%, макар че той вече не участва в бизнеса.

Макс Левчин

Affirm • 2.2 млрд. долара

През 1999 г., осем години след като емигрира от Украйна в САЩ, Левчин става един от основателите на PayPal. Впоследствие той прави и стартъп за споделяне на медийно съдържание, както и приложение за проследяване на фертилността, но статута на милиардер достига едва, когато бизнесът на неговата финансово-технологична компания Affirm, позволяваща по-късно плащане на покупките, се разраства благодарение на сovid, както и на успешната инвестиция на Affirm във велосипедите Peloton, оказали се необходимост по време на пандемия. Когато компанията му става публична през януари, още през първия ден акциите поскъпват двойно и осигуряват капитализация от над 20 млрд. долара.

Ник Молнар

Afterpay • 1.8 млрд. долара

Антъни Айзен

Afterpay • 1.8 млрд. долара

През 2014 г. 24-годишният тогава Молнар (на снимката горе вдясно) живее с родителите си в Сидни и продава бижута по eBay, става партньор на своя съсед – бившия инвестиционен банкер Антъни Айзен, в основаването на тяхната компания Afterpay. Днес двамата са изпълнителни директори на публично търгуваната фирма, която осигурява възможност за по-късно плащане на покупките от клиентите и се оценява на около 22 млрд. долара. Afterpay има над 16 млн. потребители в САЩ.

Крис Брит

Chime • 1.3 млрд. долара

След като известно време работи във Visa и за издателя на предплатени карти Green Dot Брит основава заедно с други партньори дигиталната банка Chime. Тя не събира такси, а бизнесът ѝ е съсредоточен върху американските потребители със средни доходи. Пандемията повиши пазарната ѝ оценка до 14.5 млрд. долара.

Влад Тенев

Robinhood • 1 млрд. долара

Бейжу Бат

Robinhood • 1 млрд. долара

Когато фондовите пазари се сринаха в началото на сovid кризата, приложението за инвестиции Robinhood на няколко пъти изключи, което не позволи на потребителите в продължение на дни да сключват сделки. Компанията обаче се възстанови по-късно през годината, тъй като милиони новоизлюпени брокери пожелаха да вложат получените от правителството стимули в акции и криптовалути. Robinhood попадна в центъра на фиаското GameStop през януари 2021 г. и февруари, когато търговците на кол опции изпразниха активите в брой и принудиха компанията да прибегне до увеличаване на капитала с 3.4 млрд. долара. В момента двамата милиардери се опитват да се възползват от възходящата тенденция на фондовия пазар, за чието установяване те самите са допринесли.