Новото е доброто старо
Избрани статии и новини от редакцията на Forbes България
Пратките идват всеки ден, стотици, на палети, малка армия работници ги разопаковат. Съдържанието им винаги е изненада. Зимно палто Arc’teryx, което е станало прекалено тясно. Ботуши Patagonia, които миналото лято са обикаляли по тихоокеанския бряг. Мотоциклетно яке от Taylor Stitch, купено от глезотия. Екипът отбелязва различните дефекти – обезцветяване или дупчица на ръкава, и проверява дали дрехите са оригинални. Ако са доволни, те перат, снимат и изготвят онлайн списък с всяка дреха.
Складът, който заема 7500 квадратни метра в предградие на Сан Франциско, е централната нервна система на Trove, препродавачът на стари скъпи дрехи. Компанията, която засега е активна само в САЩ, е на кръстопътя на бурното настояще на търговията и нейното потенциално променящо се бъдеще.
„Това е пълна услуга“, казва Анди Рубен, 48-годишен, съоснователят и изпълнителен директор на деветгодишния стартъп, който помага на компаниите да печелят от използваните си стоки. „Това е препродажба в кутия.“
Рубен оперира зад кадър, за да захрани препродажбата на продукти на Patagonia, REI, Levi’s, Arc’teryx, Taylor Stitch и Eileen Fisher. Той твърди, че води преговори с още 15 марки, и очаква тази година да удвои приходите си от около 20 млн. долара през 2020 г.
Trove се справя с хаотичната логистика по прибирането на стоките и подготовката им за препродажба, с управлението на обявите онлайн и с изпращането на дрехите в оригинални опаковки. Продуктите втора ръка са бизнес за 28 млрд. долара, който се очаква да нарасне повече от два пъти – до 64 млрд. долара, до 2024 г. според базирания в Сан Франциско онлайн доставчик ThredUp. Следващото Z поколение купувачи не се срамуват от продуктите втора ръка и 40% от тях са си купили двойно повече използвани дрехи, обувки или аксесоари, отколкото поколението X, или бейби бумърите.
Рязката промяна в отношението към използваните стоки звучи напълно обратно на принципите на модната индустрия, която дълги години налага и печели от идеята, че трябва да носим най-новите дрехи. „Те се притесняваха, докато не откриха, че също могат да станат част от този бизнес. Не е задължително винаги да продаваш ново, ново, ново“, смята Дейна Томас, автор на „Fashionopolis: Цената на бързата мода и бъдещето на дрехите“.
Тази нова тенденция е произвела и собствена маркетингова дума: re-commerce. „По различни начини нашият re-commerce бизнес покрива много от нещата, които се надяваме да постигнем. Например да продаваме продукти на още и още купувачи, като намалим ефекта върху околната среда“, казва Кен Волър, който управлява продажбите втора ръка на REI. Той отбелязва, че сегментът се е увеличил повече от два пъти.
Разбира се, Trove не е единствена на пазара. Компанията се бори с тълпа от онлайн магазини, които години наред изключват оригиналните производители и търговците на дребно, но сега се опитват да ги привлекат. ThredUp, която през октомври уверено подаде документи за първично публично предлагане, вече прави тестове в някои от обектите на веригите Walmart, Macy’s и Gap. С услугата на ThredUp в някои физически магазини на марките и онлайн клиентите могат да купуват или продават използвани дрехи. Луксозният онлайн пазар за дрехи The RealReal, който излезе на борсата през 2019 г. и продава стоки за повече от 1 млрд. долара всяка година, направи подобен тест с Gucci през 2020 г. Poshmark, която се търгува на борсите отскоро, продължава да не се меси и само предоставя платформата си на своите 32 млн. активни потребители да въртят търговия.
Trove е значително по-малка, но се разраства бързо. През последната година компанията е утроила обработените стоки, стигайки до 600 хил. Набрала е и 45 млн. долара капитал от инвеститори в устойчивото развитие като Prelude Ventures и DBL Partners както и Hermеs.
„Разделението между новото и използваното е старомодно и то трябва да бъде забравено“, казва Рубен, който преди Trove е ръководил кампаниите за устойчиво развитие на Walmart във времето, когато компанията беше боксовата круша на природозащитниците.
Той има много успехи, достатъчно, за да спечели най-престижното отличие на компанията, наградата за предприемач на годината „Сам М. Уолтън“ през 2008 г., но започва да чувства, че усилията му са напразни. Walmart например премахва 13% от смолата от пластмасовите вилици, но след това продава два пъти повече от тях.
През 2012 г. Рубен напуска, за да основе Trove (тогава Yerdle) заедно с Адам Уърбах и Карл Ташиан. В началото тя е peer-to-peer платформа за дрехи втора ръка, където клиентите могат да предлагат нещата, които вече не искат, и да разглеждат използвани стоки. Бизнесът бързо се разраства до няколко милиона потребители, но харчи много за реклами в социалните мрежи и се затруднява да намери висококачествени стоки.
Той затваря платформата през 2016 г., отстъпвайки терена на Poshmark, ThredUp и The RealReal, за да се фокусира върху изграждането на уайт лейбъл (бърза и лесна за адаптиране) услуга, която да позволи на марките и търговците сами да продават използвани версии на собствените си продукти. Ташиан се оттегля през 2015 г., а Уърбах, който сега ръководи устойчивото пазаруване в Amazon, напуска година по-късно.
Първият клиент е Patagonia, която чрез Trove разширява програмата си „Worn Wear“ онлайн през 2017 г. Тя кани потребителите да върнат използваните дрехи в замяна на ваучер. Сайтът почти моментално е залят със стока, която отива директно в склад в Калифорния (ръководен от Trove) и след това всичко се качва за продажба на сайта на Patagonia (изграден от Trove).
Още компании следват примера. Клиентите вече могат да си купят малко носено ватирано сако от Eileen Fisher за 225 долара онлайн вместо за 400 ново. Чифт планинарски ботуши от REI струват 89 долара, почти на половината на 170-те долара за чисто нови. От октомври 2020 г. купувачите могат да влязат в магазин на Levi’s и да изкарат 30 долара за чифт дънки, които не им стават, и да използват парите за нови. Маржовете също не са лоши. Търговците правят нетни печалби от стоки втора ръка, които са съвсем като за нови. „В крайна сметка това не е нещо, което можеш да пренебрегнеш“, казва Флавио Середа, търговски анализатор в Jefferies.
Рубен предрича, че брандовете и търговците на дребно бързо ще надминат обема на онлайн пазарите. Тенденциите са на негова страна. А препродажбите са главоболие, от което големите компании с радост биха се разтоварили. „Вече не говорим с марките за това колко е важно старото“, казва Рубен, който в мометна има вече стотици обаждания от нови клиенти. „Водим разговори как да мислим за това.“
