Зърнотърговия 2.0

Марио Танев Редактор във Forbes

Отразявам секторите финтех, производство и спорт

Макар дигитализацията да заля като вълна всички сектори на икономиката, все още има малки тъмни петна на картата, където закостенели аналогови практики доминират. Именно с това се сблъсква Кристиан Иванов, основател на Agriniser, когато се връща в България през 2010 г., за да се включи в семейния бизнес. Семейството на Иванов се занимава със земеделие от над 35 години, като към онзи момент основната дейност на бизнеса е производството на брашно.

Иванов се завръща в родината след получено образование в Англия и работен опит в голяма френска компания за търговия с газ и енергия, което му дава вярата, че може да изведе семейния бизнес на едно ново ниво. Реалностите в сектора обаче го хващат неподготвен. „Това, което видях, ме втрещи – как хората комуникират, как търгуват, колко аналогово е абсолютно всичко, колко затворен е кръгът от хората, които участват“, разказва Иванов.

Сериозен проблем за семейния бизнес се поражда, когато сред традиционните производители, с които работи, изчезват наличностите на определени видове пшеница, използвани за направата на няколко специални брашна. Въпреки часовете, прекарани в телефонни разговори и търсене онлайн, Иванов не успява да намери суровината на местния пазар и се насочва към чужбина. Там обаче също не открива подходящ канал за комуникация с производителите, което му дава и идеята за Agriniser.

С помощта на няколко бизнес ангели визията на Иванов се превръща в реалност, като платформата е първоначално изградена от външна софтуерна компания. Той решава да базира крайната компания майка във Великобритания, където вижда по-добри държавни стимули за стартиращи компании, както и по-добра възможност за привличане на инвестиции. Компанията има и 100% свое дъщерно дружество в България, откъдето и стартира своите операции.

Самата платформа започва работа през февруари 2019 г. като място, на което производители и купувачи на зърнени култури могат да се срещнат и да търгуват помежду си. Тя дава шанс на купувачи и продавачи да постигнат оптимална цена на сделката.

В допълнение платформата дава и опция за преговори между страните, улеснявайки и ускорявайки процеса по постигане на сделка. Нещото, което е по-нетрадиционно, е, че при стартирането на платформата преговорите се извършват анонимно до постигане на сделка. „Идеята да са анонимни е да защитим интереса на всеки – често в платформата се срещат хора, които се познават, а тази функция лишава преговорите от всякакво пристрастие“, разказва Иванов. В същото време, ако не се стигне до сделка, не остават лоши чувства между страните, които биха могли на бъдещ етап да постигнат съгласие за друга трансакция.

Макар това да има своите плюсове, част от купувачите изразяват желание да имат достъп до контактите на продавачите, за да се улеснят съпътстващи дейности, като например изпращането на мостра, която да потвърди качеството на продукта.

Клиентската база на Agriniser вече надхвърля 2000 души, като платформата се радва на засилен интерес от производители и купувачи с най-различен размер и дейност. „Имаме нови клиенти постоянно, но тепърва сме в разгара на жътвата и ни предстоят доста интересни времена“, казва Иванов. Макар платформата да предлага платени абонаментни планове от по-от­давна, те са трудно възприети от потре­бителите поради лимитираните начини за тяхното заплащане. Нещата потръгват през последните месеци, когато компания­та започва да си партнира със Stripe и въ­вежда възможност за плащане онлайн.

С ръста на клиентската база Agriniser решава да потърси начини да даде допълни­телна стойност на ползвателите на пла­тен абонамент. Платформата предлага па­зарни анализи, като си сътрудничи с външни партньори, които имат по-пряк поглед върху състоянието на някои чужди пазари.

От създаването на платформата тя е фасилитирала търговията на над 130 хил. тона зърно. Ръстът през 2021 г. е осезаем, но това е частично и поради усложнената от пандемията обстановка през миналата година, когато се наблюдаваше засилена спекула с цените на този вид култури.

Жънейки първите си успехи на родна почва, Agriniser планира през следващите няколко месеца да стъпи и на първия си чуждестранен пазар – Румъния. Екипът на компанията анализира 11 европейски пазара, които отговарят за над 80% от доставки­те на зърно в района, но се спира на Румъ­ния поради добрата свързаност с България, големия брой ферми и добрите нагласи сред потребителите на платформата.

Експанзията неминуемо създава и свои­те предизвикателства. „Най-голямото ни предизвикателство ще е да се позициони­раме правилно, защото нямаме аналог и хо­рата не знаят какво да очакват. Трябва да разберат, че ние не участваме в търговския процес – не сме борса, а сме свързваща ус­луга“, споделя Иванов. Компанията ще има нужда и от допълнителен персонал, който да помогне с нарастващия обем работа.

Именно затова Agriniser започва разгово­ри с потенциални инвеститори, които да осигурят свеж капитал. Компанията си е поставила амбициозни цели и по думите на Кристиан Иванов финансирането ще поз­воли те да бъдат „изпълнени със замах“.