DIGITALL: Дигитализирай всичко
Когато през 2015 г. Forbes разговаря с Ивайло Славов, той си беше поставил цел да превърне създадената от него компания Bulpros в бизнес със 100 млн. лв. годишен оборот.
„Целта, която си поставихме преди няколко години, по един или друг начин я изпълнихме“, казва през смях Славов, реферирайки към сливането на BULPROS с германската ec4u, което създаде DIGITALL, компания с около 1400 служители.
Сега е време за следващото ниво – ново удвояване на бизнеса в рамките на четири години.
Базираната в Карлсруе ec4u се занимава с консултации и имплементиране на информационни системи основно за немски компании. През пролетта на 2021 г. ec4u и BULPROS обявиха, че се сливат в нова компания, наречена DIGITALL. Всъщност зад сделката стои инвестиционният фонд Silverfleet Capital, който ще е мажоритарен собственик в новата компания, а предишните собственици като Ивайло Славов и Давид Лаукс, който управляваше ec4u, остават миноритарни акционери.
За възможна сделка между BULPROS и ec4u се заговори още в края на 2020 г. Сливането им е нещо, което често се вижда между компании, които досега са работили заедно. Подобни сливания обикновено водят до икономии от мащаба и подобряват финансовите показатели на бизнеса. „Видяхме как двете организации работят заедно и си казахме „защо не се обединим“ – спомня си Ивайло Славов. – Ако се съберем, имаме да даваме много повече, отколкото сме давали досега.“
За 51-годишния Славов сливането с ec4u е поредната стъпка към германския пазар. Оттам са първите клиенти на BULPROS, а досега стратегията на компанията беше основно да работи с германските фирми, за които е разработвала софтуерни решения.
Със създаването на новата компания и съществуващата клиентска база на ec4u компанията ще има директен достъп до германския пазар. Славов обяснява партньорството с математика от мащаба: едно плюс едно трябва да е равно на пет или шест. „Ние в BULPROS разполагаме с много широко портфолио от технологични решения, но ни липсваше прекия достъп до германския пазар – казва Славов. – еc4u от своя страна разполагат с огромен набор от клиенти, но не с толкова богато портфолио.“
Дали обаче тази математика ще проработи? Славов е убеден, че отговорът е положителен. „Променя се изцяло пътят на компанията“, казва той със специфичния си хриптящ глас, познат на почти всички в българската ИТ екосистема.
ИСТОРИЯТА
показва, че досега сметките на Ивайло Славов излизат. Той създава BULPROS през 2010 г. и за кратко време успява да я превърне в една от най-големите технологични компании в България.
Но бизнес историята на Славов започва десетилетия по-рано. Той завършва международни отношения в УНСС, като междувременно си намира работа като търговец на валутни суапове в Германия. „Още имаше паркет на Франкфуртската фондова борса – спомня си Славов. – Хората говореха по телефона. Беше много интересно.“
До края на 90-те години Славов работи в германското поделение на финансовата група, която днес е известна като SEB Group. Занимава се с решаване на проблеми като въвеждането на еврото и Проблем 2000.
Помните ли го? Онова всеобщо опасение, че при идването на 2000 г. компютърните системи по цял свят ще колабират и ще върнат индустриалната революция назад с десетилетия. В края на 90-те SEB Group работи по този проблем заедно с ИТ компанията Unisys, а Славов е представителят на банката в проекта.
Така той започва да навлиза в света на информационните технологии и по-точно в управлението на проекти в тази индустрия. В продължение на няколко години получава оферти за работа от Unisys, Microsoft и PC ware (днес Comparex).
И така до 2008 г., когато Ивайло Славов се връща в България, за да реши един съществен проблем за американския гигант HP. Компанията иска да строи мащабен център за техническа поддръжка в България, но има нужда от някого, който да изгради местния екип.
Това не е лесна работа, тъй като в центъра се очаква да работят хиляди служители. Някой трябва да ги събере, да ги обучи, като междувременно изгради цялата система: от информационните системи до изграждането на бизнес процесите и начина на работа.
Този някой е българският офис на Adecco: една от най-големите компании в света за предоставяне на услуги в сферата на човешките ресурси. Славов поема управлението на фирмата, чиято основна задача е да изгради бизнеса с техническа поддръжка на HP в България.
По думите на Славов в началото работата за HP е осигурявала основната част от приходите на българското звено на Adecco.
В Adecco Славов прекарва около две години – достатъчно, за да поеме управлението на бизнеса на компанията с ИТ клиенти за цяла Източна Европа. Той определя работата си в Adecco като едно от най-интересните предизвикателства в живота си.
„В този момент компанията имаше нужда от експерт, който познава ИТ индустрията и процесите, за да разрасне екипа от 250 до 2000 души за три години – казва Славов. – На малък пазар като българския това не беше лесна задача.“
Междувременно възможностите започват да чукат на вратата. „Имаше един клиент, който искаше да започнем да работим с него – спомня си Славов. – Решихме да пробваме предприемачество.“
Клиентът е немската химическа компания Evonik. Ивайло Славов решава да сграбчи възможността. На борда се качват и Петър Душанов, Светослав Спасов, Деница Михова, Николай Живанкин и Йордан Гинев, които Славов познава от Adecco. Те са и първите служители на BULPROS.
Evonik е първият клиент на новосъздадената компания, която през първите три години от дейността си разчита основно на контактите на своите съоснователи, за да си намира нови клиенти. От тях идва и финансирането, докато BULPROS си стъпи на краката и започне да расте.
За да си реши проблема с намирането на служители, BULPROS работи с няколко агенции за човешки ресурси. Това облекчава постоянния глад за персонал на компанията.
„По този начин направихме машината, която бяхме преди това създали в Adecco за намиране на хора, и я построихме наново, но за целите на софтуерния бизнес, а не за поддръжката“, казва Славов.
РАСТЕЖЪТ
се случва сравнително бързо. Славов си спомня, че още на втората година от съществуването си персоналът на BULPROS надхвърля 100 души. Още от началото фокусът на компанията е да таргетира немски клиенти и да работи с големи международни компании като Microsoft и Cisco.
Един от бизнес моделите е да работи като техен подизпълнител: разработва продукт или услуга, който след това клиентът на BULPROS продава като свой продукт или услуга на своите клиенти. „Този подход ни катапултира, защото те не виждаха в нас конкурент, а партньор за техните клиенти – казва Славов. – Техните конкуренти бяха другите софтуерни компании.“
Буталата в двигателя на BULPROS заработват на пълни обороти и компанията започва година след година да удвоява размера си. Все по-трудно става да се удвояват приходите на базата само на органичен растеж. Тогава съоснователите започват да обмислят идеята да придобиват компании.
Това би помогнало да добавят по-бързо нови клиенти и да увеличат портфолиото си.
Но им липсва един съществен елемент, за да се случи този план: пари. BULPROS увеличава приходите си мълниеносно, но това не решава проблема, ако касите на фирмата са празни.
„Най-голямото предизвикателство е кешът – казва Ивайло Славов. – Ние имахме добри идеи и в добра индустрия. С голяма технологична компания, която ти плаща след 90 дни, трябва да държиш три заплати. Ако имаш 100 души и ги сметнеш по три заплати, колко кеш ти трябва?“
За късмет на съоснователите на BULPROS тази дилема възниква в много подходящ момент. Годината е 2015 г. и първите български фондове за рисков капитал току-що са се появили на сцената. Те оперират с милиони евро и търсят перспективни компании, в които да ги наливат.
BULPROS договаря финансиране за общо около 3.5 млн. евро от инвестиционните фондове BlackPeak и NEVEQ. „Визията на BULPROS да се развива в различни посоки органично и чрез придобивания ни прави оптимисти за това партньорство“, казва тогава Константин Петров, управляващ партньор в NEVEQ Capital Partners.
Разполагайки с резервоар, пълен с финансов капитал, Ивайло Славов може да превключи машината BULPROS на по-висока скорост. През следващите години компанията започва серия от придобивания.
Още през 2015 г. BULPROS купува дял в немската Innotec, в която след това става мажоритарен собственик. Innotec се занимава със създаването и внедряването на облачни решения за маркетинг. По това време двете компании от няколко години имат установени партньорски отношения, а по-рано същата година печелят проект за голяма полска фирма.
През 2016 г. BULPROS придобива още една немска фирма: Group Business Software, която се занимава с киберсигурност. Защитата на данните е една от индустриите, в които BULPROS вижда много потенциал. А сделката дава на Ивайло Славов достъп до 5000 клиенти в цял свят, които използват решенията за защитена онлайн комуникация на GBS.
Това е и възможност за BULPROS да диверсифицира до някаква степен приходите си. Към онзи момент около 70% от оборота на българската компания все още се генерира в Германия.
По пътя си към растежа BULPROS придобива и български компании. През 2015 г. оглавяваната от Ивайло Славов фирма купува InteQrity – местен системен интегратор и партньор на Oracle.
През 2020 г. BULPROS погълна Beam, която също се занимава със системна интеграция, но на софтуерни решения на SAP. Клиентите на българската компания са основно фирми от автомобилния бранш.
С внушително портфолио от общо шест придобивания за по-малко от 10 години BULPROS постепенно се превръща в една от най-големите ИТ компании в България. Функционираща първоначално като компания за изнесени бизнес процеси, BULPROS все повече се превръща в компания, която предоставя собствени услуги и продукти, свързани с дигитализацията на бизнеса.
Компанията дори се раздели с части от бизнеса, които вече не са ѝ толкова важни стратегически (BULPROS продаде дъщерната си innotec на N3, която след това стана част от гиганта Accenture). Ивайло Славов прогнозира, че до четири години между 20 и 25% от приходите на DIGITALL ще идват от продажбата на собствени продукти.
СЛИВАНЕТО
с ec4u е последната засега стъпка в пътя на Ивайло Славов към европейския пазар. Това е и сделката, която го кара все по-смело да гледа към пазари, където компанията досега е присъствала сравнително слабо: например скандинавските страни и някои страни от Източна Европа.
И, разбира се, следващата голяма цел – американският пазар, където DIGITALL вече има бизнес, но индустрията там е голяма и всеобхватна.
DIGITALL предлага решения в няколко основни направления, сред които управление на облачни услуги, киберсигурност и клиентско обслужване. Потенциални клиенти са всички компании, които тепърва трябва да дигитализират бизнеса си.
Добрата новина е, че дигиталната революция сега навлиза в активната си фаза. Пазарът на продукти за дигитална трансформация се оценява от Markets and Markets на 469 млрд. долара. Очаква се до 2025 г. този пазар да надхвърли 1 трлн. долара годишен оборот, което ще означава средногодишен ръст над 16%. Очаква се най-големият ръст да бъде отчетен на пазарите в Азия.
Но най-големият пазар си остава Северна Америка. Ивайло Славов подготвя DIGITALL за инвазия и на този пазар. „Основната цел пред компанията е да се превърне в дигитален лидер в Европа, дай боже и в света, на облачните услуги в сферата на дигитализацията – казва той. – Трябва да сме в крак с всички нови трендове като споделени услуги, 5G, „Интернет на нещата“, за да помогнем на клиенти от различни индустрии да успеят да са конкурентни в дигиталния свят.“
За да се случи това, BULPROS и ec4u започват да работят по интеграцията между двете компании месеци преди сделката по сливането им да е публично обявена. Славов очаква, че интеграцията в управлението и моделите на работа в двете компании ще трае около шест месеца. Между една и две години ще трае културната интеграция.
„Ние създадохме изключително широко портфолио, за да адресираме дигитализацията на клиентите – казва Славов. – Досега го правехме през партньори, а сега ще е директно. От икономическа гледна точка резултатите ще са по големи… ec4u пък има многo голям опит в потребителското преживяване и голяма част ще дойде от тях. Като обединим всичко това, се получава едно много стабилно портфолио.“
Изглежда, че планът на Славов е да продължи да прилага това, което досега е работило: расте органично в комбинация с придобиване на компании. Той казва, че един от приоритетите на DIGITALL занапред ще е да купи още компании, за да може да извоюва победа във войната за ИТ таланти, която се води навсякъде по света. За целта DIGITALL ще се оглежда за подходящи компании на Балканите и други близки региони като Украйна.
„В бизнеса има правило, че ако не можеш да растеш органично, неорганичният растеж не ти оправя проблема – казва Славов. – Никой не е станал успешен така. Ние искаме да растем органично с двуцифрени темпове и да придобиваме компании, за да ни помогнат да растем.“
В следващите 18 месеца Славов ще се занимава основно с това да пробва какво работи в новата компания и какво – не. Резултатите от тестовете ще определят дали DIGITALL може да постигне амбициозните си цели да удвои размера си за по-малко от пет години. С финансовия гръб на SilverFleet Capital това би трябвало да е една идея по-лесно.
Междувременно Ивайло Славов е удовлетворен, че е създал пример за успешното реализиране на идея в бизнес. Въпреки че стойността на придобиването на BULPROS не е публично известна, това е една от най-големите ИТ сделки в историята на България и показва, че и тук могат да се създават големи компании.
Емблематичният пример в това отношение (който и самият Славов посочва) е продажбата на Telerik на американската Progress Software. „Трябва да видим как да създаваме много такива примери, за да може да се показва какви неща са възможни – казва Славов. – Ние трябва да правим примери, които са полезни за развитието на предприемачеството. И хората да се научат да правят нещата по правилния начин.“