Бягай към успеха

Южният парк в София е като втори дом за стотици бегачи, които правят тренировките си там независимо от климатичните условия. В непосредствена близост, в офиса на софтуерната компания Appolica, Мартин Марков и Ралица Иванова (и двамата са в селекцията ни „30 под 30“ клас 2021) тренират за своя пробив на едномилиардния пазар на мобилни приложения за бегачи.

Основният бизнес на Appolica е да създава мобилни приложения по поръчка на своите клиенти. Но един от по-новите ѝ проекти, Vitesse Running, е виртуален треньор, който компанията развива като свой продукт.

„Повече хора започнаха да бягат заради пандемията – казва 28-годишната Ралица Иванова. – На доста места по света хората искаха да правят нещо сами, което не ги задължава да ходят във фитнеса.“

Работата по Vitesse започва в началото на 2019 г. като на шега – буквално за вътрешна употреба в компанията. Месеци по-късно основателите на Appolica осъзнават, че в приложението има потенциал, и решават да го комерсиализират. Канят двама от най-добрите български бегачи – Йоло Николов и Милица Мирчева, да създадат тренировките, които виртуалният треньор избира за потребителите.

За целта съдружниците са създали нова компания, която да се занимава основно с развитието на Vitesse. Мартин Марков, на 28 години, се надява, че до края на 2022 г. новата компания вече ще работи на печалба.

Това е първият собствен продукт на Иванова и Марков, но двамата са съдружници още от 2013 г. Започват като микропредприятие с един служител освен тях. Днес в Appolica работят около 50 души, а през 2020 г. приходите от оперативна дейност са нараснали с 45% до 1.5 млн. лв. От тях 112 хил. лв. са чиста печалба.

Тайната зад успеха на Appolica? Мартин Марков я описва така: „Искаме да следваме някакъв строго специфичен процес, който ще ни позволи да пишем качествен код, който после е много лесен за поддръжка и клиентът може да си развива продукта.“

Марков се запознава с Ралица Иванова и партньора им Деян Геновски в Технологичното училище „Електронни системи“ към Техническия университет – ТУЕС. След като приключват образованието си там, пътищата им се разделят. Геновски заминава да учи в Англия, а Иванова и Марков остават в България. След като известно време работят за различни софтуерни компании, бившите съученици се отделят като фрийлансъри. Като такива тримата получават нови и нови поръчки от клиенти: в такава степен, че тримата решават да си създадат собствена компания.

Съдружниците в Appolica се озовават на правилното място в правилното време. Въпреки че почти никой не е чувал за тях, през 2013 г. бизнесът има нужда от компании, които да им разработят мобилни приложения. Първите им клиенти идват от референции или просто от компании, които си търсят разработчици в LinkedIn.

„Когато започнахме, нямаше много разработчици на мобилни технологии – спомня си Мартин Марков. – Това беше ниша, в която сме се озовали несъзнателно.“ Той твърди, че до средата на 2020 г. Appolica се е развивала изцяло органично. „Нямахме никакъв маркетинг, нямахме агенти по продажби, разраснахме компанията изцяло с референции от клиенти.“

Един oт първите проекти, по които ра­ботят, е бизнес социална мрежа, която поз­волява на хората по летищата да откри­ват други чакащи на същото летище със сходни интереси.

БЕШЕ КАТО LINKEDIN, НО С КАРТА, КОЯТО ТИ КАЗВА КЪДЕ СЕ НАМИРА ЧОВЕ­КЪТ И ГО ПИТАШ „ИСКАШ ЛИ ДА СЕ ВИДИМ“

Дори и да не позна­ваш човека, платформата може да те свър­же с хора със сходни бизнес интереси.“

Проектът се оказва неуспешен като биз­нес начинание – според Мартин Марков, за­щото клиентът им го е пуснал без предва­рителна валидация на пазара. Но пък дава на съдружниците в Appolica ценна идея. Кли­ентите им не търсят само софтуерни ре­шения, те имат нужда и от консултиране по всички процеси, свързани с пускането и развиването на своите продукти. „Ние не искаме да гоним много на брой сделки – каз­ва Мартин Марков. – А малко сделки, кои­то имат потенциал да се разраснат и ние да растем с клиентите си.“

Планът им сработва. Между 2016 и 2020 г. оперативните приходи на регистрирана­та от Марков и Иванова „Аполика“ са на­раснали с 458%. Съдружниците очакват, че до края на 2022 г. броят на служителите ще се удвои до 80–100 души.

Поне частично новите назначения се дъл­жат на факта, че компанията вече иска да създава собствени продукти. Първа­та крачка в тази посока е Vitesse Running. Приложението учи бегачите аматьори как­ви тренировки да следват, за да постигнат напредък.

Ралица Иванова и Мартин Марков искат да монетизи­рат приложението, като таксуват индивидуалните и корпоративните потребите­ли. При регистрация потребителите тряб­ва да въведат данни като възраст, тегло и височина и приложението им предлага тре­нировки, съвместими с техните показате­ли. Основните функции на приложението са безплатни. Потребителите имат опции да получат допълнителни функции, като например подробен анализ на тренировките или съвети за по-добро представяне.

Докато все още валидират Vitesse като продукт, съоснователите му го предлагат на различни компании и искат обратна връзка от тях. Така те разбират, че корпо­ративните клиенти имат нужда от плат­форма, с която да организират вътрешни състезания като форма на тиймбилдинг или въвеждане в екипа за новите служители.

Отделно от това организаторите на спортни събития могат да използват при­ложението, за да продават билетите си он­лайн. Подобно на начина, по който Booking или Airbnb свързват доставчици на услуга с желаещите да я ползват.

„В момента се опитваме да решим как да преминем към b2b модел – казва Мартин Марков. – Защото в b2b виждаме много по-голяма прогнозируемост на приходите.“

В България платформите за спортни ус­луги не са толкова популярни с малко види­ми изключения като картите Multisport. В чужбина обаче тяхната популярност расте, а засега повечето потребители на Vitesse са зад граница. „С тази платформа компании­те могат не само да си подобряват атмос­ферата в офиса, но и да ползват безплат­но виртуалния треньор – казва Ралица Ива­нова. – Могат да организират уебинари на тема бягане и подобряване на здравето.“

В момента приложението зависи основно от експертизата на Йоло Николов и Ми­лица Мирчева, които са изготвили трени­ровките, а скоро се очаква да започнат да снимат и видеа. Но идеята е към приложе­нието да се привличат и атлети с други профили: включително и йога инструктори. „Няма да бъде само платформа за организи­ране на състезания – казва Иванова. – Иска­ме да обхванем повече дейности.“ „Искаме да е платформа, която компаниите могат да си сложат в бенефит пакета и да имат ясна визия какви проблеми имат и как да ги оправят“, допълва Мартин Марков.

Пазарът на мобилни приложения за бяга­не се оценява на 492 млн. долара от консул­тантската компания Valuates Reports. Прогнозата за 2027 г. е общият обем на пазара да достигне 1.25 млрд. долара, или средно ръст от по 14% годишно.

Тази прогноза може би не е твърде смела. Пандемията и затворените фитнеси про­мениха навиците на физически активните потребители. Част от тях избраха бяга­нето като алтернатива на спорта, който практикуват. Според прогнозите мнозинството от потребителите на тези приложе­ния (94%) са аматьори.

Някои от тези приложения постигат вну­шителни финансови резултати. Strava, кое­то позволява на спортуващите да следят различни показатели като изминато раз­стояние, маршрути и денивелация, твърди, че разполага с над 70 млн. потребители в почти всички страни по света. През 2020 г. компанията – разработчик на Strava, набра от инвестиционни фондове 110 млн. долара.

Големите компании за спортни стоки като Nike и Under Armour също застават на стартовата линия със собствени при­ложения. За малка компания като стартъ­па на Иванова и Марков ще е много трудно да се надпреварват с големите. „Основно­то за следващата година е как да продаваме и маркетираме продукта – казва Мартин Марков. – От гледна точка на разработ­ка имаме едно напълно скалируемо решение.“ Той допълва, че ще търсят и допълнително финансиране за развитието на Vitesse.

Докато съдружниците очакват да се слу­чи комерсиалният успех на мобилното при­ложение, двигателят на финансовия рас­теж за компанията остават проектите. Appolica работи основно със стартъпи от Северозападна Европа, като има доста кли­енти във Великобритания. Основателите на Appolica твърдят, че разработените от компанията продукти се използват от над 50 млн. потребители по цял свят.

Но с постоянно растящ брой служите­ли и над 300 реализирани до момента проек­та компанията минава в стадий, в който трябва да мащабира по-сериозно дейност­та си. Това всъщност е голямото предиз­викателство за много предприемачи, които през годините са влизали в селекциите на Forbes „30 под 30“.

За съоснователите на Appolica предизви­кателството е да запазят процесите, кои­то се случват в компанията сега. „Макар и да правим приложения по поръчка, струк­турата в компанията е изцяло стартъп – може би защото самите ние работим с много стартиращи компании – казва Мар­тин Марков. – Ще се опитаме да запазим това в бъдеще, защото вярваме, че то е едно от нещата, заради които успяхме.“