Търсачи на по-голям улов
Отразявам успехите на българските предприемачи с фокус върху стартъп екосистемата, технологиите и социалното предприемачество
Съдружниците във Fish Invest се занимават с рибовъдство от 2000 г., но през 2013-а започват най-рискования си проект. Toгава Валентин Димитров, Кирил Илков и Кирил Рапонски инвестират над 3 млн. лв. в отглеждането на есетрови риби за черен хайвер. Дълго време от тях няма възвръщаемост – хайверът се развива при достигане на полова зрялост при женските между осмата и деветата година.
А и изобщо не е сигурно колко ще спечели Fish Invest. Никой не може да каже колко риби ще оцелеят, докато стане време за ваденето на хайвер. Не се знае и какви ще са качеството и цената му.
Предизвикателствата не спират дотук. През октомври 2020 г., когато е време за първия добив на хайвер, пандемията от COVID-19 нанася удар върху бизнеса и сектора на забавленията. Публичните събития се отлагат, ресторантите работят на по-малък капацитет или са затворени, а круизите стават рядкост. Това обаче са точно местата, на които се консумира най-много хайвер.
„Истината е, че пазарът и преди пандемията е бил много труден. Компаниите, които търгуват с този продукт, са невероятно претенциозни. Те обслужват богати хора, които не правят компромиси, казва Кирил Рапонски (47). Знаехме, че дори само да направим контакт с някой от големите търговци и да имаме възможност да отидем при него, за да разговаряме, ще е постижение. Пазарът просто е такъв. Той принуждава компанията производител да забрави за комфорта си.“
Всичко показва, че българският производител е изправен пред голям риск и трябва наистина да се постарае, за да не са били тези осем години напразно. Междувременно част от екипа на Fish Invest, който е 67 души, се грижи за останалата сладководна аквакултура на компанията – дъгова пъстърва, сьомгова пъстърва, шаран, толстолоб, бял амур, европейски сом и други. От отглеждането и търговията с тези риби идват приходите на компанията и през цялото време са подкрепяли инвестицията в чига, руска и сибирска есетра, които дават хайвер.
С първия добив на деликатеса през октомври 2020 г. се дава старт на маркетингова кампания и се изпращат мостри на компаниите, които търгуват с продукта. Можем само да си представяме какво са изпитвали Димитров, Илков и Рапонски, когато им се обаждат първите заинтересовани компании. Още същия месец Fish Invest затваря първата сделка за хайвер. Големи играчи на европейския пазар като белгийския Caspian Tradition и испанския Real Caviar изпращат свои делегации до язовирите на Fish Invest край Монтана още в началото на 2021 г., за да се убедят лично дали качеството е същото като това от мострите. „Идваше една държава, тръгваше си и след нея веднага посрещахме друга. Беше много напрегнато и започнахме да изоставаме с други задачи, а това не ни е присъщо“, казва Кирил Илков (49).
До юни 2021 г. Fish Invest сключва сделки с 20 компании и така продава около 1 тон черен хайвер. През първите месеци на 2021 г. след няколко изпълнени поръчки Caspian Tradition решава, че иска да стане ексклузивен търговец на хайвера от сибирска есетра за целия Европейски съюз. Димитров, Илков и Рапонски сключват договор с белгийската компания за доставка на между 2.5 и 5 тона черен хайвер на предварително уговорена цена за добива, който започва през октомври 2021 г. и продължава до април 2022 г.
За съдружниците във Fish Invest това е дълго чакан успех. И тримата вярват, че той се дължи на иновациите, модерните технологии и дигитализацията на процесите. Направените от тях подобрения започват от храненето и приключват в цеха за консервиране.
Още от самото начало на бизнеса Валентин Димитров, Кирил Илков и Кирил Рапонски се консултират с експерти в отглеждането на аквакултури, като предимно се доверяват на ихтиолози от Българската академия на науките, Русия и Италия. С времето развиват свои кадри. „В България имаше само двама души, които можеха да диагностицират риба на видеозон – да я проверяват за болести, дали е мъжка или женска или ако е есетрова, как се развива хайверът. В този занаят има много специфики, затова малко хора са го усвоили. Във Fish Invest обучихме трима души на това умение и днес те като наши експерти консултират други колеги от бранша, включително и чуждестранни“, казва Валентин Димитров (51).
Този подход помага на Fish Invest да премине по-леко през здравната криза. Оборотът на „Фиш инвест“ ООД през 2020 г. e 9.7 млн. лв., което е с 5.5% по-малко спрямо 2019 г. Приходите от хайвера през този период не са големи, защото продажбите започват в края на календарната година през октомври 2020 и продължават до юни 2021 г. Тогава е продаден 1 тон хайвер с цена на едро приблизително 400 евро за килограм. От октомври 2021 г. Fish Invest започва търговия с новия добив, като очакванията са да пласира между 4 и 5 тона от продукта.
Това показва, че всичко върви по план за Fish Invest въпреки многото неизвестни и липсата на предишен опит. Същите фактори са били налице и когато Валентин Димитров и Кирил Илков поставят началото на Fish Invest през 2000 г., като купуват малка фирма, стопанисваща язовир „Чернила“. Убедени са, че язовирите са много перспективна ниша за бизнес. Така започват да отглеждат и продават шаран, толстолоб, бял амур и сом, без да са запалени рибари и да имат предишен опит.
Противно на очакванията им, бизнесът не върви добре. „Една година има печалба, но на следващата умира много риба и трупаме загуби. Също така нямаме постоянни продажби. За да хванем рибата, трябва да източим язовира, а това може да се случи само веднъж в годината“, казва Кирил Илков.
Той и Валентин Димитров се познават с Кирил Рапонски още от училището в Монтана. През първите няколко години в бизнеса с рибовъдство обаче са конкуренти. Рапонски има по-голям опит в сектора от Димитров и Илков. „Когато бях на 24 години, взех първия си язовир на концесия. През целия си съзнателен живот правя това“, казва Рапонски
През 2004 г. тримата решават, че ще имат много по-големи шансове, ако започнат работа заедно. Така Кирил Рапонски става съдружник във Fish Invest. Димитров, Илков и Рапонски се оказват добър екип и започват заедно да правят стратегии за разрастване на бизнеса. През 2007 г. купуват 400 дка стари рибарници край Монтана. Те са занемарени и неработещи. Предишният им собственик ги е заложил в банка, преди да фалира, затова Fish Invest откупува дълга на изгодна цена. За това обаче си има и друга причина.
„Мястото беше в много лошо състояние. Буквално нямаше вода, а само папур. Наехме аграрен самолет и напръскахме обилно с пестициди. Нямаше никакъв резултат. Всъщност тогава убихме царевицата на съседното стопанство, но листата на нашия папур станаха дори още по-зелени“, казва Валентин Димитров. Справят се, като изкореняват всичко ръчно, а това им коства повече време от предвиденото.
Скоро след влизането на България в Европейския съюз цената на рибата поскъпва, а Fish Invest започва износ за Румъния. В началото поръчките са за 1–2 тона шаран. В следващите три години търговията става за над 100 тона риба. Компаниите, с които работи Fish Invest, опаковат на място продукта и снабдяват с него големите магазини. По същия начин производителят оперира и с търговци в България. Разрастването увеличава значително приходите и съдружниците във Fish Invest разпределят печалба за първи път.
Остава и капитал за още инвестиции. През 2011 г. влагат 500 хил. лв. в реконструкцията и модернизирането на пъстървово стопанство с бетонни басейни. Година по-късно печелят европейско финансиране да изградят 100 садки (ограждения за риби) на язовир „Огоста“. Така работата се увеличава и с всеки ден съдружниците започват да се прибират все по-късно в домовете си.
През 2013 г. Димитров, Илков и Рапонски са на около 40, като и тримата „цял живот сме си мечтали да се пенсионираме на тази възраст, да се отдадем на хобитата си и да имаме повече време със семействата си“, казва Кирил Рапонски. Вместо на тази идилия съдружниците избират да се доверяват на нюха си за бизнес. Тогава правят първа крачка към пазара на черен хайвер.
През следващите години Fish Invest залага на иновации и развитие на стопанството. Инвестира се в софтуерна програма за ежедневно определяне на дажбите на рибите спрямо теглото им. През 2016 г., за да увеличи цената на продукта, компанията започва стратегическо партньорство с транжорна, която чисти рибата. През същата година се прави инвестиция и в изграждането на второ пъстървово стопанство.
През 2019 г. Fish Invest отваря собствено рибопреработвателно предприятие, в което привежда рибата във вид за продажба. Екипът залага на машини от датски производител, на които правят допълнителни модификации. Така технологията се персонализира спрямо нуждите им и „всеки може да работи с нея“. По този начин си гарантират, че през идващата година Fish Invest ще може да обработва рибата по-бързо и с минимална човешка намеса.
COVID-19 определено не е планирано събитие в стратегията на Димитров, Илков и Рапонски. Освен че налага затваряне на основните канали за продажба на деликатеса, пандемията пречи още на ниво преговори с потенциални клиенти. „От Русия много искаха да работим заедно, казва Кирил Илков. Трябваше да дойде човек от тяхната агенция по храните и да одобри продукта на място. Пандемията обаче им попречи. Водехме преговорите и с фирма доставчик на Qatar Airways. С тях трябваше да преустановим преговорите заради удара върху авиацията.“
Това не отклонява съдружниците от целта им. Те са натрупали ценен опит в подобни ситуации и от други общи проекти. Още през 2006 г. са стартирали заедно компания в областта на строителството, а по-късно и бетонов възел.
Чрез подкрепата на тези две компании вече правят планове за изграждане на трето пъстървово стопанство, а скоро и на фотоволтаична централа на територията на рибарниците. Всяка следваща стратегия се отличава с по-голям времеви хоризонт от предишните. Изглежда, че Валентин Димитров, Кирил Илков и Кирил Рапонски вече не мислят за пенсиониране.
