В главата на клиента
Мои любими теми са здравеопазването, културата и социалното предприемачество.
Да продадат компанията си, при положение че сделката може да се осъществи едва след няколко месеца, или да разчитат на собствените си сили, като им остават пари само за няколко седмици? Това е изборът, който в края на 2018 г. стои пред Александър Златков и Лъчезар Николов, съоснователи на SessionStack – компания, създател на продукт, който позволява на клиентите им лесно и ефективно да разбират как се използват техните дигитални продукти и как да ги подобрят.
Офертата за придобиване е от най-популярната платформа за създаване на сайтове – публична компания, листната на NASDAQ, с която имат подписан предварителен договор, който им забранява други сделки, а парите им свършват.
Притиснати до стената, съоснователите вземат смело решение – да заложат на себе си. Развалят предварителния договор за придобиване, набират пари от български бизнес ангели и реорганизират компанията, за да им стигнат средствата възможно най-дълго.
„Всичко до кокал изстъргахме, за да може да стане печеливша компанията, защото имахме няколко месеца“, казва Александър Златков, изпълнителен директор на SessionStack и участник в клас 2021 на селекцията ни „30 под 30“.
В края на този период започва пандемията, която обаче не само не забавя SessionStack, а ѝ помага да се развие. През 2020 MRR (месечни повтарящи се приходи) на компанията се е увеличил с 212% спрямо 2019. Очакванията за 2021 г. са фирмата да излезе на печалба подобно на 2020 г.
„Много компании трябваше да започнат да предлагат продуктите си онлайн и не знаеха техните клиенти доволни ли са, какво им е преживяването“, обяснява Златков. На помощ идва SessionStack. Когато една компания иска да анализира поведението на потребителите си онлайн, може лесно да получи количествени данни от типа на колко клиенти са се регистрирали, колко са се отказали от услугата, колко са използвали даден инструмент, но за да разбере защо са взели подобно решение, трябва да се обърне към самите клиенти и да се надява да му дадат обратна връзка.
SessionStack предлага по-цялостно решение – дава възможност на своите партньори не само да виждат числа и графики, а им помага да си отговорят на въпроса защо потребителите са действали по определен начин и дори на базата на тези данни да могат да направят прогноза какво би се случило, ако се промени даден фактор – от увеличаване или намаляване на цената на стоката до смяна на бутона за завършване на поръчките например.
Решението се предлага на абонаментен принцип – software as a service. Пазарът на SessionStack е основно в Северна Америка, като има клиенти още в Австралия, Нова Зеландия, Русия.
Александър Златков от малък знае, че иска един ден да се занимава с бизнес и да създаде свой софтуерен продукт. Успява за кратко да потопи пръст в едно такова начинание – създава музикален плеър, който използват той и приятелите му. Плеърът позволява да избереш настроението си в момента и на базата на това ти пуска подходящ плейлист, като освен това „разбира“ кои песни предпочиташ в зависимост от това дали изслушваш парчетата докрай и дори избира поредността им.
Начинанието си остава само в приятелския му кръг обаче, а той се фокусира изцяло в състезанията по информатика. С този предмет се сблъсква за първи път в 9-и клас в Софийската математическа гимназия. Отборът на гимназията е доста силен, като повечето членове започват да ходят по състезания още в 5-и клас – за да се справят добре не само със задачите, но да са подготвени и чисто психически. За да навакса пропуснатото време, Златков започва да се подготвя сам. „Бях обсебен“, признава той и разказва как през лятото се е занимавал с програмиране по цял ден и цяла нощ с кратки прекъсвания за срещи с приятели.
Не след дълго започва и той да ходи на национални и международни състезания по информатика и да печели медали. Оттогава няма никакви съмнения, че иска да се занимава точно с програмиране. „Голям късметлия съм, че на толкова ранна възраст открих какво ми се прави“, казва той.
Започва да учи компютърни науки в Софийския университет – „не ми се занимаваше да ходя в чужбина, бях решил тук да уча и после да замина“. Много от нещата, които учат в първи курс, вече са му ясни заради добрата подготовка по математика и информатика. „Не ме свърташе на едно място, исках да започна да работя.“ Затова решава, че следващата стъпка за него ще е „Телерик Академия“. Записва се и няколко месеца по-късно се появява свободна позиция за програмист в “Телерик”.
Именно там за първи път се сблъсква с проблема, който по-късно ще залегне в основата на SessionStack. Немалка част от времето му преминава в работа с клиенти и разрешаване на проблеми. „Това ми беше голяма болка, исках да съм си програмист. Казвах си, че си губя времето с това нещо.
ХОРАТА ИМАТ ПРОБЛЕМИ, А НЕ МОЖЕМ ДА РАЗБЕРЕМ КЪДЕ СА ТЕЗИ ПРОБЛЕМИ. МНОГО МИ БЕШЕ СТРАННО ЗАЩО Е ТОЛКОВА СЛОЖНО
Втората стъпка, която още повече го приближава до идеята за SessionStack, е стартъпът StatAce, по-късно преименуван на Intuitics, в който решава да се включи, след като напуска „Телерик Академия“. Компанията създава апликация, която позволява да се правят прогнози за бизнесите на базата на математически модели – например какъв би бил ефектът, ако цената на продукт се намали или увеличи. Към апликацията има интерес от редица компании, сред които L’Oréal, както и от армията на САЩ – за производство на нови хеликоптери. Проблемът е, че нито един от потенциалните клиенти не иска да купи веднага продукта, а заявява интерес да го използва след няколко години. Недостатък е и че стартъпът е базиран в Източна Европа – това веднага слага край на преговорите с американската армия.
В Intuitics Александър Златков наблюдава същия проблем, който е видял и при работата си в „Телерик Академия“ – има много работа по развитието и подобряването на продукта, без да е нужно съдействието на потенциалните клиенти. И макар в този случай той самият да се ангажира много по-сериозно с това да разбере какво не работи, общуването с клиентите е дори по-трудно от преди, а залогът е много по-висок. „Ако нещо не работеше, клиентите не се връщаха, а ние бяхме във фаза, в която още тестваме концепцията – ако някой се откаже, беше много по-критично, защото не знаехме дали сме в правилната посока, трябва ли да променим нещо по-фундаментално по продукта. Всеки един дефект, всяко нещо, което откаже клиент, е много опасно“, обяснява Златков.
От Intuitics започват да търсят на пазара решение, което да им позволи да разберат защо клиентите се отказват, без да се налага да ги питат лично. Откриват основно маркетоложки решения, които се опитват да нагодят за своите нужди. Тези инструменти обаче събират данни от някаква извадка от клиентите и е възможно човекът, при когото се е проявил един или друг проблем, дори да не е част от тази извадка, да няма данни за него.
Открил проблем, за който няма решение на пазара, Златков решава да го проучи по-подробно. Обръща се и към свой колега от университета – Лъчезар Николов, който по това време е разработчик във VMware, за да го пита дали не са се сблъсквали с подобен проблем и дали са намерили решение. Оказва се, че и те не са открили решение на проблема и дори са инвестирали немалка сума за създаване на прототип.
Вече сигурен, че знае къде иска да вложи усилията си, Златков, който вече е приключил отношенията си с Intuitics, работи няколко месеца в американската компания Domino Data Labs, за да спести пари и да може след това да се отдаде на работата по своя продукт.
Sessionstack се ражда през 2016 г., основана от Александър Златков и Лъчезар Николов. Първоначално двамата гледат на решението през призмата на разработчици и го насочват именно към хора на такива постове. Докато разработват продукта, двамата правят опит и да го валидират „най-хамалската“. Свързват се в LinkedIn с хора от различни компании, които според тях биха имали нужда от решението. Започват разговори с IT компанията Bulpros, откъдето има заявен сериозен интерес.
Едновременно с това си помагат за популяризиране на продукта, като отговарят на въпроси на потребители на сайта Quora и им предлагат решението си, като ги пренасочват към своя сайт.
Така с тях се свързват израелският застраховател IDI Insurance и американската компания в сферата на телемедицината Mend Family, които стават първите компании извън България, които проявяват интерес към продукта.
За да развият младата компания, през 2017 г. влизат в акселератора Startup Wise Guys, откъдето получават 20 хил. евро финансиране, като средствата им дават време да се фокусират върху разработването на решението. След програмата компанията получава 150 хил. евро финансиране от бизнес ангели в България, сред които Васил Терзиев и Христо Косев.
В следващите години SessionStack започва да привлича още клиенти, но се сблъсква с нов проблем. Тъй като продуктът се предлага на абонаментен принцип, много от тях се възползват от услугата временно, отписват се и се абонират едва когато отново имат нужда от нея.
Идея за това как могат да се справят с тази трудност идва от нов клиент – американската платформа за създаване на сайтове. Тя иска да използва продукта на Златков и Николов, но не само за разработчиците си, а да получи по-цялостна представа защо потребителите ѝ се отказват, да получи информация за цялостното потребителско изживяване.
ПРОДУКТЪТ НИ ТОГАВА ИЗОБЩО НЕ БЕШЕ ГОТОВ ЗА ТОЛКОВА ГОЛЯМ ЕКИП, НО ВИДЯХМЕ ГОЛЯМ ПОТЕНЦИАЛ ТАКА ДА РАЗВИЕМ ПЛАТФОРМАТА
Усилията им се отплащат, а решението постепенно приема облика, който има в момента.
В края на 2018 г. идват две предложения за придобиване на SessionStack. Златков и Николов се спират на едното от тях – компанията иска продукта на двамата в портфолиото си, като има идеята да отвори офиси в България.
Заради забавяне на сделката с месеци обаче и подписания предварителен договор, който не им позволява никаква самостоятелна дейност, Златков и Николов решават, че най-доброто решение е да продължат сами, като в началото на 2019 г. събират още 155 хил. евро от бизнес ангели.
Идването на пандемията през 2020 г. дава допълнителен тласък на развитието на SessionStack. Помага и това, че компанията не е фокусирана в една индустрия – има клиенти от всякакви сектори – от пенсионния фонд на Калифорния до малки стартъпи, за които е особено важно да разберат какво е преживяването на потребителите.
През лятото на тази година идва друга голяма промяна за компанията – Лъчезар Николов решава да се оттегли от управлението по здравословни причини, като продава и немалка част от дела си – до този момент двамата притежават мажоритарните дялове в „Сешънстек“ ООД, а миноритарни дялове имат инвеститорите в компанията. Към днешна дата Александър Златков притежава мажоритарен дял от около 65%. Николов притежава 7% дял. Другите миноритарни дялове са на Бойко Яръмов, Пиер Вале, „Ейт Венчърс“, Васил Поповски, „СВГ Рига Фонд 1“ и Доверителен фонд „Уайз Гайс Венчърс Фонд 1“.
Тази промяна обаче не спира развитието на SessionStack и Златков гледа напред с планове за 2022 и 2023 г.
„Наскоро затворихме рунд финансиране в размер на 750 хил. евро и ще отворим първия си офис в Европа, правим много голямо разширяване на екипа. Има конкуренти в САЩ, които са фокусирани върху американския пазар, ние искаме да сме доминантният играч на европейския пазар“, обяснява Александър Златков.
Планът е отварянето на новия офис да се случи през следващите 12 месеца. SessionStack е решена да атакува европейския пазар, където все още няма големи конкуренти. Не се отказва и от пазара в САЩ, а след това планира да отправи поглед и на изток към Азия, където по думите на Златков има много потенциал.
Плановете са още за разрастване на екипа – от 13 в момента, част от които на непълно работно време, до средата на 2022 г. да достигне 25 души, като 14–15 от тях ще са на пълно работно време.
Златков се подготвя през следващите 18 месеца компанията да не е на печалба. „Ще гоним малко над 15% месечен ръст на оборота в следващите 12–13 месеца. Започвайки по-интензивно разрастване на екипа, по-скоро влизаме в режим, в който няма да сме на печалба.“ През следващите 18 месеца планира и още един рунд за набиране на средства, с който да скалира бизнеса.
Според него бъдещето на техния пазар е в консолидацията на водещите компании, всяка от които се специализира в различен аспект от анализа на потребителското преживяване.
„Има няколко водещи компании като Pendo, Split.io. Най-добрите ще започнат да се консолидират, защото бизнесите ще искат цялостно решение“, обяснява Златков, който работи за това SessionStack да бъде един от тези силни играчи, когато моментът настъпи, като не изключва и възможността компанията да придобие свои конкуренти.
