Български книги по германски модел

В „Българска книга зад граница“ – онлайн книжарница, която изпраща книги на български език до държави от цял свят, трима души се грижат сред­но около 60 пратки на ден да тръгнат към потребителите.

Изпълнителният директор на компания­та Цветелина Фъртункова (26) обработва поръчките онлайн от Берлин, брат ѝ Сте­фан комуникира с издателствата и купува книгите и останалите артикули, продавани от книжарницата, а един служител опако­ва и изпраща всички поръчки. По време на традиционните кампании с големи намале­ния през годината, например на Черен петък, за 1 ноември или 24 май, поръчките се увеличават до около 150 на ден, като в такива моменти от компанията викат на помощ приятели за по няколко часа.

„Ние сме малка фирма, но работим все едно сме голяма – имаме такова излъчване все едно сме много голяма фирма“, обясня­ва Цветелина Фъртункова, част от селек­цията ни „30 под 30“, клас 2021.

В такива моменти времето е много важно – всички кашони са подготвени пред­варително, а опаковъчните материали са поставени така, че да отнема възможно най-малко време използването им. Разчете­но е в кой момент пристига стоката и кога идват куриерите. „Тогава се включва­ме всички. Всичко е като на конвейер, въпреки че не е така реално“, разказва Фъртункова.

Тя отлично знае какво качество очаква всеки клиент на Запад, дори от собствен опит – бърза и евтина доставка с ясно по­сочени срокове, много добро опаковане, от­личаващ се брандинг. Именно това предла­га и на своите клиенти – една от най-го­лемите инвестиции на „Българска книга зад граница“ е в доброто опаковане, защото поръчките тръгват от склада в България и стигат до държави по цял свят, като чес­то изминават хиляди километри и мина­ват през няколко разпределителни центъ­ра. „Работим с четири спедиторски фирми, което ни затруднява максимално, но иска­ме да сме от полза и да сме удобни на всич­ки“, обяснява Фъртункова. Не забравя и за брандинга, като взема пример от големите фирми в бранша.

ИДЕЯТА ЗА „БЪЛГАРСКА КНИГА ЗАД ГРАНИЦА“

е вдъхновена от личния опит на Фъртун­кова да се снабди със съвре­менни книги на български, до­като живее в Германия. Заминава за Берлин през 2014 г., когато е на 18, за да учи сто­панско управление в Humboldt Universität zu Berlin. Въпреки че много обича да чете, в багажа ѝ не остава място за книги. В соци­алните мрежи обаче следи новите заглавия и иска да си ги набави, а не ѝ се чака някол­ко месеца до коледните празници, когато планира да се прибере в България. Започва да търси възможности за доставка от бъл­гарските онлайн книжарници, но бързо уста­новява, че масово не изпращат книги в чуж­бина. Свързва се и с българското посолство в Берлин, където има библиотека с книги на български, но тя се оказва много бедна, осо­бено на книги на съвременни автори.

Решава проблема, като в крайна сметка моли майка си да ѝ купи желаната книга и да ѝ я изпрати, но доставката излиза скъ­по и затова отпада вариантът да получава занапред така книгите, които си е хареса­ла. Тогава за пръв път се появява идеята за онлайн книжарница, която да доставя кни­ги на български на българите в чужбина.

„Има милиони хора зад граница, как ни­кой не го е измислил? Има хиляди магазини за лютеница и луканка, но как никой не е помислил и не е опитал? Направих проучва­не, наистина нямаше“

Този първи опит да се снабди с книги на български оставя следа у нея, но за да се хвърли в предизвикателството сама да направи онлайн книжарница за българите в чужбина, трябва да минат още няколко ме­сеца.

По време на лятната ваканция споделя идеята си със своя баща. Предприемач в сферата на строителството, той вижда колко е мотивирана и обещава да я подкре­пи с първата малка необходима инвести­ция, с която Фъртункова прави сайт.

„Усетих гръб на моята идея и тогава нищо не може да те спре, наистина изли­таш. Усещаш, че всичко можеш да напра­виш“, казва тя. В следващите няколко ме­сеца проучва кои методи за заплащане на стоки онлайн са предпочитани в чужбина, свързва се с издателства и спедиторски фирми. Компанията започва да се развива бавно – с една-две поръчки на седмица, за които майка ѝ купува необходимите книги, опакова ги и изпраща пратките.

Рекламира книжарницата основно във Facebook. Именно в социалните мрежи и във форуми за българи в чужбина Цветели­на Фъртункова се среща за първи път със своите потенциални клиенти – научава как­во търсят, по какъв начин си доставят не­обходимите стоки. „Така виждах и аз къде мога да бъда полезна“, обяснява тя.

Въпреки че бизнесът постепенно се раз­вива, все още е твърде рано за Фъртункова да му се посвети напълно и затова залага на собственото си развитие. През май 2017 г. започва работа в маркетинговия отдел на Daimler AG. Тежи ѝ обаче, че същинска­та работа по даден проект се прави от рекламна агенция, а не от нейния отдел. Затова след година и половина решава, че следващата стъпка за нея е именно в та­кава агенция – FSG Berlin.

„Идеята ми първо беше да отида в аген­ция, с която сме работили, но после реших, че това ми е прекалено много в комфортна­та зона, а аз исках да се хвърля в дълбокото, наистина да науча“, обяснява Фъртункова.

В агенцията натрупва опит, който ѝ по­мага за развитието и на „Българска книга зад граница“. „Работех за 10 различни кли­ента от всякакво естество – от кучешка храна, легла, козметика, обувки, бижута. Та­къв беше методът на работа, че имах раз­лична задача при работата си с всеки биз­нес, различен онлайн канал. Видях какво ра­боти, какво генерира верни последователи в социалните мрежи, кое ги задържа.“

Поръчките в онлайн книжарницата постоянно се увеличават и около три години след първата изпратена книга през април 2018 г. създават дружеството „БГ КНИГИ­ТЕ“ ЕООД. Едноличен собственик е баща ѝ Георги Фъртунков, който и до днес се за­нимава с административната работа око­ло фирмата.

В компанията се включва брат ѝ Сте­фан, сега на 23 години, който поема грижа­та да общува с издателствата и да пазару­ва нужните артикули. Наемат и един слу­жител, който да се грижи изцяло за опако­ването и изпращането на поръчките.

„Казват, че не трябва да работиш със семейството си, но на мен това ми дава сигурност – това е брат ми, няма как да се случи аз да падна и той да не ме хване. Ра­ботим с него рамо до рамо, аз съм по-емо­ционалната част, той е по-спокойната част от фирмата, добре се уравновесяваме за решения, за промени, които не са толко­ва лесни. Аз винаги гледам от страната на клиента, той винаги гледа от страната на фирмата“, споделя Фъртункова.

По това време идва и решението за раз­ширяване на асортимента. От 200 книги в началото в момента на сайта се предла­гат вече над 20 хил. продукта, сред които настолни игри на български, сувенири, об­лекла за книги, книгоразделители, календари, мартеници, тениски с шевици, кръстосло­вици, учебници, помагала, знамена, дискове с детски песнички и приказки, чай и мно­го други, като всички стоки са произведе­ни в България.

ПАНДЕМИЯТА ДАВА СИЛЕН ТЛА­СЪК

на развитието на „Бъл­гарска книга зад граница“. От средно 20–30 поръчките из­веднъж скачат до средно 60 на ден. Именно тогава екипът разработва стратегията как да се справят с такова количество пратки, без да има нужда да се увеличат служителите.

„При нас труден момент са кашони­те. Засичахме време – един кашон се сгъ­ва за минута-минута и половина, което ни губи време. Затова кашоните трябва да са сгънати, преди брат ми да се е върнал от пазар. Като машина сме. В началото се проваляхме, викахме помощ за 60 поръч­ки. Виждахме къде сме бавни, анализирахме, търсехме идеи как да отстраним пробле­ма“, обяснява младият предприемач.

Първите месеци на пандемията – април и май 2020 г., носят по около 100% увели­чение на поръчките и приходите на месеч­на база. Ръстът постепенно се забавя, но не спира. В последните месеци компанията отчита между 10 и 80% ръст на поръчки и приходи на месечна база. Цялата печалба се реинвестира, като Цветелина Фъртункова обяснява, че за първи път е взела заплата едва през декември миналата година.

През цялото време тя не спира да ра­боти паралелно и в FSG Berlin. Отказва се едва през пролетта на 2021 г., когато вече ѝ е трудно да се справя с всичко едновре­менно.

„Имаше моменти, в които, за да си свърша работата в агенцията и да си свърша работата за книжарницата, спях по три-четири часа на нощ и така в продъл­жение на шест месеца.“

Решава обаче все още да не затваря пътя си назад към агенцията, защото мно­го харесва работата си там, затова реша­ва да излезе в неплатен отпуск. „Исках да видя какво ще се случи, ако си вкарам цяло­то време и цялата енергия в книжарница­та“, казва тя.

Разликата веднага се усеща, защото ѝ остава повече време да мисли стратегически, и решава да създаде втора онлайн кни­жарница, която предлага същите продукти, но достъпни за доставка в България – „Бук­ва“. Идеята е брат ѝ да поеме в по-голяма степен ръководните решения във вто­рия бизнес.

Двамата са убедени, че лесно ще се справят с новата книжарница – да, рабо­тата ще се увеличи, но вече имат доста­тъчно опит зад гърба си. Оказва се обаче, че потребителите в България подхождат по по-различен начин към пазаруването он­лайн. Единици са тези, които заплащат по­ръчките си предварително. Освен това ма­сово очакването е поръчката да бъде потвърдена по телефона, преди да бъде изпра­тена, а има и потребители, които искат да поръчат директно по телефона, което на Запад не е популярна практика.

„Подходихме с готов модел, който се оказа, че не функционира в България“, раз­казва с усмивка Цветелина Фъртункова. В продължение на три месеца заедно с брат ѝ Стефан работят по промяна на модела, като все пак имат зад гърба си натрупа­ния до момента опит – знаят къде може да сгрешат и как да реагират при грешки. Нагаждат се към новия тип потребители, но запазват практиките, с които се горде­ят в „Българска книга зад граница“.

2021 г. завършва доста успешно. Равно­сметката показва над 7700 поръчки с над 38 хил. продадени продукта в „Българска книга зад граница“ и 987 поръчки с над 3900 прода­дени артикула в „Буква“.

Амбицията на Фъртункова за тази годи­на е за първи път да търси външно финанси­ране за „Българска книга зад граница“, къде­то вижда още много потенциал за развитие. „Преброяването показа с 2 млн. по-малко българи. Те са зад граница, а аз нямам 2 млн. клиенти, значи има потенциал. Посоката е ясна, едно финансиране би ни било от доста голяма полза“, категорична е тя.

Колкото до нея самата, засега не смята да затваря вратата за връщане в реклам­ната агенция.

„Липсва ми да ходя в офиса, да се сре­щам с хора, човек се вдъхновява от колеги­те. Бих искала да се върна под някаква фор­ма, да избягам от комфортната зона. Ви­наги съм за предизвикателствата, несигур­ността, новите неща“, казва тя.