Движещата сила на природата

Димитър Стойков, основател на компанията за бутилирана изворна вода „Рилана“, намира перфектния водоизточник на територията на своята текстилна фабрика, разположена в полите на Рила.

Вездесъщата Рила планина, просторни и непокътнати гори, чисти като сълза езера и реки. Място от приказките, което е вдъхновило не един или двама поети. Но освен поетите вдъхновение от тях черпи и Димитър Стойков, който намира своя начин да оползотвори природното богатство на Рила.

Водите, които Стойков открива там, са с ненадминато качество. Те са толкова чисти, че биват директно бутилирани, без да минават през отстраняване на вредни вещества, защото такива просто няма. „Рилана“ доставя на хората вода, каквато биха отпили и от самия извор. В хармония с обграждащата я природа, „Рилана“ използва 100% възобновяема енергия за своето производство, както и 100% рециклируеми бутилки.

Използвайки натрупания бизнес опит в семейната компания и партнирайки си с Валентин Игнатов, човек с над 20 години стаж в индустрията, Стойков превръща „Рилана“ в стремглаво развиващ се проект. Потребителите оценяват високо както отличното качество на продукта, така и силно разпознаваемата дизайнерска бутилка, която няма аналог на пазара.

Компанията прави сериозен пробив през тази година, влизайки в партньорски отношения с „Куадрант Бевъриджис“, която произвежда продуктите на PepsiCo за българския пазар. „Рилана“ постига и сериозни успехи в чужбина, като от тази година започва износ за шест арабски държави, които са привлечени от уникалното качество на водата.

България е кътче от света, надарено богато с различни природни ресурси. Малко от тях обаче са толкова изобилни, колкото нейните води. Страната ни може да се похвали с вторите най-големи запаси на натурална минерална и изворна вода в Европа, изоставайки по този показател само от Исландия. В страната вече има над 500 извора в експлоатация.

Въпреки това свободният ресурс с изключително високо качество остава изобилен. В същото време климатичните промени вече оказват своето негативно влияние върху глобалните запаси на питейна вода, правейки темата изключително актуална. Именно това привлича и вниманието на Димитър Стойков, който впоследствие става основател на компанията за бутилирана изворна вода „Рилана“. Предприемачът има солиден бизнес опит и успява да съзре откриващата се възможност.

НАЧАЛОТО

Стойков започва своя бизнес път през 1994 г., като се включва в семейния текстилен бизнес. След това той създава и своята текстилна компания „Фешън Съплай“. Компанията реализира готови колекции облекло, като отговаря за целия процес – от дизайн до изработка. Под ръководството на Стойков „Фешън Съплай“ се превръща в един от най-големите износители на трикотажни облекла в страната. Компанията си партнира с големи европейски брандове и изнася облекло за Холандия, Франция, Германия и други държави, като е един от лидерите на сегмента за облекло.

Приключението с бутилирането на изворна вода започва през 2015 г. „За мен водата винаги е била интересна тема – както като продукт, така и като бизнес. Още преди много време знаех, че искам в един момент да започна да се занимавам с това“, разказва Стойков.

Като начало Стойков решава да се фокусира върху Рилския регион. Спира се на него, защото той се отличава като един от най-богатите на запаси на води в страната благодарение на по-обилните валежи, продължителното снеготопене и ниското изпарение.

Проучванията започват от страната на Дупнишкия регион, където биват изследвани редица реки посредством физиохимични и микробиологични анализи. Съдбата обаче често обича да си прави шеги и този случай не е изключение. След всички вложени усилия за проучване на водните ресурси в района бизнесменът открива златния кладенец в собствения си заден двор.

НАЙ-ДОБРИТЕ РЕЗУЛТАТИ ПОЛУЧИХМЕ ОТ ИЗТОЧНИК, КОЙТО СЕ НАМИРА НА ТЕРИТОРИЯТА НА ЕДИН ОТ СОБСТВЕНИТЕ НИ ШИВАШКИ ЦЕХОВЕ В СЕЛО СТОБ

Приказната локация се намира в южното подножие на Национален парк Рила. Качеството на водата там е изключително високо благодарение на това, че липсват външни замърсители. Районът попада в регистъра на защитените зони „Натура 2000“, което възпира развитието на промишленост. В същото време в региона не е силно развито и селското стопанство, поради което водите не са изложени на един от най-големите замърсители в днешно време – пестицидите.

Опитът на Стойков обаче му подсказва, че високото качество на предлагания продукт няма да е достатъчно само по себе си, за да се наложи той на пазара. Другият важен компонент е изграждането на силен и разпознаваем бранд. За негово щастие той разполага с изобилие от опит, както и с умел екип благодарение на успешния си текстилен бизнес.

Процесът по дизайн на бутилката за „Рилана“ се превръща в истинско приключение. След първоначалните скици развитието на бутилката минава през 10 опита с 3D принтери, както и ръчна обработка от скулптури. Крайният продукт е квадратна бутилка с плътни стени, всяка от които е различна от другите. „Слагайки я на рафта, аз бях сигурен, че ще привлече окото на клиента“, казва Стойков. В допълнение – за да отговаря на природосъобразната идеология на компанията, бутилката се изработва от полиетилентерефталат – материал, който е 100% рециклируем.

Уникалната за пазара бутилка обаче носи и своите предизвикателства. „Бих казал, че бутилката ни е една от най-сложните за изработка от тези, които се предлагат на европейския пазар в момента“, обяснява Стойков. Трудността за изработка и материалът, от който е направена, значително оскъпяват опаковката. Въпреки всичко компанията започва своята дейност именно с този вид бутилка, което впоследствие се оказва изключително верен ход – брандът на „Рилана“ става силно разпознаваем до голяма степен благодарение на уникалната си квадратна бутилка.

Компанията получава разрешение за водоползване през 2015 г. Следва подготовката на производствения процес, който е изцяло подчинен на спазването на всички съвременни норми за опазване на околната среда, и през 2016 г. изворна вода „Рилана“ се появява официално на пазара. В началото производственият капацитет е лимитиран – 1500 бутилки в час.

„Капацитетът ни не беше голям, но в същото време беше съвсем нормален за стартиращо предприятие и аз бях доволен към онзи момент“, спомня си Стойков. И наистина продаваните тогава обеми кореспондират с възможностите на началните производствени мощности. Навлизането на пазара не става за една нощ, защото сегментът се характеризира с високо ниво на конкуренция. В допълнение – много от основните играчи биват придобити от огромни чуждестранни брандове, които осигуряват масивни маркетинг бюджети, затрудняващи навлизането на по-малки играчи.

ЛИПСВАЩОТО ПАРЧЕ

Развитието на „Рилана“ получава силен тласък през 2017 г., когато Стойков се запознава с Валентин Игна­тов. Двамата си пасват като парчета от пъзел. Сами­ят Стойков е завършил финанси и международен биз­нес в Англия и има опит в ръководенето на успешен бизнес. В същото време Игнатов има над 20 години опит конкретно в индустрията за производство на напитки. През годините той е бил и сред собствени­ците на един от лидерите на пазара за производство на минерална вода – „Девин“. През 2017 г. белгийската компания „Спадел“ придоби „Девин“ в една от най-зна­ковите сделки за сегмента, оценила дружеството на 120 млн. евро.

Двамата си поставят за цел до три-четири години да намерят и стратегически инвеститор в проекта. Първата стъпка от този план включва налагането на бранда на местния пазар. „Според мен една компания и един бранд са силни тогава, когато са разпознаваеми в държавата, в която оперират. Чак тогава вече следва експанзията на чужди пазари“, обяснява Стойков.

Първото нещо, с което Стойков и Игнатов се зах­ващат, е основаването на дружество – „Дринклаб“, което да се фокусира единствено върху дистрибуцията на самата вода. Постепенно пазарните позиции на „Рилана“ се разрастват. Дружеството първоначално започва да продава в малките магазини, но впоследствие навлиза и в част от големите вериги за хранителни продукти. Отделно, „Дринклаб“ изгражда и силна мрежа за разпространение на продукта в хотели, ресторанти и кетъринг компании.

В същото време изворна вода „Рилана“ стъпва за първи път на чуждестранен пазар, като започва да се разпространява в големи търговски вериги в Румъния и Украйна. Така не закъснява моментът, в който търсенето на продукта започва значително да надхвърля капацитета на производственото предприятие.

Водени от своята вяра в проекта, в края на 2019 г. двамата инвеститори се хвърлят смело напред и правят многомилионна инвестиция в увеличаване на производствения капацитет, който нараства над 15 пъти. След увеличението компанията има възможността да задоволи потребностите на половината от пазара на бутилирана вода в България. „Рилана“ решава да добави кръглите бутилки в продуктовото си портфолио, тъй като те са значително по-лесни и по-евтини за изработка, което им позволява да се конкурират ценово с далеч по-големите играчи на пазара. „Имаме и продуктова линия за 7-литрова бутилка, както и линия за се­рията ни, предназначена за офиси“, допълва Стойков.

Паралелно с развитието на дистрибуторската мрежа и производствения капацитет, Стойков и Игна­тов основават и сестринско дружество, което започ­ва да бутилира напитки в алуминиеви кенове. Оборуд­ваното с модерна техника бутилиращо предприятие „Кен Съплай“ разполага с капацитет да бутилира около 100 милиона броя опаковки от 250 мл и 500 мл годиш­но. Компанията разполага и с производствена линия за еднократни кегове, съвместими с всякакви инста­лации за наливна бира. „Чрез „Кен Съплай“ бутилираме бира, безалкохолни напитки, енергийни напитки, а дори и вино“, разказва Стойков.

КОРОНА КРИЗАТА И ВРЪЩАНЕ КЪМ ПРАВИЯ ПЪТ

Младата компания обаче е изправена пред ново предиз­викателство през 2020 г., когато мерките за справяне с пандемията доведоха до затварянето на основните клиенти на „Рилана“ – хотелите и ресторантите. „Хо­рата можеха да пазаруват единствено в магазините, а там те се фокусираха върху стоките от първа необ­ходимост. Те консумират много по-голямо количество бутилирана вода, когато са в заведение например“, обяснява Стойков.

Нещата започват да се връщат към нормалното през тази година и „Рилана“ за първи път има реална възможност да се възползва от увеличения си произ­водствен капацитет. „През тази година отчитаме изключително голям ръст, много сме доволни“, казва Стойков. В допълнение разговорите с колеги от сек­тора, както и с доставчици на суровини дават допъл­нителни сигнали, сочещи, че пазарът на бутилирана вода се движи във възходяща посока. „Очаквам да по­кажем много добри резултати към края на годината“, добавя той.

Освен позитивното развитие на местния пазар „Рилана“ има много поводи за оптимизъм и по отноше­ние на международната си експанзия. Спрямо начало­то през 2019 г. обемът на износа за Румъния и Украйна се увеличава с около 20% през 2021 и вече отговаря за близо 2.5% от бизнеса. Компанията постига и първия си пробив в Азия, където подписва договор за дистри­буция на своята изворна вода в редица държави – Са­удитска Арабия, Катар, Бахрейн, ОАЕ, Кувейт и Оман.

Навлизането на компанията в арабските държави е от изключително значение, защото досега износът на бутилирана вода на подобни разстояния често се оказва проблематичен. Когато ниската цена на проду­кта се срещне с нарастващите транспортни разхо­ди, бизнес възможностите не изобилстват. „Това, с което успяхме да ги убедим, е страхотното качество на нашата вода. Хората там са готови да платят една леко по-висока цена, но да имат продукт, който наис­тина отговаря на всичките им изисквания“, обяснява Стойков.

А водата, предлагана от „Рилана“, безспорно е от най-високо качество – с мек, балансиран и неутрален вкус. Водата се бутилира директно от извора, без да преминава през процес на обратна осмоза, който обичайно се използва за отстраняване на нежелани минерали. „Ние реално предлагаме планинска вода. Тя се характеризира с много нисък натрий, а нитрити и нитрати са почти нулеви“, казва Стойков. Водата, до­бивана от подножието на Национален парк Рила, също така се характеризира с много ниска обща минерализа­ция – под 94 мг за литър, което я прави подходяща за ежедневна консумация от цялото семейство, включи­телно и от деца.

УСПЕХИТЕ НА КОМПАНИЯТА НЕ ОСТАВАТ НЕЗАБЕЛЯЗАНИ ОТ ОСТАНАЛИТЕ ИГРАЧИ В СЕГМЕНТА. ПОРЕДНОТО ГОЛЯМО ПРИЗНАНИЕ ЗА ТОВА Е ВЛИЗАНЕТО В ПАРТНЬОРСКИ ОТНО­ШЕНИЯ С „КУАДРАНТ БЕВЪРИДЖИС“, ПО СИЛАТА НА КОИТО, КОМПАНИЯТА ЩЕ ПОЕМЕ ДИСТРИБУЦИЯТА НА ИЗВОРНА ВОДА „РИЛАНА“.

„Куадрант Бевъриджис“ е официалният про­изводител на продуктите на PepsiCo за България, като портфолиото ѝ включва още брандове като Lipton, Prisun и други. Междувременно „Рилана“ продължава да отговаря самостоятелно за процеса на бутилиране и контрол.

Зад „Куадрант Бевъриджис“ стои най-големият производител на минерална вода в Централна Европа – чешката компания Mattoni 1873. В същото време към момента в портфолиото на „Куадрант Бевъриджис“ в България липсва бутилирана вода, което прави тази сделка отлична възможност за компанията да прило­жи своите познания в сегмента и на практика. „Между нас има една страхотна синергия. До момента ние сме били силни в каналите за дистрибуция до хотели, рес­торанти и кетъринг компании, а „Куадрант Бевъри­джис“ имат ключови позиции в ритейл и хорека марке­та“, заявява Стойков.

Сделката също така има и друг аспект – тя ще поз­воли на „Куадрант Бевъриджис“ да се запознае отбли­зо с дейността на „Рилана“ и нейния потенциал. „Така те ще имат възможност да се убедят в превъзходно­то качество на нашия продукт от първа ръка“, казва Стойков.

БЪДЕЩИ ХОРИЗОНТИ

На дневен ред за компанията стои разрастването на продуктовото портфолио. Към момента на пазара предстои да излезе класическа клуб сода под бранда „Рилана“, която ще бъде опакована в алуминиев кен. Раз­работват се и други продукти, които също ще бъдат предлагани в кен. „Според мен, когато приключим с опа­ковките от PET, бъдещето ще бъде за алуминиевите кенове“, предвижда Стойков.

В същото време кеновете са по-скъпи за изработ­ка и увеличават цената на крайния продукт, което би могло да е проблем, вземайки предвид обичайно ниска­та цена на бутилираната вода. „Ние виждаме, че в Ев­ропа и по света все повече започва да расте делът на напитките, опаковани в кен. Ние не искаме да про­пуснем тази възможност и заради това започваме да тестваме пазара“, обяснява Стойков. Компанията обаче решава да започне с продукти с добавена стой­ност в сравнение с чистата изворна вода, за да оправдае частично по-високата цена.

В същото време вече се работи и върху по-добри алтернативи на традиционните кенове. „Ние разра­ботваме кен, който може да бъде отварян и затварян многократно. Един от големите недостатъци на този тип опаковка е, че трябва да изпиеш цялото количество при едно отваряне, и ние работим, за да го отстра­ним“, споделя Стойков.

„Рилана“ полага и усилия да осигу­ри частично своята ресурсна обез­печеност. В хармония с невероят­ната чистота на региона, в който е базирана, компанията използва 100% възобновяема енергия за свои­те нужди. Към момента „Рилана“ за­доволява част от енергийните си нужди чрез собствена фотоволта­ична инсталация с мощност 30 кВтч, която е изградена още при постро­яването на завода. Останалата част от електричеството се снабдява на базата на договор, сключен с водное­лектрическа централа.

Компанията има планове да увели­чи дела на собственото производство на електроенергия, като в момента проектира нова фотоволтаична инсталация, която ще бъде раз­положена на покривното пространство. Инсталаци­ята ще има мощност 400 кВтч и се очаква да покрие разходите на завода през деня. През нощта нуждата от електричество ще продължи да бъде задоволявана чрез договора с ВЕЦ.

„Рилана“ очаква и позитивни новини по отношение на своите продажби. По данни от компанията ръстът на местния пазар е 7.5% за периода 2020 – 2021 г., а прогнозата за следващите пет години е да нарасне с още около 16%. Благодарение на споразумението си с „Ку­адрант Бевъриджис“ „Рилана“ се надява значително да надскочи ръста на пазара.

В същото време подписаният през тази година договор за износ и дистри­буция до шест арабски държави се очак­ва сам по себе си да доведе до около 6% ръст. „Рилана“ ще насочи усилията си и към още по-сериозно позициониране в Ру­мъния и Украйна, където все още вижда голям потенциал за растеж.

Следващата стъпка в международ­ната експанзия на компанията е навли­зането на съседен пазар – Гърция. „Това е предизвикателен ход, защото цените на бутилираната вода там също не са ви­соки, но ние вярваме, че качеството на нашия продукт ще ни позволи да се нало­жим“, казва в заключение Стойков.