72% от ИТ компаниите се готвят да надградят търговските си стратегии
Отразявам успехите на българските предприемачи с фокус върху стартъп екосистемата, технологиите и социалното предприемачество
Агенцията Out2Bound публикува доклад за състоянието на ИТ продажбите в България през изминалата 2021 г. Тhe State of IT Sales Report е изготвен в партньорство с Българската стартъп асоциация (BESCO) и Endeavour Bulgaria и в него взимат участие като респонденти 90 технологични компании от страната. За да разбере повече за изводите от доклада, Forbes България се свърза с Теофил Шиков, изпълнителен директор на Out2Bound и част от клас 2018 г. на 30 под 30.
Г-н Шиков, според Тhe State of IT Sales Report през последната година 84% от ИТ компаниите в България са увеличили приходите си. Какви са предпоставките зад добрите резултати?
През 2021 г. целият сектор започна да работи в посока наваксване на пропуснатите възможности заради COVID-19 от втората половина на 2020 г. Това се случи в синхрон с още един важен тренд – през изминалата година много бизнеси, залагащи на физическите пространства за продажби, осъзнаха, че трябва да дигитализират процесите си. В България технологичните компании започнаха да инвестират още по-усилено в разширяване и подобряване на търговските си функции с цел достъп го световния пазар.
Мислите ли, че продажбите ще продължат да се увеличават през следващите месеци и дали ръстът в бюджетите ще се окаже устойчив?
Ако не се случи някое форсмажорно обстоятелство, което не можем да предвидим или да му въздействаме пряко, очакванията са, че през 2022 г. растежът ще продължи. Съдейки по нагласите на 70% от респондентите ни, бизнесът се готви настоящата година да бъде дори по-силна от предходната. Затова мнозинството от компаниите (72.2%) увеличават усилията си в намирането на нови клиенти.
Търговските екипи започват да играят все по-важна роля в структурата на технологичните компании. Това, което забелязваме, е ръст в използването на различни търговски подходи и наемане на външен търговски капацитет. Затова повече от половината респонденти в доклада планират наемане на търговци през следващите месеци.
Кои са другите изводи, до които достигате чрез доклада, и има ли такива, които ви изненадаха?
Това, което ни изненада, е, че освен традиционните чужди пазари в Западна Европа и САЩ в топ 4 на българските ИТ компании влизат Централна и Източна Европа както и Балканите. Нашият прочит на това е, че бизнесите в региона се развиват бурно и българските технологични компании вече започват да виждат бизнес възможности в това, да работят с държави, които са по-близки до България.
Друга изненада беше, че около половината респонденти гледат на събитията и конференциите през 2022 г. като на канали за търсене на нови клиенти. Това ни показва, че има глад за физически събития, макар все още да е много трудна организацията и провеждането на такива.
Кои са настоящите предизвикателствата пред продажбите в ИТ сферата?
Водещо предизвикателство е намирането на професионалисти с правилните профил и нагласа, които да влязат ефективно в особеностите на B2B продажби за технологичните компании. Индустрията определено изпитва глад за кадри и това не е случайно. В САЩ този процес започна преди 2-3 години.
Там дори и в момента в някои индустрии е по-трудно да се намерят търговци с опит в ИТ компании, отколкото програмисти.
От друга страна, родните компании се борят с подобни на тях в цял свят. Това означава, че тяхната нагласа към процеса на продажби, обучението на кадри, мениджмънта и лидерството на такъв тип професионалисти трябва да бъдат на световно ниво. Само в Източна Европа има стотици хиляди ИТ компании, с които българските да се конкурират. На глобалната сцена ние трябва да изглеждаме като надеждни партньори и да инвестираме в това търговците ни да ни представят като такива.
Правите проучване на състоянието на ИТ продажбите в България за втора година. Пандемията ли беше причината за първото издание и имате ли планове да превърнете Тhe State of IT Sales Report в традиция?
Първото издание на State of IT Sales бе подтикнато от тоталния шок, който изпита индустрията през 2020 г. А след него изненадващо последва светкавичен ръст. Искахме да разберем какво реално се случва в бранша и конкретно как изглеждат продажбите. Все пак те първи усещат трусовете.
Въпреки това целта ни никога не е била да направим само един такъв доклад. Още не е традиция, но от самото начало планът беше да има годишни издания, които да измерват състоянието на IT продажбите в България. Така дойде и името на самия доклад.
