Уроци за милиони
Следя информационните технологии, телекомуникациите и стартиращите компании.
В една мартенска неделя през 2020 г. телефонът на Дарин Маджаров започва да звъни. Обажда се румънски предприемач, с когото Маджаров се е запознал покрай общи познати. „Как ще се справите в България“, чува Маджаров в слушалката.
Думите на румънеца издават едновременно любопитство и загриженост – и има защо. Правителството в България току-що е обявило локдаун, който влиза в сила часове по-късно. Затварят се редица обществени места, включително и учебните заведения. Последното пряко засяга и бизнеса на Дарин Маджаров, съосновател на образователната платформа „Уча.се“.
В телефонния разговор Маджаров не дава вид, че се притеснява особено от създалата се ситуация. Той започва да обяснява на румънския си събеседник, че голяма част от училищата използват платформи, които позволяват на учителите да преподават дистанционно. Пък и учениците винаги могат да прегледат няколко урока в „Уча.се“, за да не изостават с материала. Има и електронни дневници, така че учебният процес по един или друг начин ще продължи.
„Тук нещата са много зле – прекъсва го отсрещната страна в разговора. – Единственото, което мислят да пуснат, са едни черно-бели клипчета с учебния материал по физика, снимани по време на комунизма.“
Телефонното обаждане кара Дарин Маджаров да се замисли. Трудно му е да повярва, че в страна с население в пъти повече от това на България няма нито една платформа, която предлага видеоуроци на учениците.
На следващия ден, докато противоепидемичните мерки се впиват в икономиката като смъртоносни пипала, той проверява дали в Румъния има платформи, подобни на „Уча.се“. Не открива такива. Румънските ученици винаги могат да прибегнат до платформа като Khаn Academy или да разчитат на англоезични клипчета в YouTube. Но това ги лишава от възможността да учат, използвайки локализирано видеосъдържание.
Проучването на Маджаров го довежда до идея, която може да се окаже крайъгълен камък за бизнеса на „Уча.се“: защо да не изкара платформата зад граница?
ДОТОГАВА ТОЛКОВА БЯХМЕ ФОКУСИРАНИ В ПРОДУКТА НИ В БЪЛГАРИЯ, ЧЕ НИКОГА НЕ НИ Е ГЛОЖДЕЛО ДА ПРАВИМ НЕЩО В ЧУЖБИНА.
Отнема му малко повече от половин година, за да реализира идеята си. Румънският сайт eduboom.ro заработва в средата на ноември 2020 г. Веднъж започнал с експанзията в чужбина, Маджаров не губи време. Със замах екипът на „Уча.се“ подготвя испанска версия на Eduboom, която е пусната през юни 2021 г. Месец по-късно стартира и италианска версия на сайта.
И в трите страни Eduboom предлага видеа, снимани за съответния пазар и съобразени с местните методики на преподаване (вместо просто да публикува видеата на „Уча.се“, преведени на румънски или италиански).
Да направи крачка извън територията на България, е може би най-смелият, но и най-обещаващият ход, който 34-годишният Маджаров е правил с „Уча.се“. Създадена през 2011 г., образователната платформа е изключително популярна сред българските ученици и техните родители. Срещу месечен абонамент те получават достъп до хиляди видеа, които покриват учебното съдържание от математика през история до химия и биология. Видеата в „Уча.се“ представят информацията достатъчно просто, за да бъде разбрана безпроблемно от учениците.
Лекотата, с която разбират учебния материал, толкова се харесва на учениците, че регистрираните потребители в „Уча.се“ вече надхвърлят 1.3 млн. души. Това е повече от цялото население на България на възраст между между 5 и 19 години.
„Уча.се“ печели от абонаменти от индивидуални потребители и училища. Заради пандемията се е появила и още една категория клиенти: компаниите купуват абонаменти за „Уча.се“ на своите служители, за да могат децата им да не изпуснат от учебния процес.
Маджаров твърди, че около 80% от приходите на „Уча.се“ идват от индивидуални потребители. А те, изглежда, виждат смисъл да плащат месечен абонамент. Само през 2021 г. „Уча.се“ почти е удвоила приходите си до 10.9 млн. лв. От тях около 4.7 млн. лв. са останали като чиста печалба. И това, като се вземат предвид извънредните разходи, които бизнесът на Маджаров реализира покрай експанзията си в чужбина.
Eduboom е дързък залог на пазара за електронно обучение. Влизането на всеки чужд пазар е свързано с инвестиция в създаването на местен екип и генерирането на стотици и хиляди клипчета. Добавете към това евентуални разходи за маркетинг и получавате една солидна инвестиция, която не се отплаща бързо. Маджаров очаква, че бизнесът му извън България тепърва ще започва да носи приходи.
Създателят на „Уча.се“ не работи с местни партньори. Навлиза на чуждите пазари самостоятелно и разчита основно на генерираните от „Уча.се“ капитали. Без тлъсти заеми, без инвестиционни рундове, поне засега. „През годините бяхме много консервативни и съхранихме добри пари по сметките, разрастваме се с пари от бизнеса в България“, казва Маджаров. Той посочва, че най-трудното при стартирането в чужбина всъщност са хората. Понякога е трудно да си намериш дори счетоводител, а какво остава да търсиш цял екип, който да създава видеата и да маркетира платформата. „Беше нужно да подготвим почвата при нас в екипа, за да можем да бълваме съдържание – спомня си Маджаров. – В началото не се справихме много добре и направихме по-малко съдържание. Сега сме много по-добре като производствен процес.“
Ако залогът с Eduboom се окаже печеливш, това може да постави бизнеса на Маджаров в съвсем различен мащаб. Според консултантската компания IMARC Group на световния пазар за електронно обучение се търкалят около 222 млрд. долара годишно. Това включва всичко – от онлайн курсове, през сертификати, до платформи за частни уроци и провеждане на занятия. Очакваният ръст на пазара за периода до 2026 г. е средно 12.7%.
В Румъния Eduboom набира скорост и вече продава абонаменти. В румънската версия досега са се регистрирали 150 хил. души. Те могат да избират между над 2000 видеа, предназначени за ученици от 1 до 12 клас. „Гледаме да правим толкова добър продукт, че румънският ученик да влезе в сайта и да види точното нещо, което му трябва – казва Маджаров. – Да е сигурен, че това е нещото, върху което ще го изпитват. Трябва да го направим за нуждите на хората. Да, бавно и скъпо е, но според нас това е правилната стратегия.“
ИСТОРИЯТА НА „УЧА.СЕ“ ЗАПОЧВА ПРЕЗ 2011 Г. В БРЕМЕН. По това време Дарин Маджаров завършва образованието си в Jacobs University и се подготвя да замине за Белгия, където да изкара докторантура. Маджаров има навика да помага на сестра си – тогава ученичка в Габрово – като ѝ обяснява учебния материал онлайн. Виждайки, че сестра му не запомня всичко, което ѝ обяснява, Маджаров решава да запише няколко „урока“ като видеа и да ѝ ги изпрати.
Този метод се оказва изненадващо успешен. Видеата не само са полезни, но и са забавни. За да не се налага да изпраща постоянно файлове по интернет, Маджаров създава сайт и започва да публикува клипчетата там. „Предложих ѝ да ги покаже на своите съученици – спомня си Маджаров. – Някои от тях почнаха да ми пишат във Facebook: „Брато, много яки видеа! За пръв път изкарах шестица, разбирам ги нещата.“ Това бяха първите сигнали, че „Уча.се“ може да сработи.“
Вече в Белгия и окуражен от положителните коментари, Маджаров съвсем се запалва по правенето на видеа. Въпреки че го прави основно за забавление, режимът му е строг. Всеки ден се събужда в 6 сутринта и прави едно видео. В 9 сутринта вече е в офиса, а вечерта отделя малко време за спорт и продължава с видеата. „Бях си направил такава казарма – казва Маджаров. – Събота и неделя ми бяха любимите дни, защото не трябваше да ходя на работа. Можех да записвам по пет–шест видеа на ден. Затварях се вкъщи и правех това. Много ме кефеше.“
Броят на създадените от Маджаров видеа започва да нараства главоломно. Увеличава се и трафикът към сайта. Популярността му сред учениците пламва като барут. Посетителите вече не идват само от Габрово. Посещават го хора от редица български градове.
Все по-очевидно е, че Маджаров е създал продукт, който е валидиран от пазара и може да се превърне в бизнес. Решителният фактор, твърди той, който го кара да направи тази стъпка, е едно съобщение от потребител на сайта. То звучи горе-долу така: „Ще ти счупя главичката, смотаняк! Заради теб имам двойка.“
Преглъщайки първоначалната негативна емоция, Маджаров решава да разбере на какво се дължи негодуванието на потребителя. Оказва се, че ученикът е имал контролно, за което не можал да се подготви, тъй като Маджаров не е успял да пусне навреме видеото, покриващо учебния материал за контролното.
Тази случка, която Дарин Маджаров приема с много смях, се оказва възпламеняващата искра в двигателя на „Уча.се“. Той решава, че е крайно време да си стегне багажа и да се върне у дома. „Винаги съм искал да се върна в България и да правя нещо смислено – спомня си Маджаров. – Казах си: „Дарине, действаш. Трябва да го направиш професионално.“
Основава „Уча.се“ като компания в началото на 2012 г. Привлича като съосновател Николай Жейнов, който е съдружник и до днес. В началото сайтът е безплатен и разполага със сравнително скромен арсенал от около 300 видеа. Затова най-неотложната задача на Маджаров е да запретне ръкави и да започне да прави видеа.
През 2013 г. „Уча.се“ е една от първите компании, които получават финансиране от фонда за дялови инвестиции LAUNCHub. Парите помагат на Маджаров да създава повече клипове и да изгради екип – в същата година предприемачът е част от първото „30 под 30“ на Forbes България.
През 2014 г. „Уча.се“ започва да таксува потребителите си с абонамент. Това е смела стъпка, която оставя много недоволни ученици, свикнали да гледат видеата в платформата безплатно.
НАВСЯКЪДЕ ОБЯСНЯВАХ, ЧЕ АКО НЕ ГО НАПРАВИМ, ПОДПИСВАМЕ СМЪРТНИЯ АКТ НА „УЧА.СЕ“
Трудно е да накараш потребители да плащат за нещо, което досега са получавали без пари. С времето обаче те свикват с абонамента. „Уча.се“ приключва 2014 г. с 244 хил. лв. оперативни приходи. През 2015 оперативните приходи се удвояват, а през 2016 г. се удвояват отново и надхвърлят 1 млн. лв. „Тези пари ги вкарвахме отново в „Уча.се“ – казва Дарин Маджаров. – Ново съдържание, преправяхме, разширихме екипа.“
Първоначално „Уча.се“ разчита основно на абонаментите за ученици. В един момент обаче в пощата на компанията започват да пристигат запитвания от училища и учители. Те се интересуват дали могат да използват видеоуроците в час.
Учителите откриват, че могат да използват в час забавните видеа като презентация, която след това надграждат с допълнителна информация. Така Маджаров намира нова група потребители, които са готови да плащат, за да използват платформата. С тяхна помощ „Уча.се“ приключва 2019 г. с 6 млн. лв. приходи от продажби.
Вероятно ще си помислите, че локдаун може само да стимулира още повече бизнеса на „Уча.се“. Дарин Маджаров твърди, че това не е точно така. Когато училищата затварят врати през 2020 г., „Уча.се“ премахва временно абонаментите за платформата. В рамките на две седмици сайтът отчита 200 хил. нови регистрации. За сравнение: от създаването ѝ дотогава в платформата са регистрирани 800 хил. потребители. „Сайтът се използваше много – казва Маджаров. – Но с времето учениците виждаха, че изискванията към тях са по-занижени. Усещането стана, че се учи по-малко.“ Така съоснователят на „Уча.се“ открива една странна зависимост: когато училищата са затворени, учениците не използват толкова активно платформата. И обратното, когато училищата работят, трафикът към сайта скача.
В България „Уча.се“ предлага като продукт не само видеа, но и тестове, с които учениците могат да проверят какво са научили, и мисловни карти, с които по-лесно да преговорят наученото. Следващата цел на Дарин Маджаров е да предлага дипломи. Още преди пандемията той има план да създаде собствено училище. В един момент този план е толкова напреднал, че заедно с екипа си обсъждат идеи за сграда, както и за създаването на цяла верига училища.
Пандемията слага идеята на трупчета и кара Маджаров да пренасочи усилията си към разрастване в чужбина. Което не значи, че е забравил за намеренията си. „Искаме да дадем на хората, които са си вкъщи, да се подготвят онлайн и чрез изпити да имат дипломи – казва той. – Ще вървим към създаването на училище.“
И докато собственото училище е все още само идея, разрастването в чужбина под бранда Eduboom е вече реалност, която започва да носи пари на „Уча.се“. Румъния, Испания и Италия са първите три чужди географии за платформата. Ако те се окажат успешни, Маджаров вече има идеи кои може да са следващите страни, в които платформата да навлезе. В Европа това е Полша, за която Маджаров казва: „Много ни харесва“. Той вижда потенциал да изкара платформата и на някои пазари в Южна Америка.
И всичко това на мускули? Засега – да, твърди Маджаров. „За тези три страни ще се справим самостоятелно – казва той. – В следващите една до две години ще разберем колко добре се справяме в тези страни. Ако се справяме добре, това означава, че ще можем да мащабираме и в други страни. Тогава най-вероятно ще ни трябва външен инвеститор.“
Едва ли някога е имало по-добро време от сега за компания като „Уча.се“ да търси външно финансиране. През 2021 г. едтех компаниите (съкратено от educational technology – образователни технологии) са привлекли инвестиции за 20.8 млрд. долара според консултантската компания Holon IQ. Това е рекорден обем инвестиции, който никога не е отчитан досега. През 2012 г., когато „Уча.се“ стартира като компания, инвестициите в едтех компании по света са били под 1 млрд. долара. Досега „Уча.се“ е привлякла финансиране от малко над 400 хил. евро по данни на Crunchbase.
За Дарин Маджаров по-важното от това да мисли за инвеститори сега е да разбере дали може да превърне Eduboom в устойчив бизнес. Голяма част от силите му, а и на неговия екип, са впрегнати в тази цел. Маджаров твърди, че компанията му наема средно по 10 души месечно на всякакви позиции: технически отдел, маркетинг, създаване на съдържание и т.н. Той е особено доволен, че сред новодошлите служители има много българи, които подобно на него са се върнали от чужбина, за да работят в България. „Това се стараем да правим – казва Дарин Маджаров. – Да привличаме хора и да създаваме среда, в която те много се кефят.“