Полетът на ястреба: Как Payhawk  се превърна в компания за 1 млрд. долара

България дочака своята компания с оценка 1 млрд. долара – финтехът Payhawk, предлагащ водеща платформа за управление на корпоративните разходи. Сега съоснованата от Христо Борисов компания търси да повтори успеха си в Европа и на другия голям пазар – САЩ. Първата цел са компании, опериращи едновременно на двата континента.

Когато с Христо Борисов прекрачваме прага на офи­са на Payhawk, ни посреща празнично настроение. Директно срещу нас стои торта, възседната от го­лям захарен еднорог. Поводът е недвусмислен – Payhawk току-що е затворил финансов рунд, който оценява ком­панията на над 1 млрд. долара. Така финтех стартъ­път стана първата българска компания, достигнала статуса „еднорог“. Това се случва благодарение на вто­рия транш на Серия B рунд за набиране на капитал, на стойност 100 млн. долара.

Това, с което Payhawk си заслужи мястото в света на еднорозите, е нейната платформа, която цели да реши проблемите на бизнеса с отчитането на корпоративни­те разходи. Payhawk комбинира различни софтуерни ре­шения за управление на разходите с умни корпоративни карти, които могат да бъдат отчитани и управлявани дистанционно от финансовите отдели на компаниите. Tака се слага край например на болезнения процес по от­читане и възстановяване на командировъчни или пред­ставителни разходи.

На този огромен пазар българският стартъп се кон­курира както с компании в Европа, така и с такива в САЩ. Въпреки това поредният рунд инвестиции и гласувано доверие от водещи световни фондове за ри­сков капитал доказва, че технологията, разработена от Payhawk изцяло на родния пазар, има потенциала да се превърне в глобален лидер. А с успеха си компанията из­гражда име не само за себе си, но кара и чуждестранни­те инвеститори да погледнат по-сериозно към българ­ския пазар и бързо развиващата се екосистема от обе­щаващи стартъпи с глобални амбиции.

Освен сериозната финансова инжекция и репутацион­ните ползи за компанията и предприемаческата среда в България сделката има още един ключов позитив за Payhawk: компанията става част от портфолиото на американския гигант на пазара за рисков капитал Lightspeed Venture Partners. Lightspeed, който управлява инвести­ции за над 10.5 млрд. долара в компании като Affirm, Grafana, Faire, FTX, Personio, Snap и други, инвестира 50 млн. долара в българската компания. Делът, който Lightspeed придобива в компанията, не е оповестен, защото акцио­нерната структура на Payhawk към момента е публична тайна.

Но решението за тази инвестиция не е нито спонтанно, нито изненадващо. Lightspeed сле­ди в детайл развитието на Payhawk от пове­че от една година, преценявайки шансовете на компанията да се установи като лидер на своя пазарен сегмент, където конкуренцията е по­вече от убийствена. Проучването кара фонда да заяви при обявяването на инвестицията, че е „поразен от темпото на продуктово разви­тие“, което позволява на Payhawk към момен­та да предлага едно от най-цялостните реше­ния на пазара.

Почвата за инвестицията е подготвена през ноември 2021 г. от първия транш на Серия В рунда, в който Payhawk привлече 112 млн. дола­ра при оценка 570 млн. долара. Това е и втори­ят най-голям рунд от Серия B за B2B компа­ния в цяла Централна и Източна Европа, как­то и най-големият в Европа, що се касае до компании, занимаващи се с решения за упра­вление на корпоративни разходи. И този рунд е воден от не кого да е, а от базирания в Сан Франциско фонд Greenoaks, който е инвести­рал в компании като Robinhood, Stripe и Brex.

Още в онзи момент Pawhawk обявява изклю­чително амбициозни планове за разрастване на екипа, откриване на нови офиси и засилване на присъствието си на ключови пазари. Въпреки това едва ли мнозина са подозирали, че едва четири месеца по-късно компанията ще привлече допълнителни 100 млн. долара като гори­во за планирания ръст.

Но, разбира се, този ход има логично обясне­ние. „Виждахме какво се случва на публичните пазари и с агресивния ни план за развитие не искахме, ако нещо не се получи според нашата кристална топка, да се окажем в края на го­дината с нужда от финансиране в една среда, която може да е по-различна от настоящата“, казва с типичния си самоуверен тон Христо Борисов (34).

А условията в този момент са повече от отлични – за правилните стартиращи компа­нии има изобилие от капитал, което е и лес­но видимо от ръста в оценката на Payhawk. За по-малко от четири месеца тя се изстрел­ва от 570 млн. долара до над 1 млрд. долара, макар и в тази оценка да са включени новопри­влечените 100 млн. долара.

При самото затваряне на сделката вече са изникнали и още нови обстоятелства, които сочат, че това решение е било добре обосновано. По­явата на най-мащабния военен конфликт в Европа от Втората световна война насам дълбоко разтърси фи­нансовите пазари и мигновено промени правилата на играта за всички големи фондове, които често инвес­тират едновременно в частни и публични компании. А трудните времена за капиталовите пазари неминуемо забавят и разрастването на стадото на еднорозите.

В крайна сметка парите вече са при Payhawk и всич­ко е в ръцете на екипа. Основателите на компания­та имат смел план за развитието  през 2022 г., кой­то предвижда ръст на приходите с между 80% и 100% на тримесечна база. „Трябва да харчим привлечените средства таргетирано, с ясна визия за крайния резул­тат, който искаме да постигнем“, казва Константин Дженгозов (36), един от тримата основатели на ком­панията.

От ключово значение за изпълнение на амбициозните цели е устойчивото разрастване на екипа. От сегашни­те малко над 100 души той трябва да достигне до над 300 души до края на 2022 г. „Първоначално планът ни беше да привлечем 211 души, но от тогава насам посто­янно добавяме нови позиции и вече са около 220“, казва Христо Борисов.

„ЗА МЕН Е ПО-СТРАШНО ДА СМЕ ДОБРЕ КАПИТАЛИЗИРАНИ, НО ПРОДУКТЪТ НИ ДА НЕ РЕШАВА ПРОБЛЕМИТЕ НА КЛИЕНТИТЕ, ОТКОЛКОТО ДА ИМАМЕ ОТЛИЧЕН ПРОДУКТ, НО НЕДОСТАТЪЧЕН КАПИТАЛ“, СПОДЕЛЯ БОРИСОВ.

Мнозинството от новите служители – над 60 души, е предвидено да бъдат инженери, които ще са ангажирани с плановете за усъвършенстване на платформата и раз­работката на нови продукти. Отделно, значителен фо­кус ще падне върху разрастването на екипите за марке­тинг и продажби, които да се нагърбят с отговорност­та по разширяване на пазарните позиции на Payhawk. Компанията търси и нови административни служите­ли, както и хора, които да отговарят за удовлетворе­ността на клиентите.

Осъществяването на тези цели звучи по-лесно на хар­тия, отколкото е в действителност. Репутацията на Payhawk и предлаганите атрактивни възнаграждения пораждат сериозен интерес от потенциални кандида­ти, но в компанията още от самото начало са посве­тени на идеята да назначават само служители, които са сред топ 1% на най-квалифицираните на пазара. Това е породено от мисията на Payhawk да създава продукти, които са изключително конкурентни на световно ниво. „Истината е, че след като си валидирал, че имаш па­зар, и твоят продукт го адресира подобаващо, от там нататък това дали ще си просто успешен или изклю­чително успешен е функция от хората, които наемаш“, споделя Борисов.

•••

ОЩЕ ОТ САМОТО И ОСНОВАВАНЕ КОМПАНИЯТА

разчита на плоска структура, при която основателите имат ежедневен пряк контакт с всички служите­ли. Именно това позволява да бъде извлечен максимумът от креативния потенциал на всички привлечени хора и ос­мисля високите разходи за тяхното възнаграждение.

„Ос­вен това, когато наемаш та­лантливи хора, те винаги во­дят след себе си нови талант­ливи хора. И обратното – ако правиш компромиси, това не­минуемо ще навреди на пред­ставянето ти в дългосрочен план“, казва Дженгозов.

Известна трудност се по­ражда и от това, че Payhawk планира да наеме основния обем от нови служители, око­ло 60% от планираните, само в България. Това частично се дължи на големия брой инжене­ри, които трябва да бъдат ба­зирани в София при останала­та част от екипа. В същото време обаче ком­панията прави и съзнателен избор да приори­тизира местния си офис. „Част от стратеги­ята ни винаги е била, когато търсим хора за чужди пазари, особено в отдели маркетинг и продажби, да вземаме с приоритет хора в Бъл­гария, които владеят съответния чужд език като майчин“, обяснява Борисов.

Но това далеч не означава, че компанията няма да разшири своя отпечатък извън Бълга­рия. Преди отварянето на рунда от Серия В компанията оперираше в три локации извън България – Барселона, Берлин и Лондон. Сега младият финтех отваря офиси в Амстердам и Париж, а до края на годината трябва да стъ­пи и на нов континент с офис в САЩ. Имен­но американският офис е и с ключова позиция в стратегическите планове на Payhawk, който вече е готов да атакува един от най-големите пазари в света и родина на повече от полови­ната финтех еднорози в света.

Но големият пазар означава и голяма кон­куренция – това ще е ултимативният тест за израстването на Payhawk. „Това, което е важно да се каже за САЩ, е, че там има още по-добре капитализирани компании, като кон­курентите ни са привлекли общо финансира­не над 2 млрд. долара“, казва Борисов. Въпре­ки това Payhawk, който има привлечени над 240 млн. долара до момента, отдавна е дока­зал колко ефективно може да работи с привле­чените средства.

Затова и компанията има силно таргетирана стратегия за навлизане на американския па­зар. „На първо място ще направим това, кое­то ни донесе голям успех в Европа, а имен­но да се прицелим в компании с международ­но присъствие“, разкрива Борисов. Насочване­то към нишата с международни компании ще позволи на Payhawk да отлепи бързо от стар­товото блокче, като се възползва от факта, че в момента има множество клиенти в Ев­ропа, които имат дружества и в САЩ и жела­ние да ползват услугите на компанията. „Ние влизаме с ясната цел да се опитаме да домини­раме първо тази пазарна ниша“, казва Борисов.

Но дори и навлизането в конкретна ниша не е проста задача. До голяма степен продуктът на Payhawk трябва да се адаптира към амери­канския пазар, включително и чрез предлагане­то на изцяло нов за компанията модел на ра­бота. „Чисто като регулаторна рамка САЩ е много различен пазар от Европа“, казва Джен­гозов. Именно затова и компанията ще тряб­ва да стартира работата си в САЩ с бан­ка партньор зад гърба си, чиято роля ще е да гарантира спазването на местното законода­телство.

Payhawk ще трябва да въведе и нови продукти, за да задоволи местното търсене. „Там компаниите са свикнали да оперират с кредит и да не заключват пари по портфейли, кое­то неминуемо ще доведе до промяна в наша­та стратегия. Със сигурност ние там от ден едно ще стартираме с кредитна карта“, казва Дженгозов.

Отвъд това компанията планира и редица други но­вовъведения. Изключително актуално е решението на Payhawk за евтини международни трансфери, които да бъдат вид алтернатива на международната платежна система SWIFT. „Работим по това от евро да можеш да платиш за нещо, което е в, да кажем, тайландски бахти и други валути, които са извън разплащателната система на Европа. Това е изключително важно, защо­то винаги има компании, които плащат в различни ва­лути“, споделя Борисов.

Компанията работи и по конкретни нови услуги като следене на командировъчни, както и възстановяване на разходите на работници за пътуване с личен автомобил за служебни цели. „Работим върху много такива неща, които са по-грануларни, когато говорим в контекста на финансовите разплащания“, споделя Борисов.

Payhawk не забравя и българския пазар, където започ­ва да интегрира някои от най-използваните в чужбина услуги. Със своя местен партньор – финтех компания­та Paynetics, Payhawk ще въведе решение, което до мо­мента бе предлагано само в евро и в британски лири. То позволява на умните карти на компанията да вземат решение да оторизират или да откажат конкретно пла­щане на POS терминал на базата на предварително за­дадени правила. „Това значи, че с нас може да си направи­те карта, която работи само за вас, само в определена верига бензиностанции, само във вторник, само от 10 до 14 ч., само за суми до 30.58 лв.“, дава пример Борисов.

В по-дългосрочен план за Payhawk предстои да прецени апетита си за по-мащабно навлизане на амери­канския пазар. Тук рискът не е малък, защото за толкова голям пазар се изискват огромни средства, за да се позиционира една компания. Голяма роля тук ще изиграят първоначална­та обратна връзка и интеракцията с клиенти, които да подскажат верния ход. „Това дали ние ще привлечем едни, да кажем, около 300 мили­она долара, за да може да развием продукта си в САЩ, е нещо, което ще трябва да усетим, след като влезем там“, казва Борисов.

•••

ИСТОРИЯТА НА PAYHAWK Е КРАТКА, НО ИЗПЪЛНЕНА

с премеждия и успехи. Компанията е основа­на през 2018 г. от бившите колеги в Progress Христо Борисов и Бойко Караджов (32), кои­то днес изпълняват функциите съответно на главен изпълнителен директор и главен техни­чески директор. В онзи момент Борисов то­ку-що е станал баща и усеща, че това е пра­вилният момент да започне собствен бизнес проект, който да е предизвикателен и смислен за него. В същото време Караджов вижда въз­можността да работи по продукт, при кой­то е наясно с целия обграждащ го бизнес кон­текст, което от своя страна да развърже ръ­цете му като инженер. Малко по-късно към тях се присъединява Константин Дженгозов, който също получава статус на съосновател и заема ролята на главен финансов директор.

Предприемачите първоначално насочват усилията си към идентифицирането на глоба­лен проблем, който да могат да адресират. Те виждат огромен потенциал в няколко верти­кали, но се спират на комбинацията на соф­туер и финанси. Следват безбройни разгово­ри с представители на финансовите отдели на различни компании, които водят до преци­зирането на основния продукт, предлаган от Payhawk. „Всъщност голяма част от първона­чалната ни инвестиция беше вложена в пода­ръчни карти от Amazon, за да можем да гово­рим с финансови директори на чуждестранни компании и да валидираме идеята“, казва Бо­рисов.

Въпреки това този начален капитал от 30 хил. евро се оказва достатъчен на Payhawk и за изграждането на първата функционираща умна карта, което отнема едва няколко ме­сеца. „Всичко мина много гладко. Направихме една здрава основа, която ни позволи напред да добавяме безпроблемно нови неща“, спомня си Караджов.

От ден едно компанията излиза на пазари­те в Западна Европа. „Това беше едновремен­но проклятие и благословия“, казва Борисов. На компанията се налага да се бори с конку­ренти, които оперират на домашния си па­зар, но в същото време това  помага да от­крие своя ъгъл на атака. Докато другите ком­пании обслужват само клиенти в собствена­та им страна, която им дава достатъчна въз­можност за израстване, Payhawk открива бол­ките на компании, които оперират чрез дру­жества в повече от една държава, и успешно превзема този пазарен сегмент.

Но за финтеха невинаги нещата са розови. В края на 2019 г. фирмата изведнъж се оказва със средства, достатъчни да продължи рабо­та за по-малко от месец, след като получава отказ за финансиране от 42 инвеститора от цяла Европа, които са притеснени от по-напредналата фаза на развитие на някои конку­ренти, които на всичкото отгоре са подкрепе­ни от големи фондове със сериозни средства.

Въпреки тежката ситуация никой от три­мата основатели не губи и капка увереност в крайния успех. „За мен е по-страшно да сме добре капитализирани, но продуктът ни да не решава проблемите на клиентите, отколкото да имаме отличен продукт, но недостатъчен капитал“, споделя Борисов.

Именно това вижда в Payhawk и немският фонд за рисков капитал Earlybird, който гласу­ва доверие на амбициозния екип и става осно­вен инвеститор в рунд за 3 млн. евро. Това по­лага основите на всички настоящи успехи на младата финтех компания, която обаче про­дължава да преследва мечтите си с все същия плам. „Разликата между сега и преди две го­дини е няколкостотин милиона в банковата ни сметка, но за нас няма абсолютно никаква промяна по отношение на това как ние се от­насяме към нашите клиенти и техните нуж­ди“, казва Борисов.

„НИЕ ВЛИЗАМЕ С ЯСНАТА ЦЕЛ ДА СЕ ОПИТАМЕ ДА ДОМИНИРАМЕ ПЪРВО ТАЗИ ПАЗАРНА НИША“, КАЗВА БОРИСОВ.

И все пак никое от тези постижения не би било възможно без подкрепата на местната предприемаческа екосистема. Самите основа­тели придобиват значителни знания по време на кариерата си в „Телерик“, която през 2014 г. беше придобита от американската Progress в една от най-знаковите сделки за технологич­ния сектор в България.

Именно двама от основателите на „Телерик“ – Васил Терзиев и Светозар Георгиев, са и пър­вите инвеститори, подкрепили Payhawk. Неза­менима е подкрепата и от фонда за рискови инвестиции Eleven, както и редицата бизнес ангели, които още в началото на 2019 г. оси­гуряват необходимите средства, за да може Payhawk да продължи да върви по своя път.

Осъзнавайки всичко, което са получили от екосистемата, основателите на Payhawk сега са посветени на идеята да върнат на следва­щото поколение предприемачи. Те насочват усилията си да помогнат на местните стартъпи да направят крач­ката след ранните инвестиции от местни фондове към сериозна сийд или Серия А инвестиция от голям чуждес­транен партньор. „Защото истината е, че при Серия А инвестицията ти имаш нужда този капитал да дой­де от пазарите, които ти таргетираш, за да може да получиш подкрепа с намирането на правилните парт­ньорства на тези пазари“, обяснява Борисов.

С течение на времето чрез собственото си търсене на нови средства от Payhawk изграждат мрежа от кон­такти на над 150 инвеститора. Днес компанията иг­рае ролята на мост между тези инвеститори и обеща­ващите млади български компании. „Дори и в този мо­мент имам две или три компании, на които съм обе­щал да ги свържа с определени фондове“, казва Борисов.

Отделно финтех компанията се опитва да върне и на инвеститорската общност. Като пореден пример за това е планираното събитие през тази година, на което ще бъдат събрани както служителите от всич­ки офиси на компанията, така и всички нейни местни и чуждестранни инвеститори, които по този начин ще могат да установят контакт и да изградят връзка по­между си.

Payhawk следи и развитието на всички млади мест­ни компании и преценява възможността за придобива­не на някоя от тях. „Тук за нас е много важно синергия­та и манталитетът да са правилни, защото държим да привличаме само хора, които споделят нашата корпора­тивна култура и мотивация“, казва Борисов.

Но отвъд всички тези активни действия в подкрепа на местната екосистема Payhawk допринася и с нещо също толкова важно. Payhawk е вдъхновяваща история на успеха, която показва, че и в България може да бъде създаден продукт с глобално значение. Това е именно такава история, която заслужава да бъде споделена и чрез която ние от Forbes вдъхваме увереност и дава­ме нови знания на местната предприемаческа екосис­тема. А есенцията на историята на Payhawk e, че ако имаш добър екип, адресираш достатъчно голям пазар и се ползваш от подкрепата на местната екосистема, то и ти рано или късно ще можеш да сложиш еднорог върху твоята торта.