Menu
Cart
Forbes България
Cart
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes INSIGHTS
  • Featured
    • FORBES 30 под 30 Class 2021
    • Forbes Women 2022
    • Forbes Men On Top
    • nPloy BrandVoice | Партньорска програма
Close Menu
Close Cart
22 април 2022, 11:23

Полетът на ястреба: Как Payhawk  се превърна в компания за 1 млрд. долара

Марио Танев Редактор във Forbes

Отразявам секторите финтех, производство и спорт

България дочака своята компания с оценка 1 млрд. долара – финтехът Payhawk, предлагащ водеща платформа за управление на корпоративните разходи. Сега съоснованата от Христо Борисов компания търси да повтори успеха си в Европа и на другия голям пазар – САЩ. Първата цел са компании, опериращи едновременно на двата континента.

Снимка: Дилян Марков

Когато с Христо Борисов прекрачваме прага на офи­са на Payhawk, ни посреща празнично настроение. Директно срещу нас стои торта, възседната от го­лям захарен еднорог. Поводът е недвусмислен – Payhawk току-що е затворил финансов рунд, който оценява ком­панията на над 1 млрд. долара. Така финтех стартъ­път стана първата българска компания, достигнала статуса „еднорог“. Това се случва благодарение на вто­рия транш на Серия B рунд за набиране на капитал, на стойност 100 млн. долара.

Това, с което Payhawk си заслужи мястото в света на еднорозите, е нейната платформа, която цели да реши проблемите на бизнеса с отчитането на корпоративни­те разходи. Payhawk комбинира различни софтуерни ре­шения за управление на разходите с умни корпоративни карти, които могат да бъдат отчитани и управлявани дистанционно от финансовите отдели на компаниите. Tака се слага край например на болезнения процес по от­читане и възстановяване на командировъчни или пред­ставителни разходи.

На този огромен пазар българският стартъп се кон­курира както с компании в Европа, така и с такива в САЩ. Въпреки това поредният рунд инвестиции и гласувано доверие от водещи световни фондове за ри­сков капитал доказва, че технологията, разработена от Payhawk изцяло на родния пазар, има потенциала да се превърне в глобален лидер. А с успеха си компанията из­гражда име не само за себе си, но кара и чуждестранни­те инвеститори да погледнат по-сериозно към българ­ския пазар и бързо развиващата се екосистема от обе­щаващи стартъпи с глобални амбиции.

Освен сериозната финансова инжекция и репутацион­ните ползи за компанията и предприемаческата среда в България сделката има още един ключов позитив за Payhawk: компанията става част от портфолиото на американския гигант на пазара за рисков капитал Lightspeed Venture Partners. Lightspeed, който управлява инвести­ции за над 10.5 млрд. долара в компании като Affirm, Grafana, Faire, FTX, Personio, Snap и други, инвестира 50 млн. долара в българската компания. Делът, който Lightspeed придобива в компанията, не е оповестен, защото акцио­нерната структура на Payhawk към момента е публична тайна.

Но решението за тази инвестиция не е нито спонтанно, нито изненадващо. Lightspeed сле­ди в детайл развитието на Payhawk от пове­че от една година, преценявайки шансовете на компанията да се установи като лидер на своя пазарен сегмент, където конкуренцията е по­вече от убийствена. Проучването кара фонда да заяви при обявяването на инвестицията, че е „поразен от темпото на продуктово разви­тие“, което позволява на Payhawk към момен­та да предлага едно от най-цялостните реше­ния на пазара.

Почвата за инвестицията е подготвена през ноември 2021 г. от първия транш на Серия В рунда, в който Payhawk привлече 112 млн. дола­ра при оценка 570 млн. долара. Това е и втори­ят най-голям рунд от Серия B за B2B компа­ния в цяла Централна и Източна Европа, как­то и най-големият в Европа, що се касае до компании, занимаващи се с решения за упра­вление на корпоративни разходи. И този рунд е воден от не кого да е, а от базирания в Сан Франциско фонд Greenoaks, който е инвести­рал в компании като Robinhood, Stripe и Brex.

Още в онзи момент Pawhawk обявява изклю­чително амбициозни планове за разрастване на екипа, откриване на нови офиси и засилване на присъствието си на ключови пазари. Въпреки това едва ли мнозина са подозирали, че едва четири месеца по-късно компанията ще привлече допълнителни 100 млн. долара като гори­во за планирания ръст.

Но, разбира се, този ход има логично обясне­ние. „Виждахме какво се случва на публичните пазари и с агресивния ни план за развитие не искахме, ако нещо не се получи според нашата кристална топка, да се окажем в края на го­дината с нужда от финансиране в една среда, която може да е по-различна от настоящата“, казва с типичния си самоуверен тон Христо Борисов (34).

А условията в този момент са повече от отлични – за правилните стартиращи компа­нии има изобилие от капитал, което е и лес­но видимо от ръста в оценката на Payhawk. За по-малко от четири месеца тя се изстрел­ва от 570 млн. долара до над 1 млрд. долара, макар и в тази оценка да са включени новопри­влечените 100 млн. долара.

При самото затваряне на сделката вече са изникнали и още нови обстоятелства, които сочат, че това решение е било добре обосновано. По­явата на най-мащабния военен конфликт в Европа от Втората световна война насам дълбоко разтърси фи­нансовите пазари и мигновено промени правилата на играта за всички големи фондове, които често инвес­тират едновременно в частни и публични компании. А трудните времена за капиталовите пазари неминуемо забавят и разрастването на стадото на еднорозите.

Когато Payhawk стартира с начален капитал 15 хил. евро през 2018 г., неговите преки конкуренти вече разполагат с набран капитал от 80 милиона евро. На снимката: (от ляво надясно) Константин Дженгозов, Бойко Караджов и Христо Борисов. Снимка: Дилян Марков

В крайна сметка парите вече са при Payhawk и всич­ко е в ръцете на екипа. Основателите на компания­та имат смел план за развитието  през 2022 г., кой­то предвижда ръст на приходите с между 80% и 100% на тримесечна база. „Трябва да харчим привлечените средства таргетирано, с ясна визия за крайния резул­тат, който искаме да постигнем“, казва Константин Дженгозов (36), един от тримата основатели на ком­панията.

От ключово значение за изпълнение на амбициозните цели е устойчивото разрастване на екипа. От сегашни­те малко над 100 души той трябва да достигне до над 300 души до края на 2022 г. „Първоначално планът ни беше да привлечем 211 души, но от тогава насам посто­янно добавяме нови позиции и вече са около 220“, казва Христо Борисов.

„ЗА МЕН Е ПО-СТРАШНО ДА СМЕ ДОБРЕ КАПИТАЛИЗИРАНИ, НО ПРОДУКТЪТ НИ ДА НЕ РЕШАВА ПРОБЛЕМИТЕ НА КЛИЕНТИТЕ, ОТКОЛКОТО ДА ИМАМЕ ОТЛИЧЕН ПРОДУКТ, НО НЕДОСТАТЪЧЕН КАПИТАЛ“, СПОДЕЛЯ БОРИСОВ.

Мнозинството от новите служители – над 60 души, е предвидено да бъдат инженери, които ще са ангажирани с плановете за усъвършенстване на платформата и раз­работката на нови продукти. Отделно, значителен фо­кус ще падне върху разрастването на екипите за марке­тинг и продажби, които да се нагърбят с отговорност­та по разширяване на пазарните позиции на Payhawk. Компанията търси и нови административни служите­ли, както и хора, които да отговарят за удовлетворе­ността на клиентите.

Осъществяването на тези цели звучи по-лесно на хар­тия, отколкото е в действителност. Репутацията на Payhawk и предлаганите атрактивни възнаграждения пораждат сериозен интерес от потенциални кандида­ти, но в компанията още от самото начало са посве­тени на идеята да назначават само служители, които са сред топ 1% на най-квалифицираните на пазара. Това е породено от мисията на Payhawk да създава продукти, които са изключително конкурентни на световно ниво. „Истината е, че след като си валидирал, че имаш па­зар, и твоят продукт го адресира подобаващо, от там нататък това дали ще си просто успешен или изклю­чително успешен е функция от хората, които наемаш“, споделя Борисов.

•••

ОЩЕ ОТ САМОТО И ОСНОВАВАНЕ КОМПАНИЯТА

разчита на плоска структура, при която основателите имат ежедневен пряк контакт с всички служите­ли. Именно това позволява да бъде извлечен максимумът от креативния потенциал на всички привлечени хора и ос­мисля високите разходи за тяхното възнаграждение.

Също като Борисов и Караджов, Константин Дженгозов е бивш кадър на Progress, който след напускането на софтуерната компания работи и с основателя на „Телерик“ и инвеститор в Payhawk Васил Терзиев. Снимка: Дилян Марков

„Ос­вен това, когато наемаш та­лантливи хора, те винаги во­дят след себе си нови талант­ливи хора. И обратното – ако правиш компромиси, това не­минуемо ще навреди на пред­ставянето ти в дългосрочен план“, казва Дженгозов.

Известна трудност се по­ражда и от това, че Payhawk планира да наеме основния обем от нови служители, око­ло 60% от планираните, само в България. Това частично се дължи на големия брой инжене­ри, които трябва да бъдат ба­зирани в София при останала­та част от екипа. В същото време обаче ком­панията прави и съзнателен избор да приори­тизира местния си офис. „Част от стратеги­ята ни винаги е била, когато търсим хора за чужди пазари, особено в отдели маркетинг и продажби, да вземаме с приоритет хора в Бъл­гария, които владеят съответния чужд език като майчин“, обяснява Борисов.

Но това далеч не означава, че компанията няма да разшири своя отпечатък извън Бълга­рия. Преди отварянето на рунда от Серия В компанията оперираше в три локации извън България – Барселона, Берлин и Лондон. Сега младият финтех отваря офиси в Амстердам и Париж, а до края на годината трябва да стъ­пи и на нов континент с офис в САЩ. Имен­но американският офис е и с ключова позиция в стратегическите планове на Payhawk, който вече е готов да атакува един от най-големите пазари в света и родина на повече от полови­ната финтех еднорози в света.

Но големият пазар означава и голяма кон­куренция – това ще е ултимативният тест за израстването на Payhawk. „Това, което е важно да се каже за САЩ, е, че там има още по-добре капитализирани компании, като кон­курентите ни са привлекли общо финансира­не над 2 млрд. долара“, казва Борисов. Въпре­ки това Payhawk, който има привлечени над 240 млн. долара до момента, отдавна е дока­зал колко ефективно може да работи с привле­чените средства.

Затова и компанията има силно таргетирана стратегия за навлизане на американския па­зар. „На първо място ще направим това, кое­то ни донесе голям успех в Европа, а имен­но да се прицелим в компании с международ­но присъствие“, разкрива Борисов. Насочване­то към нишата с международни компании ще позволи на Payhawk да отлепи бързо от стар­товото блокче, като се възползва от факта, че в момента има множество клиенти в Ев­ропа, които имат дружества и в САЩ и жела­ние да ползват услугите на компанията. „Ние влизаме с ясната цел да се опитаме да домини­раме първо тази пазарна ниша“, казва Борисов.

Но дори и навлизането в конкретна ниша не е проста задача. До голяма степен продуктът на Payhawk трябва да се адаптира към амери­канския пазар, включително и чрез предлагане­то на изцяло нов за компанията модел на ра­бота. „Чисто като регулаторна рамка САЩ е много различен пазар от Европа“, казва Джен­гозов. Именно затова и компанията ще тряб­ва да стартира работата си в САЩ с бан­ка партньор зад гърба си, чиято роля ще е да гарантира спазването на местното законода­телство.

Payhawk ще трябва да въведе и нови продукти, за да задоволи местното търсене. „Там компаниите са свикнали да оперират с кредит и да не заключват пари по портфейли, кое­то неминуемо ще доведе до промяна в наша­та стратегия. Със сигурност ние там от ден едно ще стартираме с кредитна карта“, казва Дженгозов.

Отвъд това компанията планира и редица други но­вовъведения. Изключително актуално е решението на Payhawk за евтини международни трансфери, които да бъдат вид алтернатива на международната платежна система SWIFT. „Работим по това от евро да можеш да платиш за нещо, което е в, да кажем, тайландски бахти и други валути, които са извън разплащателната система на Европа. Това е изключително важно, защо­то винаги има компании, които плащат в различни ва­лути“, споделя Борисов.

Компанията работи и по конкретни нови услуги като следене на командировъчни, както и възстановяване на разходите на работници за пътуване с личен автомобил за служебни цели. „Работим върху много такива неща, които са по-грануларни, когато говорим в контекста на финансовите разплащания“, споделя Борисов.

Payhawk не забравя и българския пазар, където започ­ва да интегрира някои от най-използваните в чужбина услуги. Със своя местен партньор – финтех компания­та Paynetics, Payhawk ще въведе решение, което до мо­мента бе предлагано само в евро и в британски лири. То позволява на умните карти на компанията да вземат решение да оторизират или да откажат конкретно пла­щане на POS терминал на базата на предварително за­дадени правила. „Това значи, че с нас може да си направи­те карта, която работи само за вас, само в определена верига бензиностанции, само във вторник, само от 10 до 14 ч., само за суми до 30.58 лв.“, дава пример Борисов.

В по-дългосрочен план за Payhawk предстои да прецени апетита си за по-мащабно навлизане на амери­канския пазар. Тук рискът не е малък, защото за толкова голям пазар се изискват огромни средства, за да се позиционира една компания. Голяма роля тук ще изиграят първоначална­та обратна връзка и интеракцията с клиенти, които да подскажат верния ход. „Това дали ние ще привлечем едни, да кажем, около 300 мили­она долара, за да може да развием продукта си в САЩ, е нещо, което ще трябва да усетим, след като влезем там“, казва Борисов.

•••

ИСТОРИЯТА НА PAYHAWK Е КРАТКА, НО ИЗПЪЛНЕНА

От самото начало Бойко Караджов държи на изграждането на стабилна и мащабируема основа вместо бързото натрупване на голямо количество услуги, което определя като „къща от карти“. Снимка: Дилян Марков

с премеждия и успехи. Компанията е основа­на през 2018 г. от бившите колеги в Progress Христо Борисов и Бойко Караджов (32), кои­то днес изпълняват функциите съответно на главен изпълнителен директор и главен техни­чески директор. В онзи момент Борисов то­ку-що е станал баща и усеща, че това е пра­вилният момент да започне собствен бизнес проект, който да е предизвикателен и смислен за него. В същото време Караджов вижда въз­можността да работи по продукт, при кой­то е наясно с целия обграждащ го бизнес кон­текст, което от своя страна да развърже ръ­цете му като инженер. Малко по-късно към тях се присъединява Константин Дженгозов, който също получава статус на съосновател и заема ролята на главен финансов директор.

Предприемачите първоначално насочват усилията си към идентифицирането на глоба­лен проблем, който да могат да адресират. Те виждат огромен потенциал в няколко верти­кали, но се спират на комбинацията на соф­туер и финанси. Следват безбройни разгово­ри с представители на финансовите отдели на различни компании, които водят до преци­зирането на основния продукт, предлаган от Payhawk. „Всъщност голяма част от първона­чалната ни инвестиция беше вложена в пода­ръчни карти от Amazon, за да можем да гово­рим с финансови директори на чуждестранни компании и да валидираме идеята“, казва Бо­рисов.

Въпреки това този начален капитал от 30 хил. евро се оказва достатъчен на Payhawk и за изграждането на първата функционираща умна карта, което отнема едва няколко ме­сеца. „Всичко мина много гладко. Направихме една здрава основа, която ни позволи напред да добавяме безпроблемно нови неща“, спомня си Караджов.

От ден едно компанията излиза на пазари­те в Западна Европа. „Това беше едновремен­но проклятие и благословия“, казва Борисов. На компанията се налага да се бори с конку­ренти, които оперират на домашния си па­зар, но в същото време това  помага да от­крие своя ъгъл на атака. Докато другите ком­пании обслужват само клиенти в собствена­та им страна, която им дава достатъчна въз­можност за израстване, Payhawk открива бол­ките на компании, които оперират чрез дру­жества в повече от една държава, и успешно превзема този пазарен сегмент.

Но за финтеха невинаги нещата са розови. В края на 2019 г. фирмата изведнъж се оказва със средства, достатъчни да продължи рабо­та за по-малко от месец, след като получава отказ за финансиране от 42 инвеститора от цяла Европа, които са притеснени от по-напредналата фаза на развитие на някои конку­ренти, които на всичкото отгоре са подкрепе­ни от големи фондове със сериозни средства.

Въпреки тежката ситуация никой от три­мата основатели не губи и капка увереност в крайния успех. „За мен е по-страшно да сме добре капитализирани, но продуктът ни да не решава проблемите на клиентите, отколкото да имаме отличен продукт, но недостатъчен капитал“, споделя Борисов.

Именно това вижда в Payhawk и немският фонд за рисков капитал Earlybird, който гласу­ва доверие на амбициозния екип и става осно­вен инвеститор в рунд за 3 млн. евро. Това по­лага основите на всички настоящи успехи на младата финтех компания, която обаче про­дължава да преследва мечтите си с все същия плам. „Разликата между сега и преди две го­дини е няколкостотин милиона в банковата ни сметка, но за нас няма абсолютно никаква промяна по отношение на това как ние се от­насяме към нашите клиенти и техните нуж­ди“, казва Борисов.

„НИЕ ВЛИЗАМЕ С ЯСНАТА ЦЕЛ ДА СЕ ОПИТАМЕ ДА ДОМИНИРАМЕ ПЪРВО ТАЗИ ПАЗАРНА НИША“, КАЗВА БОРИСОВ.

И все пак никое от тези постижения не би било възможно без подкрепата на местната предприемаческа екосистема. Самите основа­тели придобиват значителни знания по време на кариерата си в „Телерик“, която през 2014 г. беше придобита от американската Progress в една от най-знаковите сделки за технологич­ния сектор в България.

Именно двама от основателите на „Телерик“ – Васил Терзиев и Светозар Георгиев, са и пър­вите инвеститори, подкрепили Payhawk. Неза­менима е подкрепата и от фонда за рискови инвестиции Eleven, както и редицата бизнес ангели, които още в началото на 2019 г. оси­гуряват необходимите средства, за да може Payhawk да продължи да върви по своя път.

Картите на Payhawk, издадени в партньорство с Visa, дават възможност на финансовите отдели да получават информация и да контролират в реално време служебните разходи на всеки техен ползвател

Осъзнавайки всичко, което са получили от екосистемата, основателите на Payhawk сега са посветени на идеята да върнат на следва­щото поколение предприемачи. Те насочват усилията си да помогнат на местните стартъпи да направят крач­ката след ранните инвестиции от местни фондове към сериозна сийд или Серия А инвестиция от голям чуждес­транен партньор. „Защото истината е, че при Серия А инвестицията ти имаш нужда този капитал да дой­де от пазарите, които ти таргетираш, за да може да получиш подкрепа с намирането на правилните парт­ньорства на тези пазари“, обяснява Борисов.

С течение на времето чрез собственото си търсене на нови средства от Payhawk изграждат мрежа от кон­такти на над 150 инвеститора. Днес компанията иг­рае ролята на мост между тези инвеститори и обеща­ващите млади български компании. „Дори и в този мо­мент имам две или три компании, на които съм обе­щал да ги свържа с определени фондове“, казва Борисов.

Отделно финтех компанията се опитва да върне и на инвеститорската общност. Като пореден пример за това е планираното събитие през тази година, на което ще бъдат събрани както служителите от всич­ки офиси на компанията, така и всички нейни местни и чуждестранни инвеститори, които по този начин ще могат да установят контакт и да изградят връзка по­между си.

Payhawk следи и развитието на всички млади мест­ни компании и преценява възможността за придобива­не на някоя от тях. „Тук за нас е много важно синергия­та и манталитетът да са правилни, защото държим да привличаме само хора, които споделят нашата корпора­тивна култура и мотивация“, казва Борисов.

Но отвъд всички тези активни действия в подкрепа на местната екосистема Payhawk допринася и с нещо също толкова важно. Payhawk е вдъхновяваща история на успеха, която показва, че и в България може да бъде създаден продукт с глобално значение. Това е именно такава история, която заслужава да бъде споделена и чрез която ние от Forbes вдъхваме увереност и дава­ме нови знания на местната предприемаческа екосис­тема. А есенцията на историята на Payhawk e, че ако имаш добър екип, адресираш достатъчно голям пазар и се ползваш от подкрепата на местната екосистема, то и ти рано или късно ще можеш да сложиш еднорог върху твоята торта.

NFT от ново поколение Директорите на Twitter приеха офертата на Илън Мъск

Свързани статии

Еднорогът е тук

Водещи новини, Списанието

Еднорогът е тук

Payhawk е първият еднорог в България

Бизнес, Водещи новини

Payhawk е първият еднорог в България

Payhawk привлече инвестиция от 193 млн. лв. при оценка на компанията от близо 1 млрд. лв.

Пари

Payhawk привлече инвестиция от 193 млн. лв. при оценка на компанията от близо 1 млрд. лв.

Българският стартъп Payhawk привлече 6 млн. лв. Атакува немския пазар

Бизнес

Българският стартъп Payhawk привлече 6 млн. лв. Атакува немския пазар

Ястребът над фирмените финанси

Иновации

Ястребът над фирмените финанси

Реклама

Избрано

отпреди един ден

Не ми показвай тази реклама

отпреди 2 дни

Икономическият начин на мислене

отпреди 5 дни

Максимално ускорение

отпреди 5 дни

Предприемачи в киното*

11 май 2022, 18:30

Запознайте се с визията на новаторите в здравеопазването

10 май 2022, 11:18

Първи икономически прогнози след началото на войната

Forbes България
  • Списанието
  • Събития
  • Forbes Бюлетин
  • Реклама
  • Online Магазин
  • Абонамент
  • Контакти
  • Forbes профил
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes Healthcare Summit
  • Forbes DNA of Success
  • Forbes Innovation Forum
  • Forbes 30 под 30
  • Forbes Women Forum
  • Бизнес Наградите на FORBES
    • • Специални награди
    • • Условия
    • • Категории
    • • Жури
    • • Победители 2022

Актуален Брой

FORBES е лицензирана търговска марка, собственост на Forbes IP (HK) Limited. FORBES БЪЛГАРИЯ се издава от „Българска бизнес медия“ ЕООД по силата на лицензионно споразумение с Forbes IP (HK) Limited. Forbesbulgaria.com се изгражда и поддържа със съдействието на JT Design
Политика за поверителност
© 2022 FORBES. Всички права запазени. © 2022 „Българска бизнес медия“ ЕООД. Всички права запазени