Полезните ходове на един машинен инженер
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Въздухът в село Устина през зимата носи усещане за здраве – свеж, кристално чист, идващ от Северните Родопи. Облечен само в спортна жилетка, Милко Цветков слиза от автомобила си, паркиран до фонтана на бутиковата винарска изба „Вила Юстина“. Идва от лозята и се запътва към залата за дегустации – светла, просторна с грамоти по стените на отличени вина в престижните конкурси Mundus vini и Chardonnay du Monde. Освен бутикова изба „Вила Юстина“ е шоурумът на „Томика-Метал“, едно от водещите машиностроителни предприятия за хранителната промишленост в България, където може да се видят най-новото оборудване и технологии във винарството, изложени в огромно хале.
„Когато дойдат клиенти да разгледат шоурума, а после опитат виното и храната в ресторанта, лесно подписваме договорите“, казва Милко Цветков. Основателят на „Томика-Метал“ и собственик на една от най-модерните изби в Европа знае на кого какво да предложи и това му носи успех.
Сърдечен и усмихнат след разходката в лозята, той сяда на масата за срещата с Forbes. Първите му думи са за очаквано обаждане от партньорите в Румъния, с които работи по голям проект за 4 млн. евро в Русия. „Томика-Метал“ изработва оборудване за производство на пенливо вино, но заради войната на Русия в Украйна няма коридор, по който да се транспортира до Краснодарския край и проектът е спрян. Следователно няма как да се извършат и плащанията, а са направени сериозни разходи. Износът за Русия съставлява 25% от годишния оборот на пловдивския завод (36 млн. лв. за 2021 г.). По-големият проблем е вакуумът, който се получава, когато един проект бъде прекъснат предсрочно, а да се започне нов отнема два месеца за доставка на материали и инженеринг. Също и двойното поскъпване на никела, както и отказът на търговците и производителите на материали да продават. От известно време Милко Цветков е оставил цялото управление в ръцете на своя заместник Николай Костадинов, който в края на 2021 г. поема договори, достатъчни да запълнят капацитета на завода за пет месеца напред, а сега е изправен пред проблем за възстановяване на паричните потоци.
Цветков рядко ходи в завода. Само при нужда да се подписват документи. Може да следи камерите, но казва, че не го прави, защото „няма цял живот да е там“. За последно е влизал в ръководна роля през 2013 г., и то заради критична ситуация, предизвикана от лошо планиране, довело до 150 хил. евро загуби от неустойки. „Върнах се да поема управлението, въпреки че бях разтегнал връзки на ски“, казва той. Куцукайки в халето, с футболна свирка успява да върне ритъма в производството. Оттогава се включва само при анализите и разчета за инвестициите. Цялата му философия за успешен бизнес минава през развиване на технологиите. „Томика-Метал“ е единственото голямо предприятие в бранша, което не произлиза от бивша социалистическа структура и е успешно благодарение на неговия силен предприемачески дух.
Още докато учи инженерство във ВМЕИ – Варна през 80-те, Цветков е сред най-будните студенти, които често провокират преподавателите си с въпроси. Като стипендиант на завода за хартия „Свилоза“ в Свищов, родния му град, той е длъжен да започне работа в местната база за развитие и внедряване, но скоро се мести в Пловдив, защото съпругата му е оттам.
Следващите няколко години прекарва като конструктор на съоръжения за биотехнологии за фармацевтичната индустрия в базата на „Биомашиностроене“. През 1992 г. решава да направи нещо сам. Купува заваръчен апарат за 500 лв. и с един микробус обикаля мандрите в страната да монтира оборудване и тръбопроводи. Ако някой го пита с какво се занимава, обяснява, че прави дребни работи, но смята да строи завод. Пътят към целта се отваря още с първия по-голям клиент.
Един ден, както си седи в къщата на жена си в стария пловдивски квартал „Кючук Париж“, запалил печката чудо в очакване някой да го потърси за работа, понеже пуска обяви в местния вестник „Марица“, получава обаждане по телефона от известен търговец на алкохол. „Трябва да направим завод за високоалкохолни напитки“, казва му клиентът. След 15 минути търговецът на алкохол пристига пред къщата, „мерцедесът му запушва цялата улица“.
„Не бях виждал такава кола“, казва Цветков. От разговора става ясно, че за целия проект ще отидат 400 хил. лв., и то ако купи материалите, преди доларът да е ударил тавана. На следващия ден от Стопанска банка негова позната му звъни, притеснена, че „тук един донесе 400 хил. лв. в брой за твоя сметка“, а той я уверява, че всичко е наред. Следващите три месеца са изпитание за инженерните му възможности. Срокът е кратък, а дори машини няма. Освен това помещението, наето за цех, е пълно с шамот и три дни го изгребва. Накрая свършва работа и печели „една добра сума“, с която веднага купува машина за плазмено рязане. „Не бях виждал машина да прави такива пари“, казва той. В бума на новите мандри от поръчки не му остава време една табела да сложи на цеха за ориентир на клиентите. Голяма част от работата върши сам. Той е проектант, снабдител, счетоводител и мениджър с шест работници. Всеки месец работата расте.
През 1997 г. той вече има достатъчно капитал да купи едно старо предприятие за железни огради в Свищов за 100 хил. долара с идеята да го направи стратегическа база. Винарските изби в Северна България се нуждаят от обслужване, а инвестициите там никога не спират. Прави си и друга сметка – да вземе пазар на Изток – Румъния, Украйна и Русия, и да се намести между доставчиците от Италия и Франция. В България има пет големи предприятия за неръждаемо оборудване за хранителната промишленост, разсъждава той, а в Румъния нито едно. Когато се появява клиент с поръчка за 5 млн. долара от Украйна, която не е по силите на никое предприятие в страната да я изпълни самостоятелно, Цветков се обръща към производителите в бранша да си разделят работата, вместо да дават конкурентни оферти: „Не се получи. Не можаха да разберат, че заедно може да сме голяма сила в региона.“
През 2003 г. Милко Цветков най-после има възможност да изгради мечтания голям завод на 7 декара земя и старо хале, купени изгодно от инвестиционен фонд. Със 700 хил. лв. кредит от банка и още 1 млн. лв. стоков кредит от търговец на неръждаеми материали той успява да завърши строежа, без да губи ритъма в производството. Времето е благодатно за бизнес. Програмите САПАРД финансират проекти за нови мандри и изби, а собствениците им търсят оборудване. За една година Цветков връща кредита, като продава цеха в центъра на Пловдив, но след финалното разплащане остава касата празна.
„Имаме 3 хил. лв. в сметката, а след пет дни трябва да платим 300 хил. лв. заплати“, звъни му притеснена счетоводителката. Цветков решава да похарчи още 1000 лв. за тухли и да ги изпрати на попа от съседно село, който щял да строи нов храм и го помолил за помощ. „На нас ни трябват 300 хил., а не 1000 лв., оправдава той действията си пред нея.“ За късмет „или с Божията помощ“ най-неочаквано в сметката на компанията постъпват 600 хил. лв. от клиент, решил да плати по-рано от уговорения срок. В този случай проблемът със заплатите се решава безучастно.
Току-що отворил новия завод, Милко Цветков прави „най-полезния ход“, като взема на стаж петима второкурсници от Института по хранителни технологии в Пловдив. Прекарва ги през всички звена в производството, включително да бършат детайлите в склада. Плаща им на час. След четири години ги назначава на постоянна работа. Събира ги на един обяд, за да им начертае светлото бъдеще. „Искате ли на минус 10 градуса да сте облечени в костюм и да не носите палто, казва им той. – Влизате си в гаража, после с колата до офиса и не ви трябва палто. Това ви чака.“
Двадесет години по-късно тези бивши стажанти заемат всички ключови позиции в управлението на „Томика-Метал“ – от търговията, маркетинга, производството до техническия отдел. Казал им е за сделка под 500 хил. да не го занимават. „Всички ние получихме свобода да растем и да развиваме компанията. Много неща минаха през главите ни, понякога емоционално и доста бурно“, казва Николай Костадинов, който е заместник-директор от две години.
Още си спомня 2007 г., когато Цветков ги събира да им каже, че „в България вече няма много работа за нас“. Взема една карта на Европа и с пергел очертава окръжност до 2000 км около Пловдив като ориентир къде да търсят участие в панаири. Дава им насока: „След 10 години искаме да сме в Европа със скъпо и сложно оборудване – не с млекарски и винарски съдове, които всеки може да прави в гаража си.“
Тръгнали по изложения, те скоро осъзнават, че без партньори трудно ще продават и налагат в чужбина търговската марка TM INOX. Затова първият контакт с компания от Молдова е много важен да се включат в няколко проекта за оборудване на бирени заводи в Румъния и Молдова.
Точно когато трябва да печелят поръчки в чужбина, настъпва финансовата криза, а с това и сривът на пазарите. Пълно затишие настава в завода през 2010 г. Цветков обаче решава, че сега е времето да тегли кредити и да вдига нови две халета, за което е подложен на критики от близки и познати. На всички обяснява, че след криза винаги идва подем. Истинската причина е друга. В завода има 250 души, на които трябва да намери работа, те да са спокойни за прехраната си и да не ги загуби. Може да ги ангажира да разчистват терена, да къртят и копаят. За заплати вади от дълбокия резерв, докато не изчерпва и последния лев от заделените 1.5 млн. лв. Хората са най-важни за него. Показва го и в корона кризата през 2020 г., като увеличава заплатите на всички с 200 лв., за да се успокоят, че никой няма да затвори базите на „Томика-Метал“ в Пловдив, Свищов и Чирпан, нито „Вила Юстина“ и фермите, където работят общо 604 души.
Освен че разширява базата през 2010 г., Цветков извършва сериозни инвестиции в пълна механизация на производството. В годините на подем харчи над 1 млн. евро за технологии, с които компанията постига високо качество на изделията и конкурентна цена. TM INOX става желан партньор на някои от най-големите международни инженерингови консорциуми в хранителната промишленост като GEA, Tetra Pak, Alfa Laval. Качеството на изделията става причина за интереса на американската корпорация за високотехнологично инфраструктурно оборудване и технологии SPX да включи TM INOX в листа на подизпълнителите си. „Започнахме с малки доставки на тръби и въздуховоди, а след четири години се утвърдихме като основен доставчик на сложно оборудване. Научихме се да работим по техните високи стандарти“, казва Николай Костадинов, който управлява проектите за SPX.
От 13 години TM INOX изнася огромни съоръжения за заводи за сухо мляко на Nestle, Danone, Arla, което е целта на Цветков. „В Швейцария продаваме млекарски съдове, а в Белгия, Франция, Германия и Англия – оборудване за пивоварни“, казва той, доволен от постигнато партньорство с най-големите в Германия инженерингови компании за пивоварни BrauKon и Esau&Hueber. Всички съдове за пивоварната на режисьора Гай Ричи Gritchie Brewing в Англия са изработени в Пловдив. За Русия, Южна Корея и Нова Зеландия изнася оборудване за винарни.
Винаги когато се появи клиент с намерение да похарчи повече пари за оборудване на нова изба, Милко Цветков го кани да види „Вила Юстина“. Показва му различни технологии във винопроизводството, включително и цеха за пенливи вина: „Веднъж ме попитаха има ли къде да кацне хеликоптер. Бяха хора от прочутото руското имение „Абрау Дюрсо“ до Сочи. Проучваха възможности да изкупуват бяло грозде в България. След две години ни станаха клиент.“
Проектът „Вила Юстина“ е преди всичко страст и след това бизнес. Навремето баща му го води на малкото семейно лозе да копае, а през 2008 г. синът го отвежда на своето лозе на 450 декара по склонове на село Устина. Казва му, че иска да прави качествено вино и винен туризъм и изобщо да „пробуди винарството в България“. Затова символът на „Вила Юстина“ е петел. През 2019 г. бутиковата изба е посетена от 15 хил. чужденци от 53 държави. Предимно гости на Пловдив. Цветков измества фонтана, за да влизат свободно с автобуса. Същата година той пуска хотелския комплекс „Юстина Вилас“, а сега строи спа зона с басейн. Покрай бизнеса с вино развива ферма за месодайни кози, риби и хайвер за ресторанта. Казва, че досега е вложил над 6 млн. лв. в проекта и е заложил 200 хил. лв. печалба на година, след изваждане на инвестициите. Кога ще стане това – не знае. Миналата година за пръв път вижда 20 хил. лв. отгоре, „което е добре“. В разговора добавя, че на него печалба не му трябва, стига да има за хората: „Мога да живея с една бутилка шампанско, да си заредя колата и да изям един сандвич някъде.
