Въпрос на визия
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
За индустрията на роботиката настават по-добри времена. Проблемите във веригите за доставки, които много компании изпитаха по време на пандемията, кризата в Украйна, тенденцията за връщане на производството в Европа, недостигът на квалифицирани работници и сравнително високите разходи за персонал направиха създаването на добавена стойност възможно само с висока степен на автоматизация. В резултат Международната федерация по роботика (IFR) отчита рекордни доставки от 435 хил. робота за 2021 г., а големите производители вече трудно покриват нарастващите нужди на пазара.
„Кризата в пандемията накара компаниите да се забързат с взимането на решения за автоматизация. Всички искат да намалят риска от липсата на работна ръка“, казва инж. Христо Гилищаров, управител на FANUC България. Японската компания е световен лидер в производството на индустриална автоматизация, а той отговаря за бизнес развитието в България, Гърция, Северна Македония, Кипър и Албания. За последните две години приходите на FANUC България нарастват с над 40% в сравнение с 2019 г. и стигат до над 10 млн. лв.
Голяма част от времето си Гилищаров прекарва в заводите при клиентите заедно със системните интегратори на роботи, които разработват уникални решения с моделите на FANUC. Освен че с присъствието си се стреми да подсили представата за компанията като доверен партньор на бизнеса, той лично се ангажира всички проблеми да се решават бързо с автоматизация. Много държи каквото е обещал, да се изпълнява.
Когато директорът на „Буллтек“, компания за преработка на пластмаси, му съобщава със сериозен глас, че консумацията на енергия при шприц машините не е каквото му е обещал, в първия момент го обзема леко притеснение. „Разходът е по-нисък“, продължил директорът, доволен, че шеговитият му подход е сработил.
Понеже все повече компании в региона се стремят по всякакъв начин да останат конкурентни на западните и китайските производители, във FANUC България се радват на повишен интерес към автоматизацията и роботизацията. Всяка нова доставка е показател, че бизнесът на клиентите расте, какъвто е случаят с производителя на водогрейни котли и пелетни камини „Марели системс“ в Пловдив, който в рамките на една година поръчва трети заваръчен робот.
Навлизането на мултинационалните компании за автомобилни компоненти и нуждите на по-малки компании да компенсират липсата на работна ръка също ускоряват процесите на автоматизацията.
Има компании като Vioral в Гърция, които поръчват техника за автоматизация дори само за да се представят пред одиторите и да са пред конкуренцията в производството на отливки за автомобилни и електронни части.
Най-голямото раздвижване на автоматизацията идва от европейските оперативни програми, но „колкото ползи са донесли, толкова и негативи“. „Голяма част от закупеното оборудване никога не е използвано“, казва Гилищаров с огромно съжаление. След всяка нова вълна на финансиране по програми идва затишие, до следващия транш. В момента няма програми и компаниите търсят други начини на финансиране. Това според него е по-устойчивият модел, защото „автоматизацията не е само въпрос на възможности, а и визия какво всеки иска да се постигне“. Цялата си кариера е посветил на проекти, свързани с автоматизация на производството, и има ясна преценка за мащаба на ползите за бизнеса.
Завършил автоматика и автоматизация в техническия университет в София, Гилищаров попада в екипа на Emerson process Management, която работи по два много големи проекта с рафинерията на „Лукойл“. Той влиза като мениджър продажби и стига до управляващ директор, отговорен по проекти в различни индустрии – химическа, нефтена и газова, фармацевтична. Опитът му в областите на продажбите и бизнес развитието го прави перфектния кандидат за управител на FANUC България. През 2014 г. японската компания търси заместник на директора в София, който излиза в пенсия. Гилищаров е сред претендентите. Финалното одобрение става лично от президента и главен изпълнителен директор на FANUC д-р инж. Йошихару Инаба. По традиция Инаба лично се запознава с всеки избран да управлява различните офиси в регионите най-вече за да усети визията му за развитие. „Каза ми, че имам широк поглед върху процесите и индустрията в България и това му харесва“, разказва Гилищаров.
Срещата с Йошихару Инаба е в завода на FANUC, който се намира в подножието на вулкана Фуджи на 100 км от Токио. В многобройните производствени халета вижда роботи, които сглобяват роботи. Човешката намеса е почти никаква. Отвън кампусът има вид на парк с плувен басейн и болница за служителите. Това, върху което Гилищаров разсъждава, е ефективността – компанията има над 7 млрд. долара приходи годишно и само 8300 души глобално: „При същия оборот една американска компания би имала в пъти повече работници.“
След срещата с Йошихару Инаба той разбира, че има пълната свобода да прилага идеите си в управлението на FANUC България, както и да отговаря за резултата. Офисът на FANUC в София е от първите в Европа, създаден през 1981 г. заради силния машиностроителен сектор (през 90-те японската компания отваря производство на роботи в Стара Загора). Екипът е малък. Съставен е от петима инженери, които се занимават с поддръжката на CNC контролерите за металообработващата индустрия. FANUC е най-големият производител на CNC контроли с 65% пазарен дял в света. Компанията обаче е и водещ производител на индустриални роботи и робомашини, което за местния бизнес е неизвестно. Други са били целите преди, но от този момент инженерите започват да популяризират индустриалните роботи сред клиентите – винаги, когато ги посещават. Донякъде се улеснени, че марката е позната. Няма нужда от повече ресурс за маркетинг, но проникването или популацията на роботите, както Гилищаров се изразява, се случват много бавно и дори „мъчително“. Минават три–четири години, докато бизнесът започне да възприема FANUC като партньор за пълна автоматизация на производството. „За да успеем, трябваше да инсталираме колкото може повече роботи за заваряване, палетизация, обслужване на металообработващи машини и по този начин да трупаме опит и референции“, разказва Гилищаров.
В неговите отговорности влиза и развитието на дейността на FANUC в Румъния. Обиколките му по местните машиностроителни заводи с 40-годишна история, които до един ползват японските CNC контролери, са по-скоро за да поддържа добрия имидж на компанията като доверен партньор. Но в Румъния има автомобилна индустрия, която дава възможност на местните производители да се развиват успешно, и той иска да ги убеди да работят с FANUC. През 2018 г. индустрията в Румъния толкова се разраства, че японската компания решава да открие офис в северозападния град Клуж.
Междувременно Гилищаров получава и още една задача – да поеме управлението на дейността в Гърция. Там попада в трудна ситуация. Хората от местния системен интегратор на роботи SABO S.A. показват открита враждебност. Дори отбягват контакт. „Напълно разбирах тяхното недоверие, защото знаех, че са работили с офисите в Италия и Турция и в много случаи това прехвърляне им е създавало неудобства. Но от мен се искаше да направя така, че да видят в нас партньор, който при нужда би помогнал, и да не ни разглеждат като най-обикновен доставчик“, казва той.
Ситуацията в Гърция е сложна за FANUC и по още една причина – само 11% от БВП идва от производството при средно над 20% в Европа. Потенциалните клиенти са предимно от хранително-вкусовата и бутилиращата индустрия, свързани с туризма. В повечето случаи това са малки семейни компании, които изискват много внимание и грижа, докато се спечели тяхното доверие и се решат да въведат автоматизация в края на производствената линия и поръчат роботи за палетизация.
В Гърция FANUC постига над 30% пазарен дял при роботите, и то благодарение на SABO S.A., които са интегрирали над 500 робота в цял свят.
Приблизително 30% е пазарният дял на японската компания и в България, където има по-голямо разнообразие в индустриите за автоматизация, но „липсва основен двигател, който да дърпа останалите“. Гилищаров казва, че Dacia създава работа поне на 1000 компании в Румъния и посочва автомобилната индустрия като голям двигател за проникване на автоматизацията. Той изказва съжаление за решението на Volkswagen да не инвестира в България и за това, че българската индустрия произвежда продукти с по-ниска добавена стойност, което удължава срока за възвръщане на инвестиции в автоматизация.
Активността на бизнеса в посока автоматизация се покачва след решението на FANUC България да даде публичност на всички инженерни проекти, изпълнени в местните заводи, макар някои да са против заради фирмената тайна. Кратките видеа в платформата на компанията и в каналите на социалните медии предизвикват интерес наред с примерите от заводи в Германия и Италия. Местните системни интегратори вече могат да представят пред широка аудитория своите уникални решения с роботите на FANUC.
Кадри с обучения на персонал как да се управляват роботи също стават част от маркетинга за популяризиране на дейността. Особен ефект се постига с клип за обучение в завода за бутилиране на минерална вода в Албания. Краткият видеоматериал за начина, по който са внедрени роботите за палетизиране, качен в мрежата, добива популярност сред местните компании, които също започват да търсят решения за автоматизация и стават клиенти на FANUC.
Обученията са критично важни за възприемане на новите технологии. Силната връзка на FANUC с немския производител на хладилници Liebherr в България също започва с едно обучение, целящо да запознае инженерите с възможностите на японските роботи. По традиция в заводите на Liebherr се използват роботи, произведени от европейски компании. Само че ръководството в Пловдив решава да тества обучителния робот на FANUC, който може да замени човека в извършване на тежка физическа работа, след което развива собствен инженерен екип, който внедрява решения за автоматизация. Роботите заменят непривлекателния труд, но също така има нужда от хора, които да ги управляват и внедряват.
Част от стратегията за развитие на FANUC България включва създаване на академия за обучение на кадри. Компанията инвестира в строежа на собствена сграда с голям шоурум, където могат да се тестват машините. Също и в голям склад с резервни части. Фундаментът на FANUC всъщност е в дългосрочното гарантирано обслужване. Един от аргументите, с които инженерите на компанията успяват наскоро да убедят македонския производител на детайли „Евроедил“ да вземе три нови робомашини, вместо да купи нещо втора ръка, каквито планове е имал собственикът, е именно, че се гарантира доживотна поддръжка. Дори инсталират дистанционно машините по време на локдауна през 2020 г.
Вторичният пазар се оказва най-големият конкурент на FANUC, защото инвестицията в употребявана техника е значително по-малка и в страни като България това е от голямо значение. Местните интегратори обаче често отказват да внедряват решения с втора ръка машини, защото никой не знае какво е състоянието на робота и не може да гарантира поддръжката. Едва след време компаниите осъзнават колко скъпа може да бъде поддръжката на една металорежеща машина с живот 30 години, ако е втора ръка. Затова във FANUC гордо изтъкват предимството на доживотното обслужване. Това скъпо и трудно начинание да се поддържат резервни части 30 години дава сигурност на клиентите, както и квалифицираните инженери, които да изпълнят ремонтите. „Ние създаваме нашите инженерни кадри по начин, който да отговаря на нуждите на компанията с дългосрочната поддръжка на машините. Имаме млад екип, но със сериозен опит. Ценим си хората и ги развиваме“, казва Гилищаров.
