Как Пресиян Каракостов промени играта

Пресиян Каракостов с охота изважда смартфона си и потопява погледа си в екрана му като част от фотосесия за Forbes. След толкова години мобилните устройства все още предизвикват интереса му – независимо дали проверява нещо в интернет, или прави снимки.

През 2021 г. Пресиян Каракостов и неговият съдружник Ивайло Иванов продадоха своята компания „Тайтън гейт“ на нидерландската Azerion за сума, която не бе официално обявена. Това се случи, след като в продължение на години двамата развиваха бизнес, който в пиковите си периоди генерираше по над 50 млн. лв. приходи годишно. И който малко или много се въртеше около мобилни телефони и по-точно върху рекламите, които се показват на екраните на потребителите.

Любовта на 45-годишния Пресиян Каракостов към технологиите се заражда преди десетилетия в Либия, където родителите му работят като медици. През четирите години, които семейството прекарва там, единствената връзка на Каракостов с България е едно портативно радио, с което той успява да хване български радиопредавания. Нямахме телевизия, нямахме нищо – спомня си Каракостов. – Това ми беше връзката със света и България.“

Откъснатостта от България поражда страстта на Каракостов към пренасянето на информация на голямо разстояние. Той е 12-годишен, когато се връща със семейството си в родната Варна. Интересът му към технологиите не изчезва. Но за да може да го канализира в някаква посока, му е нужен пример за предприемаческо мислене.

Намира го в баща си, който, след като се връща със семейството си във Варна, прави планове за собствен бизнес. Моментът е подходящ, тъй като промените в България току-що са започнали и отварят вратите за частната инициатива. „Имаше идея да развива аптеки, после направи зала за компютърни игри, после фирма за разпространение на вестници – казва Пресиян Каракостов за баща си. – Мина през доста неща и оттам прихванах какво е предприемачество и се включих доста рано да му помагам.“

През 1997 г. Пресиян Каракостов заминава за САЩ, където учи компютърни науки във Florida Metropolitan University. После завършва и магистърска степен по бизнес администрация в същия университет. Едно от първите неща, които си купува в САЩ, е мобилен телефон. И го запленява. По това време мобилните апарати са сравнително нов продукт дори за САЩ. „Когато ме видеха с телефона, ме питаха „Ти дилър ли си“, защото нямаше толкова хора, които използваха мобилни телефони“, спомня си Каракостов.

Задълбавайки в интереса си към мобилните устройства, Каракостов започва да търси за тях информация в интернет. По това време липсват специализирани онлайн медии за мо­билни технологии. Вместо това информация­та може да се открие по интернет форуми, които тогава са доминираща форма за споде­ляне на опит.

Каракостов вижда възможността. Той си представя уебсайт, специализран в предоставя­нето на информация за мобилни телефони: но­вини, интервюта, ревюта на продукти.

Така през 2001 г. стартира phonearena.com – сайт, на който потребителите могат да от­крият техническите параметри на новите мо­дели на пазара, да сравняват характеристики­те на различните устройства, да коментират във форума и т.н.

Сайтът таргетира предимно американски­те потребители. Но как популяризираш нов уебсайт, когато нямаш солиден бюджет за маркетинг, а популярните днес социални медии като Facebook или Instagram още не съществу­ват? Каракостов започва да се рови в документацията, която се публикува на сайта на Фе­дералната комисия по комуникациите на САЩ (Federal Communiactions Commission или FCC). Това е държавната агенция, която регулира ра­диокомуникациите в САЩ и има достъп до но­вите модели мобилни апарати, преди те да се появят по рафтовете в магазините.

От сайта на FCC Каракостов взема ин­формация за техническите характеристики на най-новите модели мобилни телефони и я пуб­ликува на PhoneArena.

Така сайтът на Каракостов по­пада на радара на големите медии, които следят пазара за мобилни телефони. Публикувани­те от PhoneArena ревюта и спе­цификации са ексклузивни и медиите с охота ги препечатват. Отделно от това със сайта се свързват хора, които работят в компании от телефонната индустрия, които са готови да споделят вътрешна информация за предстоя­щите модели. „Станахме доста популярен из­точник на ексклузивни новини – казва Каракос­тов. 

„СЛУЧВАШЕ СЕ НЯКОЯ ОТ ГОЛЕМИТЕ МЕДИИ ДА СЛОЖИ ЛИНК КЪМ НАС И СЪРВЪРИТЕ ЗАПОЧВАХА ДА ПАДАТ, ЗАЩОТО ПОЛУЧАВАХМЕ ТОЛКОВА МНОГО ТРАФИК.“

Каракостов твърди, че популярността на сайта никога не е разчитала на какъвто и да било маркетинг. PhoneArena расте, по думите му, изцяло органично, разчитайки на споделе­ните линкове от медии и органичния трафик, идващ от Google. Авторите във PhoneArena пишат статии, в които сравняват различ­ни модели телефони, а точно това търсят в Google потребителите, когато се чудят какъв модел устройство да си купят. „Бяхме в топ резултатите на Google за новини, хората ни посещаваха, харесваха ни и започнаха да се връ­щат отново и отново – казва Каракостов. – Въз основа на този увеличен интерес на хората към мобилните телефони ние много пораснах­ме органично.“

През 2005 г. Пресиян Каракостов се връща да живее във Варна и създава първия физически офис на PhoneArena. Преди това автори­те работят дистанционно. Не минава много време, докато Каракостов започне да монети­зира растящата аудитория на сайта. Основ­ните приходи идват от дисплей реклама, но той посочва, че PhoneArena подписва и спон­сорства, както и печели от афилиейт марке­тинг. Сайтът е интересен за мобилните опе­ратори в САЩ, както и за повечето големи производители на мобилни телефони по това време като Nokia.

Един поглед назад в историята показва, че Пресиян Каракостов се е озовал на правилно­то място в правилното време. През 2005 г. за пръв път по света са продадени над 800 млн. мобилни телефона. Голяма част от продадените устройства са класически мобилни телефони. Но това, което прави впечатление, е гигантският ръст в продажбите на смартфони. Макар те да представляват сравнително малка част от общия пазар, ръстът в продадените бройки през 2005 г. е 165%.

През 2007 г. Стив Джобс променя завина­ги пазара на мобилни телефони. По време на корпоративно събитие на Apple той показва iPhone с думите: „Днес ще пресъздадем теле­фона.“

Появата на iPhone рязко увеличава инте­реса на потребителите към смартфони и към мобилни технологии като цяло. Между 2008 и 2021 г. продажбите на смартфони в световен мащаб са скочили десетократно от 139 млн. устройства до 1.43 млрд. смартфона по данни на Gartner. Вратата към пазар за милиарди до­лари е отворена, а PhoneArena е един от вестоносците, които разказват какво се случва.

През 2010 г. към PhoneArena се присъединя­ва Ивайло Иванов. Работата му е да увеличи монетизацията на сайта и донякъде да отгова­ря за PR дейността в компанията.

Монетизацията е болна тема за много из­датели на онлайн медии. Макар аудиториите им да се увеличават, това невинаги докарва по­вече приходи. От разговори с други издатели Каракостов си дава сметка, че PhoneArena се справя доста добре откъм монетизация в срав­нение с други сайтове, пишещи на технологич­на тематика.

Хрумва му, че може да превърне опита си в технологичен продукт, който да предлага на другите издатели. Екипът на PhoneArena умело жонглира с различните инструменти за моне­тизация от дигитална реклама. Защо пък да не продава това знание под формата на он­лайн платформа? Създават минимален жизне­способен продукт и го дават на издатели да го тестват. Отзивите са положителни и водят до създаването на PubGalaxy – платформа, с която издателите могат да оптимизират при­ходите си от реклама. Алгоритмите на плат­формата изчисляват какви технологии следва да използва собственикът на един сайт, за да извлече максимално много приходи от всяко рекламно пространство. Но предимството, с което PubGalaxy се промотира, е наличието на „човешки елемент“: акаунт мениджъри, които отсяват допълнително най-подходящите начи­ни за издателите да оптимизират приходите си от реклама.

Pubgalaxy стартира като ко­мерсиален продукт през 2014 г. Около шест месеца след старта платформата управлява рекла­мите на 100 издатели, генерирай­ки около 10 млрд. импресии месечно. Обещание­то на PubGalaxy е, че може да помогне на създателите на уебсайтове да увеличат средно с по 40% монетизацията им.

В началото екипът на Каракостов намира нови клиенти основно като се свързва с тях и промотира платформата. Каракостов твърди, че съществуващите клиенти започват да пре­поръчват PubGalaxy на нови клиенти: до сте­пен, в която 25–30% от новите клиенти идват чрез референции. Издателите, които идваха, бяха много щастливи“, спомня си Каракостов.

Новият бизнес рязко увеличава финансо­вите резултати на „Тайтън гейт“ – компа­нията, която дотогава управлява бизнеса на PhoneArena и PubGalaxy. През 2014 г. оператив­ните приходи на компанията скачат двойно до 11.4 млн. лв. Следващата година показателят се увеличава над три пъти до 38.8 млн. лв., а нетната печалба достига 3.9 млн. лв.

PubGalaxy сърфира върху вълните на RTB (real-time bidding) рекламата, при която рекламодателите наддават в реално време за всяка генерирана импресия, а издателят приби­ра най-добрата оферта за тази импресия. По­пулярността на RTB рекламата започва да се увеличава забележимо през 2010 и през 2013 г. вече се оценява от BI Intelligence на 3.1 млрд. долара годишно. Прогнозите са пазарът да над­хвърли 18 млрд. долара до 2019 г.

Бизнесът на PubGalaxy расте заедно с па­зара и успява да се самоиздържа от самото начало, когато пък за финансово гориво се из­ползват пари от бизнеса на PhoneArena. Така „Тайтън гейт“ приключва 2016 г. с оперативни приходи почти 52 млн. лв. – на мускули и без чужда финансова помощ.

На Пресиян Каракостов така му харесва. Той не обича да се шуми около компанията и я развива като вълк единак, без да привлича вни­мание в българската предприемаческа екосис­тема. Отваря втори офис в София.

Но PubGalaxy все пак привлича внимание­то на Endeavor България – местният клон на международната организация, която работи с предприемачи. От българския офис на Endeavor решават да се свържат с хората зад PubGalaxy.

В началото срещат хладен отпор. „Дотога­ва бях изключително недоверчив и скатан – казва Пресиян Каракостов. – Ние си правехме нашите неща, те ни се случваха, но с никого нямахме ни­каква комуникация.“

Каракостов има нужда от време, за да се убеди, че има смисъл да стане част от Endeavor. Дори и след като ком­панията му се присъединява към мре­жата на Endeavor, той все още гледа с известна доза резервираност.

Това се променя след един разго­вор с Васил Терзиев, един от осно­вателите на софтуерната компания Telerik, който, след като продаде ком­панията на американската Progress, се пренасочи към дялови инвестиции и менторство. „Бях като припаднал след този разговор – казва Пресиян Каракостов. – Никога не бях виждал човек, който е имал същите пробле­ми като нашите. На мен този разговор ми отвори очите.“

След срещата си с Васил Терзиев отноше­нието на Пресиян Каракостов към предприе­маческата екосистема се променя. Определя го като трансформация. Започва редовно да пре­лита разстоянието Варна – София и обратно, за да посещава събития, свързани с предприема­чество. „Започнах да осъзнавам, че досега съм бил в лодка без вятър и карам само с гребла и на мускули – казва Каракостов. – Никой от тези хора не очакваше да върнеш обратно това, което са ти дали. Единственото очакване беше, че в някакъв момент ти трябва да дадеш на някой друг и да помогнеш. Осъзнах, че хората в тази екосистема създаваме вятър и ако не дава­ме ресурси, време, връзки, вятърът ще изчезне за всички.“

Междувременно метеорологичните условия започват да стават все по-неблагоприятни за малките лодки на пазара за дигитална реклама.

Протича процес на окрупняване и големите играчи започват да изкупуват по-малките, увеличавайки пазарната си мощ. Това поставя в сложна ситуация малките и независими компании. През 2017 и 2018 г. приходите на „Тайтън гейт“ отчитат спад, като според публикуваните отчети това се дължи на „намаляване на рекламния трафик поради силно конкурентната среда“. Каракостов казва, че приходите в този период намаляват и заради голям клиент, който е използвал непозволени практики и с който PubGalaxy спира да работи.

Пресиян Каракостов и Ивайло Иванов трябва да решат дали ще продължат да се развиват като независим играч, или ще се продадат на някоя от големите риби. А те живо се интересуват от бизнеса на „Тайтън гейт“.

Каракостов твърди, че Azerion се свързва с тях още през 2019 г., макар да не е имало сериозни разговори за сделка. До такава все пак се стига през октомври 2021 г.

ПРЕЦЕНИХМЕ, ЧЕ ЩЕ НИ БЪДЕ МНОГО ПО-ЛЕСНО ДА РАЗВИВАМЕ КОМПАНИЯТА, АКО ПРИЕМЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И СЕ ОБЕДИНИМ С НЯКОЙ ПО-ГОЛЯМ, ВМЕСТО ДА ПРОДЪЛЖИМ ДА СЕ БОРИМ САМИ.

„Не искахме да тръгнем по пътя да набираме пари и да купуваме други компании. Искахме да се съсредоточим върху продукта“, казва Каракостов.

Azerion е една от компаниите, които мощно се развиват на пазара за дигитална реклама. Създадена през 2014 г., тя помага на рекламодателите да пласират рекламите си в онлайн съдържание, включително и видеоигри. Стратегията за растеж на Azerion залага на придобивания. През 2021 г., няколко месеца преди да бъде обявена сделката за PubGalaxy, Azerion нямаше никакъв проблем да набере 200 млн. евро чрез продажбата на емисия облигации, за да финансира бъдещи придобивания.

Към момента Пресиян Каракостов не е обвързан оперативно нито с PubGalaxy (другият основател Ивайло Иванов е главен изпълнителен директор на компанията), нито с PhoneArena. На този етап няма и планове да създава нов бизнес. Вместо това иска да предаде нататък това, което е научил като предприемач.

Плановете му за обозримото бъдеще са съсредоточени само върху развиването на предприемаческата екосистема в България във всичките ѝ форми: не само чрез Endeavor, но и чрез ангелски инвестиции. „Всеки от нас може да е малка централа и да дава по мъничко – казва Каракостов. – Но това създава ефект.“