Menu
Cart
Forbes България
Cart
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes INSIGHTS
  • Featured
    • FORBES 30 под 30 Class 2021
    • Forbes Women 2022
    • Forbes Men On Top
    • nPloy BrandVoice | Партньорска програма
Close Menu
Close Cart
27 юни 2022, 13:30

Правилата на „Зайо Байо“

Елеонора Тарандова редактор във Forbes

Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.

В двора на фабриката за пшенични и царе­вични пръчици „Зайо Байо“ в индустриална­та зона на Перник винаги е оживено. Осо­бено преди обед, когато Валентин Тодоров паркира своя Land Rover Defender под навеса до фирмените коли, които разнасят стока в региона, и се спира да разговаря с мени­джърите. Собственикът на „Сани-Конс“ и основател на най-популярната в България марка снакс е сърцат и усмихнат мъж към 60-те, който с лекота решава всякакви въпроси независимо къде го намират. Той има прости правила и те работят на всички нива.

Снимка: Иван Коловос

„Вие не работите за мен, а за клиента, който плаща парите – обича да казва той пред своите 120 служители и работници. Нещата трябва да са направени така, че да се връща за нашата стока всеки ден.“ Дори е сложил своя телефонен номер на опаков­ките, за да може клиентът „да бъде чут, разбран и да се вземат мерки“. Ако не той, съпругата му Анджела Тодорова е на линия като съдружник в бизнеса. Тя също идва за срещата с Forbes и заедно се отправяме към малкия офис в едноетажна постройка наблизо.

„По-добре да имаш малък офис и голям бизнес, отколкото обратното“, поддър­жа ведро настроението Тодоров. На въпроса колко голям е бизнесът му, отговоря със забавна история как преди време един представител на турска фирма се хвали, че машината му може за едно денонощие да развие цял тон целофан, за да мине през ва­ляците за печат. Жена му го слушала и ка­зала: „А вие знаете ли, че ако пуснем царе­вичните пръчици, без да ги режем, за едно денонощие може да обиколим екватора два пъти.“

В действителност семейната компания има над 10 млн. лв. приходи за 2021 г., което „никак не е малко за един производител на снакс“, който се предлага на достъпна цена.

Дори в корона кризата през 2020 г. про­дажбите се качват противно на очаквания­та. Вероятно защото хората си остават повече вкъщи. Миналата година обаче раз­ходите на компанията се увеличават с над 1.5 млн. лв. заради поскъпването на електро­енергията за бизнеса и инфлацията, а тази година „ще са още по-високи“. През март Валентин Тодоров се решава да вдигне цени­те – нещо, което отлага близо 12 месеца за­ради опасения, че потреблението ще падне.

„Отлагах го твърде дълго, защото моята работа не е само да си гледам печалбата, а и да се погрижа за работниците и техни­те семейства, както и много други фирми, които се изхранват от нашата дейност. Но вече не се издържа“, каза той. Инфлацията е „по-тежка от кризата в началото на 90-те години на миналия век“, когато цените се променят всеки час. Същото се случва сега със суровините. Много от доставчиците са притиснати, а мелницата, с която работи от години, фалира през май. Тодоров за два дни трябва да намери нов партньор. При тази „убийствено силна конкуренция“ на па­зара на снаксове не може да си позволи пре­стой на машините. Нито пък влошаване на качеството.

Валентин Tодоров стартира бизнеса с царевични пръчици през 1990 г. първо като търговец. Тогава е бил на 27. Неговите ро­дители – санитарни инспектори от ХЕИ, Перник, му дават идеята. Те виждат, че дър­жавните предприятия „Зрънчо“ и „Слънчо“ се разпадат, а стоката се търси. Синът им по това време развива собствен бизнес за производство на бутикови мебели по моде­ли, копирани от списание Quelle. Затрупан е с поръчки за две години напред, но решава, че може да върши две неща едновременно. Отива за стока с един москвич в Северна България и се връща с пакети по два метра високи, качени на покрива. През деня про­дава царевични пръчици на открита сергия пред ГУМ в Перник, зиме и лете, а след 17 ч. родителите му го сменят, като свършат държавната работа.

След година поръчките за мебели изо­стават, но търговията върви много добре: „Щом толкова се търсят тези царевични пръчици, защо да не ги произвеждаме“, спо­деля той в семейството. Изтъква също, че може сам да направи машината с познани­ята си по машиностроене. Докато обика­ля по цеховете на производителите, той скицирал по памет машината. Има набито око. После поръчва частите при стругар и я сглобява. Накрая наема пет работнички и пуска производството през 1991 г. След месец и половина машината започва да за­бива.

Технически всичко изглежда наред, но тех­нологията куца. Проблемът става много се­риозен, защото няма откъде да получи пове­че знания. Спи в цеха и по шума разбира кога ще спре. С години пробва различни технологии, докато направи добър продукт. През това време още няколко фирми в Перник за­почват производство на царевични пръчици. Всички искат да видят неговата машина, но той ревниво я пази от чуждо око. Огромният труд, който е положил, по 14 часа на ден, не може да е подарен, нито платен. Сега всички машини в производство са не­гова разработка, усъвършенствани и подобрени, с изключение на две поточни линии за снакс, закупени от западни фирми.

Още в началото на бизнеса той регистрира собствена марка – „Зайо Байо“, родена от героите на детски книжки. През 1995 г. идва „едно добро на пръв поглед предложе­ние“ – да доставя насипни пръчици за кон­курент. При този бизнес модел „парите се обръщат много по-бързо“, прави си сметка той. На третата година обаче клиентът прекратява взаимоотношенията без преду­преждение. Тодоров остава с голямо коли­чество стока, натоварена на четири ками­она и без клиент, на когото да я пласира. В касата няма пари да плати пълните за­плати на работниците и това го докарва почти до отчаяние. Свикнал е да бъде ко­ректен платец, защото, „ако искаш да ти плащат, ще плащаш навреме, без да караш хората да чакат“. За негов късмет точно в този момент друг конкурент от региона търси спешно стока за Сърбия и му се обаж­да. Тодоров се държи на положение, като му казва, че ще му я произведе след два дни, за да изглежда, че има страшно много работа. Новият клиент се оказва доста сериозен с поръчките. „Дори си купихме първите коли, защото имахме една смачкана лада. Бяха ни я ударили и нямахме пари да я ремонтира­ме“, казва Анджела Тодорова. Сега тя кара същия модел Land Rover Defender като съпруга си, но в бяло.

Собствениците на „Сани-Конс“ Валентин и Анджела Тодорови не се борят за портфейла на клиента, а за сърцето му. Снимка: Иван Коловос

Работата като доставчик не трае дълго, защото Тодорови се връщат към разви­тието на собствената марка. „Зайо Байо“ в началото е малко бебе на опаковките, а сега младеж в дънки и със слушалки, обле­чен във фланелка с българското знаме. Ва­лентин Тодоров също носи риза с българска шевица на срещата. Той успява да направи продукт, който се харесва на хора от вся­какви възрасти, не само на деца, и се гор­дее с постижението. „Ние нямахме цел да станем много големи или известна марка в страната, а да правим нещата по най-до­брия начин. Продуктите да се харесват на повече хора“, казва Тодоров. В подкрепа на думите си вмъква история за клиент, който звъни в полунощ да пита откъде да купи още снакс за веселата си компания. Обаждането е добронамерено и той бързо потиска раз­дразнението си с мисълта, че „всички оби­чат „Зайо Байо“, не само децата“.

С навлизането на търговските вериги „Зайо Байо“ влиза в тежка конкуренцията с чуждите брандове. Някои марки навярно са по-добри, но Тодорови не се страхуват. Ува­жават конкуренцията, защото тя ги държи будни. В случая въвеждат правилото „Не ко­пирай!“. Ако копират, ще постигнат „кол­кото конкурента, не повече“, а те искат много повече. По-скоро други копират „Зайо Байо“. „През 2000 г. една фирма пусна опа­ковка едно към едно с нашата, което може да подведе хората“, обяснява Тодорова. За да защити марката от кражба, в „Сани-Конс“ изграждат чадър от над 40 сходни марки и ги регистрират.

Конкуренцията още повече амбицира собствениците да създават иновативни технологии за снакс – с масло, с лук, с натурални продукти, сметана и копър, фъстък. Напразно се опасяват, че клиентите няма да приемат снакса с лук, и го пускат като „Класик“, а той става един от най-продаваните.

Разнообразието осигурява на марката място на рафта – от големите вериги до хоремага в най-отдалеченото кътче на страната. Дистрибуторите се редят на опашка за стока в производствената база в Перник. През 2005 г. „Зайо Байо“ получава от Патентното ведомство статут на общоизвестна марка, с каквито се ползват брандове като Maggi, Victory, Nivalin и още стотина.

Най-интересната технология, която развиват в компанията, е свързана с Наредба 37. В нея се казва, че продуктите, предлагани в училищата, трябва да съдържат до 3% мазнина. Царевичните пръчици „Зайо Байо“ съдържат повече. Ако това не се промени, марката ще загуби достъп до училищата, а те са важна точка за продажби. Мазнината е слепващият агент, отговорен за овкусяването, и нейното намаляване или премахване изисква нова технология. „Не знаехме как да го направим, но имахме голямо желание да се справим. Пробвахме с естествената мазнина от зърното и се получи“, обяснява Тодоров.

Новият продукт има още едно предимство – енергийната стойност пада с 50%. Този снакс може да е много успешен в Западна Европа, коментират появата му от големи компании за овкусители, с които „Сани-Конс“ работи.

„Зайо Байо“ без мазнина остава в училищата, но първоначалният силен интерес прогресивно затихва. На шестата година компанията спира производството. Изводът е, че вкусовете на хората може да се променят и формират, но като цяло „българинът обича мазно“.

При всеки нов продукт Анджела Тодорова организира сляпа дегустация сред деца от предучилищна до 7 клас. В чантата си носи анкетни карти с въпрос – кой е любимият ви вкус на „Зайо Байо“, и възможност за оценка от 1 до 6. Има и графа да се записват предложения за нови вкусове. „Малките харесват различни неща и могат да ни изненадат“, казва тя.

Най-значимото постижение според нея е положително отношение към бранда. Когато един от актьорите, когото наема да забавлява децата в парка и да раздава „Зайо Байо“ на случайни минувачи, споделя, че хората с охота приемат пакета за разлика от други продукти, Тодоров разкрива своята стратегия: Ние не се борим за портфейла на нашия клиент, а за сърцето му.

Отношението към клиентите, залегнало в компанията, нищо не му струва, а оставя следа. Нещата, казва той, са изключително прости – отнасяй се с хората така, както искаш те да се отнасят с теб.

Опитът му с клиентите показва, че те реагират при всяка промяна в качеството, вкуса или опаковката. През 2012 г. в компанията решават да сменят прозрачната опаковка с метализирано фолио, което осигурява повече трайност на продуктите вътре. Чуждите брандове използват метализирана опаковка и това се възприема добре, но при „Зайо Байо“ продажбите падат. С метализирано фолио продуктът се възприема като по-луксозен и не върви. Тодорови дълго време се опитват да разберат причината. Сменят дизайна няколко пъти, докато накрая идва решението да върнат прозрачната опаковка. Българският потребител я харесва, защото вижда какво има вътре, сеща се Анджела Тодорова, докато избира подправки в магазина в прозрачни опаковки. От този момент в компанията следват правилото, че когато нещо върви, най-добре е да не се променя.

За следващия етап Тодорови замислят да навлязат в нов сегмент, различен от снаксовете, но на този етап се въздържат да обявят нещо по-конкретно. Само казват, че строят нов цех. Правят го не само да намалят риска с диверсификация по време на кризи, а за да развиват марката и да останат на пазара.

Как Пресиян Каракостов промени играта TBI и eMAG oбединяват сили, за да предоставят по-достъпно пазаруване
Реклама

Избрано

отпреди 18 часа

Убийството на хартиения дневник

отпреди 23 часа

Как армия от 700 доброволци изгради безвъзмездно дарителската платформа „Подкрепи.БГ“

отпреди 2 дни

Как машиностроителният завод РАИС си проправя път през кризата

отпреди 3 дни

Какъв е изходът от “исках, но нямах желание”?

5 август 2022, 17:51

Империя в спорта

1 август 2022, 17:23

Flexport: Тежки очаквания

Forbes България
  • Списанието
  • Събития
  • Forbes Бюлетин
  • Реклама
  • Online Магазин
  • Абонамент
  • Кариери
  • Контакти
  • Forbes профил
  • Последни
  • Бизнес и Коронавирус
  • Иновации
  • Лидерство
  • Пари
  • Бизнес
  • Стартъпи
  • Класации
  • Лайфстайл
  • Forbes TV
  • От извора
  • BrandVoice
  • Forbes Innovation Forum & Awards 2022
  • Награди
  • Участници
  • Forbes Healthcare Summit
  • Forbes DNA of Success
  • Forbes 30 под 30
  • Forbes Women Forum
  • Бизнес Наградите на FORBES
  • Специални награди
  • Условия
  • Категории
  • Жури
  • Победители 2022

Актуален Брой

FORBES е лицензирана търговска марка, собственост на Forbes IP (HK) Limited. FORBES БЪЛГАРИЯ се издава от „Българска бизнес медия“ ЕООД по силата на лицензионно споразумение с Forbes IP (HK) Limited. Forbesbulgaria.com се изгражда и поддържа със съдействието на JT Design
Политика за поверителност
© 2022 FORBES. Всички права запазени. © 2022 „Българска бизнес медия“ ЕООД. Всички права запазени