От по-евтино към по-интересно
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Една ранна сутрин през май, когато вятърът е най-спокоен, Велизар Величков се приготвя за своя първи полет с балон. Кошът го чака, кацнал на тучна поляна край Нови Искър. Балонът се издува и само след минути се понася над красиви местности край София, хванал посоката и силата на вятъра. Екстремно преживяване е едно от многото предложения, които могат да се открият в най-големия сайт за групово пазаруване в страната Grabo.bg, на който той е съосновател и акционер.
С изгодни оферти Величков е летял с парапланер, управлявал е ATV, минал е курс по гмуркане, има дори лиценз за водолаз, а най-лудото му преживяване е скокът с парашут в тандем с бизнес партньора му в „Грабо Медия“ Сребрин Ватралов от летището на Ихтиман през 2012 г. „Тогава имахме две–три подобни оферти, сега са над 100. Grabo.bg стана място, където всеки може да открие нещо интересно, за което дори няма да му хрумне“, казва той.
От сайт за групово пазаруване Grabo.bg еволюира в маркетплейс за услуги. Посланията в стил „грабни нещо по-евтино“ вече са преформатирани в мотивиращи призиви като: „открий себе си, намери нещо готино, преживей нещо интересно, живей пълноценно“. Секторите за екстремни преживявания и култура са от най-бързо развиващите се, изпълнени със стотици предложения и хиляди потребители.
Малките и средните фирми, които обикновено използват сайта като посредник за популяризиране на отстъпки (ваучери) за услуги и продукти, все повече оферират услуги. Близо 90% от съдържанието в платформата се отнася до услуги и само 10% са насочени към физически продукти. Бизнесът харесва Grabo.bg, защото предлага клиенти, готови да купуват за разлика от потребителите, които събират информация от търсачки като Google.
Всеки ден сайтът добавя нови потребители към своите 700 хил. – особено в бума на потреблението, задържано в ковид пандемията. „Вчера (1 юни) има 300 нови регистрации, което говори добре за бизнес на 12 години на лимитиран пазар“, обяснява Величков. Инфлацията и растящите цени не го притесняват, защото моделът е възникнал в криза.
Когато през 2010 г. Сребрин Ватралов идва при него с идея и го пита дали е чувал нещо за daily deal, Величков се сеща за Groupon. Американската платформа за групово пазаруване възниква в Чикаго две години по-рано в зората на световната финансова криза като свързващото звено между потребителя, който търси някакво намаление, и бизнеса, който изпитва глад за клиенти. Това може да се превърне в нещо голямо, казва си той.
По това време е щатен актьор в столичен театър, но познава добре щурите идеи на Ватралов, за да му се довери. В ученическите години Ватралов създава един от най-големите през 2005 г. сайтове Mp3-bg.com, а Величков се включва в бизнеса. Като отявлен млад егоцентрик на 15 години, който търси популярност, той слага името и телефона под всяка свалена от него песен. За него интернет е свободна зона и всеки може да прави, каквото реши. С действията си бързо привлича вниманието на адвокатите на музикалната кампания „Пайнер“, които категорично го съветват да легализира бизнеса. След година сайтът изчезва с появата на нови технологии за разпространение на музика, а за него остава урокът, че в интернет всичко се развива на висока скорост и ако прави нещо, трябва да мисли дългосрочно. Студент в трети курс актьорско майсторство в НАТФИЗ, той създава собствено онлайн предаване за смешни клипове и го излъчва в платформата за видеосподеляне Vbox7, която тъкмо набира скорост. През 2008 г. да имаш онлайн предаване „звучи налудничаво“, но за него това е начин да бъде едновременно артист и да е в интернет.
Grabo стартира през есента на 2010 г. с петима души (включват се още Никола Павлов, Ивайло Илиев и Петър Илиев) и с оферта за ледена пързалка в Пловдив.
Величков изоставя актьорската кариера като нещо безперспективно и се развихря в продажбите. С уменията си от театъра той тръгва да агитира хората от бизнеса да пуснат оферта с 50% намаление в абсолютно безизвестен бранд и да дадат процент комисиона от прихода. „Не искам пари от вас, започва той речта си при всяка среща. – Не плащате нищо в аванс. Ще ви донеса потребители.“ От първите 20 компании само една откликва, но след четири седмици колелото се завърта.
Никола Павлов предлага да пуснат партньорска програма към различни сайтове и медийни платформи, като плащат на успешна продажба по 50% от възнаграждението на Grabo.bg. След година в програмата влизат близо 3 хил. знайни и незнайни сайта от цяла България, включително новинарският News.bg. Системата работи „много интелигентно“ – подава им оферти, които се продават по-добре и генерират по-голяма печалба. „Рекламирахме не себе си, а бизнес партньорите, което ни донесе успех“, казва Велизар Величков.
Едва набрали скорост, през 2011 г. младите ентусиасти претърпяват „тежка катастрофа“, която подкопава имиджа на бранда и ги потапя в дългове. Една оферта за Малдивите с продадени ваучери за над 200 хил. лв. се оказва измама. Със случая се заема Икономическата полиция, която издирва измамника, а медиите стоят пред вратите на офиса с въпрос „Ще върнете ли парите“.
Платформата легално не участва във взаимоотношенията на потребителя, който сключва договор от разстояние с продавача, но основателите чувстват морална отговорност. Те решават да върнат парите, като изкупят вземането от клиентите с надежда някой ден да си върнат парите, което не се случва. Създават и отдел по сигурност да проверява компаниите и техните собственици.
Докато се вихри скандалът, конкуренцията се множи със стотина нови сайтове за групово пазаруване. Моделът daily deal се разпространява светкавично бързо. Появява се и мощен играч – Kolektiva.bg, финансиран от Rebate Networks (инвеститор в 30 сайта за дневни оферти по целия свят). Всеки ден хората от двете платформи се следят кой какво прави. „Играта беше неравностойна. Те дойдоха с една торба пари. Дотираха сделки и предлагаха на своите клиенти възможността за покупки на кредит“, разказва Велизар Величков.
В отговор търговците на Grabo.bg влагат двойно по-големи усилия да намерят много добри сделки и да привлекат големи брандове като McDonald’s, Kempinski Hotels и ресторанти Raffy.
През 2012 г. през сайта се продават 35 автомобила SsangYong Rexton с намаление 30–50% само за няколко седмици. Представителят на SsangYong Motor Company за България – „Ратола Корпорация“, получава много реклама под формата на банери, а Grabo.bg – много трафик и още повече популярност.
В края на 2013 г. изпълнителният директор на „Нетинфо“ Христо Христов предлага „странна сделка“ – рекламно място срещу дял от компанията. „Той усещаше, че медията би живяла много по-хубав живот в симбиоза с електронна търговия, а ние – че може да сме по-устойчиви, ако имаме зад себе си медия. Те ни даваха трафика, а ние се храним от трафик“, казва Величков.
През 2014 г. „Нетинфо“ купува 25% от Grabo.bg и 25% от частния клуб за пазаруване на маркови стоки Trendo.bg, собственост на „Грабо Медия“. Партньорството допринася за развитието на двата сайта и достигането им до много по-голяма аудитория. Година по-късно Grabo.bg вече има 500 хил. потребители и 15 млн. лв. оборот.
През 2016 г. „Нетинфо“, вече под шапката на шведската компания MTG (собственик на Nova Broadcasting Group), купува още дялове и става мажоритарен собственик с 51%, както и мажоритарен дял в онлайн каталога на „Грабо Медия“ за туристически локации в България Opoznai.bg.
„Беше поредното предложение за придобиване. Два пъти сме отказвали на Groupon за това, че искаха да ни изкарат от бизнеса. MTG предложиха да останем в управлението при условие да имат 51%“, обяснява Величков.
По това време в Grabo.bg вече усещат заплаха от специализираните платформи като Booking, Eventim – онлайн магазин за билети и няколко международни компании за доставка на храна, които навлизат мощно с техните капитали и технологии и се борят за пазарен дял. Става ясно, че дискаунтър моделът няма да издържи, и започва трансформацията към маркетплейс. Идеята е не просто да се предлагат оферти, а да се разработят технологии за подобряване на потребителското преживяване. Вече не е достатъчно да се продават ваучери за билет, какъвто има на касата, а трябва достъп до интегралните схеми на залите с ред и място, вързани с ценова категория.
Основните инвестиции са насочени към секцията за туризъм. Онлайн каталогът Opoznai.bg става сериозен генератор на трафик за Grabo. Създаден през 2016 г., той събира всички най-популярни места за туризъм в България, очертава маршрути и събития в региона и препраща посетителите (по 30 хил. дневно) към Grabo за хотелско настаняване и изхранване.
През 2019 г. Grabo.bg вече има 30 млн. оборот, от тях 5 млн. приходи и 75 служители. В ковид кризата през 2020 приходите падат, но никой не е съкратен. На въпроса защо Grabo.bg оцелява, а други като Kolektiva.bg не успяват Велизар Величков отговаря: „Оцеляхме, защото адаптирахме модела за растяща икономика и започнахме да персонализираме.“