Лицата от Украйна: Биохакери на храна
Отразявам успехите на българските предприемачи с фокус върху стартъп екосистемата, технологиите и социалното предприемачество
През изминалите месеци ви представихме ефекта на войната през погледа на български предприемачи и анализатори. Чрез поредицата от истории „Лицата от Украйна“ ще надградим темата, като ви срещнем с хора от Украйна, които са избрали да живеят в България и да развиват бизнеса или кариерата си тук.
Годината е 2017-а, украинците Ирина Гаврилова, Ксения Зажигина и съпругът ѝ Володимир Ланин напускат удобствата на корпоративния свят в Киев, за да дойдат в България и да започнат свой бизнес. Не познават никого и не знаят езика. Проучването им обаче показва, че оттук имат най-голям шанс да създават иновации в хранителната индустрия.
„Хората мислят, че конфликтът в Украйна е започнал в края на февруари 2022 г. Всеки местен може да ви каже, че напрежението е от 2014 г. Очаквахме всеки момент подобно ескалиране. Там не беше място за правене на бизнес“, казва Ксения Зажигина.
На хартия България изглежда добър избор. Това, което тримата не очакват, е, че ще им отнеме три години, за да получат виза, а през това време ще се водят туристи. Така ще живеят три месеца в София, след това три в Киев. В крайна сметка постигат целта си и със CMYK Ingredients създават продукти, които пазарът не познава. Технологията им включва натурална ферментация и с нея се създават течни подправки за готвене, ново поколение шоколади за диабетици с кълнове и сиропи, които са подходящи дори за хора с диабет.
Гаврилова (42) и Зажигина (40) разказват със смях на Forbes за предизвикателствата, които са ги довели дотук. Историите им обаче биха изправили много други пред нервен срив или поне биха го отказали от правенето на бизнес в България.
Въпреки последните няколко години извън страната CMYK Ingredients не забравя украинските си корени. През март София тех парк дава на екипа една от сградите си, за да я превърнат в център за бежанци. Сега там живеят 30 жени и 20 деца, а вторият етаж е пригоден за социална дейност, правят се кариерни консултации и се насърчава интеграцията. Това са неща, които основателите на компанията никога не са си представяли, че ще правят.
Помогни на себе си и на другите
Ксения Зажигина и Ирина Гаврилова се запознават през 2009 г. на маркетинг конференция, на която и двете са сред лекторите. Оттогава поддържат връзка. През 2013 и 2014 г. двете се разминават на косъм от смъртта заради остри алергични реакции.
„Бях на сурова веган диета и се хранех само с ядки и плодове около половин година. Мислех, че правя нещо полезно за тялото си. Нямах представа, че сушените плодове съдържат множество химикали, с които организмът ни не може да се справи. С времето се получи натрупване и тялото ми отказа“, казва Ксения Зажигина.
Гаврилова също е тръгнала с идеята да направи нещо полезно за себе си. Когато е била бременна, си е правила често вани с етерични масла. В един момент получава остър пристъп и прекарва няколко дни в спешно отделение. „Нямам алергии към нито едно растение, но все още имам силна непоносимост към всякакви етерични масла. Причината е, че повечето от тях се извличат чрез нагряване на съответното растение. Това води до разпадане на полезните съставки и променя структурата на веществото. Такива продукти са отровни за организма ни.“
По трудния начин Гаврилова и Зажигина разбират, че мислим за полезни продукти, които всъщност не са. С годините идеята за съвместно начинание за решаване на този проблем поне частично узрява. Двете искат да правят иновации, като хакнат биохраните така, че да издържат по-дълго, но и да могат да се дават спокойно на деца.
През 2016 г. правят проучване на пазарите в Полша, Румъния, Северна Македония, Турция, България и Чехия. Избират развиващите се страни, защото разполагат с около 100 хил. евро лични средства. „В Германия само да започнеш разговор с адвокати ти искат 15 хил. евро.“ България ги печели с наличието на сурови материали, ниските цени и хората, които са готови винаги да помогнат.
Без да знаят езика, идват в София с шест куфара. „Не знаехме кое къде се намира. Някои минувачи не се сещаха как да ни ориентират, затова директно ни хващаха за ръка и ни водеха“, казва Ксения Зажигина.
Така успяват да наемат производство и офис и да основат компанията „СМИК Ингридиънтс“. Ирина Гаврилова поема управлението, Ксения Зажигина – маркетинга и финансите, а Володимир Ланин – инженерната дейност и производството. Инвестират всичките си пари в закупуване на машини и създаване на прототип. Няколко месеца по-късно намират в лицето на бизнес ангели 150 хил. евро.
Тъкмо си поемат въздух от финансовата част, когато започват трудности с държавната администрация. Липсата на документи за постоянно пребиваване изяжда капитала им в пътуване между Киев и София (по това време нискотарифните компании нямат директна връзка). CMYK Ingredients се принуждава да продаде част от дяловете си, за да покрие извънредните разходи.
„Искахме да вземем кредит от банката, но ни казаха, че като туристи могат единствено да ни продадат левове за евро“, казва Гаврилова. Тя обяснява, че не е било вариант да вземат кредит от Украйна, защото там лихвите са били три пъти по-високи.
„ИМАМ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ОТ 60 СЛАЙДА КАК НЯМА ДА ПОЛУЧИТЕ ВИЗА В БЪЛГАРИЯ. ПРИЛИЧА МНОГО НА ИГРА НА СУПЕР МАРИО, НО НА МОМЕНТИ ТИ ИЗГЛЕЖДА, ЧЕ НИКОГА НЯМА ДА СВЪРШИ“, КАЗВА ЗАЖИГИНА.
След факта, че са пред фалит, по приоритет идва този, че не могат да продават, преди да създадат продукт. Процесът по разработване на подобна технология отнема между четири и пет месеца. Заради местенето те стават седем.
Ирина Гаврилова обаче не се отказва. Тя се вглежда в човека и това как той се храни. Така прави процес от две стъпки. Първата е студено пресоване на пресни подправки, както при зехтин екстра върджин, а след това получената течност се подлага на натурална ферментация. Така се засилва ароматът на растението, а за да се подобри текстурата, консистенцията се разрежда в оризово масло. Получената подправка запазва годността си до три години. Процесът е далеч по-различен от познатите на пазара и вместо няколко часа отнема две седмици.
Междувременно туристите предприемачи получават още три транша по 150 хил. евро от частни инвеститори, но и продължават да се борят за постоянно пребиваване. Решават да потърсят помощ в Linkedin, като се свързват с други хора, които правят биохрани в България. Така се срещат с други предприемачи, вече познати на Forbes – Живко Джамяров от Ancestral Superfoods и Яни Драгов от Smart Organik.
Те ги водят в офиса на BESCO и благодарение на асоциацията след три години лутане през януари 2020 г. основателите на CMYK Ingredients получават статут, че се занимават с наука, и разрешение да останат като инвеститори в България. Обаче има условие – през следващата година трябва да увеличат инвестицията си в България до 1 млн. евро. Към този момент имат 600 хил. евро. Месец по-късно доволни, че получават шанс, отиват на изложения за биотехнологии в Германия и Дубай.
Няма време за губене
Щандът НА CMYK Ingredients прилича повече на ресторант. Ирина разказва, че всички производители на биоаромати, екстракти и масла твърдят, че използват биопродукти, но не всички биха сложили капка от тях в устата си. С тези думи Ирина грабва шишенце с течен кориандър, надига глава и изпразва пълната пипетка в гърлото си. „Ако това беше етерично масло, току-що щях да си причиня бърза смърт.“ Компаниите харесват тази честност и българският стартъп стартира преговори с пет потенциални клиента. През март обаче започва ковид и всичко се замразява.
CMYK Ingredients използва това време, за да разшири портфолиото си, и освен течните подправки, започва да предлага безалкохолни напитки, билкови есенции, сосове, сладоледи и течен шоколад от кълнове. Компанията започва да произвежда за други брандове с техен етикет като private label.
По време на Sial Innovation Paris същата година CMYK Ingredients печели четири награди за продуктите си. Освен това получава сертификат от ЕК за хранителнотехнологичен център и набира заветните 400 хил. евро.
През септември 2021 г. стартъпът създава бранда Leckar, но се случва нещо неочаквано. Въпреки нарастващото портфолио приходите не се увеличават и компанията приключва годината с 207 хил. лв. оборот. Екипът на CMYK Ingredients си дава сметка, че не са много хората, които се вглеждат в храната и например биха платили 9 лв. за 90 г течен шоколад от кълнове.
„НИКОЙ НЕ НИ КАЗВА КАК ДА ИЗГРАЖДАМЕ МЕНЮТО СИ, А ХРАНИТЕЛНАТА ИНДУСТРИЯ СЕ РАЗВИВА СЪЩО ТОЛКОВА БЪРЗО, КОЛКОТО И ВИСОКИТЕ ТЕХНОЛОГИИ“, КАЗВА КСЕНИЯ ЗАЖИГИНА.
През 2022 г. с тази нагласа започват работа с инфлуенсъри, правят корпоративни курсове и абонаментна програма, която започва от май. При нея клиентите получават всеки месец кутия с няколко продукта на CMYK Ingredients, книжка с рецепти и достъп до над 100 кратки видеа с полезна информация.
Ирина Гаврилова и Ксения Зажигина споделят с екипа ни, че не очакват да направят революция на българския пазар и всички да започнат да се хранят здравословно. Целта им обаче е хората, които са узрели за идеята, да имат лесен източник на информация. Нещо, което те самите не са имали в Киев.
