Flexport: Тежки очаквания

Докато фериботът за Сан Франциско напуска пристанището на Оукланд, основателят и главен изпълнителен директор на Flexport Райън Питърсън наблюдава с поглед как един 110-метров кран реди контейнерите на палубата на товарен кораб.

Питърсън се възхищава на стройните редици от правоъгълници в синьо, ръждивочервено и тук-там синьо-зелено, подредени на кораб от класа на Panamax, който пътува към японския град Йокохама.
„Бих искал да мога да погледна вътре с рентгенови очи, за да видя кои контейнери са на Flexport – казва той, представяйки си, че очилата за добавена реалност на Microsoft имат подобна функция. – Гарантирам, че сме на всеки кораб с контейнери по Западното крайбрежие.“

Звучи като хвалба, но за 41-годишния Питърсън това е проста математика. Flexport не притежава собствени влакове, самолети или кораби. Но като един от най-бързо развиващите се играчи в сферата, наречена дигитална спедиция на товари, компанията на Питърсън с осемгодишна история вече е седмият по големина в света купувач на пространство за товарни превози по презокеански маршрути. Почти на всеки кораб, плаващ към Азия, има поне един или два контейнера с калифорнийски бадеми или автомобилни части, натоварени там с помощта на софтуера на Flexport.

Flexport е основана през 2013 г. с подкрепата на някои от най-известните инвеститори на рисков капитал и ИТ милиардери в Силициевата долина като фонда на Питър Тийл, Юрий Милнер и Масайоши Сон – Founders Fund, за да автоматизира попълването на митничес­ки формуляри. Сега компанията прави много повече, като помага на клиенти като Georgia-Pacific, на гиганта в производството на детски храни Gerber и на производителя на високоговорители Sonos да се справят с всички главоболия по транспортирането на стоките от завода до склада и съответно до магазина.

Софт­уерът на Flexport анализира и оптимизира веригата за доставки, след което я автоматизира, като често намира начини да съкрати времето и да спести на клиентите милиони от глоби за закъснение. Централизираното проследяване и изпращане на съобщения намалява броя на хилядите имейли, като спестява на клиентите средно по четири работни часа седмично. Срещу заплащане Flexport дори е готова да покрие въглеродния отпечатък от дейността на своите клиенти.

Доставките на стоки са огромно море. Според консултантската компания Armstrong & Associates логистичните разходи в света ще достигнат 9 трлн. долара през 2020 г., което е около 11% от световния брутен вътрешен продукт (БВП). Логистичните услуги за трети страни, голяма част от които представ­ляват транспорт на товари, възлиза на близо 1 трлн. долара. В САЩ този бизнес достига стойност 230 млрд. долара, което представ­лява 14% от националния БВП. Търсенето е на рекордно високо ниво, като обемът на световната търговия се е увеличил с 8.3% през 2021 г., по данни на дъщерното дружество на Allianz – Euler Hermes. През есента на 2021 г. американците са похарчили с 20% повече за стоки, отколкото през февруари 2020 г.

Процесът на доставки не може да насмогне. Сега стоките пристигат от Китай в САЩ за повече от месец по-дълго, отколкото през 2019 г., а разходите за превоз на контейнер се покачиха от под 2 хил. долара преди пандемията до над 20 хил. долара миналото лято (в наши дни те са около 15 хил. долара).

Обикновените хора, които никога не са се замисляли за глобалната верига за доставки, вече са запознати с нейните проблеми. Проучване на Oracle, проведено сред хиляда пълнолетни американци, установи, че 87% от тях съобщават, че са били негативно засегнати от затрудненията в доставките, а половината от тях заявяват, че са отменили поне една поръчка през последните месеци.

За Flexport всичко това означава процъфтяващ бизнес. Продажбите на компанията достигат 3.3 млрд. долара през 2021 г. в сравнение с 1.3 млрд. долара през 2020 г. и едва 670 млн. долара през предходната година (Flexport прехвърля около 80% от постъпленията си директно на своите партньори в доставките). Миналата година базираната в Сан Франциско фирма генерира първата си нетна печалба в размер на 37 млн. долара.

Затова не е изненадващо, че големите инвеститори продължават да прииждат. Най-новият е Andreessen Horowitz, известната фирма за рисков капитал, която се присъедини към Founders Fund. Сред инвеститорите е и водещата компания в електронната търговия Shopify, както и други, които снабдиха Питърсън с нови 900 млн. долара капитал през януари, когато пазарната оценка на компанията достигна 8 млрд. долара. Forbes оценява 9-процентния дял на Питърсън във Flexport на 650 млн. долара. Като се добавят инвестициите и дяловете му в други компании, богатството на Питърсън вероятно достига 750 млн. долара. (Ако Forbes използваше в изчисленията си цената на акциите на Flexport на вторичните пазари, богатството на Питърсън щеше да възлиза на малко над 1.1 млрд. долара.)

Но Питърсън не иска да бъде възприеман като печеливш от пандемията. Той предпочита да бъде „Господин Поправка“ (Mr. Fix-It). Flexport преглежда информацията, подадена от клиентите, и се опитва да напълни колкото се може повече всеки скъпоценен контейнер (корабите обикновено се пълнят само на 70%). По-леките товари, които имат по-висока стойност, като популярните пуловери на Everlane, се пренасочват от морски към въздушен транспорт. Flexport помага и в изграждането на частна железопътна рампа в Айова за стоки, които пристигат до Западното крайбрежие, така че да се избегнат задръстванията в Чикаго. За предприятията, които страдат от недостиг на стокови запаси, Flexport създава приложение, чрез което шофьорите на камиони могат да се включат и да разберат къде ще трябва да бъдат 10 дни по-рано.

Питърсън не се стеснява от положителния си обществен имидж. В началото на локдауна заради пандемията той изпрати стотици хиляди лични предпазни средства в китайската провинция Ухан, а след това накара екипа си да увеличи още повече пратките, когато вирусът достигна бреговете на САЩ, като резервира специални самолети за спедиция на милиони маски и същевременно мобилизира обществеността да дарява средства. Когато през март миналата година кораб заседна в Суецкия канал, Питърсън разясни ситуацията в социалните медии и в интервюта, като дори публикува книжка с картинки за деца, която обясняваше веригата на доставки. Когато миналата есен броят на корабите, чакащи да разтоварят в големите пристанища, достигна критична точка, именно Питърсън се появи на калифорнийското пристанище Лонг бийч, за да направи анализ на товаренето на един кораб и да напише в Twitter какво е видял. Мнението му предизвика незабавна реакция, включително призив от губернатора Гавин Нюсъм, и доведе до рязка промяна в политиката на местните пристанища контейнерите да се пълнят до по-високо равнище.

За запознатите с мълчаливия като цяло логистичен сектор всяко интервю и телевизионна изява са по-скоро доказателство за опортюнизма на Питърсън, отколкото за неговото лидерство. Един от най-гласовитите критици често пренебрежително нарича Питърсън в публикациите си в LinkedIn „редник Райън“. „Flexport си създаде много врагове в сектора“, казва ветеран в бранша, който не желае да бъде назован от страх да не развили бизнеса си с Питърсън.

Никой обаче не може да оспори неговата ефикасност.

„Всяка криза се нуждае от герой и Райън Питърсън се позиционира като лице на тази криза – отбелязва Крейг Фулър, управляващ сайта FreightWaves, където се публикуват новини и данни за сектора. – Той се ангажира, когато мнозина не пожелаха. Именно това иска да види обществото.“

В момента Питърсън подготвя Flexport така, че когато секторът на доставките по море се върне към някакво подобие на нормалност (което се надяваме да стане скоро), той да запуши устата на критиците си. „Ако можем да решим проблемите на Flexport, можем да решим и проблемите на сектора – казва той. – Имаме опит. Хората трябва да вярват в нас.“

Питърсън израства сред предприемачи в Бетезда, Мериленд, във вътрешността на Вашингтон. Майка му, биохимик, ръководи бизнес, който помага на компаниите да управляват правилата за безопасност на храните. Баща му е икономист, който работи за правителството и използва компютри от 70-те години на миналия век, за да пресмята съветските разходи за отбрана, а допълнително развива бизнес с програмиране. По-големият му брат, Дейвид, не спи по цели нощи, за да създаде и управлява една от първите онлайн общности на любителите на видеоигри. Райън предпочита да учи в чужбина, в Испания, и да работи като доброволец в Салвадор.

През 2002 г. Райън завършва икономика в Калифорнийския университет в Бъркли. Първоначално се занимава с микрокредитиране, но без особен успех. Затова започва да работи за Дейвид, като купува дреболии от Китай, за да ги препродава, като например шофьорски книжки с името „Елвис Пресли“. След като продават контейнер със скутери на печалба в eBay, те се насочват към мотоциклети и части за моторни спортове. През 2005 г. Райън Питърсън заминава за Китай за две години, за да се снабди с продукти от първа ръка. Тази работа вдъхновява следващия бизнес на братята – глобална търсачка, която създават заедно със съквартирант на Дейвид от студентските години, докато Райън учи в Columbia Business School. След няколко години ImportGenius.com е на печалба и до ден днешен генерира милиони долари. Но двамата братя имат по-големи амбиции. Когато Дейвид е приет в Y Combinator през 2013 г., където кандидатства със стартъп в областта на строителната индустрия, Райън си взима надуваем матрак и заминава заедно с брат си.

По-младият Питърсън, проникнал в престижния акселетатор през прозореца вместо през вратата, прави трайно впечатление на съоснователя на Y Combinator Пол Греъм. Неговият интерес е насочен към световните търговски канали. В продължение на години Питърсън развива друга идея – TurboTax за митнически документи, но се налага да премине през много строга проверка (един от проблемите на световната търговия е контрабандата), за да получи право да внася стоки в САЩ. Най-накрая той получава въп­росното одобрение през март 2013 г. и през октомври същата година представя идеята си за Flexport пред Греъм по време на събитие с 2000 участници. Питърсън е приет в класа на Y Combinator през 2014 г. като един от последните, чийто пряк наставник става Греъм. Райън бързо изпъква.

С една огромна пазарна възможност и очевидна страст към това, което изглежда като неразработен сектор, Flexport бързо набира 4 млн. долара от множество известни фирми. Съоснователят на Reddit Алексис Оханян, тогава партньор на Y Combinator, инвестира заедно със звездата от класацията „Мидас“ на Forbes – Гари Тан. „Това беше много рентабилен сектор, но и също толкова нежелан от създателите на продукти – разказва Оханян. – Нито един 21-годишен младеж в колеж не си ляга през нощта с мисълта „Трябва да създам следващия Flexport“.

Изведнъж се оказва, че Питърсън трябва да постигне хиперрастеж, какъвто се харесва в Силициевата долина. Митниците работят с високи маржове, но при 99 долара за транз­акция това не е достатъчно. Питърсън си дава сметка, че клиентите му искат онлайн услуга, която да се занимава с митническата обработка на документите и със спедицията на товари. Фирмите все още разчитат в голяма степен на изпращането на факсове или PDF файлове или на „обработка на спедицията по електронна поща“. В рамките на няколко месеца Flexport създава базирана на облак работеща версия на своя софтуер.
По времето, когато Тийл и Founders Fund инвестират 20 млн. долара във финансиране от серия А за компанията на Питърсън през 2015 г., Flexport се налага като новаторска и дигитализирана спедиторска компания. Малко по-късно корабоплаването изпада в една от периодичните си глобални кризи, когато седмата по големина корабна линия в света обявява фалит, а корабите ѝ са конфискувани в китайските пристанища. Сътресенията на пазара се отразяват добре на Flexport – тя печели с това, че се налага като надежден партньор. Но това е и предупреждение за нея – сривът на търговията с Китай може да унищожи основната ѝ дейност.

Така че, когато Тийл обявява публично подкрепата си за Доналд Тръмп, който по време на кандидатпрезидентската кампания се застъпва за високи мита за Китай, Питърсън извършва истински грях за един стартъп. Запитан по време на конференция през юни 2016 г. дали би приел парите на Тийл, знаейки, че той ще подкрепи политик, който заема твърдолинейна политика спрямо търговията с Китай, Питърсън отвръща, без да се замис­ли много: „Всъщност вероятно не. Зависи колко сме отчаяни.“ По-късно той се обажда на Тийл, за да обясни постъпката си. Мерките за контрол на щетите проработват. Няколко месеца по-късно Тийл отново инвестира – този път на по-щедра цена.
По онова време на Питърсън му става ясно, че макар Flexport да се развива бързо, логистичният пазар не е такъв, на който един твърдоглав новак би могъл да се наложи. „Това не е от онези сектори, на които или имаш продукт, или не – казва Трей Стивънс от Founders Fund. – Това е бавна смърт.“
Но приходите на Flexport бързо нарастват – удвояват се до 200 млн. долара, а след това достигат 400 млн. долара. Питърсън продължава да харчи, за да открива офиси в пристанища от Хамбург до Шънджън. Така привлича вниманието на водещия експерт по грубо завземане на доминиращ пазарен дял в света – SoftBank. През януари 2019 г. Питърсън сяда на масата за преговори с Масайоши Сон, 45 минути по-късно си тръгва с обещание за 1 млрд. долара инвестиции.

„През тази година всеки, който поискаше да му бъде назначен персонал, получаваше каквото поиска“, казва Питърсън. Но три дни след като втората половина от парите е преведена, подкрепената от SoftBank организация WeWork публикува злополучния си проспект за публично предлагане. Съоснователят на WeWork Адам Нюман напуска след броени седмици. И инвестицията на Сон в WeWork в размер на 10 млрд. долара е изложена на смъртна опасност. За Питърсън ситуацията се променя бързо. След като вече е похарчил първите 500 млн. долара от SoftBank, той осъзнава, че трябва да промени курса. Чартърните самолети спират полети и Flexport опитва да излезе на печалба.
Но вече са нанесени големи щети. Агресивното набиране на средства от страна на Flexport – до момента тя е набрала над 2 млрд. долара – означава развод­няване на дела на Питърсън. В наши дни той притежава едва 9% от компанията, въпреки че няма други съоснователи. През февруари 2020 г., когато COVID-19 спира производството в Китай и това се отразява върху на веригата за доставки, Питърсън изпада в паника. Той уволнява 50 служители, което представлява около 3% от работната сила на Flexport. Репортерите, които търсят по-широка тенденция сред компаниите, подкрепени от SoftBank, се нахвърлят върху него. А и съкращенията се оказват неефективни – те смазват духа на служителите в името на минимални икономии. Питърсън нарича това най-голямата си грешка досега като главен изпълнителен директор.

С разрастването на пандемията обаче изтерзаният лидер и служителите на Flexport бързо намират нов курс. Питърсън стартира поделението с нестопанска цел Flexport.org още през 2017 г., за да осигури на неправителствени организации превози с отстъпка и да помогне на организациите да изпращат дарените продук­ти. В началото поделението изпраща 350 хил. предпазни маски от САЩ до Ухан. Когато вирусът стига до задния двор на Flexport, то насочва десетки хиляди маски към местните болници. Не след дълго екип от 25 служители в Китай на пълен работен ден се занимава с набавянето на лични предпазни средства за разпространение от Flexport. Питърсън отново започва да наема самолети, този път за по-добра кауза. „Имам чувството, че три месеца не спряхме да си вземем дъх“, казва той.

Flexport и неговият пазар изглеждат съвсем различно през октомври миналата година, когато Питърсън вечеря със съоснователя и главен изпълнителен директор на Stripe Патрик Колисън. През 2021 г. Flexport не оправдава собствените си прогнози и изненадващо излиза на печалба, като приходите се удвояват спрямо предходната година. (Компанията не очаква да остане на печалба, тъй като в момента инвестира в разрастване.) Но тъй като източникът на тези пари са клиенти, на които плащането им излиза през носа, и все още има закъснения в доставките, Питърсън не бърза да се радва. Колисън повдига въпроса как работата на калифорнийските пристанища прилича на мистериозните затруднения в неговия свят на онлайн разплащанията. Питърсън осъзнава, че всъщност няма никаква представа за това. Затова взима самолета за Лос Анджелис, за да намери сам решението.

В деня след обиколката на пристанището на Лонг бийч с лодка под наем Питърсън споделя откритията си в Twitter. Той очертава няколко бързи решения, сред които пълненето на контейнерите до по-високо ниво и изграждане на нова железопътна гара. Съобщението на Питърсън е ретуитнато над 15 хил. пъти, включително от главния изпълнителен директор на Coinbase Брайън Армстронг. Кметът на Лонг бийч Робърт Гарсия го препраща на служителите си. На следващия ден градът облекчава изискванията за нивото на контейнерите. Телефонът на Питърсън прегрява от обаждания от политици като Гавин Нюсъм. Екипи на Axios по HBO и 60 Minutes го молят да ги съпроводи по време на техните обиколки на пристанището. За Flexport това е маркетингов удар, макар че Питърсън се кълне, че това не е била целта му.

За всички останали в сферата на логистиката ситуацията е дразнеща. „Когато Райън Питърсън дава интервюта, хората от бранша обикновено се разстройват, защото той е склонен много да опростява нещата. Понякога изглежда неинформиран“, казва Роберт Хачатрян, който през 2007 г. основава в Лос Анджелис спедиторската компания Freight Right Global Logistics с 55 души персонал. Пълненето на контейнерите има малко влияние, смята Хачатрян. По-дръзките предложения на Питърсън, като например създаването на спонсорирано от правителството железопътно депо, остават незабелязани. „За това няма бързо решение.“

Въпреки добрите отзиви за Питърсън в пресата, съществува мнението, че репутацията му е незаслужена. От години скептиците твърдят, че софтуерът на Flexport не прави почти нищо, което днес не може да се намери в офертите на по-големи или по-малки конкуренти. Влезте в офисите на Flexport и на Expeditors – 40-годишна спедиторска компания с пазарна капитализация около 19 млрд. долара, чиито акции се търгуват на борсата, свалете всички корпоративни лога и марки и ще видите, че операциите изглеждат по един и същ начин, твърдят те.

Преди шест години в голяма степен е било така. „Това е реалността да бъдеш нова компания в такъв голям и сложен бизнес“, казва Бен Брейвърман, ръководител на Flexport и довереник на Питърсън.
Клиентите предпочитат Flexport не защото Питърсън е изобретил колелото, а защото неговият универсален софтуерен пакет опростява живота им. Вземете например базирания в Сан Франциско производител на обувки Rothy’s, който е клиент на Flexport от 2017 г. Flexport управлява доставките на 25 продукта от един китайски завод до два центъра на компанията в Калифорния и Кентъки и компенсира въглеродния им отпечатък. Най-ценни са инструментите на Flexport, които позволяват на маркетолозите и управителите на магазините да знаят кога да очакват нови пратки, казва главният оперативен директор на Rothy’s Хедър Скидмор Хауърд. „Бих дала и на двама ни оценка 6 за управлението на доставките през една наистина трудна година“, казва тя.

В момента Flexport тества нова безплатна услуга, която ще предложи по-късно през годината. Тя осигурява безплатна проследимост на доставките, изчислява въглеродните емисии и изпраща на потребителите съобщения, дори ако те не извършват товарни превози с Flexport. Питърсън също така планира да разработи приложение, което да може да идентифицира продуктите с по-висок приоритет – например потребителските стоки, и да ги изпраща по-бързо чрез виртуална „лента с високо натоварване“.

„Flexport е абсолютният победител от следващо поколение в тази област“, казва инвеститорът Дейвид Джордж, който беше един от ръководителите на пос­ледния кръг на финансиране на Flexport от името на Andreessen Horowitz. „Те владеят всички начини да печелят“, добавя той. Питърсън е на същото мнение: „Оприличавам нашия процес на продажби на игра на военни кораби. Не можеш да потопиш бойния кораб само с едно уцелване.“

Разбира се, онези, които се съмняват, продължават да го правят. „Видимостта и проследимостта са решение на проблем, който не би трябвало да съществува“, казва Адам Банкс, бивш главен технологичен и информационен директор на Maersk, втория по големина презокеански превозвач в света с годишни приходи 40 млрд. долара. По думите му Maersk и неговите колеги притежават контейнерите. Те ще искат да притежават и данните, а не да ги предоставят на Питърсън. Други се съмняват, че Flexport ще излезе победител. Един от претендентите с потенциал е чикагската компания project44 за събиране на логистични данни, която през януари набра 420 млн. долара при оценка 2.6 млрд. долара. Много хора биха предпочели да работят с project44, а не с нахакан конкурент като Flexport, убеден е главният изпълнителен директор на компанията Джет Маккандлес.

Питърсън вече е свикнал с нападките. „В бранша ме смятат за клоун, но това не ме притеснява – подчертава той. – Трябва да продължа да ги убеждавам, че съм луд, за да не се окопитят и да се конкурират с нас.“