Как машиностроителният завод РАИС си проправя път през кризата
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
В административната сграда на РАИС няма стени, а само прегради от прозрачно стъкло. Включително и в кабинета на Нишан Бъздигян. Съоснователят и управител на завода за металообработващи машини с цифрово управление в Пазарджик е наредил да поставят прозрачни прегради и в обособените пространства за отделите в цеховете, за да има повече простор и естествена светлина, „както е в заводите на Запад“. Замисълът понякога се свързва с желание за повече контрол, но Бъздигян е толкова зает със срещи с партньори, дистрибутори и клиенти в цяла Европа, че прекарва твърде малко време в офиса.
Неговата основна цел е да държи РАИС на гребена на технологичната вълна в машиностроенето и директният контакт с всеки по веригата му носи ценна информация за нуждите на пазара.
Металообработващите машини, казва Бъздигян, трябва да са модерни и привлекателни, за да може младите да работят с тях, както с телефоните си. Той е убеден, че лесното за управление оборудване може да помогне на клиентите сами да изграждат собствени менюта и функции с различни софтуери, което ще ги направи по-независими, а него още по-успешен.
„Представете си, че както си говорим, аз мога да дам команда на моя роботизиран комплекс в цеха долу да ми произведе един химикал“,
казва той, готов да покаже образно възможностите на свръхмодерните технологии в завода. В цеховете има няколко роботизирани производствени станции собствена разработка (група металорежещи машини се обслужват от един робот) и Mt-link-i – софтуер от последно поколение, който наблюдава състоянието на машините, анализира натовареност, производителност, време на престой. В общия случай трябва да изготви първо чертежа, да го даде на програмист да направи програмата, работникът да вземе материала, да го качи на машината и да го изработи. А той разполага в компютъра си с програмен продукт, който разчита чертежа и прехвърля информацията на роботизирания комплекс да го произведе.
С технологии като тези надпреварата сред машиностроителите сега е кой ще постигне по-висока скорост за обработка на детайлите, по-добър дизайн, по-добра комуникация с машините и по-добра цена.
В най-добрите години РАИС произвежда над 400 металообработващи машини годишно за клиенти в Германия, Австрия, Швейцария, Италия, Испания, балканските страни, Саудитска Арабия и Египет – конвенционални и по поръчка. „През 2019 г. направихме 45 млн. лв. приходи, а започнахме с 6 хил. лв. капитал“, прави бърз паралел той. Заради кризата в пандемията поръчките се свиват наполовина, но пък инженерният състав използва времето да създава нови подобрения. От всички клиенти – предимно средни компании и няколко големи, Бъздигян черпи най-много идеи от претенциозните. Само те изкарват инженерния състав от рутината и го карат да се зарови за нестандартни решения.
Нишан Бъздигян създава своя бизнес в бурните времена на 90-те години с упадъка на държавните предприятия. Буден и активен младеж, завършил автоматизация в Техническия университет, той бързо се издига до началник на спомагателното производство в завода за металорежещи машини „Металик“ в Пазарджик, в който 800 души бълват продукция за страните от СИВ. Привлечен от високотехнологичното оборудване, той се раздава в работата, но никак не е щастлив да е само на една заплата. Смята, че като работи повече, трябва да получава повече.
През 1992 г. заводът изпада в затруднение да изплаща заплатите, а той предлага да се отвори сервиз за металорежещи машини като допълнителна дейност. По този начин помага да се запазят хората в предприятието и да идват отнякъде приходи. Ентусиазмът му обаче трае само осем месеца. В завода идват консултанти от Германия да образоват мениджърите как да оцелява производството в новите пазарни условия, с които не е съгласен: „Накараха ни да се откажем от производството на машини с цифрово управление, които носят много висока добавена стойност, и да правим само универсални стругове с цена на килограм 2.5 долара. Разбрах, че няма бъдеще за мен.“
През 1993 г. той напуска завода с още един колега, Николай Терзийски, за да отворят двамата собствен сервиз. Те купуват две стари машини за 6000 лв. и ги реновират, с което да покажат на бъдещите си клиенти какво могат, а и да имат къде да изработват детайлите. В екипа влизат още Федя Бузник и Георги Спасов, с които слагат началото на РАИС като компания за рециклиране на металорежещи машини. Никой не се колебае кой да бъде управител. Нишан Бъздигян е известен с организаторските си умения.
Четиримата бизнес партньори използват ситуацията, че заводите в България масово разпродават оборудването си, а в Турция се оформя добър пазар на рециклирани машини. „Там не бяха чували за машини с цифрово програмно управление, каквото ние предлагахме“, казва Бъздигян.
Основният канал към пазара в Турция минава през местен дистрибутор, който им казва какво оборудване се търси, а те имат задача да го намерят, рециклират и доставят. По същия начин създават клиенти в Гърция с местен дистрибутор. Идва обаче момент, в който заводите са разпродали всичките си машини, а друг източник за втора ръка оборудване няма.
Алтернативата за инженерите на РАИС е сами да конструират механиката. Първата машина собствено производство те показват на изложение в Атина през 2000 г. и веднага я продават. Бъздигян намира местен партньор, който да поеме сервиза, и друг да развие дистрибуция: „Ние директен маркетинг в Гърция не може да правим. И не ни е работа.“
Като производител той иска да знае с какви машини работят клиентите в техните заводи, за да е наясно къде може да пробие. Световните производители използват няколко типа професионален компютър за управление на машините от FANUC, Siemens, Mitsubishi и Heidenhain, което и той прави. Оттам нататък идват тънкостите при синхронизирането им в един продукт и разработването на повече улеснения за ползвателя, върху които трябва да работи развойният отдел. Колкото по-лесно се настройва и програмира една машина и по-бързо се извършват операциите, толкова по-висока стойност може да постигне. „Самите клиенти ни учеха каква да е функционалността на машината и какви резервни части да поддържаме на склад“, обяснява той.
През 2000 г. всички клиенти, партньори и дистрибутори на РАИС са поканени в Пазарджик за Дни на отворените врати, като тази среща се превръща в традиция, прекъсната само от пандемията. Интересът е взаимен. Клиентите обменят помежду си опит за работа с машините, а партньорите доставчици чуват мнението на клиентите.
Дори и по време на финансовата криза през 2008 г., когато пазарът е в застой и са съкратени 40% от хората, основното ядро инженери не спират разработката на нови модели. Същото се случва в големия застой по време на пандемията 2020 г.
Новите разработки вдигат самочувствието на компанията да участва за пръв път на изложения в Западна Европа през 2010 г. Това, че немска търговска фирма – Piper, кани Бъздигян да представи машините в дните на отворените врати, показва, че инженерите са се справили. От тази среща се ражда стабилно дълготрайно партньорство. Машините на РАИС намират пазар в Германия, но не сред големите клиенти като автомобилостроителни компании, които имат тежки изисквания за сертификати, а при малките и средните предприятия с конвенционално оборудване. През 2012 г. РАИС е на 112-о място в света в класацията на MachineBuilder при производителите на машини. „Беше голямо постижение за нас изобщо да сме в класация с гигантите“, казва Нишан Бъздигян. Неотдавна той купува 30% дял от Piper, като по този начин осигурява повече контрол върху реализацията на продукцията и спокойствие, че нещата в Германия ще се развиват добре.
Има и още нещо от опита му с различни дистрибутори, което го кара да се чувства комфортно в сделката. Мнозина от търговците, които са пробили с машините на РАИС, в един момент започват да предлагат оборудване от конкуренти фирми. Какво ще избере клиентът не зависи само от качеството на машината. „Един от тях започна да предлага китайски машини, които са наполовина по-евтини.
Ние също можем да произвеждаме евтини машини, но няма да го направим. Последното нещо, което би направил, е компромис с качеството.
Сериозните компании като Hilti в Швейцария купуват оборудване от РАИС заради качеството, а дилърите извличат референции от това, за да продават добре.
Като собственик и инвеститор най-големите предизвикателства за него са в големите пари. Най-големите му сделки са свързани с „ВМЗ – Сопот“, където има 200 машини на РАИС, с Ideal Standart, които поръчват оборудване за двата завода в Севлиево и в Германия, и с „М+С Хидравлик“, водещ производител на хидравлични мотори и кормилни управления, който дори става причината Бъздигян да отвори нова страница с разработката на роботизирани комплекси.
От „М+С Хидравлик“ всяка година купуват от РАИС конвенционални металорежещи машини, като в един момент споделят, че ще вземат италианска машина с робот. Не му казват каква точно е, но той стига до тази информация впоследствие: „Не беше проблем да направим и ние същата, и то два пъти по-евтино, а те да започнат да купуват и от нас.“
Най-голямото постижение в роботизираните комплекси на РАИС е във „ВМЗ – Сопот“, където осем производствени линии се обслужват от един робот. При пускането целият цех се струпва да гледа машините, които работят сами, без хора. „Хората стават все по-проблемни и трудно управляеми, а една машина с робот може да покрие пълния цикъл на производството“, коментира Бъздигян.
Ако производството на конвенционални машини му дава сигурност и спокойствие, то с роботизираните комплекси и специализирано оборудване има повече възможности да увеличи пазара. Големите машиностроители бълват по 5 хил. машини на година с хиляди души персонал и трудно се наемат да направят нещо специално по изискване на клиент, докато силата на РАИС е в специализирано оборудване, където се работи с високи нива на печалба. Всички усилия той насочва в перспективната ниша.
На 17 май 2018 г. Бъздигян тържествено прерязва лентата на новата производствена база за 8 млн. лв. край Пазарджик. РАИС притежава 20 декара терен с два производствени корпуса. На събитието присъстват видни гости и високопоставени лица, сред които Негово Превъзходителство посланикът на Япония в България г-н Масато Ватанабе, д-р Йошихару Инаба, председател и главен изпълнителен директор на FANUC Corporation, Клаус Понвайзер, ръководител на Machine Tool Systems за Австрия и Югоизточна Европа на Siemens AG, представители на държавната и общинската власт и браншови организации. С FANUC и Siemens РАИС има дългогодишна история.
„Ние сме единственият завод за металорежещи машини от Чехия до Турция и единствен техен краен клиент“, казва Бъздигян. По негово обяснение японският посланик присъства на откриването, защото FANUC е институция в Япония, а държавните и общинските служители са там, където се разкриват нови работни места. Останалите гости са доволни клиенти.
Директна връзка с крайния клиент за него сега е по-важна от всякога, защото „борбата на бизнеса в световен мащаб като че ли се оформя за крайния клиент“: „Мина времето, когато всички производители искат да продават на дилъри в големи количества. Има насищане и сега всички гледат към крайните клиенти, което е много характерно преди рецесия.“
Нишан Бъздигян отдавна обмисля да придобие офисите на дилърите в страните с най-големите продажби, за да може да контролира нещата. Върви стъпка по стъпка в тази посока. Не може да стане веднага, защото трябва първо да осигури хора за собствен сервиз, но само по този начин РАИС „може да постигне по-сериозно присъствие в Европа“.