Убийството на хартиения дневник
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
На 6 юли 2022 г. Мирослав Джоканов има повод да празнува. Целта, която основателят на платформата за електронни услуги в образованието Shkolo.bg си поставя през 2016 г. – да „убие хартиения дневник“, вече е изпълнена. От тази есен всички училища в страната трябва да използват дневници само в електронен вид, съобщават от Министерството на образованието и науката (МОН). Новината се посреща с възторг от хората в офиса, също и от „апостолите на „Школо“ – близо 2500 учители по информатика, които пряко участват при въвеждането на електронните дневници и формират мнение за ефективността на продукта.
Около 75% от училищата в страната ползват приложенията „Дневник“, „Уроци“, „Учителско портфолио“ и „Виртуална класна стая“, които носят на „Школо“ близо 5 млн. лв. приходи (според прогнозите за 2022 г.). „Цифрите не са главозамайващи – казва Джоканов. – Вероятно можеше да направим много по-печеливш бизнес в друга сфера, но „Школо“ за нас е кауза.“
Вперил поглед в екрана на своя компютър, той проследява трафика на 17-те модула на платформата в реално време. Системата показва, че 98% от клиентите използват електронен дневник, както и модула за статистика и справки. През учебната година значително натоварен е модулът за учителски отсъствия, който намира свободен преподавател да замества. Като ръчен труд този процес отнема часове, а със софтуера се случва за секунди. В пиковите моменти от годината (септември/февруари) Shkolo.bg се превръща в един от най-популярните сайтове в страната с 1.5 млн. активни месечни потребители – учители, ученици и родители, които си разменят съобщенията в приложението за комуникация.
На 13 март 2020 г. – петъкът, в който в страната е обявено извънредно положение заради пандемията с COVID-19, учителите масово използват модула да изпращат съобщения, че ще преминат на дистанционно обучение от понеделник. Джоканов е в шок, че наведнъж ще се изсипят рекордно количество потребители и системата няма да издържи. Един уикенд е твърде кратко време да пренапише с програмистите част от кодовете. Започват веднага. Изтощени от безсънните нощи, те успяват да стабилизират платформата на петия ден, след което хвърлят всички усилия да разработят виртуална класна стая. „Не беше в плана ни да разработваме модули, които навлизат в ежедневната педагогическа дейност, но имаше нужда“, казва той.
След две седмици виртуалната класна стая вече е готова, а след още две с нея работят 15% от училищата в страната. В същия период Google for Education пуска продуктите си безплатно, а държавата плаща 16 млн. лв. за виртуалната класна стая на Microsoft и предоставя безплатно услугата на училищата. „Държавата се намеси грубо. Ако имаше търг, можеше да предоставим решението много по-евтино, защото българският пазар за нас не е източник за забогатяване, а кауза“, казва Мирослав Джоканов. По негово мнение класната стая на „Школо“ има предимство, защото е интегрирана с останалата част в училищната информационна система, което спестява нуждата да се администрират потребителски акаунти в платформи като Zoom.
Дигитализация на административните процеси в училищата е цел за него още през 2010 г., когато разработва с приятел от детството софтуер за е-бележник. Двамата програмисти са израсли във Видин в семейства на учителки. Те изпреварват времето, в което консервативната система в образованието е готова да се разчупи, и интересът е слаб. Набързо се отказват и продават софтуера заедно с фирмата и трима клиенти на предприемач от Варна за „впечатляващата сума“ 2 хил. лв.
Остава само с прозрението, че изобщо не са готови да правят бизнес. За следващата си компания, която смята да направи някога, Джоканов решава да се подготви академично с повече знания. През 2011 г. той печели стипендия за бизнес обучение по „Предприемачество и иновации“ в САЩ. Цяло лято посещава Babson College – най-добрия колеж за предприемачество в Калифорнийския университет в Бъркли, където черпи знания от именити професори и среща вдъхновяващи личности от Силициевата долина.
Същата есен започва работа като програмист във VMware с такъв ентусиазъм, че през следващите пет години на бурно кариерно израстване стига до ръководител на развойна дейност – най-младият в цялата компания глобално. Чувства се в пълен комфорт и го засипват с пари, които не знае дори как да харчи: „Самата машина в тази голяма американска корпорация намира твоите копчета за мотивация и ги активира.“ Изведнъж обаче приспаната му страст към предприемачеството се пробужда спонтанно. Както си скролва в Linkedin, попада на 6-минутно видео на тема „Кой е най-важният фактор за успеха на един стартъп“.
Толкова много неща е изчел за управление на бизнеса, че е готов да го подмине, но вижда името на Бил Грос, един от създателите на Idealab, най-големия бизнес инкубатор в САЩ, и иска да го чуе. Във всички университети, през които е минал, учи колко важни за успеха са екипът, капиталът, идеята и бизнес моделът, а Бил Грос слага акцент на тайминга – времето, в което се пуска даден продукт. Ако е така, Джоканов решава, че задължително трябва да разбере кога точно ще настъпи правилният момент за дигитализацията на българското образование, за да се развихри. По някаква причина и егото му заговаря. В Асоциацията на българските лидери предприемачи, където членува, среща млади и успешни в бизнеса хора: „Ако те могат, защо и аз да не успея.“
За негов късмет същата есен на 2016 г. МОН за пръв път излиза с наредба, че административните документи в училищата може да са на хартиен и на електронен носител. „Те дори не осъзнаваха каква врата отварят за огромна трансформация на българските училища“, коментира Джоканов.
Вдъхновен от новината, той се заема с разработката на складов софтуер за училища. Прави го през уикендите с нагласата, че процесът на управление на инвентара е доказано неефективен и училищата ще са склонни да плащат за софтуер, който пести от времето на домакина. Тук удря на камък. Повечето от домакините дори нямат смартфон, с който да сканират QR кодове, залепени по столове и маси.
Щом не е това, ще е друго, казва си той и се насочва към създаване на софтуер за дигитализация на административните книги. Напуска VMware и с още трима бизнес партньори започват работа по Shkolo.bg. В момента, в който са готови с електронен дневник, той праща съобщение до директорите на всички училища в страната, че го пускат безплатно заедно с ERP за складово управление. В сметката си има солидна шестцифрена сума и може да си го позволи. Ако 50 училища видят стойност в платформата, това ще промени играта за нас, прави планове той.
За да се реформира начинът на работа в тежко консервативни организации като образователните, са нужни не само софтуерни продукти, а пълна услуга с гореща линия в помощ на учителите. Целият екип действа като отряд за бързо решаване на проблемите на учителите и адаптира софтуера според техните нужди. „Някои не знаеха как се държи мишка и това ме хвърли в отчаяние. Беше ми ясно, че ще трябва да сме с тях през цялото време, да променим навиците им, ако искаме да успеем“, казва Джоканов.
Ако успее да спечели учителите по информатика и уважавани директори, пътят на платформата ще бъде трасиран. На практика най-активните участват с идеите си в разработването на продуктите, помагат вътре в организацията и стават посланици на услугата сред групите си в социалните мрежи.
През първата година „Школо“ си осигурява 150 клиенти за безплатния базов продукт. Щом са открили стойност, ще са готови да плащат за пълната му функционалност, смятат в компанията. Освен това могат да ползват държавната помощ за софтуер и дигитални материали, стига да знаят как да кандидатстват. „Ние и в това им помагахме“, казва Джоканов. Той става свидетел на стотици отзиви за ефективността на платформата, които директорите на училищата започват да разменят в своите групи.
Проучване сред 10 хил. учители показва, че Shkolo.bg „пести средно по четири часа седмично“ на всеки преподавател, като автоматизира част от дейностите му, с което дава свободата да отделя повече време за персонализиране на учебния опит и по-малко време за управлението му.
През 2017 г. „Школо“ продава пакети на над 300 училища, а през 2022-а има вече 1800 абонати, с което официално постига 75% пазарен дял. Останалите се държат от „АдминСофт“, които от 20 години разработват училищен софтуер за министерството, и от OneBook. На практика таванът е достигнат.
По съвет на уважавани ментори в „Школо“ се опитват да използват огромния актив от потребители, като създават услуга за родители. Те пускат пилотна безплатна версия класация на учениците по успех в класа с идея да я предлагат платена, но когато я заключват, си навличат гнева на родителите. Когато става въпрос за образование, нагласата е всичко да е безплатно.
„Допуснахме грешка в комуникацията на продукта, с което предизвикахме негативни реакции. Трябваше до отстъпим и го направихме – оставихме класацията безплатна, но разработихме други платени модули за частни уроци“, казва Джоканов.
Работата с крайни клиенти е нещо ново за него. Като програмист трудно свиква с мисълта, че ако иска да успее, ще трябва да отделя сериозен бюджет за дигитален маркетинг – много по-голям от разходите за разработка на всеки нов продукт. Shkolo.bg успява да се наложи с много малък рекламен бюджет в В2В сектора. Времето за продажба там е сравнително дълго – близо девет месеца, докато системата заработи, но веднъж като това се случи, за клиентите става трудно да променят навиците си и да минат на друга платформа. При B2C обаче действат други правила и той трябва да ги следва.
Освен в развитието на продуктите за крайния клиент в „Школо“ насочват инвестиции за навлизане в Европа. Един от съдружниците, Симеон Предов, е командирован в Испания, където „нивото на дигитална зрялост в образованието е сравнимо с това в България преди пет години“.
„Веднъж стъпим ли на втори пазар, ще ни трябва външен капитал, за да ускорим процеса по разрастване и в следващи страни“, казва Джоканов. По негови думи не са много държавите, където административните процеси в образованието са дигитализирани и пазарът е отворен. Набързо изброява Англия с 20 години опит, Русия с три основни играча, определени от държавата, и Естония, където процесът се извършва с държавен капитал. Основната конкуренция идва от Microsoft и Google, но „те таргетират целия свят с един продукт, което не работи в сферата на образованието, защото всяка образователна система е различна“. Предимството на Shkolo е, че предлага модули, свързани с тестове, учебни материали, домашни, комуникация и учителски отсъствия, които могат да се използват глобално, а други (като „Дневник“) – готови да бъдат адаптирани за конкретния пазар.
