Сезонът на Siroko

Стефан Раев (50) се качва на уиндсърф за първи път като тийнейджър и дори фактът, че това се случва в мръсните води на бургаското пристанище, не може да охлади ентусиазма му. Да лети по вълните с дъска и платно, е мечта, по която се пали, докато тренира ветроходство в яхт клуба на „Нефтохимик Бургас“ през 80-те. В тези години е трудно да се намери екипировка в България и въображението на момчето се вдъхновява от „красивите плакати на сърфове“, закачени по стените на яхтклуба.

Раев осъществява фиксидеята си да се на­учи да кара уиндсърф чак когато заминава да следва в Германия. Като студент работи какво ли не, за да се издържа, докато през една лятна ваканция открива своята рабо­та-мечта – яхт инструктор в сърф учили­ще в Нидерландия. Там сърфовете от плака­тите, по които е въздишал, са стандарт­но оборудване и ентусиазираният българин толкова бързо напредва в спорта, че още съ­щия сезон е одобрен за учител по уиндсърф. Този опит е повратна точка в живота му. „Разбрах, че нито офисите, нито фабрики­те, нито парите са за мен. Аз съм морско момче. Захвърлих всичко и се концентрирах само и единствено върху водните спортове и бизнеса около тях“, казва Раев.

Той прекарва пет години като мениджър на станцията и опознава бизнеса в детай­ли. Учи се от най-добрите в бранша, защо­то училището, в което работи, е германско. А Германия е най-сериозната школа и един от най-големите пазари в света на уинд­сърф ваканции. 25-годишният Раев се сблъск­ва с непозната реалност. От българския мо­дел, който е „едно навесче с тел за огра­да, стогодишни сърфове и никакво отноше­ние към клиентите, където сърф учителят е бог“, изведнъж трябва да се адаптира към строгата германска система. Изключител­но подредена, професионална, всичко е под­чинено на клиента, с ясни правила за обуче­ние, лицензирани инструктори, където е не­възможно да закъснееш пет минути, защо­то си препил предната вечер.

„В един момент бях – чакай малко, пред­ставях си по друг начин тази работа, развя­вайки коси по плажа и с припадащи девойки около мен. А в училището се чувствах така, сякаш работех в Siemens. Но ми хареса“, каз­ва бургазлията.

И точно този опит той ще пренесе след време на българските плажове и ще прео­брази сърф средата у нас. Най-ценният урок заляга в сърцето на предприемаческия му подход: „Сърф училището може да е сери­озен бизнес, ако гледаш на него сериозно, а не като на начин да изкараш пари през ля­тото.“

Преди да направи крачката към пред­приемачеството, Раев работи в някои от най-ветровитите места на Египет и Тур­ция, където управлява сърф станции. През зимата на 2003 г. вятърът го отвява об­ратно в България. Причината да се върне е лична, но няма как да не забележи свободна­та пазарна ниша: „Видях около себе си мно­го пари – скъпи коли, строителство и по­тенциал от платежоспособни клиенти.“ От друга страна, предлагането на брега е като във времето, когато е заминал.

Идеята на инструктора е спонтанна и мащабна – да отвори не едно, а верига учи­лища. Уверен е, че ще успее, ако предложи качество, и убеждава в това и тримата си инвеститори – негови сърф приятели и уче­ници, които му стават съдружници в „Сиро­ко груп“ ООД.

Капиталът от 200 хил. долара е нещо нечувано в бранша по онова време. И досега помни как, след като се разчува новината, при него идват конкуренти, за да го съветват съвсем добронамерено „да не прави глупости“. „С българското Siroko променихме културата на сърф учителстване и училищата в България. Преди нас беше хаотично, с малък асортимент, материалната база рядко беше качествена, беше и много евтино. Oще първия сезон ние вдигнахме цените три пъти“, казва бургазлията.

Стефан Раев копира германския модел, който познава отлично, и действа с размах. Трите сърф училища Siroko отварят едновременно на къмпингите „Златна рибка“, „Градина“ и „Каваци“ през юни 2004 г. и се различават от всичко, познато досега. Те представляват стабилни постройки със съблекални, офис и огромно разнообразие от качествена екипировка и аксесоари. Предла­гат уиндсърф развлечения с лодки и джето­ве, комбинират спорта с музика и вкусна храна, организират тематични събития. В списъка с услуги е и последната мания по света – кайтът, който тогава прохожда и носи едва 5% от оборота.

„За сравнение – сега на Лимнос съотноше­нието е 50/50, защото поддържаме тради­цията на уиндсърфа“, коментира Раев. Въ­веждането на унифицирано обучение в Siroko оказва най-силно влияние върху сърф общ­ността. „Дотогава беше така – в едно учи­лище днес си при този учител, утре при дру­гия и от двамата можеш да чуеш коренно различни неща“, обяснява предприемачът.

Резултатът от новаторския му подход е поток от щастливи клиенти въпреки по-ви­соките цени. Siroko набира скорост. „Вто­рия и третия сезон избухнахме, имахме по шест–седем инструктори, което не е било на Черноморието“, припомня Раев. Верига­та и досега e повод за гордост: „Наложихме стандартите в бранша. След нас наши ин­структори и клиенти отвориха училища на много високо ниво. Видяха, че може да ин­вестираш голям капитал и да спечелиш като бизнес.“

Първоначалното вложение в Siroko се въз­връща след три години, оборотите и печал­бите са добри, но през 2009 г. Раев е прину­ден да затвори веригата. Едната причина е несигурността, породена от постоянното прехвърляне на плажните концесии от ръце в ръце. Замесени са силови групировки, кои­то спорят помежду си, и Siroko поема нега­тивите. Върху Раев се упражнява натиск да плаща наем и на двете страни. Едновремен­но с това финансовата криза помита друга­та фирма, където бургазлията е съдружник. Тя се занимава с търговия със сърф облекла, има 12 магазина и току-що е закупила офис с банков кредит. „Фалирахме с гръм и тря­сък“, споделя предприемачът, който губи в този колапс и апартамента си. „Имах къс­мет, че се случи преди 15 години, бях срав­нително млад, преодолях го. В бизнеса вина­ги има сложност, а аз не се боя“, коменти­ра той.

Също като в моментите, когато е на дъската, Стефан Раев не позволява стра­хът от падането да му попречи да лети. Без да губи време, се устремява към следващото предизвикателство – да разработи междуна­роден сърф спот на един див гръцки остров. „Лимнос е щастлива случайност“, обобщава предприемачът.

Toй дълго време е добре пазена тайна, из­вестна само на шепа сърфисти. Раев също е посветен, но успява да посети мястото чак през 2008 г. и е зашеметен. Заливът Керос на източния бряг е онова, което някой би създал, ако трябва да проектира сърфист­кия рай. Огромен полумесец с широка плаж­на ивица, чисто пясъчно дъно, тюркоазена вода и перфектен мелтеми, който духа от юни до септември.

Стефан Раев дава стaрт на Siroko Wind Club през 2009 г. и ако не се беше появил на без­крайния пуст плаж заедно с едно гръцко училище, Лимнос нямаше да е това, което е днес – топ дестинация за сърф почивки в цяла Европа с развит локален туризъм – къщи за гости, пансиони, голям хотел и към­пинг на брега на залива. Преди тринайсет години обаче островът е огромен риск, за­щото до него няма директни полети, фери­ботите от сушата са нарядко, отделно липсва и настаняване – „хората спяха при баби, дядовци, лели, чичовци в селата, рабо­теха само два малки пансиона“. Все факто­ри, достатъчни да усложнят живота на все­ки, който иска да разработва нов спот. Но Раев твърдо вярва във възможностите на Лимнос, защото вижда как реагират първи­те клиенти.

Началните пет-шест години са и предиз­викателни, и романтични. Училището е по­строено и екипирано с 50 хил. евро, които бургазлията събира чрез лични заеми, като този път е сам в начинанието. Маща­бът е по-малък, отколкото на „българско­то Siroko“ заради преживения фалит. „Започ­нах не от нулата, а от минус“, казва Сте­фан Раев. Разчита на собствените си муску­ли и дава уроци по уиндсърф и кайт заедно с брат си и свой предишен служител. През зи­мата се налага да работи и друго, за да по­крива разходите на училището. Това го мо­тивира да направи завой към Кабо Верде и Атлантическия океан. Първият му опит за сърф училище се проваля, но на втория от­крива най-ветровития спот в региона – Сао Висенте, който е неразработен пазар. Там развива първата сърф станция на острова и когато шест години по-късно излиза до­бра възможност да я продаде, той го прави.

Междувременно славата на Siroko Wind Club и Лимнос се разнася от уста на уста. Според Раев разковничето е в началото, когато екипът е малък и може да отделя „страшно много внимание“ на учениците. Сега отношението продължава да е индиви­дуално, а за разлика от преди собственикът му разполага с 30 души персонал от различ­ни държави. „Хората разбраха, че наисти­на даваме качество, което надхвърля това на конкурентите. Направихме име и то ра­боти за нас“, казва собственикът на Siroko Wind Club. Лимнос също помага в привлича­нето на клиенти с дивия си чар встрани от отъпканите маршрути на масовия туризъм, и комбинацията с отличните сърф условия е неустоима.

„Хората ценят спокойствието, природа­та – солени езера с фламинго, много плажо­ве… Живеят по селата, вечер са по тавер­ните – основно сърфисти и местни. Това се разчу – разчухме го“, уточнява предприема­чът. Посочва още една причина за успеха на Лимнос – популяризирането на кайта в гло­бален мащаб, което вдига значително обе­ма на сърф почивките. Трендът добавя нови клиенти към бизнеса, без да отнема толкова от уиндсърфа, защото ако не е кайтът, те не биха влезли във водните спортове.

Силният сезон на Лимнос е от май до септември. Тогава към острова се отправят кервани от кемпери, каравани и авто­мобили с български номера, чи­ито пътници копнеят да уловят в пъстри­те си платна и крила идеалния вятър на Ке­рос. Българите са три четвърти от клиен­тите на училището. Чужденците присти­гат от различни места, като Раев разчита на дългогодишните си партньорства с туро­ператори от немски говорещите страни. В последните три години оборотите на Siroko Wind Club се движат между 250 и 280 хил. евро, по думите на собственика му. Бизне­сът расте всяка година, но заради пандеми­ята приходите започват да „тъпчат на едно място“, споделя той.

Ковид увеличава българския пазар, който значително, но не изцяло, успява да компен­сира отлива от западноевропейския, където спадът е наполовина. Строгите рестрикции в Гърция блокират достъпа на английски ту­ристи в първата ковид вълна, казва Раев. Германците могат да пътуват, но са пред­пазливи. Единствено българите не са тол­кова уплашени и продължават да прииждат. Тук има и психологически момент, отбеляз­ва бургазлията. „Хване ли те веднъж сър­фисткият вирус, става мания и си готов да жертваш доста неща – дали повече път или ще поемеш по-голям здравословен риск.“

На фона на ситуацията в бранша, в коя­то фалират една трета от училищата по света, Siroko Wind Club се справя добре в кризата: „Издържахме, защото не разчита­ме толкова на масовия туризъм и чартъри­те“, казва предприемачът. Войната в Украй­на също се отразява на бизнеса. За два ме­сеца букингите замират. Пристига по един имейл на седмица вместо по десет на ден. Но след първоначалната уплаха хората за­почват да планират ваканциите си и резер­вациите се връщат на нивата от преди кон­фликта. Очакванията му към 2022 г. са за силен сезон.

С растежa на Siroko Wind Club Стефан Раев е все по-ангажиран и рядко намира про­луки в програмата си, за да полети по въл­ните. Toва лято ще му е по-трудно, защото ще дели времето си за уиндсърф с първата си любов – ветроходството. Още едно хоби, което предприемачът е решил да превърне в успешен бизнес. „Идеята за ветроходство никога не ме е напускала“, уточнява Раев, който участва в регати всеки път когато му се отвори случай. Не е мечтал за собст­вен яхт клуб, защото е трудно, мащабно начинание и натрупването на клиентела и лодки става бавно. Но той вече има сериоз­на база данни с платежоспособни клиенти, събрана покрай Лимнос, и е забелязал сво­бодна ниша на яхтинг пазара около София.

И когато се появява възможността, улавя мига. Купува фалирал яхт клуб с 50 лодки на язовир „Искър“ на „прилична цена“ и отваря Ветроходна академия „София“. Тя работи за първи сезон и предлага начално обучение на всеки ентусиаст, лесни за управляване яхти от различни класове под наем, организира­не на корпоративни и лични събития, дет­ски ветроходни лагери и други водни забавления. Засега интересът е голям, тази сед­мица Стефан Раев по цял ден е на базата, където прекарва дълги часове на вода, под­готвяйки флотилията си за голям фирмен ивент през уикенда. Телефонът му, останал на брега, не спира да звъни. Както изглежда, морското момче отново е хванало вятъра в платната си.