Най-добрият приятел на животните

Често чуваме твър­дението, че спорт и изкуство трудно оси­гуряват прехрана. И макар това логич­но да води мисълта ни към съжаление за пропуснатото развитие на големи творци и спортисти, то има редки случаи, при които тези хора намират своето място в коренно различен сектор на икономиката, който се нагърбват да трансформират към по-добро. Именно такъв е случаят с Марио Иванов (34), съдружник и управител в „Зоо Груп Стефанов“, компанията зад бранда Зоомагазини „Д-р Стефанов”.

Срещам се с Марио Иванов в него­вия офис, намиращ се в един от зелените дробове на София, в непосредствена бли­зост до Панчаревското езеро. Иванов е млад и притежава физика, която с нищо не подсказва, че заема длъжност, която предполага прекарването на дълги часо­ве седнал зад бюро. Той е бивш национа­лен състезател по кикбокс и муай-тай, но всичко се променя, когато неговата по­ловинка забременява и семейните разходи нарастват значително. „Наложи ми се да започна да работя и нещо друго, за да из­хранвам семейството си“, казва Иванов.

Именно тук съдбата на Иванов се преплита със Зоомагазини „Д-р Стефа­нов“. Още през 2005 г. Цветан Стефа­нов (52) поставя началото на компания­та с първия български онлайн зоомагазин Zoomagazin.eu. В продължение на пет-шест години той развива бизнеса самостоя­телно, преди да потърси партньор, който да подпомогне неговото разрастване. По стечение на обстоятелствата негов състудент го свързва със собствениците на клиника „Син Кръст“, в която работи. Това са Борислав Йорданов (45) и Даниела Иванова (40) – сестрата на Марио Иванов.

Йорданов и Иванова стават акционери в „Зоо Груп Стефанов“ през 2011 г. и започ­ват работа по развитието на физическото присъствие на компанията. Тогава акцио­нер става и бащата на Марио и Даниела – Тома Иванов (65), който възнамерява да внесе в капитала свой имот, на който да бъде построен голям нов магазин. Впослед­ствие този проект е зачеркнат и Тома Иванов излиза от компанията.

Първите стъпки във физическото прос­транство за Зоомагазини „Д-р Стефанов“ включват откриването на дебютен обект в столичния квартал Студентски град, последван от втора локация – в „Люлин“. Нещата обаче не потръгват толкова глад­ко, колкото съдружниците се надяват, и дълговете скоро достигат плашещи разме­ри – „около два пъти повече от годишния оборот по онова време“. Откриването на втория магазин става без дългово финан­сиране, изцяло на собствени сили, което кара компанията да се задъха. Тогава Ива­нова, която към онзи момент е силно ан­гажирана с управлението на „Син Кръст“, моли брат си да помогне за стабилизиране­то на Зоомагазини „Д-р Стефанов“.

Иванов бързо разбира, че първоначал­ните сметки, касаещи инвестицията, са твърде оптимистични. Той се заема да оптимизира работата. „Първото нещо, което направих, беше да разделя задълже­нията на персонала към двата ни канала на продажби и да определя хора, които да отговарят единствено за онлайн поръчки­те“, каза Иванов. По онова време всички поръчки се обслужват от магазина на ком­панията в Студентски град, където цари хаос. Тогава все още онлайн продажбите имат сериозен превес, като генерират около 80% от оборота на компанията.

С времето нещата си идват на място­то, а дълговете са напълно изчистени към 2015 г., когато собствениците на компани­ята предлагат на Иванов да стане техен съдружник. И ако тогава Зоомагазини „Д-р Стефанов“ генерират годишни приходи от около 2 млн. лева, то след пет години на средногодишен ръст от над 50% оборотът достига 19 млн. лева за 2021 г.

Двигателите на растежа са много и разнородни. Експан­зията на физическата мрежа започва да се случва все по-безпроблемно, а на хори­зонта се появяват и отлични възможнос­ти. Когато един от най-продуктивните мениджъри на обекти на компанията ре­шава да напусне, за да се премести във Варна, късметът се усмихва на Иванов и той получава предложение да открие обект в местния Delta Mall при изключително благоприятни условия. Така компанията за първи път излиза от рамките на столица­та.

ЛОКАЦИЯТА ВЪВ ВАРНА ВЪРВИ МНОГО ДОБРЕ И ВЪПРЕКИ ЧЕ ОТВОРИХА ОГРОМЕН КОН­КУРЕНТЕН ОБЕКТ ДО НЕГО, НАШИЯТ МАГАЗИН ВСЕКИ МЕСЕЦ ПРАВИ РЕКОРДИ

Отделно, през 2017 г. Иванов провежда разговори с веригатa за хранителни стоки „Фантастико“ с идеята да започне да ги снабдява с храни за животни. Преговорите обаче претърпяват обрат, който довеж­да до раждането на един изцяло нов биз­нес модел – зоозинче. Това е малък обект, около 10 кв. м, който търговската верига позиционира след зоната с касите. „Тога­ва в главата ми беше Законът на Паре­то – 20% от стоките в обекта обикнове­но генерират 80% от оборота, и си казах, че трябва да открием тези 20% и да ги изнесем на точно такъв тип място, през което минават изключително много хора, отишли с идеята да пазаруват“, казва той.

Ползите от това начинание бързо ста­ват очевидни. „Фантастико“ е магазин от по-висок клас и веднага стана ясно, че ви­зията и клиентите ни се припокриват в много голяма степен“, казва Иванов. Мо­делът също така е и изключително ефек­тивен, защото нов обект се отваря лесно, а и само двама души са достатъчни, за да го управляват. С течение на времето кли­ентите на „Фантастико“ сами започват да търсят зоозинчетата и мрежата ес­тествено се разраства, за да достигне до девет на брой към днешна дата. А финан­совата изгода на модела е безспорна, кога­то се погледнат данните – вече около 25% от оборота на физическата мрежа на Зо­омагазини „Д-р Стефанов“ се генерира от зоозинчетата.

Роля във възхода на компанията изи­грава и смяната на поколенията и много по-различният мироглед спрямо животни­те и околната среда на младите хора. Зоо­магазини „Д-р Стефанов“ печелят одобре­нието на клиентите си, като отказват да продават животни. От компанията ясно виждат факта, че за да се печели от тър­говията с домашни любимци, те живеят при изключително неблагоприятни условия в магазините. „Още когато видях как се гледат кучета в зоомагазин, си казах, че това не можем да позволим да се случва при нас“, споделя Иванов.

Компанията се радва и на много силен маркетинг, който прави бранда силно раз­познаваем не само чрез реклама в социал­ните мрежи, но и чрез позициониране във физически вериги в други сектори. „Сами­ят слоган, който маркетинговата аген­ция, с която си партнираме, измисли за нас – „Нечовешки магазини“, е просто гениа­лен и допринесе за укрепването на нашата марка“, казва Иванов.

Въпреки това експлозивният ръст на компанията не би бил възможен без ходящи условия за разрастване в сектора през този период. „Самият пазар се разви­ваше много добре от 2015 г. насам, но и ние свършихме нашата работа, докато конку­рентите ни не бяха усетили момента и бездействаха“, каза Иванов. По данни от компанията през 2015 г. основният играч в сектора е няколко пъти по-голям от Зоо­магазини „Д-р Стефанов“, а към 2021 г. уп­равляваната от Иванов фирма вече е лидер с 18% пазарен дял, далеч пред най-близкия преследвач, който е с едва 7%.

Голяма роля за развитието на пазара не­съмнено изиграва и пандемията, като осо­бено по време на локдауните хората при­бягват до вземането на домашен любимец, който да им прави компания в трудния пе­риод. А увеличената бройка любимци не­минуемо носи и рекордни приходи на тър­говците на животински храни и аксесоари.

В същото време резкият скок в онлайн пазаруването не подминава и този пазарен сегмент. „По необясними за мен причини в началото наблюдавахме същото паническо купуване, както при веригите за хранител­ни стоки за хора“, казва Иванов.

Това обаче поставя и много сериозен ребус за решаване пред компанията, защо­то тя трудно смогва на неочаквания ръст в поръчките. „За да се справим, ни се нало­жи да пренасочим персонал от физически­те магазини, в които броят на клиентите спадна в онзи момент, към нашия онлайн магазин“, казва Иванов. Отделно от това компанията почти спира своите реклами в Google, за да намали лавината от поръч­ки, които почти преминават прага на из­пълнимото.

ЗА НАС БЕШЕ ВАЖНО ДА ПОЕМЕМ ТОЛКОВА РАБОТА, КОЛКОТО МОЖЕМ ДА ИЗПЪЛ­НИМ, БЕЗ ДА СВАЛЯМЕ КАЧЕСТВОТО НА ОБСЛУЖ­ВАНЕ

Компанията се възползва и от раз­движването на физическите магазини през 2021 г., когато отваря два нови обекта в София. Един от обектите се появява в средата на годината, а другият – към нейния край, но и двата тръгват с пълна скорост от стартовото блокче. „Особено магазинът ни на бул. „България“ е изключи­телно успешен, защото още от първия си месец работи на печалба, което при нас е много трудно за постигане“, казва Иванов.

С оглед на това представяне веригата магазини логично ще продължи да се раз­раства. Поредният плод от партньорството с „Фантастико“ ще е новият мага­зин от 550 кв. м, който компанията ще открие на територията на нов обект на хранителната верига.

Зоомагазини „Д-р Стефанов“ вече успешно развиват и франчайз модел след успешни­те първи опити в Пловдив и Русе. „В по-малките населени места за нас е доста по-трудно да контро­лираме всичко и затова се насочихме към франчайз модела, при който да си партни­раме с подходящи кандидати“, казва Ива­нов. За компанията предстои отварянето на нови франчайз обекти в Елин Пелин, Благоевград и Бургас.

Разбира се, моделът със зоозинчетата остава във фокуса на компанията. „В мо­мента дори сме в преговори с чуждестран­на верига, оперираща в България, където да ги въведем“, казва Иванов. Освен в Бъл­гария зоозинчетата държат и ключа към международната експанзия на компания­та, тъй като дават лесен достъп до чужди пазари, като част от вече развита мрежа на дадена верига. В същото време така­ва инвестиция изисква минимални ресурси, тъй като се управлява от минимален брой служители. „Първата ни цел най-вероят­но ще е Румъния, където пазарът е чети­ри-пет пъти по-голям от нашия“, обяснява Иванов.

Дългосрочните планове на компания­та предвиждат и навлизането в сферата на услугите. По-конкретно Иванов вижда голям потенциал за развитие на т. нар. груминг салони, където домашните любим­ци могат да се възползват от подстригва­не, къпане и други. „Ние вече имаме един груминг салон, но искаме да го развием и да създадем верига от тях“, казва Иванов.

Разбира се, с разрастването на компанията неминуемо идват и предизвикателствата. На дневен ред за Зоомагазини „Д-р Стефанов“ е увеличаването на пазара, което е силно възпрепятствано от острата липса на кадри на пазара. В същото време от компанията имат високи изисквания към своите служители, които преминават през сериозно обучение.

А обучението е повече от важно за веригата, която цели да възпита правилните навици при грижата за домашния любимец у своите клиенти. За да се случи това, всеки служител трябва да е запознат детайлно с всички предлагани продукти и техните предимства и недостатъци.

Разбира се, инфлацията и ефектите от войната в Украйна също не подминават сектора. Той е особено засегнат в частта с производство на кучешки храни, където зърното е основна суровина, сред чиито водещи доставчици е Украйна. Отделно, важен енергиен източник при изготвянето на храната е природният газ, чиято цена продължава да е далеч над обичайното.

Това са само част от следващите препятствия, които „магазините за не-човеци“ трябва да прескочат, докато продължават напред с мисията си да подобрят разбирането на потребителите за важността на това да полагат правилните грижи за своя любимец.