Непоискана оферта
Автор
В голяма част от проектите, по които работят собствениците на компании, рядко са в посока продажба на бизнеса. Но когато се появи подобно предложение, е добре да имате предвид някои неща, които ю биха ви помогнали да извлечете максимума.
Първо е важно да обърнете внимание дали предложението идва директно от самия купувач или негов консултант. Това има огромно значение по отношение на самия процес, а и по самата сделка. Голямо ласкателство е да си мислите, че купувачът е очарован от вашата компания и много държи да я придобие. В повечето случаи инвеститорите търсят компания с определен профил и за тях дали ще бъде компания А или Б няма голямо значение. Всичко опира до цена и структура на сделката.
Ако сте потърсени от консултант, бъдете сигурни, че най-вероятно той се е свързал с още няколко компании и тогава вие изобщо не сте в силната позиция. Най-малкото, защото той има избор, а вие си говорите само с един купувач.
Вторият важен момент е да оцените колко сериозно бихте се отнесели към такъв процес. Една сделка по продажба или покупка на компания отнема средно около година. Това е доста време и ресурс, който вие трябва да отделите. Много собственици смятат, че могат да се справят и сами, без външни консултанти. По-късно се оказва, че времето, което техният екип отделя за тази несвойствена задача е доста повече, отколкото са предполагали.
В този момент те са принудени да „спестят“ ресурс. Така в очите на инвеститора вие не изглеждате като компания, която има добро корпоративно управление и може да предоставя точна и подробна информация навреме. Това естествено ще се отрази и върху цената, която ще ви предложи купувачът. Големите компании, които правят сделки редовно си имат цели отдели, които се занимават с тази дейност и ползват външна помощ.
Ако не сте на вълна да продавате, то не отхвърляйте автоматично предложение за такива разговори. Информацията, която може да извлечете от потенциалния купувач е изключително полезна за в бъдеще. Разберете защо се интересуват от вашата компания, какво е тяхното стратегическо виждане за развитието на индустрията и какви са техните планове. Като по-големи играчи сигурно имат повече информация за пазара, а и най-малкото ще чуете друга гледна точка.
Най-доброто нещо, което може да направите в тази ситуация е изключително просто. Създайте конкуренция на заинтересования купувач. Както най-вероятно купувачът разговаря едновременно с няколко компании, така и вие може да поканите още няколко потенциални инвеститора. Дали ще е за един или повече, няма да има голямо значение за вас. Това ще ви даде повече опции. А този, който има варианти е по-уверен в преговорите.
