Шифърът на Leonardo
Когато в зората на 90-те Алессандро Парон (60) минава за първи път през българската граница, той е обикновен турист, дошъл за лятна ваканция с приятели. Планът му е изцяло посветен на безгрижна почивка край морския бряг на Варна. Няма бизнес интерес, нито пък намерение да се влюби в местно момиче, да се ожени за него и да пусне корени в малката източноевропейска държава като глава на семейство и предприемач. Но се случва точно това.

Така пътят на оптики Leonardo започва съвсем по италиански – с една любовна история, споделя Парон, превъртайки назад лентата със спомени. Със съпругата му Надежда Даскалова прекарват две години в Италия и се връщат във Варна, решени да продават очила Made in Italy, тъй като Парон има контакти в бранша, а страната ни предоставя много възможности за находчивите след oтварянето си към света. За име на фирмата се вдъхновяват от гениалния ренесансов художник и изобретател Леонардо да Винчи, който наред с всичките си открития прави и първите скици на прототипа на контактните лещи. В „Леонардо“ ООД първоначално съдружници са двамата съпрузи. Малко по-късно към тях се присъединява Владислава Даскалова, сестрата на Надежда Даскалова, която в момента е управител на дружеството. Сред актуалните собственици според Търговския регистър е също Гулиелмо Парон, синът на основателите, както и един миноритарен инвеститор.
„Започнахме като на шега“, казва Алессандро Парон, и сега, 29 години по-късно, по всичко изглежда, че това е било най-доброто решение: Leonardo е сред водещите търговци на диоптрични и слънчеви очила у нас, с 10 обекта в страната с близо 8 млн. лв. оборот за 2021 г. и два в Румъния.
Докато разговаряме, той е сложил очилата си на масата и от време на време пръстите му пробягват по рамките. Моделът е с елегантен дизайн, а на дръжките му дискретно е изписано името на аристократичен италиански бранд – Persol. Това е новата версия на една икона – моделът 0714, носен от Марчело Мастрояни във филма „Развод по италиански“, и любим аксесоар на Парон, който обаче не присъства на витрините на първия магазин Leonardo, отворен през 1993 г. Тогава селекцията е съвсем скромна в сравнение с огромния асортимент на фирмата в наши дни и „звездите“ в нея са няколко броя Giorgio Armani. На следващата година това се променя. Leonardo сключва договор за партньорство със световния лидер в бранша – италианската компания Luxottica, в чието портфолио са марки като Ray-Ban, Persol, Oakley и която произвежда по лиценз за Prada, Versace, Dolce&Gabbana, Bvlgari и много др. Така става сред малкото оптики в страната, започнали да продават луксозна стока. Диоптричните очила също са на високо ниво – в магазина се продават италиански, немски и френски стъкла вместо китайски, както правят повечето конкуренти на Парон по онова време. Заедно с това семейството поддържа и асортимент очила също с луксозна изработка и перфектен дизайн, но на по-достъпни цени като Vogue и Armani Exchange, което отваря вратите на бизнеса към по-широк спектър клиенти. И идеята да залагат на високото качество на продуктите независимо от ценовия им клас става част от гените на Leonardo от самото начало. Всичко това отличава фирмата сред останалите и въпреки ограничените възможности на българските потребители в периода на прехода интересът към бранда расте. Появява се втори магазин във Варна през 1996 г., а две години по-късно – оптика в Пловдив и колелото се завърта.
Трудностите по пътя на Leonardo в тези първи години на предприемачество са избледнели в ума на Алессандро Парон: „Когато си млад, виждаш всичко положително. Един малък успех за нас беше голям и това ни даде сила да се развиваме. Целта ни беше бизнесът да е стабилен.“ Партньорството с Luxottica им предоставя идеалната възможност. Фирмата става освен търговец и дистрибутор за италианската компания. „Luxottica е фактор за нашия успех, въпреки че е международна корпорация с всички плюсове и минуси, които носи това“, казва Алессандро Парон. Благодарение на подкрепата ѝ от Leonardo са спокойни в периодите, в които оптичният бранш „не е богат“, и пазарният им дял расте. Успоредно с дистрибуцията далновидно развиват собствения си бранд до верига оптики. И когато през 2017 г. дистрибуторската дейност е прекратена, защото Luxottica отваря собствен филиал у нас като част от международната си стратегия, Leonardo вече е наложено име в национален мащаб с магазини в София, Варна, Бургас, Пловдив, Велико Търново и Букурещ.
Отварянето на всеки от тях е ключов момент за бизнеса, посочва Алессандро Парон. Различните градове са отделни микропазари със своите специфични нужди и няма универсална формула за успех. Нагласите на клиентите са разнообразни. „Някои брандове очила с минималистичен дизайн се продават по-добре в София, докато в Пловдив хората биха инвестирали в това да бъдат забелязани“, включва се Гулиелмо Парон (31), който работи във фирмата от 2013 г., когато завършва висшето си образование по бизнес администрация. Той отговаря за дигиталния маркетинг и брандинг на Leonardo, като участва и в изграждането на двете оптики в Букурещ. Първата се появява през 2015 г. и е сбъдната мечта на майка му, преди да се оттегли от бизнеса. Втората – през 2016 г., но по ред причини проектът буксува и три години по-късно се мести в нова локация – от търговска улица в мол, където започва да акумулира редовен поток от клиенти и приходи. Младият предприемач уточнява, че влизането на румънския пазар става бавно заради тромавата администрация, многобройните разрешителни и строгите регулации на дейността на оптиките. Местната конюнктура е различна от българската: румънците купуват слънчеви очила веднъж на една или две години, но инвестират повече в диоптрични и най-вече в контактни лещи, защото „не се притесняват да дават пари за стъкла“. „От една година има ръст и се справяме много добре“, обобщава той.
Разработването на една оптика винаги е „голяма и смела инвестиция“, посочват собствениците. Магазин от 80 кв. м с оборудван лекарски кабинет изисква приблизително половин милион лева капитал. Освен богат асортимент и модерна техника за рязане на диоптрични стъкла се правят и разходи за ремонт, интериор и дизайн на пространството, защото „когато продаваш лукс, всичко трябва да е на ниво“. И в този контекст най-сериозното вложение на Leonardo е в обекта в Бургас, простиращ се на 200 кв. м площ в един от местните молове.

В сравнение с наши дни претенцията за луксозен магазин през 90-те е различна, отбелязва Алессандро Парон. Тогава инвестицията е по-малка, защото моделите очила са базисни, по-бюджетни и в по-ограничено количество заради свития пазар. С годините българите започват все повече да търсят този аксесоар. От една страна, доходите им се увеличават, от друга – изборът на брандове, форми, дизайн, стъкла расте постоянно. Суетата също кара хората по-често да влизат в оптиките, добавя Гулиелмо Парон. Модната индустрия налага очилата като задължителен елемент от визията на един човек и те се превръщат в сериозен източник на обороти за компаниите в тази сфера. Само за миналата година приходите от продажби на слънчеви очила например са 17.8 млрд. евро според Statista и се очаква до 2024 г. да достигнат 23 млрд. евро. Луксозните модни къщи ги използват като entry level продукт, който дава възможност на повече хора да се докоснат до бранда, тъй като цената на другите им продукти е доста по-висока. Гулиелмо Парон дава пример от практиката: „Чифт очила Prada струва 900 лв. без сезонното намаление, докато обувките им са същата сума, но в евро, и нагоре.“
Не всички световни тенденции обаче рефлектират върху българския пазар с еднаква сила. Трендът за устойчивост, завладял света, не е толкова популярен у нас и интересът към колекциите, изработени с рециклирани материали, е нищожен. Едно е сигурно обаче – знаменитостите продават най-добре, съгласни са предприемачите. Селебрити културата е мощен двигател на потребителските нагласи. Примерите за това как звезди от шоубизнеса влияят върху пазара са многобройни. Раждат се иконични модели, някои от които присъстват в личните колекции на фамилия Парон, и Гулиелмо Парон споменава най-актуалния напоследък – Ray-Ban Aviator, с който Том Круз пилотира самолет, играе плажен футбол и кара мотор в блокбастъра на лято 2022 „Топ Гън: Маверик“ и който изстрелва продажбите му до небесата. Точно преди 36 години първият „Топ Гън“ със същия актьор става тотален хит и вдига приходите на Ray-Ban Aviator с 40% след премиерата си. Киноефектът се усеща и в оптиките на Leonardo. „Хората влизаха в магазините и без да знаят името на модела, питаха „Имате ли Маверик“, казва Гулиелмо Парон и добавя, че търсенето в глобален мащаб било толкова засилено, че доставките идвали с леко забавяне до България.
Освен на чужди звезди в дигиталните си кампании Leonardo залага и на местни инфлуенсъри, следени от различни таргет групи. Хората се асоциират по-лесно с българските популярни личности и „правилните очила върху правилния човек“ се отразяват на търсенето, показва опитът на фирмата. Но в крайна сметка главният фактор за продажби е съотношението цена–качество, посочва Алессандро Парон. Клиентите се вълнуват от два въпроса – колко струва и какво им дава продуктът. „Повечето хора гледат дизайна, цената, бранда и винаги ще предпочетат Armani, независимо дали е Exchange, Giorgio или Emporio, което е една и съща модна къща в три ценови сегмента“, уточнява синът му.
Следвайки стратегията си, семейство Парон осъществява своята основна цел – да има стабилен бизнес в България, като най-сериозното изпитание за фамилията досега се оказва пандемията. Собствениците обаче реагират мълниеносно на събитията. Още с обявяването на локдауна на 13 март 2020 г. Алессандро Парон разговаря с наемодателите на магазините си, които безусловно го подкрепят с нулев наем за първия месец на ограничения и 50% отстъпка за втория. Така Leonardo успява да минимализира щетите и спадът на оборотите за 2020 г. е 17% според Търговския регистър, да запази персонала си на половин работен ден за периода на рестрикциите и да затвори само един магазин във Варна – действие, което така или иначе е било въпрос на време заради незадоволителни резултати.
Интересното е, че нетната печалба за 2020 г. отбелязва значителен растеж – 158%, спрямо предходния период – това е вследствие на оптимизацията на приходите и разходите, стартирала четири години по-рано. „Бяхме започнали да гледаме под лупа всеки квадратен сантиметър от фирмата – къде се харчи глупаво и къде умно“, обяснява Алессандро Парон. През 2021 г. Leonardo дава пълен напред – повишава оборотите си с 24% и надскача нивото им отпреди пандемията. Настоящата година също е добра въпреки войната в Украйна и нестабилната икономическа обстановка, споделя предприемачът. Гледайки към бъдещето, той не слага розови очила и остава предпазлив в прогнозите си: „Ще наблюдаваме ситуацията всеки ден и ще внимаваме с инвестициите.“ Както преди, така и занапред Leonardo ще разчита на изпитаната си формула за успех, която от устата на Алессандро Парон звучи типично по италиански: „Вярвай в това, което правиш, взимай решенията си рационално, но ги изпълнявай с цялото си сърце.“